如何做一个合格的房地产销售人员.docx
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如何做一个合格的房地产销售人员
如何做一个合格的房地产销售人员
房地产销售的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识.产品知识和专业知识是销售人员自信的基础,也是销售技术的保证.
楼盘产品知识的把握是正式进入推销的第一步,你有再好的心态与自信心,可对楼盘的产品知识一无所知,客户向你咨询楼盘特点、户型、价钱、装修标准等等的时候,你即一问三不知,客户就全然可不能买你推荐的楼盘。
咱们都明白楼盘的销售规律,新盘开盘上市的时候,因为地域需求,新盘上市,从众心理、升值期望、夸耀需求、投资获益等等消费需求,是新盘上市迅速进入销售的高速增加时期,这一时期通常持续三个月左右,三个月以后,楼盘销售进入平稳时期,约半年后销售进入慢慢下降时期。
通常,楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增加时期完成的,楼盘销售进入平稳时期的三、五个月,应该完成20%到30%销售量,即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成,一年内完成整个楼盘90%以上的销售量。
当楼盘面对有效需求,开发商有效供给,楼员却不能有效销售或说不能高效率销售,一量错过楼盘销售增加期、平稳期、,就只剩下漫长的等待,超级可惜也超级被动,尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘不同化又不大时,知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。
商品房的价值比较高,往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大宗生意。
因此反复比较、优柔寡断是常见现象,客户对楼盘能发觉的利用价值作了反复比较仍然合不定主意时,若是售楼人员能就客户的购房需求作一番说明,成功率就会很高。
有效的售楼人员应该是半个地产专家,不仅对所售楼盘本身的特点(体味、文化、计划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价钱、公建设施、设备、社区治理、社区文化等等)有全然了解,而且对所售楼盘地段、周边环境、城市计划、基础设施、进展趋势、开发商实力等有足够的了解。
更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的熟悉,能够与竞争楼盘进行令人信服、恰如其分的比较。
在比较中,无原那么的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理。
因此,既要实事求是,又要扬长避短,为客户提供置业意见,使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感。
用心体会:
一、“利他”的试探方式
有人说“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离,我感觉形容得很贴切。
只要客户不掏钱出来,咱们就永久得不到,因此如何缩短这一段距离是到关重要的。
与客户的沟通和相处中随时以"利他"的试探方式去进行试探,如何帮忙客户,如何和能让客户处要最正确利益的状态,如何才能让客户感觉贴心,才会帮客户解决困扰,才会让客户喜爱买你推销的屋子,才会让客户将你视为朋友处,而不是在客户的眼中只是一个老想把屋子卖给他.如此失败的一个销售人员罢了.利他的试探方式能够让咱们跟客户站在同一阵线去解决问题,你是他的最正确战友,而不是站在你销我买的对立立场.
2、幸免自己制造的销售误区
在销售工作的进程中,常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知.这其中有两个误区是咱们最容易掉进去的,因此必需随时提示自己.
其一是:
当咱们想要将手上的屋子销售给客户的时候,客户真的需要吗?
是他真的需要仍是咱们感觉他需要,若是只是单方面咱们感觉他需要,那么成交可能就会距我遥远而且机遇渺茫.因此在面对客户销售之前,如何唤起他的"需求意识",和如何制造他们的需求是咱们必需要用心的重点,因为在他不以为自己需要的时候,他是绝对不可能颔首同意成交的.对客户来讲最好的屋子确实是客户已经产生需求的屋子才是最好的屋子,因此优先销售需求,然后再销售屋子给客户,而不是先销售屋子后才销售需求.
其二是:
咱们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的,仍是咱们只将核心集中在自己的业绩完成上,所提出的意见是为客户量身定做的,仍是为咱们自己量身定做.这两种心态造成咱们和客户之间的不同距离.咱们固然希望客户的定单越大越好,成交的金额越高越好,可是客户的期望却并非如此.每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的效率,客户江不是吝啬花钱或挑毛病,因为换一个角度来试探,若是咱们自己是客户,当咱们决定要花钱的时候说不定比此刻这些抱怨的客户加倍的挑剔.一个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者,而绝对不是客户问题的制造者.
