分析安利如何达到年销售额亿的内部保密文件.docx

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分析安利如何达到年销售额亿的内部保密文件

安利综合分析报告

AmwayZONGHEFENXIBAOGAO

市场部

2003年3月

一、经营概况分析

1、发展策略

●安利发展方针：

内求团结，外求发展，优化管理，强化服务，重视人才，珍惜商誉，努力实干，创建辉煌

●人力资源策略：

吸纳人才、培育人才、善用人才、善待人才

2、经营情况

2002年销售接近60亿元，其中纽崔莱营养品近60%、雅姿+个人护理用品30—33%、家居护理8%左右

●专卖店情况（截止2003年3月）

区域

专卖店数

重点地区

南方区

36

广东、湖北、四川

华东区

35

上海、山东、江苏、浙江、福建

北方区

33

北京、辽宁、吉林、黑龙江

总计

104家覆盖22省4直辖市

3、02年度营销策略

●02年工作重点：

加强服务、顾客第一

●2002年经营调整方针：

1）坚持一个守法经营的基本原则

2）拥抱两个适应中国国情的改变

3）全面加强三个方面的管理

Ø加强人员管理，规范销售队伍

Ø加强会议管理，公司主导所有培训会议

Ø加强店铺建设，落实店铺经营

4）积极落实四项发展计划”的调整方针

Ø加大推广产品、开拓市场的力度

Ø培育一个稳定、忠诚的顾客群体

Ø增设补贴制度，增加基层推销人员的收入

Ø加强人才培养，提升管理水平

●安利02—03年十大业务发展计划

1.大规模增设店铺拓展服务渠道

2.生产基地展现雄厚实力新建研发部门体现长期承诺

3.更多新产品上市带动新一轮市场热点

4.新增海外产品培训培养高水准专业人才

5.纽崔莱强势推广再度提升品牌形象

6.推出新优惠顾客购货回赠计划扩大产品消费群体

7.推出系列培训教材全面提升业务技能

8.完善特约经销商制度全新出台培训奖励措施

9.订定海外旅游研讨会目标激励营销人员勇攀新高

10.专项打击削价违规行为营造公平竞争市场环境

4、销售管理调整

●02年度重点举措

Ø停止推销人员介绍他人成为推销员的资格，控制队伍规模

Ø取消劳务报酬，取消见习营业主任级别，分流归类管理

Ø设立浮动佣金，奖励个人销售

Ø确立“属地管理”原则，不允许夸区域开展业务及培训活动

Ø加强会议管理，公司主导所有培训会议

Ø落实店铺经营，分批在全国范围内大量增设店铺

●新销售奖励制度

Ø实施日期：

02年7月1日——03年8月进行14个月的试行后，完善或延用

Ø销售代表制：

所有在公司明确人员身份工作中未收到公司邀请其成为员工或经销商邀请函的人将被统称为安利销售代表，专门负责销售产品、服务顾客的工作，并按新的计酬方式取得报酬。

Ø销售报酬：

由基础佣金和浮动佣金两个部分构成。

基础佣金根据其本人净营业额所对应的佣金比例计算

净营业额*（元）

佣金比率

销售补贴**

合计比率

60,000

21%

3%

24%

42,000

18%

3%

21%

24,000

15%

3%

18%

14,400

12%

3%

15%

7,200

9%

3%

12%

3,600

6%

3%

9%

1,200

3%

3%

6%

Ø新设项目：

浮动佣金是公司为奖励绩优销售代表而设立的，当其个人净营业额达3,600元人民币时，便可获得公司根据其净营业额占公司总净营业额比例计算的浮动佣金。

5、新产品情况

1）2002年新产品情况-重点在美容品方面

2月推出雅姿滋润/清爽系列

5月推出丝婷美发系列

7月推出雅姿清爽控油者喱

9月推出雅姿滋养系列

2）产品上市模式

●于上市前1个月公司组织进行团队中高级人员的内部产品培训，确定宣讲内容及版本

●上市以发布会形式进行，选取各区域大城市进行巡回性的新产品发布会

●新产品由大城市入手全国统一推广

3）新产品动向

新产品开发重心在纽崔莱，重点举措

●完善丰富现有产品系列

●以功能性产品+营养补充剂拓宽产品线

4）02—03年度新产品计划

1、纽崔莱银杏健忆胶囊，含有银杏叶提取物和柑橘生物类黄酮提取物，具有改善记忆功效；

2、纽崔莱儿童蛋白质粉，可有效促进儿童健康。

3、纽崔莱松果菊健体片等。

1、雅姿暗疮调理精华液

2、雅姿活肤调理精华液

3、雅姿美白面膜

4、雅姿新一代保湿修护眼霜

8、雅姿化妆系列产品也计划引进新品种。

二、品牌分析

●安利品牌定位：

为您生活添色彩

1）产品构成：

安利产品线下设4大类别，14个系列共145个产品（目前国内销售）

●纽崔莱营养保健品

品牌理念:

