某知名白酒企业市场营销方案.docx
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某知名白酒企业市场营销方案
五粮液营销方案
产品:
五粮液(四方见喜)
任务:
年销售目标:
1000万元
目标:
1200万元
地点:
整个川内市场
为了达到公司亟定年销售目标1000万元,根据目前白酒市场,结合公司产
品,五粮液(四方见喜)产品的实际情况,针对本款产品在四川市场的销售,特
做建议性方案如下:
一、完善销售机构
建立建全销售机构,有利于公司销售工作的开展,根据公司产品结构,制定
相应营销方案。
达到公司销售目标,为此,建议公司为销售部组织建全人员编制
如下:
1、公司设销售总监一位,销售总监职责为:
①、负责机构的组建,人员的考核。
②、制定公司全年销售计划,对各区销售经理工作进行安排。
③、对各区域经理目标任务进行划分,
④、根据公司产品在不同阶段的销售情况,制定不同的销售方案,努力达
到年销售目标任务,为公司总经理负责。
P.S:
一个白酒行业讳莫如深的秘密……最终揭晓
2、公司设销售经理三名,随着公司发展,产品结构的不断丰富,三名销售
经理,可分别为三个部门销售部经理、三家分公司负责人,为公司发展壮大的储
备的骨干力量,销售经理职责为:
①协助营销总监制定公司全年各片区销售任务制定与细分。
②根据销售计划开拓完善经销网络,直接推行公司的各项销售模式,并向
公司积极反馈意见,并不断调整与完善。
③根据网络发展规划合理进行人员配备,直接招聘销售部下属人员。
带领
销售团队积极完成公司下达的销售任务。
④协助总监对下属人员进行销售任务及日常考核。
⑤负责公司各种销售政策的执行和促销活动执行。
⑥汇总市场信息,提报产品改善或客户管理建议。
参与重大销售谈判和签
定合同;直接管理大客户,并协助市场部对客户进行销售培训.组织建立、健全
客户档案。
⑦指导销售人员在本区域内积极开发新客户,并协助当地客户开展产品分
销与销售培训活动。
⑧经常能够出差各地,督促检查,指导提高各区域销售员销售水平,提出
改进方案。
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一个白酒行业讳莫如深的秘密……最终揭晓
⑨每周定期组织例会,并组织本部销售团队业务及培训会议。
3、建议公司为每位销售经理配三名销售代表,合计九名,销售代表职责为:
①对销售经理负责。
承担公司在规定所辖区域市场的全面拓展,组织实施
营销推广计划,完成区域的销售目标。
②对销售渠道和客户的管理,并应认真执行公司的各项规章制度,根据制
定的区域年度销售目标制定相应的实施方案.
③负责本区域内进行商务洽谈,签订合同/协议;
④根据销售合同/协议的内容及执行情况,及时回收货款;
⑤预估产品的市场需求并制订计划;
⑥对客户协助开展产品培训,执行公司各种促销活动。
⑦积极进行各项市场调查活动,能对公司的销售模式和销售政策,提出意
见和建议。
二、市场定位
介于本公司产品五粮液(四方见喜)的网络销售价格,358元/瓶,12瓶起
订,结合目前白酒消费市场,针对于白酒100元以下/瓶,为:
生活饮用型;
100-300元/瓶,为中底档宴请型;300元以上/瓶,为中高档宴请型。
所以将公
司产品定位于中高档宴用型用酒。
而对于此类价位白酒的竟争对手有:
52度五粮液370元/瓶:
39度五粮
290元/瓶:
53度飞天茅台360元/瓶:
52度水井坊普通装450元/瓶:
国窖1573
普通装468元/瓶~~,所以,将客户群体定位在:
1、高档的餐厅,酒楼。
2、星级宾馆的餐厅。
3、政府机关食堂。
4、公司宴请用酒。
5、婚宴用酒。
6、礼品用酒。
7、企业宴请用酒。
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一个白酒行业讳莫如深的秘密……最终揭晓
三、实施办法
针对不同的客户群体,采用不同的销售方法,占领市场,达到销售公
司产品的目的。
1、针对高档的餐厅,酒楼,我们可以采取常用的酒类在酒楼的销售
方法,与酒楼达成合作协议,(可能要交进店费,费用用在5000元左右)
通过给酒楼提取开瓶费的方法,吸引酒楼人员对公司五粮液(四方见喜)
在酒楼的销售热情,达到提高公司产品销量的目地。
如果不谈进店费,则
可以能过与酒楼营销部人员合作的方式进行,通过给营销部人员回佣的办
法,吸引酒楼营销部人员在接待比如:
婚宴、公司宴请、会议用酒的时候,
