房地产销售基础知识 2doc.docx
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房地产销售基础知识2doc
评价一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是哈佛大学,是不是斯坦福大学.不要评价里面有多少名牌大学毕业生,而要评价这帮人干活是不是发疯一样干,看他每天下班是不是笑眯眯回家!
1.为什么销售人员总是不敢出去拜访客户?
2.为什么一听到客户提出异议,销售人员就轻易放弃?
3.都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢?
4.为什么相同的产品,销售人员的业绩相差几十倍?
5.为什么针对不同的客户,销售人员说词却千篇一律?
6.为什么销售人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想?
7.为什么销售人员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入?
8.为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”?
9.为什么有些销售人员嘴巴很能说,头脑也很聪明,但为什么业绩总是不理想?
10.为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品,新产品却很难卖?
11.为什么销售人员报销的费用越来越高,但业绩却越来越不理想?
12.连续三个月没有业绩,有些人就坚持不住想跳槽了,怎么办?
第一章、销售人员应该具备的10个心态
1.销售人员一定要有强烈的企图心—高追求
2.从事销售工作不要总是为了钱—有理想
3.拜访量是销售工作的生命线—勤奋
4.销售人员要具备“要性”和“血性”—激情
5.世界上没有沟通不了的客户—自信
6.先“开枪”后“瞄准”—高效执行
7.不当“猎手”当“农夫”—勤恳
8.坚持不一定成功,但放弃一定失败—执着
9.胜则举杯相庆,危则拼死相救—团结
10.今天的努力,明天的结果—有目标
第二章与客户交往的九项基本原则
第一项原则:
以客户为中心,多一点付出,少一点索取
1.帮助客户买产品,而不仅仅是卖产品给客户;
2.销售就是把客户的事当作自己的事;
3.销售就是只有客户成功了,我们才能成功;
第二项原则:
不要满足销售人员头脑中假想的客户
1、不要对客户产生偏见
2、案例:
客户有时候并不是你想象中的那个态度
3、没谈之前的设想都是无意义的;
4、案例:
客户提出的,不一定是他所在意的
5、案例:
跟你签单的都是你喜欢的人
第三项原则:
不要“伤害”,同样不要轻易地被“伤害”
1、客户对销售人员撒谎时,同样认为对方是不诚信的;
2、客户不喜欢“伤害”自己的人,同样不喜欢被自己“伤害”过的人
2、如何才能做到不会被客户“伤害”?
第四项原则态度不能完全决定行为
1、案例:
客户有兴趣就一定会购买吗?
没有意向就一定不会买吗?
2、案例:
我们都喜欢为自己的行为找一个理由
3、如何通过改变客户的行为导致改变他的想法?
第五项原则客户的态度是销售人员引导的
1、你看到的客户仅仅是我们自己所认为的;
2、案例:
不同的心态导致不同的行为;
3、不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因
第六项原则不要主观臆测,以已推人
1.销售工作太容易短暂的成功了,随时保持空杯的心态
2.案例:
不做朝三暮四的“聪明人”,不要成为“高潜质低绩效”的人
第七项原则要有专家的知识,不要有专家的姿态
1.强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人;
2.客户只有大小之分,没有贵贱之分;
3.案例:
让客户变得伟大,人低为王,地低为海;
第八项原则:
销售的线路不一定是直线
1.案例:
客户在不同人面前表现出不同的性格特征
2.学会找客户周围的人,学会换人跟进
3.案例:
没有完美的个人,办有完美的团队,5/50/45/365管理规则;
第九项原则:
不要传播任何的负面的、消极的信息
1、案例:
客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人
2、做到不抱怨、不批评、不指责
第三章销售沟通中的影响因素
第一节销售人员自身的8个影响因素
相同的公司、政策、产品、价格,不同的销售人员产生不同的业绩
第一节销售人员自身的影响因素
1.第一项因素:
销售人员形象与举止
2.第二项因素:
是否具备相似的背景
3.第三项因素:
是否具备相同的认识
4.第四项因素:
是否具备相同的性格特征
5.第五项因素:
销售人员是否喜欢自己
6.第六项因素:
是否对销售人员熟悉
7.第七项因素:
销售人员是否具备亲和力
8.第八项因素:
销售人员是否值得信赖
第二节表达信息以及表达方式的影响因素
1.什么情况下偏重于逻辑性的理性说服?