3、成功地销售商品给自己
其实在那个世界上最难销售最难面对,和最挑剔的客户常常确实是自己.因为你自己最清楚如此的屋子能不能够知足自己的需求,要说服自己购买并非是一件容易的事,若是能够让自己燃烧起购买的欲望,乃至让自己下定决心购买,你需要的是什么呢?
而在自己销售给自己的进程中十有八九你会询问自己的问题可能也会是客户的问题,如何的回答方式能够令你自己中意呢?
若是你已经能够成功地说服自己购买,那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了.这是一种专门好的练习方式.拿自己来碰运气必然好于拿客户来试,若是自己都说服不了,你是如何能够劲儿有十足的信心去面对客户呢?
因此有很多销售人员在销售进程式中所面对的拒绝或是挫折实际上是自己缺乏联系所造成的结果.若是连你自己都不能同意的商品却硬要客户同意,这不是一件强人所难的事吗?
我常常听到一些置业顾问在抱怨业绩不睬想,客户有何等何等的难缠,那个时候,咱们更多的是问自己的问题:
(1)若是我是客户,我会可不能跟我自己买东西?
这包括了我的形象和态度.
(2)我所销售商品的益处是不是已经足够知足我自己了呢?
(3)我在商品上的保证是够让我自己拥有平安感了呢?
(4)在商品必然的价钱上我是不是已经给予它更超值的价值而令我自己知足了呢?
(5)客户所提出的问题,若是我是客户我会与自己所回答出来的答案中意了吗?
(6)如此的住宅是不是拥有我的热情和我的生命力,若是我不爱如此商品,如此商品什么缘故要帮我制造财富呢?
因此在咱们销售屋子给客户之前,应该先试着销售如此的商品给咱们自己,尝试去说服自己购买,一人同时扮演两个角色作攻防.一个是咱们所谓百般难缠的客户.一个是销售人员.一个不断提出拒绝购买的理由,另一个不断地提出益处、利益和价值,一个扮演没有爱好购买的客户,一个扮演不断挖掘与制造客户需求的销售人.在如此的攻防中若是你能够成功的销售商品给自己,就等于你已经了解客户了.用如此的方式只要不断地练习就能够够帮忙一个置业顾问提升其察言观色的能力,最终你会发觉自己愈来愈知道客户要什么,越了解客户在想什么,再也可不能去抱怨,我都不明白客户的内心到底在想什么!
因为你已经能够很容易在角色转换的练习中进到你的客户的内心最深处了,如此才叫做真正的把握客户行为,把握客户心理.对置业顾问而言,稳固踏实的业绩确实是从那个地址开始的!
4、擅长倾听,制造优势
咱们在售楼部常常会碰着这种情形,当客户走销售大厅的时候,咱们的置业顾问就开始口若悬河的向客户介绍楼盘,仿佛一个展览馆的讲解员,不管客户爱不爱听,想不想听,自己尽管讲,嘴巴说的太多,完全不在意客户的感受与认同度和需求如何.当客户提出一些问题的时候马上反对,乃至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交,如此的方式固然无法完成成交!
因为,你全然不明白客户需要的是什么.或许你感觉自己沟通得专门好,可是一场沟通的成功与否,客户所打的分数年才是真正的分数,要客户说好才是真正的的好.我常常形容这种销售的方式叫乱打鸟的销售方式,成交与否运气的成份占多数!
除非他所谈论的恰好是客户所需要的,不然90%以上的机率是可不能成交的!
咱们必需耐心地去说服客户,才能实现理想的销售业绩.