推荐公司产品,达到销售公司产品的目的。
2、针对星级宾馆的餐厅,也可以采取同上的方法,达到销售公司,
提高五粮液(四方见喜)销量的目的。
3、针对政府机关食堂,可以通过采购推荐,或对于政府的莫项目活
动的宴用酒赞助的形式,与客户对接,或通过给主管领导回佣的方式,达
到长期销售公司产品五粮液(四方见喜)的目的。
4、针对公司宴请用酒,可以选择效益好的公司,通过与公司营销部
合作的方式,在公司宴请客户的时候,使用本公司产品,通过回佣或折扣
的形式,达到销售公司产品五粮液(四方见喜)目的。
5、针对婚宴用酒,可以通过酒楼宴会部合作,或者与婚庆公司、影
楼等地合作,获取信息,向客户推荐公司产品,结合实际情况,通过给相
关负责人回佣,折扣的方式,达到销售公司产品五粮液(四方见喜)的目
的。
6、针对礼品用酒,可以根据在中国不同的节日,比如:
中秋、端午、
春节得,用活动,在已形成的客户网中,或通过当地的报纸,杂志,等传
谋,在当地进行推广,达到礼品销售的目的。
7、针对企业宴请用酒,可以通过业务人员通过与企业采购、办公室
的洽谈,用回佣或折扣的方式,在企业宴请客户的时候合作,为企业提供
公司产品,达销售公司产品五粮液(四方见喜)的目的。
四、价格策略
P.S:
一个白酒行业讳莫如深的秘密……最终揭晓
1、价格:
统一零售价,不同销售额客户给年度阶梯返利。
2、促销资源也可根据客户销售量挂钩进行投入。
五、客户销售政策
1、全省客户统一零售价。
2、结算:
原则上实行现款现货政策,特殊情况在销售经理的掌控下,报
知销售总监,配合财务部,灵活操作。
六、各地级市、县(乡镇)区销售目标和销售任务分配
公司总销售回款目标为1000万元。
将销售网点按年销售量划分为三个等级。
其中A类市场年销售额为10万元或以上。
(指市级城市,成都各区)
B类市场年销售额为5万元至10万元。
(指县级城市)
C市场点年销售额为5万元以下。
(乡镇)
七、各地级市、县(乡镇)区销售目标和销售任务分配如下:
1、成都市年销售任务230万元。
目标网点A类12家为:
锦江区、青羊区、金牛区、武侯区、成华区、龙泉驿区、青白江区、新
都区、温江区、都江堰市、彭洲市、邛崃市、
B类5家为:
金堂县、双流县、郫县、蒲江县、新津县、
(备注:
成都按A类15万/年,B类10万/年,计算)
C类70家。
2、德阳市,绵阳市,广元市:
年销售任务170万元。
目标网点A类10家
为:
德阳市(旌阳区、广汉市、什邡市、绵竹市);绵阳市(涪城区、游
仙区、江油市);广元市(市中区、元坝区、朝天区)
B类11家为:
德阳市(中江县、罗江县);绵阳市(安县、梓潼县、平武县、三台县、
盐亭县)广元市(剑阁县、旺苍县、青川县、苍溪县)
C类暂不计
3、遂宁市、南充市、广安市、巴中市、达洲市,年销售任务300万元。
目标网点A类11家为:
遂宁市(船山区、安居区)、南充市(顺庆区、高坪区、嘉陵区、阆中
市、)、广安市(广安区、华蓥市、)、巴中市(巴州区、)、达洲市(通
川区、万源市、)
B类19家为:
遂宁市(蓬溪县、射洪县、大英县);南充市(南部县、西充县、营山
县、仪陇县、蓬安县);广安市(岳池县、武胜县、邻水县);巴中市(平
昌县、通江县、南江县);达洲市(达县、宣汉县、开江县、大竹县、渠县)
C类暂不计
4、乐山市、内江市、雅安市、资阳市、眉山市,年销售任务300万
元。
目标网点A类14家为:
乐山市(乐山市市中区、五通桥区、沙弯区、金口河区、峨眉山市、)
自贡市(自流井区、大安区、沿滩区、荣县、富顺县)、内江(东兴区、)、
雅安市(雨城区)、资阳市(雁江区、)、眉山市(东坡区)
B类26家为:
乐山市(键为县、井研县、夹江县、沐川县、峨边彝族自治县、马边
彝族自治县);自贡市(荣县、富顺县);内江市(资中县、威远县、隆昌
县);雅安市(名山县、荥经县、汉源县、石棉县、天全县、芦山县、宝兴
县);资阳市(简阳市、安岳县、乐至县);眉山市(仁寿县、彭山县、洪
雅县、丹棱县、青神县)
C类暂不计
合计:
1000万。
其中A类47家B类61家C类暂计:
70家。
目标:
1200万,在各自的任务基础上,争取提高20个百分点,以达到销售
目标。
八、操作方法
P.S:
一个白酒行业讳莫如深的秘密……最终揭晓
按照以上区域划分,由销售总监带动整个团队,结合第三条实施办法,
针对川内市场开展销售工作,其中责任分工明确如下:
1、销售总监:
负责以成都为中心的市场开拓,年销售任务230万。
2、销售经理:
带领各自三名销售代表,在各自负责区域展开销售工作。
