招商引资实务与技巧.doc
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招商引资实务与技巧
招商引资的初步知识
l、招商引资的经济背景;
没有投入就没有产出,更没有未来的发展后劲,要形成一个地方的新的增长点,必须不失时机地招商引资,做到不停顿地上项目,不停顿地办新厂。
目前,我们处在“四大五争”的经济背景下进行招商引资。
所谓“四大”,即:
大发展。
发展是执政兴国第一要务,全面建设小康社会,发展是根本。
全面理解我国经济发展涵义,要掌握三大指标,从现在起到2020年,我国GDP总量要超过36万亿,人均GDP要超过3000美元;从现在起到2020年,我国仍要维持7%的高速持续增长;从现在起,我们谋求发展,是为了实现中华民族伟大复兴,开创富国强民的新时代。
二要全面理解发展四个层次的要义,发展是硬道理,发展是全面的发展,发展是可持续的发展,发展必须是超常规的发展。
为了谋求发展,我国连续多年采取:
增发国债、加大投资、扩大内需、鼓励出口,调整税收等五大措施,取得了举世瞩目的效果,在世界经济低迷面前,中国经济一枝独秀,从而使我国兴起了城市扩展、外资涌入、民资高涨、制度创新的“四大”浪潮。
大开放。
中国入世,开创了中国经济发展的第四次机遇,解决了中国“姓中还是姓世”的问题,从此,中国真正参与了全球经济一体化,加大了分享世界经济增长的比重,中国正将成为世界制造中心,上海正在努力成为世界采购中心。
目前,招商引资出现了。
“三个”更加的特点:
即对外开放领域更宽了,层次更深了,力度更大了。
如日本的企业对华投资正现出如下动态:
第一,制造业的生产据点向中国大量转移;第二,不断扩大高附加值产品投入,提高在中国本土销售比率;第三,把中国作为重要研发基地;第四,制造业带动金融、航空、流通、研究开发等其他行业的跟进。
大调整。
加快中国现代化进程,全面建设小康社会,必须解决“三农”问题,坚持走。
非农化、工业化、城市化的路子,实行战略性、全方位调整”。
第一,城乡人口比例的调整。
农民穷,穷就穷在中国农民太多,要想农民富,就要减农户。
嚠此,农民做成减法,城市做加法,实施“小企业大战略,小城镇大战略”是我国长期战略方针。
到2010年,我国农村人口要由现在的62%下降到55%,实现这一目标,农村必须走工业向园区集中,农民向城镇集中,土地向种田能手集中,尽量多地创办企业,为农民提供更多的生存载体,是解决“三农”问题唯一选择。
第二,城市建设思维的调整。
城市建设由修补型的老城改造向扩展型生态风貌转变。
城市建设要在改天换地中,让人居环境回归自然,让山水引入城市,让功能更加齐全,让城市扩展带动边缘地区空间更大,形成城乡协调发展局面,最终实现城乡一体化。
第三,农业内部种植结构的调整。
发展高效农业,提倡精深养殖,是实行农业内部调整的主要目标。
农民种田的思想方法,要由“民以食为天”转向“食以民为天”,大力引进新品种,发展有机农作物,尽量多地向消费者奉献绿色的、安全的、健康的、生态农副产品,精品水果,把增加农民收入的来源,聚集在新、奇、特、稀、少、偏农产品上。
第四,工业内部换档升级调整。
工业内部调整思路是传统工业向新型工业化转变,劳动密集型产业向中西部转移,产品档次由精而贱向精而优转变,工业企业装备向现代化、智能化转变。
第五,服务业内部的调整。
第三产业由生活服务类向生产服务类转变,使第三产业领域内涵不断扩大延伸,逐步加大第三产业在国民经济中的比重。
大发动。
民营经济是推动经济发展和体制创新的重要力量,具有很强的竞争力,极大地膨胀力,旺盛的生命力,希望在民间、活力在民营,发展靠民资,已成为今后经济发展的主要取向。
发起民营经济人民战争必须学习浙江的经验,今天浙江,有4000万农村人口,他们中有150万人在世界各地当老板,有150万人在中国各地当老板,还在300多万人在本省当老板,光老板就有600多万,平均每个老板雇5个员工,就是3000万人走上了非农化道路。
为此,我们提倡农村基层干部要带头创办民营企业,使之蔚然成风,形成大发动态势。