五、少用太专业的术语
销售人员在介绍楼盘的时候,尽可能采取口语化的形式来挖掘客户的需求和拉近与客户之间的距离.咱们常常看到有一些销售人员在接待客户的时候,一股脑的向客户夸耀自己是房地产业的专家,用一大堆专业术语向客户介绍,比如说,咱们小区的建筑密度是多少,容积率是多少,绿化率是多少等等.让客户如坠入五里云雾中,一头雾水,不明白你要讲什么,而且给客户造成一种心理压力.咱们认真分析一下,就会发觉,销售人员把客户当做同仁在训练他们,满口都是专业,让人怎么同意?
既然听不懂,还淡什么买房?
若是你能把这些专业的术语,用简单的话语来转换,比如直接的说出两栋楼之间的距离是多少,花园的面积有多大,活动的场所有多少个或有多大等等,让人听后明明白白,才能有效地达到沟通目的,楼盘销售也才没有阻碍.
六、知足客户的精神需求
客户的需要有时候并非见得只在屋子上,屋子的需求只是他的需求之一.若是你自己是客户也会如此,只是你可能不曾认真想过罢了.试想当你站在销售大厅购买屋子时你只有需要屋子的功能吗?
仍是你要有被尊重,被赞美,被关切,被注意的其他需求呢?
有时候客户其它的需求或许高过关于屋子的需求.你在销售的进程中是不是注意到这些呢?
国外的教育体系中强调的是启发式教育.要知足客户也是一样的道理.咱们最容易犯的错确实是不断地将屋子一直介绍给客户,期待客户购买.却不知客户到底需要什么样的屋子,把核心放在自己的业绩上大过于客户的需求上,只想卖给客户如此的屋子,但没有去想客户什么缘故必需要购买如此的屋子.还有哪一些屋子可能才是客户需要的,事前没有分析,洋洋洒洒地把楼盘所有的户型没重点地介绍给客户自己去挑,结果浪费客户的时刻和精神,而你也可不能取得一个专门好的回应.因为十之入九的客户并非会有如此的耐心去看完你所拿出来的资料,结果资料就跟废纸一样被扔掉了.因此,在与客户交谈的进程中,我要求销售人员都必需要预备好一份稿纸,随时的把客户的一些建议和意见记录下来,让客户感觉到被雪困住取得尊重,并通过记录,你可充分地了解到客户想什么,需要什么,有什么是他不中意的,如此你才能找出解决问题的方法,客户喜爱你是因为他想到的你都帮他想到了,客户需要的你都帮他预备好了,让客户感觉你在重视他,客户下不了决定的时候你能够提供客观的参考意见,让客户跟你做生意没有负担,客户跟你沟通起来轻松愉快,你永久是他问题的解决者而不是问题的制造者,乃至你是客户的知音.若是今天有客户喜爱跟你做生意乃至期待下一次跟你做生意,那么你就成功了!
【用心做事】
一、 有良好的工作态度
任何战略的实施都要通过市场来表现,要取得营销队伍强有力的支撑.因此,很多公司会不断地对销售人员进行销售培训,期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进.要培训的进程中,几乎所有的销售人员的问题,都是跟方式和技术有关:
我如何做才能让客户下定金把屋子卖出去?
这是问得最多的.销售到底什么是最重要的呢?
答案其实很简单也很繁重:
观念与态度.
若是你所面对的是一个全然不肯意去面对市场的人,或没有把销售当做一项事汪来做的人,不断地告知她销售的方式和技术,终究也只是是浪费时刻罢了.因为,他的大脑会决定他的行动,改变他大脑里的方式才能够改变他的外在行为,因此销售的方式与技术只对一种人有效,那确实是一个拥有健全的营销心理的销售人员.其实,销售培训是一项长期的工作,是贯穿整个销售的进程,它不是技术性的培训,更多的是工作中的心态调整,也确实是营销心理的培训.
一个营销人员所产生的问题当中有50%是来自于自身的问题,只解决问题的方式和技术也是治标不治本,要训练出一个成熟的销售人员,最重要的是如何使一个销售人员第一成立好正确的销售观念和态度,不然后面的问题更错综复杂.不知从何做起.
