117附件三市场经理培训方案及实做练习考试题1知识讲解.docx

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117附件三市场经理培训方案及实做练习考试题1知识讲解

“长安汽车经销商岗位技能培训及认证”工程

市场经理岗位认证实施方案

一、培训及认证目的：

1、通过深入讲解教材中的核心关键知识点，便于市场经理更好的掌握教材中的知识，并与实际市场相结合，提升指导市场的能力。

2、通过学习，明确市场经理的职责、职能及工作重点，并围绕工作中心开展长安汽车的区域性营销工作，为公司、事业部提供精准的市场策划和决策方案。

3、通过在自学、集中学习等培训中，广泛地同咨询公司及同行进行交流，相互学习，开拓眼界，借用他人经验，提升自己的市场创新能力。

二、培训及认证形式：

自学自练（30天）+集中培训（3天）+理论考试+（经销商占10%+销售公司占90%）二级考试认证

1．第一阶段：

自学自练：

参与市场经理岗位认证的经销商市场经理，采用由销售公司培训中心根据《长安汽车经销商岗位认证教材-市场经理》教材拟定的培训要求，作业题和实作认证练习题，自行通过30天的自学自练完成培训。

2．第二阶段：

集中培训：

参与市场经理岗位认证的经销商市场经理，按照销售公司培训中心发出的集中培训及认证通知，按时参加培训中心组织的三天集中培训，培训期间将对学员的自学自练情况进行，通过作业审查和理论知识考试的方式进行理论考试，其中：

作业完成情况考核占20%，理论考试占40%。

3．第三阶段：

二级实做考评认证：

根据“创造市场需求扩大市场份额培育客户忠诚”的企业文化市场理念，对参与认证的经销商市场经理，将安排一个根据自身市场的培训认证课题，经销商和销售公司将根据其撰写的PPT课题和认证评分要求，结合市场实际对其进行评价，其中：

经销商评价占10%，销售公司评价占90%。

最后再将其实做认证成绩按40%折合成实做成绩计入总成绩。

4、认证合格考核标准：

按照作业完成情况20%，理论成绩40%，实做成绩40%进行百分制成绩汇总，对汇总成绩达到70分及以上的人员，确定为认证合格。

三、培训及认证内容：

《长安企业文化及相关业务技能》《连锁服务店经营与管理》《微车渠道管控》《微车市场分析与STP策略》《市场调研技术》《〈市场经理实战技能〉认证考试》

四、认证考评及颁证

1、认证考评

（1）每位学员从第一阶段自学自练培训开始，一是完成作业题练习；二是撰写市场分析及策划报告，并将“报告”内容全部用PPT方式进行呈现。

（2）在参加集中培训前务必须完成以下内容：

将“报告”报给其所在经销商总经理进行第一级考评；

（3）在参加集中培训时，一是检查作业完成情况；二是在集中培训课程完成后，进行理论考试。

（4）第二级考评将由销售公司培训中心牵头组织乾诚咨询公司、市场网络部等单位专家组成考评组，并按评审要求对参与人员进行“一对一”考评。

2、认证：

认证合格考核标准：

按照作业完成情况20%，理论成绩40%，实做成绩40%进行百分制成绩汇总，对汇总成绩达到70分及以上的人员，确定为认证合格。

3、颁证及加分：

对认证合格人员现场颁发证书，并按2010年度C-DOS评分给与加分。

附件：

长安汽车经销商关键岗位认证

市场经理岗位认证培训练习及认证考试题

（共计三道练习及考试认证题目）

题目一：

撰写区域市场现状调研分析及策划（PPT）报告

作为市场经理，请根据截止到上月或三季度的所在经销商辖区实际市场情况，对当地市场状况进行分析，包括:

市场经济、政策、消费环境，竞争对手的销售、服务、营销状况，自身目前的销售及服务状况等，并根据以上状况分析及未来的发展趋势，制定相对应的市场策略和市场行为。

1、撰写要求：

（1）、对你所在区域进行营销分析，其中要对汽车市场的微观和宏观环境、竞争等要素进行深入细致的分析；

（2）、运用分析工具进行优劣势分析，找出问题和机会；（3）、制定详细的营销组合促使，特别是对产品组合、促销组合、价格组合、渠道组合、服务组合策略制定相应的实施措施。

2、练习及考试目标：

促使市场经理掌握对区域市场分析的相关技术，熟悉进行市场分析的相关流程，能够通过数据发现问题，洞察趋势变化，提出有针对性的市场策略，并且能够以会议的形式进行PPT进行汇报。

3、练习及考试准备流程：

第一步：

精读两遍教材相关的内容，掌握沟市场调研分析的基本方法和利用六表一卡相关数据进行分析的系统专业知识；

第二步：

以上月为一个调研分析的基础月，结合书中的知识点，分别对本4S店以及竞争对手的销售、服务、市场状况进行细致分析，要求有相对准确的数据，同时，根据市场数据分析，取得目前市场态势的分析结果，并提出下一步的市场活动方案；

