销售培训内容健身房.docx
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销售培训内容健身房
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内
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第一章成为[销售人员]的二十二项特质
成为一个成功的销售人员没有其它的技巧,就是要必须具备恒心、毅力、和具有天生销售人员特质性向,再加上持之以恒的学习成功的销售技巧!
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以下是成功销售人员所需具备的二十二项特质,看看你具备了哪些特质,你就可以知道,你正在往[成功销售]的路上迈进!
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1,我是不是能主动、专心投入对于客户的展示工作,并且专心的向客户解说产品的内容。
2,我是不是自律甚严,可以妥善的管理自己的时间,并且以最妥当的时间准备好最佳的展示工作。
3,我可以努力增强知识、学习各项与我工作有关的各项知识,包括公司的历史、器材、服务内容。
4,我具备极高的自信,我知道我可以成功的做好销售人员的工作。
5,我知道我没有足够的销售技巧,但我深信我可以学习成功的销售技巧,并且发展销售技巧。
6,我是个很好相处的人,而且我可以乐在工作。
7,我喜欢与他人相处,而且享受与群众在一起的感觉。
8,我热爱挑战,面对越难缠的客户,我越觉得刺激。
而且透过成功销售给难缠的客户,我可以获得极高的成就感。
7> white;background-color: #886800'>9,我喜欢成功成交的感觉,在竞争之中获得客户的承诺,让我获得工作上的成就感。 10,我是个具有正面思考的人,永远把客户说得[不]或[没兴趣]当作是对我销售展示工作的另一种指示,指示我必须用另一种方式向客户做说明。 11,我会小心的从事我的工作,即使是细节性的问题。 12,我具有极高的忠诚度,并忠于我的公司及我的顾客。 13,我是很好的倾听者,我知道我应该何时闭嘴,何时应该学习。 14,我是一个努力的工作者,而且我知道努力工作一定会有报酬。 15,我知道我的工作目标以及我的人生目标,我知道每一年,每一月、每一周我的人生方向。 16,我可以是一个优秀的沟通者,我可以畅所欲言,也可以提出具有说服力的展示内容,让客户受到我的吸引。 17,我很有毅力,即使是客户对我说[不],我也可以接受,但我会极尽所能去说服客户。 18,我是不是可以尽力让客户感觉到我的热情,而且注意不要让客户感觉到我是在强迫推销。 1 white;background-color: #886800'>9,我是一个诚实的人,即使为了向客户推销我的商品,我也不会随便说谎。 20,我是不是相信我透过推销而去解决客户的问题。 21,我相信对于初次见面的客户不会畏惧,而且可以迅速引起他的兴趣,并成功的主导谈话的内容。 22,我希望透过销售的工作,让我的收入稳定而且达到我的目标。 记住: 成功销售人员具有的[特质]都是可以透过训练而得的,只要你具有[成功的欲望]以及[恒心]、[毅力]、[热情]、[活力]! [伟人之所以伟大,是因为他们决心要做伟大的事] ------戴高乐 第二章销售产生导论 做好销售前的准备和付出坚持不懈的努力是成为一个成功的会员销售顾问的敲门砖。 为了要获得成功,会员销售顾问必须不断地提高自己的业务水平,就像运动员在大赛前必须进行反复的练习一样。 作为会员销售顾问应当详细了解自己所销售产品的方方面面,熟悉销售对象的所有情况,同时还必须将这些内容有机地结合起来 能够组织成一次有效地推销介绍。 