1428458889培训手册慕思.docx
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1428458889培训手册慕思
培
训
手
册
第一部分中国好家居联盟第四季惠民工程
非去不可之九大理由
理由一:
百万现金,一百当做4200花
在活动期间购买惠民手册的贵宾客户可享受100元抵4200元优惠。
理由二:
14家一线大品牌,14家工厂总部,开仓放价
中国好家居联盟第四季惠民工程,14家一线大品牌强强联手,工厂补贴,年终钜惠,年底收官,抄底价格。
理由三:
喜上加喜,喜砸金蛋
在活动期间购买惠民手册的贵宾客户,订单就有机会参与喜砸金蛋活动,100%中奖,奖品有:
50寸液晶电视,三门电冰箱,5公斤全自动洗衣机,挂烫机,电烤箱等等,最小的奖品都是200块钱的华润万家超市的购物卡。
理由四:
惠民工程,惠民“金”喜
客户订单2单以上,即可获得100-500元的惠民补贴,补贴形式与时间,12月20日绿地笔克揭晓。
理由五:
14大品牌联动,百款产品工厂专供
活动现场选购中国好家居联盟14大品牌推出的联盟专供产品,百款特价产品,限量特供,抢到即赚到。
理由六:
14大品牌,年终让利
1、年终让利,工厂直接到消费者模式,成本节约10%;
2、全西安消费者集中批量采购,集中备货,物流成本下降12%;
3、工厂直接回收货款,加快资金周转,成本下降3%;
4、节省这么多的成本,售价更加经济实惠,全都让利给终端消费者。
理由七:
终极大奖,订单抽奖
现场订单客户,可参与终极抽奖,奖品有IPHNE6PIUS手机和金条大奖。
理由八:
全年升值保价,让您放心购物。
14大品牌,均实行明码实价,绝不抬高价格再打折销售,本次活动价格更是年终抄底,感恩回馈消费者全年的支持,全年保价,十倍反差
理由九;14家一线品牌,大品牌,讲诚信,服务好,售后无忧
14大品牌,均为行业一线品牌,经营历史悠久,口碑好,品质过硬,服务优良,网点齐全,讲诚信,重声誉,选择更放心,。
注:
每个慕思参战人员必须熟悉九大理由,大家可随时抽查身边伙伴,员工不合格者罚款50元/次,领导不合格者罚款100元/次,督查人员不合格罚款200元/次,老板不合格者罚款500元/次,作为本次活动水果基金,活动期间欢迎大家随时相互督促,共同进步!
第二部分店内售卡流程&话术
一、工具齐备:
1本《中国好家居第四季惠民工程手册》,1张DM单,1张客户登记表,纸+笔;统统夹在文件夹里;文件夹随身带。
二、形象统一:
统一工作服
三、主动出击:
第1步:
在店门口邀客
话术:
先生/小姐,上午/下午好,欢迎光临慕思xxxtrr54店,您今天来的真是时候,我们店正在举办中国好家居联盟第四季惠民工程的活动,您可以进来了解一下;
第2步:
介绍我们的中国好家居联盟的特供产品,留下客户信息
这是我们公司此次活动推出的惠民手册升值优惠,我们中国好家居联盟涵盖慕思寝具,欧派衣柜,橱柜,圣象地板,意风家具,顾家家居,方太厨电,松堡王国,朗斯淋浴房,美尔凯特吊顶,蒙娜丽莎瓷砖,九牧卫浴,TATA木门,瑞宝壁纸都是行业的一线品牌。
你先坐,我帮您倒杯水,给您详细介绍一下。
第3步:
了解客户需求和信息,快速建立信任。
要领:
多问少说,讲故事,说案例,跟客户谈活动,作比较,说服客户买卡。
话术:
“12.20”中国好家居第四季惠民工程,当天现场多款产品和套餐都是工厂特批价,而且在最低价基础上还可以享受了联盟的给的优惠。
(用手指点单张上的每一个细节给客户介绍)
第4步:
直接要求客户买卡
12月20日正好是周六,一家人都可以到现场逛逛,可以在现场享受各种优惠,有吃有礼品,最主要的是,这次价格真的很实惠,您看,我给您报个名吧。
(拿登记表开始做登记)
第5步:
如果消费者没有反应,但又不抗拒,就直接在登记表上登记并收钱。
这是中国好家居联盟今年来第4次西安落地,集团总部为保证活动成功,这次活动的优惠力度,是史无前例的,这次是总部直接放价,而且当天还有很多优惠。
下单就可以砸金蛋100%中奖,奖品很丰富哦,有50寸液晶电视,三门电冰箱,5公斤全自动洗衣机,挂烫机,电烤箱等等,最小的奖品都是200块钱的华润万家超市的购物卡。
您看,我给您已经给您登记好了,100块,很划算的,请这边交钱吧。
(拿登记表开始做登记,并收钱)
第6步:
顾客买完卡准备离开!