销售的方式和技术都不是唯一性的,人的个性不同,与人打交道的方式也不同,具有良好工作态度的人会自己去制造出适合自己的销售方式和技术,因此,要有一个良好的工作心态,关键是销售人员本身的从业观念和态度问题.作为一名销售员,最核心的素养是亲和力和专业性.亲和力不是天生就有的,是靠长期的,用心的,认真的去做,慢慢的锻炼出来的.同时,作为一名有必然的专业素养的,能担起客户买房置业的顾问的,第一要清楚明白自己在"卖什么"才能"卖得好"和"做得好".因此在业务上必需要超级熟悉.
2、天天坚持练习言、行、举、止
我以前做置业顾问时,天天都会抽出5分钟的时刻对着镜子练习微笑,练习站姿,对着自己说一些礼貌用语,通太长期的坚持练习,身旁的朋友们都开始感觉到我的转变,说我变得愈来愈漂亮了.
3、天天坚持做一份业务作业
在提高对楼盘的认知程度的时候,我通常的做法是:
利用空闲的时刻自觉进行业务练兵,天天自己坚持做一份业务作业,因此我的业务能力和专业水准提高得专门快.业务作业内容包括:
项目的经济技术指标:
项目的位置,周边环境:
项目的平面布局,周边的长宽:
项目的户型种类,散布:
单套房型各功能间的开间,进深及面积,层高,楼间距:
有关销售文件的说明:
装修标准:
配套设施:
了解工程进展:
物业治理:
价钱,优惠条件:
所列项目卖点:
天天必需对着模型针对以上的内容讲一次盘:
房产备案记录流程,收费标准和要求提供的个人材料:
银行按揭的流程,收费标准和要求提供的个人材料:
产权证的办理及费用和要求提供的个人材料:
土地证的办理及费用和要求提供的个人材料:
按揭银行及利率和计算:
购房后相关费用.
4、认真做好客户档案的记录
姓名,姓别,来访人数,客户特点,来访交通工具,联系,意向户型,意见建议,认知途径,来访批(人)数,意向价钱,交楼标准,客户来源等:
记录每一次洽谈通过.将与客户的每一次接触进程尽可能详尽地记录下来(包括追踪,多次来访情形),以便把握客户情形:
成立联系通道.与客户维持常常性的联系.通过访谈等方式了解客户动态,通过交往,把客户交为自己的朋友:
坚持不懈,客户若是尚未做出购买决定,就要继续跟踪:
了案,记录客户成交情形或未成交缘故:
我以前常常在空闲的时候,翻看自己的客户档案,回忆客户的样子,接待的进程,加深对客户的印象,当客户第二次来访或来电的时候,我都能够准确地叫出他的名字,我和客户成立朋友关系确实是从这一步开始的,只要你们在工作当中,认认真真地去做,我想信你也会做到和做好,
因此,今天我能够告知所有从事销售行业的人说,用心确实是最高水平的销售技术,优秀的销售人员应该具有的专业素养包括:
第一:
必备的专业知识,你必需是那个行业的专家,如此你才有资格向他人推荐你的产品.
第二:
正确的售楼心态(诚信是全然),不是靠甜言蜜语或欺骗来实现成交的,多一些换位试探:
第三:
个人的仪容仪表和潜在的高素养,专业的形象及彬彬有礼的举止会为你博得第一良好的印象,有助于排除客户的戒备心理和彼此距离感:
第四:
具有和客户良好沟通能力(亲和力),先让客户认同你,同意你,如此客户才会更好的同意你所推荐的产品:
第五:
学会和同事专门好的相处,专门是有利益冲突的时候要能够正确对待和处置,固然了还有和领导的关系,这就不用多说了:
第六:
虚怀假设谷,不断学习,勤试探:
专题一:
销售是什么:
什么东西是销售呢?