所谓五争是指在“四大”的态势下,各地为了发展经济正出现“争项目、争人才、争发展空问、争投资者、争资金”的生动局面。
在“四大五争”面前,慢走一步差之千里,耽误一时,落后多年。
我们要抓住机遇,把机遇当成启动发展钥匙,把机遇看成是实现跃升的跳板,不失时机,找老板,办新厂,求发展,使各地经济发展趁势向上,一上再上。
2、招商引资的含义
招商引资:
是引进资金、技术、先进管理经验、外销市场、特别不能忽视“市场”。
招商引资可以收到“四促进一拉动"的效果。
四促进是:
促进调整结构,有利改造老企业;促进城乡基础设施建设,改善投资环境;促进科技进步,发展和提高企业素质;促进人才开发,提高人的素质。
一拉动:
即拉动城乡经济格局实现“质"的变化。
3、招商引资的具体形式
(1)国际信贷,分出口信贷和买方信贷。
(2)合资经营企业,是股权式的企业。
(3)合作经营企业,是契约式的企业。
(4)三来一补,即来样、来料、来件装配,补偿贸易。
(5)国际租赁。
购买国外设备,变相分期付款交易。
(6)国际证券投资,即到境外发行债券,股票。
(7)合作开发,适合于资源开采项目。
(8)BOT投资方式,适合于收费公路、电厂铁路、废水处理,地铁等。
4、招商引资的新情况与新特点
伴随着经济全球化和中国对外开放力度加大,国外企业来华投资战略正发生-一系变化,呈现出六个新情况三个新特点。
所谓六个新情况:
(1)从“投石问路”到大举进军,从劳动密集型的小项目到资金、技术密集型的大项目,从一般加工业到商科技产业、第三产业,随着中国加入WTO、放宽对外资的限制,跨国公司对华投资的规模和层次不断提升,实现了从“点进入”到“面进入”的飞跃。
近年中国吸引外资突破600亿美元,超过美国成为世界最大的外资流入国。
汽车、集成电路、电信、金融、旅游、咨询、物流、批发和零售、公用事业等成为外商投资的新热点。
此外,跨国公司还实施多元化战略,在中国市场推出多个产品、品牌或服务,对产业的上、中、下游或生产、流通、售后服务各环节进行系统化投资。
譬如,柯达投资13亿美元,在华建立了胶卷、洗印药液、数码相机生产基地,并纺织了中国规模最大、拥有近l万家网点、遍布全国700多个城市的彩扩洗印连锁网络。
(2)从合资合作走向独资或控股,从传统的投资建厂到并购业内龙头企业或上市公司。
由于对中国市场由陌生到熟悉、政策环境由紧到松,跨国公司不再需要中方企业这根“拐杖”,而倾向于建立独资企业取得控股权的“话语权”。
自2000年始,外商独资企业从量上超过了合资企业。
并购业内龙头企业或上市公司,跨国公司可以高起点、短周期抢占市场制高点。
去年底和今年初,欧莱雅先后收购了本土护肤品牌“小护士”和“羽西”。
目前,在跨国公司在华总投资中,跨国并购虽然只占5%的比例(国际平均水平为80%),但它正在成为跨国公司重要的投资手段。
(3)“四肢”进来之后,“头脑”也随之跟进。
随着投资规模的扩大和经营重心的转移,跨国公司纷纷在华建立地区总部,就近管理和协调在华业务,整合内部资源、提高运营效率。
经商务部批准,跨国公司在我国设立的投资性公司有220多家,这些投资性公司已经或正在向地区总部转变。
目前,上海经认定的跨国公司地区总部超过50家,北京有近30家。
美国《财富》杂志的一项调查显示,有92%的跨国公司计划在中国设立地区总部,首选的城市依次是上海、北京、广州、深圳等。
据预测,10年内,上海有望超过香港和新加坡,成为跨国公司地区总部的首选之地。
(4)从本土化经营到全球化运作,从本土化生产到本土化研发。
跨国公司将中国市场视为全球市场的重要组成部分,将其纳入全球生产、供应和研发体系,实现生产要素的国际交换和全球流动。
跨国公司在华建立和生产基地、采购中心和研发中心,不仅满足本地需求,而且面对全球市场。
目前,跨国公司在华地区性研发中心达400多家,仅上海就有100多家。
阿尔卡特在上海建立的全球第三大研发中心,拥有1500名技术人员,是其全球技术库的共享者和贡献者。
诺基亚、摩托罗拉等不断推出“中国研发、全球销售”的新款手机。