话术:
如果您有朋友或同事也需要购买,麻烦您转告一下或帮我们带过来,我一定会好好感谢您的,并且这次是我们中国好家居今年来第4次在西安做工厂团购活动,真的很优惠的,您的朋友肯定也会感谢您的,所以您一定要告诉他们。
祝您生活愉快!
再见!
四、稀缺原则:
要领:
记住——你永远只有3个名额,你身上也只有2张《中国好家居第四季惠民手册》,要让客户知道名额是稀缺资源,你在给Ta机会,而不是Ta给你机会,要让Ta知道机不可失,失不再来!
话术:
我们这次是14个品牌做全城联动,像以往单品牌做全城联动会场都来1.2千人(例如我们慕思做的第六届澳洲睡眠文化之旅活动)。
这次联合起来会场只给5000人空间,也就是总部限制了只售1800张卡的原因,先到先得。
错过就没有机会了。
五、客户见证:
要领:
让客户看到《售卡登记表》他那一栏上面总是有一批客户,特别是他同小区的业主同样选我们。
拒绝处理话术
Ø哪有什么优惠,羊毛出在羊身上。
导购:
您说的有道理,亏本生意肯定没人做,但这次活动是工厂总部直接操盘,中国好家居联盟在西安已经联系连续做了四季了,口碑一直都很好。
领导希望把这次活动做到最好,因此给出了最大的力度,薄利多销嘛,工厂更看重品牌效应,优惠是肯定很大,您大可放心。
Ø那么麻烦,还要去绿地笔克,不参加。
导购:
您说的对,其实我们到商场买家居,随便逛逛也要一天,还不一定能买到,到绿地笔克会场买,也许半天时间就可以一站式购买完您所需要的家居了,当天去可以参与抽奖,下单还可以砸金蛋,如果这么比较下,其实还是去我们会场比在商场逛一天要轻松划算多了。
12月20日是周六,一家人来一趟购物旅游,也是不错的安排啊。
Ø我去现场交了钱,以后能不能退单?
导购:
看得出来,您是非常理性的人,这次活动是工厂总部直接操盘的,优惠力度非常大,我们慕思品牌这么优质的产品,这么便宜的价格,如果您到了现场还是不满意,我想您肯定不会交钱的,您一旦选择了,我想您肯定不会退单的,因为您也知道这样的机会以后也不多,而且您这么忙的人,也不可能有时间去挑来选去的。
最后万一没有合适的产品,您可以在我们慕思如何一家专卖店凭订单办理退款手续。
Ø我想去参加你们的活动,但我不买卡行不行。
导购:
当然不可以了,我要先跟您说明,您不买卡,活动现场您是进不去的,活动当天是凭卡签到入场,凭卡参与活动,凭卡享受优惠,也没有工厂特价可以享受。
买卡了才能享受这些活动优惠,工厂补贴,只要诚意金100元,真的太值了!
您不参加活动不办卡,那才是真的吃亏了,您说对吗!
Ø如果买了,是不是没有售后服务,是不是不保修?
导购:
您放心,参加的都是行业的一线品牌,那一个都是建材家居的前百名,是真正的行业领军品牌,是不会也不敢做那些昧良心的事情,现场买的产品是工厂的优质正品,保修期与售后服务等同于在专卖店买到的商品,您大可以放心买。
Ø我没时间参加你们的活动,你直接给我最低价或打折,否则我就不定了!
导购:
其实我们是求之不得的,我愿意现在用店里最优惠价格卖给您,但肯定没有工厂现场给的优惠,如果您愿意接受且以后也不找我麻烦,那我现在就给您下单,您愿意吗?
如果您不愿意,那您先在店里把产品选好,我给您办个惠民手册,您还是去现场下单,可以省的更多,好吗?
您如果没时间去,也可以叫您家里人去啊,反正去交通非常方便、餐饮免费,去了下单还可以砸金蛋领礼品,下单抽大奖,轻松愉快,真的多快好省!
多好的事啊!
Ø顾客总是觉得促销就是拿几个商品做特价没有真正优惠,我们应当如何消除他的疑虑
导购:
这种现象现在确实很普遍,我们也经常碰到,想买的不优惠,不想买的很优惠!