2.什么情况下偏重于激发客户情绪反应的情感说服?
3.何种情况下只讲优势不讲劣势?
何种情况下即讲优势又讲劣势?
4.当客户不认同你的公司及产品时,你会如何处理?
5.先发言和后发言谁更占有优势?
第三节客户自身有哪些影响因素
时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素
第四章提问的技巧,多听少说的前提一定要学问;
第一、为什么要“问”?
1.死了都要问,宁可问死,也不憋死!
2.提出的问题一定是提前设计好的,才会有自信;
3.客户的回答一定是自己可控制的,我们只提供问题,让客户说出答案;
第二、如何设计销售不同阶段的提问内容?
1、与客户沟通时应该提出哪50个问题?
1、当客户提出异议时,需要提哪4个问题?
2、当客户已经有合作的供应商时要提哪5个问题?
3、客户拒绝购买时需要提哪3个问题?
4、合同成交之后应该提哪4个问题保住客户?
第三、向客户提问的8个要求
第五章如何判断客户真实的想法—有效倾听的四步骤
听要听到别人愿意说;为什么客户很想说话,但销售人员居然不让客户说?
第一步、停止动作,停止6种不良的心态和行为
第二步、仔细观察,判断客户要表达真实的意思
第三步、充分鼓励,鼓励客户充分表达想法的6个要求
第四步、安全通过,确定客户真实意思
第六章、如何处理议价问题?
我们要的是利润,而不是客户的订单
一、如何给客户报价
1.如何处理客户与销售人员初次接触时询价?
2.正式报价前需要确认哪4个问题?
3.报价时需要注意的6项原则
4.什么时候报实价?
什么时候报虚价?
二、如何处理客户的还价?
1、当客户还的价格是你可以接受时你会如何处理?
2、什么情况下可以降价?
什么时候不能?
案例:
6种情况下不能让价
3、降价时需遵守的6项基本原则
4、如何应对客户的连续问价?
很多销售人员,与客户谈的时候,老是把自己忘了,介绍公司,介绍产品,挖掘客户的需求这些都没错,还有一个更重要的,千万不要忘了,就是你自己,对客户来说,相同的产品太多了,可选择的机会也非常大,产品价格上的差距也不是绝对的,跟生产的原料,工艺,设备,品牌,售后服务都有关系。
但这些东西太复杂了,即使你的样品好,也不代表你提供的产品都是非常好的,比较也比不出来,不过,销售人员与销售人员的差距是可以比较出来的。
如何让客户接受自己,这个非常关键了,但没有一个什么标准。
谈谈我自己的体会,我有一个同事姓王,有一客户,也是另外的一客户转介绍的,在电话里约好上门,因为路途远,地方有点偏,不过,老实说,之前也有其它同事跟过,打过电话,但对方是大老粗,没读过几年的书,凭自己的闯劲打拼的天下,11点过,才到他们办公室,还没坐下,老板说了句:
“走,先去吃饭“。
老板把几个手下一起连同我那同事开车到一酒店,“先来三瓶五粮液”,老板刚坐下就发话,我那同事大吃一惊!
!
“三瓶?
!
”心里在想,今天下午逼单的可能性基本没有了。
“今天把这三瓶酒喝了,我们合作就定了”MYGOD!
!
当天晚上我那同事居然把合同都带回来,满身酒气,I服了U,我那同事是个女的。
上面举的例子有点极端,说正经的,我们在销售过程中,不要忘了,我们的对像是个人,人是会感动的,当客户被你感动了,把你当朋友,你多点钱,少点钱都是无所谓的,但前提一定要注意了,大家将心比心,你也一定要提供最好的服务给他。
我另一同事,有一个客户,谈了很久了,老板一直在犹豫不决,必尽是个很大的投资,凌晨三点,我那同事给客户发了一个感人肺俯的一个短信,大概的意思就是:
李总,非常报歉凌晨三点给您发短信,我这一个晚上翻来覆去睡不着,我在想昨天跟你谈的那个事,我觉得公司发展了近二十年,还是目前的状况….,我今天上午十点半准时到您的办公室,您一定给我一个小时时间见我,我们来推动公司的发展”。
老板被感动的一塌糊涂,结果当然签单了啊!