(5)从有形资产的较量到无形资产的博弈,竞争模式正发生改变。
跨国公司从以往的输出产品、技术到如今的输出品牌、标准。
耐克、伊莱克斯等公司通过许可生产、贴牌加工等方式,打入中国的运动鞋及家电市场。
(6)为强化在中国市场的竞争力,跨国公司之间从竞争正走向“竞合”,在某些领域或项目开展合作,建立联盟。
譬如,为争夺中国手机市场,爱立信和索尼2002年建立了战略联盟。
所谓三个新特点:
(1)外商投资开始向集聚化转变。
所谓集聚化即以产业为龙头,带动相关配套产业,形成规模化、集约化、链式化投资集聚。
过去外商大都是单体投资、单个产品为主,现在向优势产业整合,选择一个地区,有重点连片,链式发展。
如今跨国公司来华投资,对产业配套的需求十分关注,这就要求各地政府,把吸引外资的政策,调整到有目的、有计划地发展当地配套产业,然后使这些企业聚集起来,形成一种集聚效应。
以电脑为例,加工制造电脑整机所需零部件的95%以上现在都可以在东莞配齐,因此,东莞已成为全球外商投资电讯资讯产品基地之一。
(2)外商投资向基地化转变。
由原来组装加工产品为主开始向直接生产产品发展,由原来生产单一产品为主开始向前后道延伸发展,由原来以加工制造为主开始向科研开发领域,由原来以占领中国市场为主开始向全球市场一体化发展。
由投石问路分散式投资向基地化集中式发展转变。
认准一个地区、形成一个基地,实施规模扩张战略,是跨国公司在新的形势下投资发展的主要趋向,例如截止2002年底,台商投资大陆累计超过300亿美元,目前台资分布:
制造业主要向昆山、苏州和无锡等地群聚,商业、服务业则在
(3)外商对投资环境的要求越来越高。
过去外商投资主要是看交通是否相对便利,地价是否相对便宜,服务是否相对优良。
现在,外商除了交通便利、地价较低、服务优良外,还十分注重人才环境、人居环境、法制化环境,进出口贸易条件等。
国外投资者,特别是一些资金含量和技术含量高的大项目,对投资环境要求是,拥有稳定的配套协作伙伴,发达的金融、物流等服务系统,贴近广大的市场,巨大的发展空间和较好的亲商氛围。
本讲座从理论到实践,具体阐述招商引资的前期准备、方法技巧、项目服务等一系列知识,讲稿深入浅出,生动形象,具有较强的指导性,但愿对广大干部,尤其是战斗在招商一线的干部有所启发和帮助。
怎样开展招商引资活动,在招商引资活动中如何卓有成效地开展工作。
就这个话题与大家共同探讨四个方面的问题:
即招商准备、招商方法、招商技巧、招商项目服务。
上海落脚,北京、天津、沈阳成为台商高科技产品北移的热点。
一、知已知彼,有的放矢(招商准备)
(一)全面熟悉市情,明白我市有什么
在招商引资中如果不可能完全了解对方,最起码应该做到完全知已,即对全市经济社会等基础状况、优惠政策、资源情况、投资成本等有比较清楚地了解,同时也要清楚的知道,我市有什么,我们能为外商提供什么,外商感兴趣的我市有没有等,掌握了这些东西,才能在招商引资中增强自信心,敢于招商,善于招商,提高招商成功率。
一个地方的基本市情、基础环境、投资成本等最基本的情况,很多材料都有所反映,版本不一,但最好是由外经贸局编印《招商必读》,经有关单位反复确认的一些数字和情况,可以作为介绍地方的基本材料,只要大家多看几遍,熟烂于心,应该说,基本上能把地方的市情说清楚。
下面,我想重点和大家商讨一下,我市有什么,我们掌握什么样的情况能吸引外商的注意或者说是外商比较感兴趣的。
(二)掌握投资环境,知晓我们优势在哪里
1、投资环境:
一般来说,投资环境可以划分为硬环境、软环境两个方面。
硬环境主要指基础设施建设。
如:
全市的交通(水、陆、空)运输状况、邮电通讯状况、开发区的“七通一平”状况及电力状况等。
软环境主要有市场服务环境、政策法律行政服务环境两个组成部分。
市场服务环境包括市场竞争的自由度(政府干预度)、金融服务(出口企业能否获得贷款、有无专门的涉外办理机构、流动资金贷款难度等)、劳动力市场(人才选聘是否
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