销
售任务参照第七条执行。
争取完成公司销售目标任务。
3、销售人员要做好日常订单跟进,节假日促销,淡旺季促销,促销员培训。
售后服务等各项工作。
以提升区域内产品销售和品牌形象提升为工作目标。
每月
回公司到销售部参加月度例会,并向销售部作述职报告。
销售部每月以例会为
平台,总结安排销售事宜。
九、薪资标准
基本工资+话补+车补+餐补+奖金+提成+住房补助+出差补助
其中,基本工资标准为:
销售总监:
3000元/月
销售经理:
2000元/月
销售代表:
1000元/月
话补标准为:
销售总监:
300元/月
销售经理:
200元/月
销售代表:
100元/月
住房补助准为:
销售总监:
300元/月
销售经理:
200元/月
销售代表:
100元/月
出差住宿补助标准为:
销售总监:
市级城市:
80元/天县级城市:
60元每天
销售经理:
市级城市:
60元/天县级城市:
50元每天
销售代表:
市级城市:
60元/天县级城市:
50元每天
餐补标准:
出差餐补统一按20元/人每天标准,市内10元/人每天的标准发放。
奖金:
根据当月效益及员工综合表现,由公司及销售部发放个人优秀奖及业绩突出
奖,奖金标准按公司制定的执行。
提成:
提成比例,按总销售额15%标准,统一发放到销售部,由销售部统按照员
工综合表现,个人业绩能力,发放给销售人员,销售人员不享受个人业绩提
成。
P.S:
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十、奖惩措施
1、在对销售工作中,对公司提出好的建议,并采纳,取得好的销售成绩
的,要给予奖励。
2、对在销售工作中,个人业绩表现突出的,要给予奖励。
3、对在销售工作中,吃苦耐劳,团结同志,积极工作的,要给予奖励。
4、对在销售过程中,隐瞒销售实际情况,造成销售损失的,要严厉处罚。
5、对在销售过程中,工作消极的,给团队带来不良影响的,要严重处罚。
十一、公司支持
销售部就公司产品五粮液(四方见喜)针对的客户群体(高档酒楼、政府
机关、工矿企业,星级宾馆等),为消费能力较强的特殊群体,为了便于更好地
开展销售业务,达到期望销售业绩,树立良好的企业形象,建议公司为销售部配
车一辆,以供销售部公关使用。
同时,公司可按照比例,给销售部一定活动费用,
用于出差销售人员的使用,避免销售人员因为个人资金紧张而无法开展工作给公
司销售工作带来不便。
十二、年终奖励
根据公司所制定目标任务,如果销售部完成年1000万的销售任务,除正
常15%的提成外,公司再给予总销售经额的,1%做为部门奖金,通过销售部,奖
励部门优秀员工,以调动员工的销售热情。
如果完成目标1200万的销售任务,则超额部份按20%,对销售部进行提成,
部门奖金发放标准不变。
十三、人事管理
公司在销售部人事管理机制上,在正常的人员编配当中,不干预销售部用
人权限,销售部人员的管理,人事录用,由销售部内部决定,在人员的管理,人
事的录用,销售总监有决定权。
以上方案,是专对公司产品五粮液(四方见喜)年销售量1000万制定,销
售市场为整个四川市场,对于公司是红洒与黄酒在川内市场的销售,如果要不影
响公司白酒的销量,还需要增加销售人员,再对专门的渠道进行开发。
P.S:
一个白酒行业讳莫如深的秘密……最终揭晓
十四、红酒、黄酒的市场运宣传、动作。
红酒:
主做酒吧、西餐厅、商场等。
黄酒:
则可以通过在当地广告,招商的方式进行,其方法如下:
1、通过媒体广告
在成都城市都市报和成都晚报及晨报,刊登招商广告,此外,在各个城市
的服装批发市场的主要位置,发布大型户外招商广告也能起到良好的招商效果。
有可能的话,在各地当地的报纸发布广告,在当地进行招商。
2、招商会
市招商会是直接针对目标客户进行招商宣传的最有效的方式,与产品发布会
(时装秀)结合往往能起到比较好的效果。
区域性的招商采用招商会的形式是很
有效的,组织、操作也比较容易,费用也不是很高。
3、人员招商
人员招商直接面对目标客户群体,主要是销售人员在产品销售的过程中,发
掘、培养客户,成为公司经销商。
公司的招商模式采取以上三种形式相结合。
让广告招商配合销售代表招商。
达到公司招商推广公司产品的目的,再结合白酒的营销模式,我相信,完善销售
机制、在明确销售市场的情况下,在公司的全力配合下,销售部一定有能力完成
公司亟定销售目标任务。
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