!
这种案例非常多,头脑里浮现出太多的感动人的例子,用文字写不清楚!
!
~~看过很多文章都提到销售先把自己推销出去,但好现只是一个口号,拿出行动来,好像也很少有公司培训销售人中如何把自己推出来,呵呵!
!
~有兴趣的顶一下,发表你的想法。
销售:
不要动不动就拿方案
不要动不动就拿方案,呵呵,这是我现在的总结,以前,谈一个客户,都自己主动提出来,“王总,我回去给您做份详细的方案过来”,当天回办公室,熬夜到晨两点,查了大量的资料,用了同行分析,SWOT分析,打印厚厚的一份,第二天直奔老板办公室,期待他能非常惊喜给我一个满意的答复,没想到,那家伙才翻了几页,就放下了。
“我再考虑考虑”,老板悠悠的说了这么一句,差点把我气得喷血!
“这不自己找事嘛,谁让自己多事,下次再不主动提方案的事了,自作多情”,我一边想,一边收拾东西。
经过几年了摸索,得出了几点结论,分享给大家,呵呵,有条件的啊!
看完后必尽给我回!
那样,我才有兴趣写下去!
!
理性说服:
客户如果有时间,也有能力和精力了解我们的产品,我们应该用理性说服,就要列数据、用词也要恰当、逻辑要清晰,最好还要目录,更主要的还要注意细节。
不要讲大道理,这东西我就不多说了,相信每个公司都有现成的这完意,通常客户的文化水平也是比较高。
情感说服:
客户如果没有时间,也没能力和精力了解我们的产品,我们应该用情感说服,呵呵,什么叫情感说服呢?
就是造梦,讲一些大道理,“王总,您今天跟我们合作,只需要招聘一个外贸人员,一台电脑,就能把外贸操作起来,你看你们隔壁的李总,跟你们单位都是差不多的,一年前开的还是桑塔纳,现在人家开的是宝马7系,他能做到的,您也一定行,明年我们就买悍马”。
这一说,把老板乐得,只要心里爽,你就马上把合同拿出来,不要再说其它没用的话了。
这招我经常用,呵呵,效果不错,一般人我不告诉他!
!
你捡便宜了!
!
~
职位越高的人越用情感说服,他们是大人物,忙!
也听不进去,除非你的产品费用非常高,中小型企业,10万以下的,人家看不起,呵呵!
职位越低的人,越用理性说服,一方面他是操作层,要了解,另一方面,万一老板问起,他回答不上来,对他个人来说,影响很大,老板会认为这家伙整天没事找事!
文化高的人尽量用理性说服,一大老粗,你给人家拿出很厚的方案出来,你不是叫人家下不了台嘛!
!
还有一点特别重要:
销售前期客户用理性判断,后期是用情感决策,这句话是什么意思,大家慢慢体会!
还有一个,别忘了再看一下第一段的最后一句话,信守诺言啊!