然而,销售前的准备工作并不是一项轻松的工作,你必须仔细地研究,反复地练习。 更直接地说准备工作是一项动态发展的工作,因为你必须紧跟行业发展的变化 掌握潜在客户的变化。 因此,意志薄弱、不思进取的人是无法从事这项工作的。 会员销售顾问确实是一项非常专业的工作,因此你自己也应当正确地对待这一职业。 第一节成功销售人员的五个[I] 作为一个成功健身会所销售人员,你须建立正确地内在精神,这个正确的精神我们称为五个I[爱]。 销售人员不但要熟悉自己所从事行业的主体,还应具有一定的实践经验。 这些内容可以归纳为五个I[爱],成功之路离不开这“五个爱”。 没有这“五个爱”,销售人员注定会失败,而一旦具备了“五个爱”,你才不会失败。 一,创造力[Imaginaton] 1,有助于正确地面对所遇到的问题。 2,使你卓尔不群。 销售活动中的创造力是决定成败的关键。 3,创造力能帮助你锁定客户关心的热点问题[购买动机],并使之解决。 二,机智[Ingenutiy] 1,作为职业销售人员,你必须具有急中生智的能力。 当你遇到一些新问题时,必须能够找出解决方法。 2,增强这方面的自信心,相信自己是专业人员,可以应付任何情况。 三,主动[Initiative] 1,必须时时鞭策自己,不断努力,掌握必须了解的知识。 2,具有主动性,能时时督促自己是获得成功的关键。 世界上最难的事情是如何管住自己,如何超越自己。 四,勤勉[Industry] 1,对于专业销售人员,这意味着开展平凡而又艰苦的工作。 没有快捷方式可走,勤勉可以弥补你的不足之处。 2,勤奋的人通常能取得比某些优秀人才更好的成绩。 五,诚实[Integrity] 1,没有它,我们不能取得长期的胜利。 良好的信誉需要许多积极的行动来维护,而一个消极的行动就可能是你的所有努力都功亏一篑。 2,在专业精神中,诚实是不可缺少的。 销售人员必须坚守对现有客户和潜在客户作出的所有承诺。 一旦你的诚信受到威胁时,必须立刻予以纠正。 3,当潜在客户感受到你的真诚,就会放下心中的抵触情绪,换来的是金钱和自尊。 第二节成功销售人员的专业态度 销售人员最重要的一项任务就是要强化潜在客户的信念,让他们相信你的确把他们的愿望放在心上,相信你是值得信赖的,相信你和你的公司都是真诚的。 这事说起来容易做起来难,问题的关键是如何做到这一点? 专业销售人员必须具备以下积极的态度: 一,随时作好准备 每天都要作好准备,没有快捷方式可行。 无论客户需要什么样的帮助,专业销售人员都必须及时、有效地提供服务,而这需要事先做好准备。 因此,销售人员必须随身携带以下物品: 1,钢笔 2,会员协议书 3,预先设计好的销售谈话内容 4,健身会所所有活动的日程表 5,其它销售日常资料 二,保持认真严谨态度 如果你认真地对待每个问题,则购买者更有可能信任你。 虽然这并不意味着在谈话中不能幽默一下,但是只有当幽默的话语能更有效地说明你的问题时,你才可以有限度地加以利用。 三,以真诚打动别人 销售人员必须诚实,应当避免使用容易误导购买者的行动或话语,必须保持真诚的态度,把实际情况告诉他们,而不要让他们对你不信任。 四,充分表现自信心 销售人员必须表现很自信,永远都能控制自己的情绪和现状。 让自己充满信心的最佳办法就是充分地做好准备。 五,保持良好的仪态 人们更愿意相信有良好仪态的销售人员。 当潜在客户一进入健身会所,你们之间的第一次接触就展示了你的仪态。 迎接他们的时候要果断,步伐要坚定,这样他们才不会误将他人当做负责销售的人员。 六,建立共同立场 销售人员必须寻求与潜在客户有共鸣的东西。 应当在谈话开始之前,就弄清楚这一点。 如果潜在客户要求你重复某一部分谈话内容,这意味着你们没有站在同一立场上。 七,说话要有节制 谈话内容要合理,不要夸大其词,不要开空头支票。 