第三步：

将此市场调研分析过程制作成PPT。

第四步：

根据此PPT，在公司的业务会议上进行时间在5——10分钟的汇报，要求汇报不是进行数据的堆砌，而是抓住重点环节，说明重点问题，给出解决方案。

第五步：

汇报之后，对我们自己认为汇报过程中相对不足的方面进行修改，让我们的下一次汇报过程更完美。

4、本题认证时的考核标准：

根据您所在区域的真实状况，用PPT撰写您的汇报过程要点，然后用5分钟——10分钟时间进行汇报培训。

要求汇报数据真实，同时使用了六表一卡的相关数据，并且有竞争对手的数据分析，要求数据分析后能够得到准确的市场情况判断，同时能够采取正确的市场应对措施。

汇报中的数据应该相对充分，包括竞争对手的主力产品销量，我方重点产品销量，来店人数统计等此类细致数据均应包括在内，否则将会扣除相关的分数。

同时，我们要求汇报时逻辑清楚，表达简洁准确、有重点有深度！

5、本题评分细则及三级评分表

项目

考核点

评分标准

满分

经销商评分

销售公司评分

练习部分

练习认真程度

把以往月份的每次练习产生的PPT留存，根据PPT作出您练习是否认真进行评分。

20

考试部分

数据是否全面准确

包括我方数据及竞争对手数据等。

15

市场状况判断是否准确

是否能够根据数据得出市场状况的准确分析，并得出结论。

15

我们长期呆在校园里，对社会缺乏了解，在与生意合作伙伴应酬方面往往会遇上困难，更不用说商业上所需经历的一系列繁琐手续。

他们我们可能会在工商局、税务局等部门的手续中迷失方向。

对具体的市场开拓缺乏经验与相关的知识，缺乏从职业角度整合资源、实行管理的能力；市场应对策略是否实际

PS:

消费者分析是否根据目前的市场状况，提出相对应的解决方案策略。

策略是否完备而准确，并且针对性强，具备可操作性。

25

为了解目前大学生对DIY手工艺品制作的消费情况，我们于己于人2004年3月22日下午利用下课时间在校园内进行了一次快速抽样调查。

据调查本次调查人数共50人，并收回有效问卷50份。

调查分析如下：

是否设计PPT

“碧芝”最吸引人的是那些小巧的珠子、亮片等，都是平日里不常见的。

据店长梁小姐介绍，店内的饰珠有威尼斯印第安的玻璃珠、秘鲁的陶珠、奥地利的施华洛世奇水晶、法国的仿金片、日本的梦幻珠等，五彩缤纷，流光异彩。

按照饰珠的质地可分为玻璃、骨质、角质、陶制、水晶、仿金、木制等种类，其造型更是千姿百态：

珠型、圆柱型、动物造型、多边形、图腾形象等，美不胜收。

全部都是进口的，从几毛钱一个到几十元一个的珠子，做一个成品饰物大约需要几十元，当然，还要决定于你的心意尽管售价不菲，却仍没挡住喜欢它的人。

如果使用PPT，可得10分，如果未使用，则此项目无分。

我们大学生没有固定的经济来源，但我们也不乏缺少潮流时尚的理念，没有哪个女生是不喜欢琳琅满目的小饰品，珠光宝气、穿金戴银便是时尚的时代早已被推出轨道，简洁、个性化的饰品成为现代时尚女性的钟爱。

因此饰品这一行总是吸引很多投资者的目光。

然而我们女生更注重的是感性消费，我们的消费欲望往往建立在潮流、时尚和产品的新颖性上，所以要想在饰品行业有立足之地，又尚未具备雄厚的资金条件的话，就有必要与传统首饰区别开来，自制饰品就是近一两年来沿海城市最新流行的一种。

10

据介绍，经常光顾“碧芝”的都是些希望得到世界上“独一无二”饰品的年轻人，他们在琳琅满目的货架上挑选，然后亲手串连，他们就是偏爱这种ＤＩＹ的方式，完全自助。

标题：

大学生究竟难在哪？

—创业要迈五道坎2004年3月23日

2003年，上海市总人口达到1464万人，上海是全国第一个出现人口负增长的地区。

表达能力

表达清晰，逻辑清楚、语音语调和肢体语言控制是否到位。

15

评分汇总

100

在上海，随着轨道交通的发展，地铁商铺应运而生，并且在重要商圈已经形成一定的气候，投资经营地铁商铺逐渐为一大热门。

在人民广场地下的迪美购物中心，有一家DIY自制饰品店--“碧芝自制饰品店”

我们女生之所以会钟爱饰品，也许是因为它的新颖，可爱，实惠，时尚，简单等。

的确，手工艺品价格适中。

也许还有更多理由和意义。

那么大学生最喜欢哪种手工艺品呢?