销售人员不要当猎手当农夫
对于大部份的产品来说,潜在的市场太大了,很多销售人员专门找那些准备好采购的客户,就有有钱,有人,有需求的客户,只想当猎手,但是浮在水面上的客户必尽是有限的,我们不可能找个树桩坐在那等兔子,那就要学一学农夫了:
一、收集:
收集客户信息,那是销售人员每天都要做的工作。
二、分类:
选出50家重点的客户,不要选多了,选多了会照顾不过来,分成ABCD类客户,A类就是最近一个月可以下来的客户,B类是最近三个月下来的客户,C类就是最近半年能下来的客户。
D类就是一年之后可能会做的客户
三、拔草:
每天淘汰一些没有意向的客户,增加有意向的信息,
四、施肥:
将80%的时候用在A类客户身上,每周联系一次B类的客户,每两周联系一次C类客户,每月联系一次D类的
五、洒水:
把行业划分,定期给企业发送有些对方产品或市场的最新信息、节日的祝福等,目的是让客户一直记
得我们公司和我们自己,除了邮件外,也可以通过邮寄或手机短信的方式
忘记客户是否跟你合作,也忘记客户是否已购买你们同行的产品,你一直这样做下去,即使他现在不买,以后也会买的,就算他不买,他周围的朋友有一天也买的,做销售就是做人脉,客户认同你的人,接下来就好说了。
我有一客户,我都忘记了他叫什么名子了,呵呵,因为我把我所有谈过的客户的手机号都保存定来,我每想起来就发些祝福的短信过去,因为那个客户我已开掉了,在别人的CRM库里,当他要定下来的时候,明确说要找我签。
没办法,我送了个人情,陪我那同事上门去签下来,不过我没有一分提成。
但我心里还是很爽!
!
还是当农民的好!
!
~
1.案例:
客户在不同人面前表现出不同的性格特征2.学会找客户周围的人,学会换人跟进3.案例:
没有完美的个人,办有完美的团队,5/50/45/365管理规则;第九项原则:
不要传播任何的负面的、消极的信息1、案例:
客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人2、做到不抱怨、不批...
销售人员要有”要性”、”血性”
在我们销售过程中,跟我们签合同的客户,很少主动告诉你:
“小王,今天我们把合同定下来”,都是我们主动要:
“王总,今天我们一定要定下来”。
在销售过程中,很多销售人员总是被客户牵着鼻子走,比如:
“王总,我想跟您见面谈谈”,客户说:
“哦,最近一直没空,改天再约吧”,销售人员说了一声好的,就放下电话,头脑一片空白,不知道如何跟下去,这样的销售周期变得很长,很容易让销售人员心态产生疲惫,跟也不是放弃也不是。
同时也会让客户感觉疲惫,因为销售人员没有主动,客户心里对是否购买犹豫不决,对销售人员也产生不信任,最后往往失败告终。
如果销售人员拿出自己的“要性”,从一开始就自己控制整个销售的节奏,“王总,我了解了贵公司最近的情况,我觉得我们不能再这样下去了,否则企业发展会越来越出现问题,特别是财务这一块,万一现金出现问题,后果不堪设想,这样子,明天下午两点,我准时到您办公室,您一定给我一个小时时间,我们讨论一下这个问题”(住口)。
这样一说,客户很难再拒绝,只要见面谈,做与不做,一定会有个结果。
除了时间外,在销售过程中要“要”的东西太多了,
比如:
客户说:
“我现在在出差,这件事等我两个月回来后再定,”时间就是生命,哪有那么长时间等他,销售人员不要被客户打倒,要反击:
“王总,这个事对我们某某公司来说是当务之急的大事,您是企业的老总,是把握发展发向的大事,即使是您回来,只需一分钟时间定下来,具体操作上我会跟外贸经理谈的,如果现在操作起来,两个月后,我们某某公司的发展说不定会有很大的不一样,这样,您就让某某经理来操办这件事,他可是外贸操作的高手,而且跟您干了很多年,我想您一定信任他,您看如何?
”这时客户也很难再有什么理由拒绝了。
反正你在销售过程中,首先告诉自己,你想要什么?
再想好如何说,只要理由充分,就会提高成功率。
提到了“要性”,必然要强调“血性”,“血性”就是碰到对手就要拨刀亮剑,不做乌龟,令可战死,也不逃跑。
客户说:
“这个事情,我们要考虑考虑,下个月中旬给你答复”,销售人员说:
“好的,那下个月中旬我再给您来个电话”。
然后销售人员灰遛遛就跑回来,告诉大家,即使是下个月中旬,大部份的客户也未必会定下来,拿出你的血性来,问一问为什么要下个月中旬,是下个月中旬就定下来买还是只是下个月中旬才考虑?
