招商的几种基本方式.doc
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鲨鱼保健品招商的基本方式
(一)确定目标招商群
根据康丽鲨鱼产品的市场定位、产品特点、渠道特点、确定适合我们的经销商目标群。
考虑到公司的长期发展,要求经销商要有一定的市场经营能力,并不是只要有钱就能够成为公司的经销商。
招商是一个双向选择的机会,就如同谈恋爱一样,要求两情相悦。
如果条件符合,那么对双方都是一件好事。
如果条件不符,勉强的凑在一起,对双方都是一种损失。
如果经销商选择不当,在以后的市场经营中就会因为经销商经营能力不足,影响市场的正常运作。
适合的就是最好的。
招商前结合我们的实际需求,做好充分的市场调查和分析,进行有针对性、有选择性地招商。
对经销商范围的确定方法有以下几种:
1.竞争对手(假想)的经销商。
由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉,可利用其这方面的优势快速启动市场。
竞争对手的经销商对行业非常熟悉,要想将竞争对手的经销商变为我们的经销商并不容易。
可以通过两种方式来寻找:
A经营状况不良的经销商。
这类经销商要确定是由于厂家的支持不够或由于厂家自身经营不善,从而导致经销商业绩欠佳,而非经销商自身原因造成。
经销商已经对竞争对手失去信心。
我们可以说服他们放弃竞争对手,成为我们的经销商。
B经营状况良好,但对厂家不满的经销商。
此类经销商经营状况良好,虽然有很好的销量,但是,由于竞争对手的承诺实现不了,使经销商的利益不能保障,经销商对竞争对手很不满意,我们可以说服他们放弃竞争对手,成为我们的经销商。
2.相关产品的经销商。
相关产品指的是与公司产品有关联或经销方式类似的产品。
由于这些产品的经销具有相关性,产品的经营方式有一定的相似,因此经销商往往比较容易介入。
这类经销商具有一定的销售经验,具有较强的经销意识,有一定的经济实力,而且在我们招商时也比较容易找到,他们应该是公司招商的重点之一。
3.有闲置资金的潜在经销商。
这部分经销商有一定的资金实力,同时又有投资的欲望,也可以成为企业的目标经销商。
虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验,但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商,具有工作热情,做事特别认真,只要他具有一定经销的意识,经过公司的培训与指导后,可以迅速成长为优秀的经销商。
(二)招商方式
1.广告招商。
通过广告媒体将招商信息传播出去,通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料,通过进一步洽谈,引导客户来经销公司的产品。
广告招商的优点是传播面广,能够找出很多业务人员无法找到的潜在经销商。
其缺点是费用高,招商质量低,针对性差。
2.业务人员拜访招商。
业务人员拜访招商是最直接的一种招商方式,针对相关产品的经销商有目地进行拜访和沟通,传达公司的招商信息,进行招商。
业务人员拜访招商的优点是针对性强,经销商的经销能力较高,速度快,可以节省大量的广告费。
3.会议(度假)招商
通过会议,度假形式及新闻发布会的形式,可以在邀请全国各地有意向的经销商、客户参加,内容可以添加免费旅游,报销机票,优惠购买,现场体验参观,交流。
请专家授课。
地市经销商也可采取相同办法招商。
会议招商效果较明显,但对于会议组织技术要求较高,会议的准备、流程、布置要科学合理有效,但是费用较大。
4.展销展览招商
参加全国大型的专业保健品、药品博览会,展览会,以图片、资料现场讲解和基本面谈的形式招商。
(二)如何促成签单
通过前期的市场调查和广告招商的准备工作,我们需要组织一次有意向的客户参与的产品招商研讨会。
在会上,尽可能多地将准经销商组织在一起,给经销商以紧迫感,让他们意识到:
你不做,有人做。
在招商会上,我们可以从以下几个方面去做。
1.展示公司实力,让经销商了解公司及其政策
首先,要让经销商了解公司情况。
经销商对于公司是陌生的,要让经销商放心地经销产品,必须要让经销商对公司产生信任。
如何让经销商信任我们,光靠公司说是远远不够的,要有说服力的招商工具。
如公司的政策,所获得的荣誉、业绩、媒体对于公司的报道等。
2.建立样板市场,让经销商看到自己的未来。
对于样板市场公司要做好严格管理,从店面的建设到导购员的培训都必须要做到规范化,要使样板店(体验店)成为公司的形象店。
在招商会的同时,可以带经销商参观样板店,使经销商从样板店中感觉到这就是自己的未来。
3.做好长久规划,请客户做公司顾问和入股,让经销商看到发展的前景。
介绍公司长远规划,对前景做一个描绘,树立一种长久发展的企业形象。
让经销商感觉到这是一个很有发展潜力的公司,先合作,再加盟入股,成为股东,让他们觉得公司发展壮大了,自己也能发展壮大,自己也可以为公司发展献计献策,最大限度调动客户的参与性和销售积极性。
4.建立可操作的经营模式,让经销商放心经销。
为经销商建立一种可操作的简单的经销模式,从店面的装修、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。
这种模式简单、易操作,只要经销商照这种模式运作,就可以有一个很好的收益。
通常,经销商所担心的不是投资额太高,而是进货以后如何才能销售出去。
经销模式可以让经销商感觉到,公司不是让经销商自己去销售,而是公司在帮他们一起进行销售,让经销商消除后顾之忧。
5.事实胜于雄辩,经销商现身说法。
(第二次招商时可采用)
请已经合作的优秀经销商现身说法,讲述自己与公司合作的经历和经营的业绩,用具体的数字来说明产品给自己带来的利益。
事实胜于雄辩,通过现有经销商的讲解,可以打消经销商对产品的疑虑,别人做着行,那么自己做也一定行。
6.聘请专家以顾问式营销消除经销商的疑虑
请行业内的专家对行业和产品进行分析,增强产品的可信度。
经销商来开会都是带着疑虑来的,公司可针对经销商的疑虑,请专家在招商会上一一解答。
在经销商看来,专家的解答比公司的解答可信度要强得多。
只要经销商的疑虑被解除了,那么合作也基本上完成了。
7.业务人员点对点跟进,趁热打铁。
会议结束后,经销商对公司和产品已经有了足够的认识,心中的疑虑也基本上消除了,但是现在的经销商大都比较理智,不会因为一时的头脑发热而当时达成协议。
需要业务人员及时跟进,在最短的时间内进行多次拜访,利用招商会的余热,趁热打铁,争取实现合作。
招商必须具有针对性,选择适合自己的经销商,诚心诚意地去合作,招商会结束后要有诺必兑,只有这样才能实现良性循环,保证招商的后期工作能够有序进行。
无论采取什么样的手段,招商的最终目的不仅在于签单,而是要长久服务于我们的客户和保证产品销售的连续性和持久性。
海南康丽生物工程有限公司
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