此次调查统计如下图（1-3）

二级评分意见

总经理评价及签字盖章：

年月日

销售公司主评委评价及签字：

年月日

题目二：

微车促销活动设计实战演练（PPT演示）

作为市场经理，请根据截止到上月或三季度的所在经销商辖区实际市场情况和市场目标设计对应的市场促销活动，并针对市场促销活动的整个流程、设计相对应的实施方案，从活动预热到后期的促销活动评估，其中的每个细节，都必须要仔细规划，这样才能保证促销活动的效果落到实处。

1、撰写要求：

（1）、对你所在区域进行营销分析，其中要对汽车市场的微观和宏观环境、竞争等要素进行深入细致的分析；

（2）、拟定市场促销活动执行方案；（3）、制定详细的促销评估方法。

2、练习目标：

通过练习，让市场经理掌握如何进行促销活动设计的技能，解决目前促销活动形式单一，欠缺评估、欠缺管理、细节粗糙的问题。

提升市场经理对促销活动的设计水平。

3、练习流程建议：

第一步：

精读市场经理认证教材相关内容，完全掌握关于微车促销活动设计的相关理论、相关方法、相关流程。

第二步：

回顾以往我们4S店自行设计的促销活动，包括促销活动的执行流程，进行总结。

并书面撰写“以往促销活动回顾及改进策略”的文章，要求500字以上。

第三步：

虚拟一个市场环境状况（最好以市场淡季促销为主题，但不限于此，也可以针对其他的主题），进行市场促销活动整体方案设计。

4、本题认证时的考核标准：

用PPT将您设计的促销活动方案进行罗列，主要展示完整的框架。

然后首先进行您所虚拟的市场环境的描述，再简单陈述促销活动准备、执行、评估流程内容，整个陈述时间8——10分钟。

要求促销活动主题鲜明、流程完整、实施可行。

5、本题评分细则及三级评分表

项目

考核点

评分标准

满分

经销商评分

销售公司评分

练习部分

练习认真程度

认真撰写“以往促销活动总结与改进”文章，并符合字数要求的，而且写得比较有深度的可以给满分，其余情况酌情给分。

20

考试部分

主题鲜明

主题鲜明，结合虚拟的市场环境有针对性，给人以冲击力，容易记忆。

10

促销活动工具运用

运用促销工具得当，可操作性强

20

方案实施控制到位

对整个方案实施过程有周到的考虑，对各细节的准备比较充分。

25

前期准备

充分考虑到实施方案的前期的各种准备工作，并且知晓使用相关表格进行控制。

5

促销效果评估与总结

具备促销效果评估流程，并知晓促销效果评估的方法。

20

评分汇总

100

二级评价意见

总经理评价及签字盖章：

年月日

销售公司主评委评价及签字：

年月日

题目三：

区域市场巡展活动实战模拟（PPT演示）

作为市场经理，请根据截止到上月或三季度的所在经销商辖区实际市场情况，

巡展活动是目前微车行业非常重要的推广工具，巡展活动的效果是否能够达到，最重要的就是市场经理如何有效的设计和组织并实施训练，因此，我们必须认真学习并全面掌握巡展活动的设计和实施的流程。

1、练习目标：

通过练习，让市场经理掌握专业的巡展活动设计与组织实施方法；考核市场经理对巡展活动的执行各个环节是否抓住了关键点、并且能够有开阔的思路和创新的方法。

2、练习流程建议：

第一步：

精读两遍教材中关于汽车巡展活动的相关内容，掌握巡展活动的各个关键环节和实施细则。

第二步：

针对你店以前已经开展过的巡展活动，撰写“我店以往巡展活动的得失”的文章，要求500字以上，以事实为基础，通过理论去寻找实践过程中的经验与教训。

第三步：

针对目前市场状况，设计一次巡展活动，主题不限。

第四步：

对设计的巡展活动，征求同事的意见，探讨可行性等相关问题，并进行修改。

3、本题认证时的考核标准：

抽到本题的学员，我们要求首先用10分钟时间设计巡展活动主题并撰写巡展活动流程，罗列在PPT上面。

然后在流程上标注每个流程的重点工作，重点目标。

最后再用10分钟陈述流程和重点，不得遗漏。

4、本题评分细则及二级评分表

项目

考核点

评分标准

满分

经销商评分

销售公司评分

练习部分

练习认真程度

是否撰写“以往我店巡展活动的得失总结一文”，文章撰写字数达标、而且有深度和见解的可以得到满分。

20

考试部分

巡展活动主题

巡展活动主题吸引客户，而且跟当前的市场形式结合较好。

20

巡展活动流程

巡展活动流程清楚，没有任何遗漏，并且知晓每个流程的控制点。

25

巡展活动十大重点

能够阐述巡展活动的十大重点，并且对每个重点的操作方法完全掌握。

25

表达能力

表达清晰准确，肢体语言和语音语调控制得当。

10

评分汇总

100

二级评价意见

总经理评价及签字盖章：

年月日

销售公司主评委评价及签字：

年月日