我们的时间是非常宝贵的,不要在无端的客户身上浪费一点时间,但也不要放过一个潜在的客户,要敢要,一点都不要犹豫,脱口而出,大不了不跟我合作嘛,我还有下一个,不要郁闷死。
另外,不要放过一个可以打的电话,不要放过一个本可以上门的客户,这个怎么说呢,我们经常遇到一些很难缠的客户,下次与他们接触的时候心里总是有一点阴影,不知道如何说,这样就想推后打,但越推后,阴影越重,最后还是被自己开掉了,现在开也是开,以后开也是开,没什么大不了的,不做就放掉。
还有,在拜访预约好的客户路途中见到一些有实力的客户,我们也不要放过,直接冲上去,到老板办公室谈一谈。
除了在谈客户过程中,要有血性,在公司里面,相信自己,别人一年搞一千万,你自己也行,不要甘心落后,他能做到的,你一定也行。
销售人员要有”要性”、”血性”在我们销售过程中,跟我们签合同的客户,很少主动告诉你:
“小王,今天我们把合同定下来”,都是我们主动要:
“王总,今天我们一定要定下来”。
在销售过程中,很多销售人员总是被客户牵着鼻子走,比如:
“王总,我想跟您见面谈谈”,客户说:
“哦,最近一...
销售要学会播种
有一家公司,几年前就答应要合作,以前的同事把合同都传过去了,最后没有签字,我接手后,打了个电话,对方态度非常的冷漠,把我们当异类,这家公司有些远,我想一定要去看看怎么回事,对这家公司也有个评定,我大老远跑过去,因为是大的公司,老板是不会见我们的,直奔外贸部,见到外贸经理,刚报出自己的名号,没想到外贸经理如此不耐烦,我来之前看了拜访记录,的确有很多人给他打了电话,但没有一个人上门,我当时也很火大,妈的,大老远跑过来,好歹让我坐一下,喝口水吧!
他看到我硬,也就让我坐下,倒了杯水,聊了一下,才知道外贸部有两个人,还有一个女的,也没有告诉我目前是怎么情况,就说是内部的问题,具体什么问题打死也不说,就这样,就回去了,我觉得这家公司还是有希望的,没想到过了几天,我接到他们公司外贸部另一个女的的电话,才知道也姓王,让我做一份方案,这是一个非常难得的机会,我向她要了QQ号,因为我长得帅,而且人又细心,很快她就告诉我公司的情况,因为他们公司所有部门申请的款都必需由部门赚回来,否则自己负责,所以谁都不敢申请款项,老板又在国外,她让我给总经理助理打电话,再由总经理助理给老板去电话,她叮嘱我,千万不要告诉总经理助理说是她告诉我的,(真是无语啊)我打了个电话过去,内容我就省略了啊,第二天,王小姐给我打电话,不到十分钟,拿支票走人。
找关键人不一定是与产品有关的人
还有一个案例,老板是个女的,一开始找她,态度很无礼,不考虑,不考虑,我都上门几次了,都这样,之前也有很多同事上门,那天上午10点,我到她办公室,看她一直在打电话,打了几个小时,(真是厉害)我也不能光等着呀,本想出去的,但外面下了非常大的雨,我就到隔壁办公室坐一下,跟办公室的一人聊,一开始并不知道他是做什么工作的,一听到我这是做外贸的,就非常的有兴趣,他自己谈了很多以前他在别的公司的外贸经验,之前也跟老外打过交道,不过到这边公司才不到一个月时间,人姓刘,在公司当主任,呵呵,聊得很开心,他答应我一定会让老板答应这个事的,到了12:
40老板才放下电话,刘主任领我们去吃饭,(真是不好意思,还让他破费),告诉我老板中午要午休,下午一点半上班,刚好一点半,我们尾随老板进办公室,一开始当然提出一些意见,我们作了解答就作了些演示,刘主任当着我们的面分析目前公司市场的状况,老板看到刘主任那么有信心,最后,我拿出合同就写了起来,老板看到我写合同也没吭声,(哈哈)第二天,我们收到他们银行的水单。
在销售过程中,如果不是关键人,说什么都没有用的,特别在电话联系的时候,我们也不知道对方是不是决策人,只要不是决策人,他的话只能作为参考,当然,出钱的人的意见最重要,了解老板的想法,如果老板没有想法,再跟老板周边的决策层沟通一下,如再不行,那就再跟使用的人沟通,如果都不行,恭喜你,你可以放一放了。
销售的工作不要走一条线,学会多条线走路,最终找到关键人,我们才能成功。
找到关键人才是销售成功的第一步
我有一个客户,他是做钛制品的,一开始我找的是他们的外贸经理,当时外贸经理非常客气,告诉我目前市场情况不景气,国家不限制出口,公司可能还会面临裁员,所以目前我们不可能合作,看他言词恳切,我就把他放掉了,一个月后,我回到办公室,我的一个同事说跟她签了,我大吃一惊,“签了?