营养、运动、健康

品牌导语：

有健康才有将来

产品定位：

提供健康需要的营养补充剂

人群定位：

以老人、妇女、儿童为三大重点人群发散开的亚健康及有健康保健意识的人群

●雅姿美容化妆品

产品定位：

高档次、高品位美容化妆品

人群定位：

中青年高收入高素质女性人群

●个人护理用品

产品定位：

家庭常备个人用品

人群定位：

有追求高品质意识的中青年女性为主体

●家居护理用品

产品定位：

高品质的家庭清洁用品

人群定位：

中青年女性及家庭用品购买者

●

安利产品架构

●纽崔莱保健食品产品线分析

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------

●钮崔莱产品线架构合理清晰

产品既可以营养补充剂形式针对不同营养需求的消费者，而其细分人群的多重产品线策略又可将产品分割为适合不同人群的针对性产品，可功能可人群，可大可小，更利于推广。

三、推广分析

1、宣传

●宣传资金：

02年度8千万元

●宣传品牌：

纽崔莱

●宣传重点：

品牌宣传

●宣传地区：

25省市

●宣传方式：

影视+平面+户外（灯箱、路排）

●重点地区：

北京、上海、广州

●宣传策略：

以央视带动各地方进行影视+平面宣传，在北京、上海、广州重点进行户外宣传（地铁灯箱、路牌）

●宣传阶段

第一阶段:

色彩篇5月中旬—11月

第二阶段:

成功之路篇9月—12月下旬

第三阶段:

还想篇12月中旬--主题：

有健康才有将来

2、促销

安利推出2002—2005年持续3年的主题促销活动（三重优惠）

1）积分购货优惠：

达到不同累计积分可以1元购买指定产品

2）幸运大抽奖：

每月购货累计600元可获得一个抽奖机会，全国每月产生888名获奖者

3）积分奖励优惠：

达到不同积分可赠送或抽取辅销品或形象品

●促销品形式

产品+辅销资料+企业形象品+生活用品+心理享受

促销方式贯穿不变，主题活动随时期及节庆不断更新，以不同奖励手法加强促销新鲜感

●促销策略

激励高销售额人员

鼓励中等销售额人员

扩大对初级销售人员的影响

●促销对象

各级业务人员+优惠顾客

●促销成本

各类促销费用均控制在优惠价的1%—3%（个人销售额与对应促销力度成正比）

●品牌推广（新举措）——纽崔莱健康体验中心

纽崔莱健康体验中心在国内推出反映纽崔莱农场种植、加工生产及相关科技的品牌展示和体验。

通过微缩场景、实物、多媒体、展板等多种手段，给人身临其境的感受。

并可通过健康测试设备，了解身体的健康状况。

同时营养顾问提供咨询和建议，体会纽崔莱“有健康，才有将来”的品牌理念。

检测仪器包括：

人体成分分析仪、超生骨密度检测仪、心脉血氧仪、电子血压计、握力器、身高体重磅

参加方法:

月度抽奖及购买点数累计（300点）

3、辅销品

●02-03年度辅销资料重心偏向业务培训教材

重点巩固:

销售技巧、服务技巧、沟通技巧，并根据业务人员等级设计资料重心

4、培训

●安利培训老模式分析：

Ø培训方式

由各部门（指团队）根据各地实际提出，市场部审批、控制，由各部门自行操作

Ø讲师资格

讲师资格需由高级主任以上级别有资格担任

Ø讲课内容

根据不同地区需要由当地团队提出，市场部进行审批，各地在大致范围内进行宣讲、培训

Ø培训模式

老模式由市场部控制审核、各团队自主经营，以授课收费、奖励培训师机制提高授课质量及听课认真度，同时确保各团队组织培训的积极性及利益成本，（各团队操作不同）

●安利培训新模式分析：

Ø培训方式

由公司将全面主导所有培训会议，并由各地分公司具体负责组织实施。

Ø讲师资格

所有培训会议的管理、授课和辅导人员将全部由公司正式员工或经公司聘请的有关社会人士担任。

Ø讲课内容

公司根据培训计划大纲统一编写相关培训资料。

公司所有培训会议的内容必须根据公司统一资料范围内。

Ø培训模式

公司将租用固定的培训场所，对这些培训场所进行集中管理。

●安利全国2003年1月培训会分析

培训内容

课时安排

比重

销售技巧

74

26%

产品知识

美容品

90

32%

49%

营养品

50

17%

产品会议

52

18%

促销推广

18

7%

会议总计

284

●培训转变

以销售培训为主的重心向产品知识倾斜，同时加大推广规范的力度。

在纽崔莱稳定增加的情况下并有高空支持的情况下，增加美容品的地面宣传培训，以保证产品均衡发展。