销售节点话术要点资料总结.docx
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销售节点话术要点资料总结
销售节点话术要点资料总结
一、成交的金牌六步:
1、塑造权威形象,发现顾客需求
当然是顾客把你当成专家当成权威人士的时候最容易搞定, 决定顾客购买决策的信任因素主要来于于四个方面,即对品牌的信任、对产品的信任、对导购的信任和对销售环境的信任
2、影响思维引导消费
顾客的渴求并不是你的瓷砖,瓷砖只不过是实现渴求必须配套的工具,而一个舒适、美观、安全的家才是顾客真正想要的
3、阐述利益提供证明
有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率,有的看综合效果,面对不同的顾客需求,导购员可以从核心产品、形式产品及延伸产品三方面进行阐述,然后重点攻破顾客最关注的利益。
还得用一些手段去强化顾客的感觉,即提供证明或提供参照物(直观演示证明)。
4、与客户互动
与顾客的互动与主包括四个方面,即语言、思维、表情、动作四个方面的互动。
5、处理客户异议
将平常遇到的问题记下来并针对不同的人群列出不同的答案,这样,经过一段时间的积累,当你熟背台词三百句的时候,就基本上可以做到兵来将挡,水来土掩了。
6、临门一脚达成交易
在感觉和顾客谈得差不多的时候,要主动要求成交,如“您看明天给你送货过去还是后天送过去方便呢?
”、“这是订货单,您再核实一下”、“一共一万五,您是先交定金还是交全款呢?
二、销售沟通话术
1、卖点的概念
卖点:
卖点是商品具有的,销售人员所阐述的,与顾客需求联系紧密的,对顾客的购买决定最具影响力的因素。
有形卖点和无形卖点:
产品的外形、花色、规格等;无形卖点则是产品的设计理念、市场定位、文化品位、售后服务等。
基本卖点与附加卖点:
如磁砖的花色、防污性能、光泽度等为基本卖点,而口碑、促销礼品、售后服务、促销员态度等为附加卖点。
卖点从哪里来:
产品说明、图册(纸质和ipad演示)、销售人员自己的经验和思考、与竞品比较
2、不同阶段的沟通重点
信息探索之聆听:
在听的过程中适时地插问,一方面表达了对客户的尊重和重视,另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思
信息探索之问:
同时在沟通气氛不是很自然的情况下,可以问一些一般性的问题、客户感兴趣的问题,暂时脱离正题以缓解气氛,使双方轻松起来。
时机成熟时可以问一些引导性的问题,渐渐步入正题,激发客户对产品的兴趣,引起客户的迫切需求。
在与客户沟通的整个过程中,要与客户的思维进度的频率保持基本一致。
销售的推荐和结束阶段尤为重要:
在推荐阶段,为了说服客户购买而对自己的公司、产品、服务等作出解释和陈述,以达到订购目的。
解释要简明,逻辑性强。
当需要解释细节时,应避免不痛不痒的细节,该展开的一定要展开,该简洁的一定要简洁,尤其在向客户推荐时,不能吞吞吐吐。
3、顾客购买心理、行为变化与导购语言动作选择
用眼睛寻找或注视产品(注目):
待机
走近看用手摸(兴趣):
第一次接触时机确认需求
不断打量摆弄产品(联想):
推销自己、介绍产品、刺探需求
沉思想象、提问并进行产品比较(欲望、比较):
第二次接触时机,对接买点
仔细问价,讨价还价(信赖):
总结买点,取得信赖
决定购买(决定):
成交服务
付款感谢(满足):
送客服务
4、问答技巧
封闭式提问的目的:
获取顾客的确认、引导顾客进入您要谈的主题(你打算什么时间用砖
?
请问你是先看厨卫砖还是客厅砖)、缩小主题范围、确定优先顺序。
5、问答案例
Q:
你这磁砖我确实满喜欢,但是也太贵了啊,买不起,你再给我打个折吧……?
A:
其实您没必要两个卫生间都铺这种高档磁砖,都是一种风格,比较单调。
我建议您用主卫就好,客卫我再帮您选择一款质量过硬而且价格还是会的产品。
您看看这款颜色怎么样……
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