八,表现坚定的信念和顽强的意志 在所有成功因素中,你必须积极地表现,展示你爽快、果断、有专业精神的一面。 健身会所的每一名工作人员必须具有相同的概念,必须坚信健身会所标准操作规程中的所有内容。 九,保持良好的仪表 着装要有品位。 对非语言交流做的研究表明: 如果人们着装不当,则他/她所传达的信息更难让人接受。 第三节销售人员的态度类型 一,关心[表现出来] 1,是否抓住了潜在客户的观点,是否理解这些观点。 2,用自己希望获得的服务方式来服务你的会员。 3,态度要友好,但不要和占用你很多时间的一、二位会员打的火热。 4,有礼貌,服务要周到,要留意对方的谈话。 5,热情地对待每一位来宾和潜在客户,就像邀请他们到你自己的家里一样。 6,每天都要问自己问题: A,是否领会了来宾、潜在客户和同事的真实想法? B,是否相信你能处理管理层提出的问题? C,是否站在潜在客户的角度对待这次谈话? D,是否真正相信潜在客户入会能获得很多好处? 二,有创造性 1,人们都不喜欢主动购买东西,而喜欢被动地接受别人的推销。 因此,你需要帮助他们找到需求的所在。 2,谈话中只能提供建议,不要说得太绝! 要问为什么? 3,不要只限于针对潜在客户的基本需求进行销售。 三,对自己的工作感到骄傲、自信 1,不光要相信自己销售的是世界上最伟大的产品,还要将这种想法表现出来。 2,必须对自己所从事的工作感到自豪。 3,对自己从事的事业充满热情,善于接纳新事物。 4,应当相信除自己之外,你没有任何竞争者。 A,你的竞争者缺少的最重要的一样东西,就是你本人。 B,要对健身会所的价格和所提供的服务充满信心。 5,自信心让你能够帮助潜在客户达到其目的,满足其需求。 A,优秀的销售人员必须始终按照如下方式进行思考: a,我销售的是世界上最难得的机会。 b,给顾客提供的服务和产品。 c,有了我的服务和产品,他们以后的身体比今天更好。 d,我比潜在客户更了解健身行业。 e,我总是希望所有交易都能圆满成功。 三,工作投入 1,优秀的销售人员必须全身心地投入到健身会所的工作中,只有当他们完全相信健身会所和自己的能力,客户才能够相信他们。 2,必须致力于让每一次销售都获得成功,而他们喜欢面对每一位潜在客户的挑战。 第四节会员销售顾问的类型 第一类: 勉强及格型 1,只想到自己的人。 2,只想到自己将因为某次销售中失去什么好处的人。 3,不重视服务,对公司不忠诚,不喜欢与他人合作的人。 4,金钱意识太过强烈的人。 5,从来不为将来打算的人。 第二类: 平庸型 1,工作上还算说得过去的人。 2,让他人承担责任的人。 3,经常用死板教条的方法去激励客户的人。 4,让自己的工作环境非常舒适的人。 5,从来不投入太多精力的人。 第三类: 比较优秀型 1,喜欢迎接新挑战的人。 2,对会所和会所提供的服务有激情的人。 3,喜欢自己职位所拥有的威望的人。 4,当受到人们表扬时或得到认可时能积极响应的人。 5,在声望与日俱增时,经济利益的刺激能推动努力工作的人。 6,无人监管时,工作完成得更加出色的人。 7,不断寻求并且关心能够提高自己素质机会的人。 8,总是积极地看待所有问题的人。 white;background-color: #886800'>9,尊重会所中其他职员的人。 10,渴望表达自己的愿望,能够主动提出改善会所经营状况建议的人。 11,在制定销售计划和政策时表现积极的人。 第四类: 特别优秀型 1,对公司、服务和自己的职业绝对忠诚的人。 2,对自己的工作感到自豪,尊重自己,尊重他人的人。 3,注重自己和会所声誉的人。 4,乐于勤奋工作,提高自己销售技巧,增进自己对会所的产品和服务了解的人。 5,尽自己所能向来放者和客户提供最佳服务的人。 6,渴望得到关于会所服务和销售政策方面所有信息的人。 