咱们的概念很单纯,销售确实是介绍物业提供的利益,以知足客户特定需求的进程,物业固然包括着有形的物业及效劳.知足客户特定的需求是指客户特定的欲望被知足,或客户特定的问题被解决,能够知足客户这种特定需求的,唯有靠物业提供的专门利益.因此,销售的概念也确实是说,您能够找出物业所能提供的特殊利益,知足客户的特殊需求.
咱们告知了您,销售是什么.咱们也告知您,销售不是什么.销售不是一股脑的讲解物业的功能,因为你全然不明白客户的需求是什么?
销售不是向客户辩论,说赢客户,客户若是说只是你,但他能够不买你的东西.销售不是我的东西最廉价,不买就可惜,假设是东西因为廉价才能卖掉,那么,卖掉的缘故是生产单位有效操纵本钱的功劳,不是销售的尽力,若是你没有廉价的东西能卖的时候呢?
如何办呢?
销售不是口假设悬河,让客户没有说话的余地.才会信任你所说的话.
曾有这种说法,除非销售发生,不然什么都没有发生,好的销售不是强有力销售,而是把问题提出,让他人以与以往不同的方式进行试探.
专题二:
销售技术能为您做什么:
销售自己,谋取理想职位
若是你希望成为成功的职业销售人,那么你需要一个高的起点,那确实是把自己销售给一家优秀的企业.现代社会是一个完全竞争的社会.一样一个人,具有一样的专业能力,可是起点不一样.结局的不同就超级大.若是你打算在那个职业上有所收成,你没必要须慎重考虑你的起点.大伙儿都能够看到,像丰田,松下,IBM,3M雅芳等等这些企业,他们的销售人员在进入这些公司之前,和其它人并无什么区别,但是什么缘故这些人能够比较容易取得成功呢?
第一,这些企业在长期的进展进程中,积存了一套适合社会进展的运作模式,在那个模式里,不仅能够取得好的业绩.同时还能持续维持它非凡的创新能力,第二,这些企业的自我进展能力专门突出,一个新的员工一进入那个集体就将受到严格的训练,而且这些训练是他们凝聚连年体会的精华,经训练合格后方能有资格成为一线的销售人员.再次,在这些企业,你的收入水平,选拔任用等人事行为上有它的独到的地方,你没必要担忧你的能力没有回报,也不用过度担忧你的职务是不是能够提升.像如此的企业并非是超级多,乃至是比较少,判定一个企业承包是不是适合你的民展并非完全考虑上述因素,作为一个预备在营销上有所成绩的人,就应该用营销的思路来看待你所面临的选择,对一个销售人员来讲.判定一个企业是不是真正优秀主若是看它的进展能力.若是企业和员工能够同时进步,而且能够给予员工适当的机遇,我以为就值得你在那个地址一显身手.
要成为一名成功的销售人员,必需通过以下三个步骤:
第一:
销售自己——把自己销售给一家优秀的企业
第二:
经营自己——做优秀的销售人员
第三:
提升自己——做成功的销售人员
从此刻开始,你是一名销售人员,你的工作确实是将你的物业销售出去。
那么你到底销售什么呢?
你自己。
为了销售你自己,你必需明白如何找到适合你的最正确工作机遇,并明白如何表现自己,促成交易,这将是你所进行的最简单的销售。
有谁能比你更深切地了解你的天赋,你的能力和你的愿望?
没有,只有你自己!
如何才能和同事,上司处置好关系呢?
你的老板和新同事会对你本人,而不是你的职位感到好奇。
他们想明白你的家庭,你的业余活动是什么。
比如你喜爱吃什么,你喜爱什么香水,你在哪儿购物等。
几乎所有的情形,不要以为这是对你隐私的侵犯。
事实上,他们所做的量为了判定你和他们是不是相象,就很容易切近彼此欣赏。
若是不像,就需要进行大量的沟通活动。
若是你和他们不同太大,他们不能不调整试探方式来熟悉你,作为团队的新成员,你需要花一段时刻才能被大伙儿同意。
作为团队的新成员。
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- 如何 一个 合格 房地产 销售 人员