怎么可能,他不是说他们不可能做出口,而且公司都要裁员?
”我那个同事告诉我,一开始她去的时候,对方也是这样说的,但后来她又打下面的一个外贸操作人员,了解到公司还是有意向的,外贸人员跟外贸经理汇报后,本应外贸经理向公司申报的,但外贸经理怕麻烦,不想去,直接让外贸人员向公司汇报,最后公司批下来了。
妈的,这个混蛋!
就因为自己怕麻烦,就编了这个弥天大慌,而且害得我把这个行业都丢掉了,想起来真是火大。
销售成功一定与众不同
现在社会,高学历的人,聪明的人实在是太多了,我们公司的产品与别的公司的产品其实也没有什么不得了的差别,企业想要快速的发展,销售人员想要获得非常高的回报,我们就要打破常规,有一个名人,名子我不知道了,说了一句话:
这个社会不是有能力的人的社会,而且是有心人的社会,呵呵,不知道我有没有记错,反正就是这个意思,这个“有心”,我认为是用心的意思,别人一天工作8个小时,那我就一天工作16个小时,我干一个月是他干两个月的,我相信人的智商都是差不多的,没有什么谁比谁强,别人一天谈3个客户,我就一天谈8个客户,别人一天打30个电话,我一天打60个,别人周六休息,我周六还在预约下周的客户,别人晚上在看电视,我在收集客户信息,准备方案,练习说词,通常大部份的人认为销售工作就要在平时8个小时内做,其实晚上6点到11点,我们都可以约客户,谈客户。
大部份销售人员打电话都是在办公室里完成的,其实边赶车边约客户,边走路边打电话约客户也是可以的。
是我运气差,还是他运气好?
我有一个客户,他是做钛制品的,一开始我找的是他们的外贸经理,当时外贸经理非常客气,告诉我目前市场情况不景气,国家不限制出口,公司可能还会面临裁员,所以目前我们不可能合作,看他言词恳切,我就把他放掉了,一个月后,我回到办公室,我的一个同事说跟她签了,我大吃一惊,“签了?
怎么可能,他不是说他们不可能做出口,而且公司都要裁员?
”我那个同事告诉我,一开始她去的时候,对方也是这样说的,但后来她又打下面的一个外贸操作人员,了解到公司还是有意向的,外贸人员跟外贸经理汇报后,本应外贸经理向公司申报的,但外贸经理怕麻烦,不想去,直接让外贸人员向公司汇报,最后公司批下来了。
妈的,这个混蛋!
就因为自己怕麻烦,就编了这个弥天大慌,而且害得我把这个行业都丢掉了,想起来真是火大。
浪费自己时间的往往是态度好的人
我有一个客户,至今都没有跟我们签单,一开始找他们老板谈,但老板说让我们找办公室主任,办公室主任是个女的,人非常随和,态度非常好,还为你端茶倒水,虚寒问暖的,说公司正商量这事,还要跟各部门领导商量,看他们的意见,前后我上门七次了,还帮我的老大一起叫过去,叹!
真是无语,最后给我们答案是各部门意见不统一,有两个部门不同意,另一部门弃说,说做是好事,不做也无所谓,最后老板决心不做了,妈的!
太浪费时间了。
还有一点特别重要:
销售前期客户用理性判断,后期是用情感决策,这句话是什么意思,大家慢慢体会!
还有一个,别忘了再看一下第一段的最后一句话,信守诺言啊!
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