7,渴望获得成功重要个性的人。 8,精力非常旺盛的人。 white;background-color: #886800'>9,很少担心被拒绝的人。 10,对经济利益、社会地位和权力有着强烈需求的人。 11,自信、非常熟悉自己所从事行业的人。 第五节设定目标 专业销售人员必须为每天的行动制定具体的计划。 如果你想取得成功,设定目标这一步是必不可少的。 所设定的目标为你指引俩袄发展的方向,你才能坚持自己的想法和愿望。 但是最大的问题就是何时开始制定计划? 假如今天是你生命中的最后一天,并且你一生的成绩将取决于你今天的工作效率,那么你将如何工作呢? 销售人员必须明白每天都是你生命的全部,因此你必须全力以赴。 首先你必须设定目标,然后努力工作以达到该目标,不要让生活中鸡毛蒜皮的小事干扰你的工作。 设定目标之后,不要让金钱成为唯一的奖励物品。 可以利用其它刺激物,如当销售人员业绩提高后,发放更多的奖金、或奖励旅游、投资、服装或汽车。 不要让他人为你设定目标。 只有你自己设定的目标才是今后工作的方向。 迫使自己达到目标的最佳途径就是将目标书面化。 书面计划必须放在每天都能看到的位置上,必须让销售人员每天都能看到自己的目标计划。 想获得成功应具备最重要的品质就是理解对方。 不要只重视自己的经济利益。 当某一天,你对潜在客户说: “如果这对你有好处,那也就对我有好处。 ”,就表明你已经达到真正专业人员的境界了。 第六节一切从今天开始 你必须对自己说,从今天起要作一个成功的成交者[Closer],做一个成功的会员销售高手。 你的努力,会在你的将来的日子中给你回报,包括金钱、健康和快乐。 怎样做好一个推销高手? 模仿其他推销高手是你要作的事,看看其他推销高手怎么作: 1,他们全力销售,只求完成交易。 2,他们不为自己制造借口,积极寻找交易机会。 3,他们不走快捷方式,只管拼命工作。 4,他们不断改善推销技巧。 5,他们在有限时间内做最有效益的事情。 6,他们不会浪费时间。 7,他们不会投诉,只重效益。 8,他们视所有倾诉的对象为未来顾客。 white;background-color: #886800'>9,他们深明专心一致之道。 10,他们充满信心,欣赏自我。 11,他们不静待机会,而是侍势出声。 12,他们满有热诚,干劲十足。 13,他们定下具体的目标,并计划作出配合行动,达到目标。 14,他们富幽默感,亦深谙庄谐有序。 15,他们不会因为被拒绝而耿耿于怀。 16,他们知道越努力的人越幸运。 17,他们善用所有推销工具,以促成更多交易。 18,他们为人乐观,笑容满面。 1 white;background-color: #886800'>9,他们乐于与人合作,深明工作分配之道。 20,他们事事跟进,绝不错失任何机会。 21,他们极具创意思考,不断发掘新方法增加销售额。 22,他们对健身概念深信不疑,认为所有人都应该参与健身计划。 23,他们透过阅读健身书本及杂志,不断增进有关知识。 24,他们守时,不会叫人等候。 25,他们经常为明天作好安排,以求达到最高工作效率。 从今天起,你要怎么做? 第三章销售人员的职务说明和时间分配 第一节销售人员的岗位职责 一,岗位职责的内容 1,具体的工作内容。 2,工作要求。 3,如何合理地分配工作时间。 4,其它。 二,会员销售顾问岗位职责 职位: 会员销售顾问 上级主管: 销售部经理 职责概要: 负责本会所中会籍的销售工作。 本会所要求各会员 销售顾问必须通过正常的销售渠道至少挖掘出60%的 潜在客户,其他40%则从会所的广告宣传和促销活动 中产生。 要求会员销售顾问必须与会所中的其他员 工密切合作。 此外,会员销售顾问还应当负责个人 销售文件的整理和行政管理工作,以及新会员的跟 踪服务。 三,责任及时间分配 1,15%进行电话咨询,挖掘客户及其它跟踪服务。 