您参加这次活动可以绝对放心,这次已经是中国好家居惠民工程第四季的团购活动,全场产品都有大幅优惠,如果您还不放心;那您花100元做个实验,参与我们活动,可以好好去体验下,我们的活动是不是真正优惠,您如果认为还行,那您以后记得给我多介绍几个朋友,好吗?
Ø你们价格最低多少?
我马上就要安装了,你给我最低价我现在就定!
导购:
您看这样行吗,我可以跟领导商量下,价格按门店最低价给您下单生产,您先交30%订金,顺便再办一张《惠民手册》参与活动,12.20价格肯定更便宜,当天您去现场换定单补尾款,既能享受到更高的优惠,又不耽误您家装修进度,两全其美,多好。
Ø你们这次活动是不是先抬高价格再来让利的?
导购:
您说的这种情况是一些小品牌才会做的,我们这次参与品牌都是建材家居前一百强品牌,是真正的行业领军品牌,这次活动是我们公司总部直接操盘,工厂追求的是销量和市场占有率,选择我们品牌的顾客不是像您一样自己做老板、就是领导,都很智慧,也会判断。
做为工厂来主办的活动要的是口碑,所以价格一定是从未有过的优惠。
Ø礼品对我没用,要不换成折扣算了?
导购:
真不好意思,我们的礼品是凭《惠民手册》下单后砸金蛋领取的,是工厂总部在最大优惠基础上额外回馈给顾客的,礼品是工厂给的,您不要也没办法抵换折扣,这一点真的要请您谅解。
其实最重要的还是产品真的很适合您,礼品带回家也是非常实用的,您不喜欢,就送给别人嘛!
Ø你们的抽奖是不是都是内定的啊。
能不能抽到奖都很难说啊。
导购:
这个您完全可以放心,活动现场大奖都是现场抽出来的,绝对公正公平。
Ø我跟你们的王总很熟,参不参加活动都能拿到最低价的。
导购:
哇,您是我们老总的朋友啊,如果是以前我就不多说了,但这次您真要办张《惠民手册》,工厂会送你各种优惠的,等会选好产品12.20去现场交下款,绝对比我们老总给你的价格
还要优惠!
因为这次是工厂直接操盘的活动!
老板想给也给不了!
(注意:
既让顾客感觉自己尊贵,又要婉拒顾客不合理的要求)
Ø顾客说:
我现在还不着急装修,只是先过来看看,反正你们活动多,去不去也是一样的。
导购:
您提前来了解是对的,选装修材料就是要谨慎,这次已经是中国好家居联盟惠民工程第四季的团购活动,优惠力度真的是非常大的,现在你可以先填一张{惠民手册},先把这次价格定下来,否则活动结束了就没有这么大的优惠了,而且到时侯就算有大活动大优惠,但是年后工厂又涨价了,您到时至少还是多花好几千甚至上万元钱(机不可失,失不再来哦),还是不划算,对吗?
Ø顾客说:
你们就算做活动价格还是很贵啊?
导购:
这个您是和什么比贵呢,如果是拿我们的产品和那些二三线品牌比,那我就不说了。
因为宝马和QQ是没法比的,产品的品质就确定了他的价位。
像我们慕思这样的品牌,一直都很贵,但这次中国好家居惠民工程,优惠力度真的是非常非常大的啊,机会真的是不多的,真的非常超值,我帮你填一张《惠民手册》吧!
第三部分电话邀约话术
1、准意向客户(不明确购买产品及意向的客户)
【礼貌问候】您好,请问是***吗?
(说名字的时候要亲切)。
您好,我是**品牌的XX,上次您来店里我接待过您的,……(说出一个当天对方印象深刻的事情快速唤起对方记忆,拉近双方距离)。
【告知信息】今天打电话是有一个好消息告诉您,12月20日包含我们在内的14大品牌强强联手推出中国好家居联盟第四季惠民工程工厂团购,当天现场多款产品和套餐都是工厂特批价,最低价基础上还可享受工厂的神秘折扣
今天我们工厂正式启动活动,我就第一时间就想到您,想帮您办一张惠民手册,您看您是今天下午过来呢还是明天上午过来办?
客户:
没时间过来
那没关系,*先生/女士,我们有专门的业务人员上门办理的,请问这张通行卡我们是到您家里办方便呢,还是到您单位办方便?
(记下客户地址)
我们办理惠民手册的工作人员将在2小时内跟您联系,确定为您办证的时间,请您留意,祝您生活愉快,再见!
客户:
不要
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