2,4%给潜在客户寄邮件。 3,60%引导潜在客户参观会所,开展销售活动。 4,10%新会员跟踪,从新入会的人员中挖掘新客户。 5,3%文件整理和行政管理工作。 6,3%参加健身会所的工作会议。 7,3%参加现有培训计划。 8,2%参加特别活动。 四,学会使用的设备 1,复印机 2,计算机 3,会员卡设备 4,邮寄工具 5,电话系统 五,销售人员的具体职责 1,向来访者、预约客户和会员带来的客人等人士进行销售介绍,并带领他们进行参观。 2,根据贵宾入场券、潜在客户卡片和潜在客户清单中的有关资料通过电话安排预约。 3,向参观活动的来宾、潜在客户和会员等人士邮寄促销资料。 4,任何时候都可以预约客户、推销产品。 5,保管指定的销售工作记录。 6,向经理提交指定的销售工作报告。 7,参加销售工作会议。 8,帮助会员开始健身活动,帮助他们溶入健身会所的环境中,并提供跟踪服务。 white;background-color: #886800'>9,参加销售培训课程。 10,参加可能带来新会员的特别活动。 11,审核所有有关新会员文件的准确性和完整性。 12,在会所制定的工作进程内完成工作。 13,以实际行动和表现介绍会所的专业精神。 14,保持销售区域整洁、有条理。 15,尽量达到销售目标。 六,潜在客户的来源 1,10%由个人推荐从外部产生。 2,50%由现有会员和参加活动的来宾内部推荐产生。 3,30%通过对外广告宣传和促销活动产生。 4,10%从打电话咨询的人和过路的人随机产生。 七,熟悉所销售的产品 环顾健身会所,你可能会发现最优秀的销售人员往往就是最熟悉产品情况的职员,也许是健身会所的经理或业主,甚至是最好的健身人员。 记录他们推广健身方案或进行销售工作时的有关情况,注意渊博的知识能给他们带来哪些好处: 1,激发人们的热情。 2,增强自信心。 3,克服恐惧心理。 4,买卖双方都知道即将发生哪些情况,因而双方都感到满意。 5,所有的拒绝理由和反对意见都得到正确的处理。 销售人员即要熟悉健身会所过去的情况,还要清楚它未来的发展方向,必须掌握潜在客户入会后能有哪些收益,此外还必须熟悉所销售产品的各个方面。 要坚信你所提供的是世界上独一无二的服务,能给潜在客户带来无穷的收益,这对你的工作非常有用。 销售人员对这种服务投入热情的多少将决定成功与否。 如果你能完全了解健身会所能给潜在客户带来哪些好处,相信你一定财源广进。 第二节销售人员的每日时间管理 一,如何使用[电话工作薄] 电话工作薄是帮助你安排每日工作的重要工具,作为一个好的销售人员你必须切实依据我们的指示记录每天的工作在你的电话工作薄上。 电话工作薄包括四个部分: 1,周工作表-用来记录你每一天的工作时间和12小时回顾,这 份表格要各位切实填入你的预约时间。 2,总结和分析表-这份表格每月一张,用来统计每月的效率和 成交率。 3,每日销售电话工作表-每天一张,用来记录你每天在电话盒 中的每一张卡片电话的记录。 4,电话日记-用来记录你每天的[IT]电话,记录下这些电话, 记得要得电话号码。 同时,如果是有可能的潜在客户,要填写[潜在客户卡],切实作好一个月的跟踪。 二,合理安排工作时间 时间安排计划应当以每天的工作安排为中心。 销售人员和大多数人一样,每天的某个时候工作效率最高。 应当将此段时间视为你的高峰期。 这样健身会所就能受到最大的成效,而你完成的工作也最多。 在安排好高峰期工作任务之后,再开始安排回电时间。 如何安排一天的工作应当以你的个人工作习惯和市场需求为基础的。 但是一旦作出工作计划,你就必须遵守它。 不要让他人的事占用你太多时间,否则你会发现当天除了帮助别人作了很多事情之外,自己的任务一件没完成。 要让其他职员知道你当天的工作安排 ,告诉他们在某些时候,你只能做自己的事,而在其他时间,你的大门是敞开的,随时欢迎他们来找你。 三,工作时间表 工作时间表必须完成的工作 white;background-color: #886800'>9: 30--11: 00黄金工作时间 11: 00--12: 00打电话联系客户,邮寄资料。 12: 00--14: 30销售展示,领客户参观及日常工作 14: 30--16: 00个人时间 16: 00--1 white;background-color: #886800'>9: 00销售展示、客户参观、电话工作 1 white;background-color: #886800'>9: 00--20: 00电话工作 20: 00--20: 30当天工作回顾 四,为第二天做好准备 正确地执行时间管理计划最重要的一件事就是[每日工作回顾] ,就是指在每天工作结束之后,回顾一下自己完成了哪些工作,第二天还有哪些工作要做,要养成习惯,在每天工作结束时,按以下步骤回顾一下: 每晚必须做的事: 1,简单回顾一下当天完成了哪些工作,包括预约、计划、电话联系、开会、销售活动等,如果工作已经全部完成或部分完成,则将之从周工作表中划去。 2,为第二天做计划,也包括预约、电话联系、行政管理工作等等,对于前一天没有完成的工作,应当确保在第二天继续完成,记住要合理安排工作时间段,以便让工作成绩显著。 3,查看每日的记录,找出第二天必须完成的工作和必须要打的电话。 4,将这些内容填写在周计划表中。 每天早晨必须做的事: 1,浏览当天的销售电话工作表。 2,开始执行第一批必须完成的任务,尽量遵守工作时间安排 。 第四章如何使用[个人健身计划] 做好销售工作 第一节事先准备防止出错 这一句话可以决定各行各业销售人员工作的成败。 只有事先做好准备,才能知道销售介绍过程应当在什么时候开始,什么时候结束。 针对潜在客户设计销售计划是最基本的工作;明确潜在客户的需求,让他们同意自己存在这方面的需求,然后用健身会所的服务来满足他们。 这听起来很简单,只需要几分钟的时间就可以考虑好 3>.事实上,销售过程十分复杂,不但需要人们仔细研究,更需要精心准备。 为了尽量简化销售过程,你应当建立一个固定的模式,以帮助你达到目标。 销售人员和潜在客户的目标应当是一致的,那就是会籍! 所不同的就是,你在开展销售介绍之前就已经知道了这个目标 但潜在客户却并不知道。 尽管他们是自着他们一定就会接受你的引导入会。 愿来到你的健身会所,但并不意味此处所指的“固定模式”并不是说销售介绍过程是一成不变的、毫无灵活性的。 由于销售过程是实现有计划的,因此必须针对不同的潜在客户的特点,制定出不同的计划。 那么“固定模式”到底是什么呢? 它是指你必须提出一系列问题以便获得以下信息: 潜在客户可能说些什么? 他们不会说什么? 他们的需求何在? 他们会提出那些问题? 他们会以哪些理由拒绝? 清楚了上述内容之后,你就能有效地设计你的销售介绍,向潜在客户和你自己提供最好的服务。 第二节销售介绍中的三个基本要素 销售介绍应当包含以下三个基本要素: 一,问答表: [个人健身计划] 采用问答表的形式来搜集记录销售过程中的所有信息。 在销售过程中,你可以在健身会所个人健身计划上一一写下所有的答复,让潜在客户明白这样是为了对所有会员进行跟踪服务。 二,视觉展示: [销售介绍教材、工作表、幻灯片、录像带、 以及参观过程] 视觉辅助工具,是整个销售过程的一部分。 在销售过程中,工作表使用起来很方便,它可以放在你的工作台上。 销售人员可以根据自己的需要,让潜在客户将注意力集中在你所关注的事情上。 幻灯片和录象带也可以用来展示有关案例。 三,成交材料: [会员卡/空白合约书
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