拓展部管理制度.doc

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管理制度

 为贯彻公司营销计划，使拓展部的各项管理更趋正规化及合理化，以保证公司整个销售渠道的更加畅通，在结合拓展部的实际运作情况及公司相关营销政策的基础上，特制定对关于拓展部销售人员的具体管理方案。

拓展部各销售人员必须切实遵照执行。

一、管理模式

1、各业务员隶属于公司拓展部，接受公司拓展部的统一领导，严格贯彻公司下达的销售政策及达成销售目标，接受公司的监督考核。

拓展部经理

东北、华北区

华南区

西北区

经理助理/副经理（职位暂时不设）

华东区

跟单员（可由现跟单员兼）

2、各业务员办公地点为公司，根据工作需要安排出差。

3、业务员仅负责联系业务、重在市场执行，不得直接收取客户货款。

4、部门信息流程

（1）业务人员、跟单员对拓展部经理负责，拓展部经理负责监督考核业务人员、跟单员；拓展部经理对总经理负责；

（2）部门经理向业务员传递公司市场计划、销售政策、产品信息等，业务员将工作结果及市场信息反馈到部门经理；

（3）业务员将生产订单传递到财务部审核，审核后交到跟单员处。

（4）跟单员将订单交由生产部门，月底将统计数据反馈部门经理。

总经理

拓展部经理

产品信息销售数据汇总

财务部

考核市场计划销售政策订单审核

跟单员

市场信息反馈

业务员

订单审核财务部审核完毕的订单

二、拓展部销售人员工作职责

拓展部销售人员是公司一线服务部门，服务客户及市场，是公司向市场延伸的重要窗口，其业务管理直属于拓展部，负责公司产品的销售及地区技术、服务、市场、宣传、调研支持。

1、拓展分销渠道，合理布局销售渠道，向经销商传达销售政策，督促经销商执行公司市场策略。

2、协助经销商分销我司产品，为经销商提供产品培训、销售培训，协助经销商管理其库存的我司商品。

3、公司应收账款管理，监控经销商经营状况、及时回收货款，避免账期过长、坏账、死账。

4、产品售后服务工作，包括退货、投诉处理、技术服务等。

5、竞争对手产品、市场状况的调查与反馈。

6、公司市场及品牌活动在市场上的执行与监督。

7、企业形象、产品形象的建设与维护。

8、公司交办的其他工作。

三、拓展部跟单员职责

跟单员是衔接销售与工厂生产的重要环节，同时也是衔接物流与客户的环节，其归属拓展部管理，以便更好的为销售服务。

1、接收生产订单，审核订单数量、颜色、品名等主要要素与合同是否一致、价格是否符合公司规定，与生产部门确定是否能按订单交货日期交货。

2、将审核合格的订单传递到生产部门。

3、跟进订单生产进度，确保交货时间。

4、跟进订单发货情况。

5、接听相关客户咨询电话，并将电话转交该区域业务员。

6、公司交办的其他工作。

四、日常工作

1、工作时间：

遵守公司考勤制度。

2、工作地点：

公司

3、每日工作流程：

◇周一早会（仅每周一召开）。

◇整理办公桌卫生。

◇检查昨日是否有工作没有完成或者待跟进的事项。

◇电话联系重点经销商，询问产品库存情况或者建议其进货。

◇收集空白区域客户资料，联系空白区域客户，洽谈经销事宜。

◇跟进订单的生产、物流情况。

◇了解并记录竞争品牌是否组织促销活动及新的销售政策。

◇记录日报表，写作工作日志。

◇整理当日销售情况。

◇下班休息。

4、主要报表：

◇经销商档案表（月报，及时更新）（每月最后一个工作日17：

00前）。

◇月度工作总结及下月计划（每月最后一个工作日17：

00前）。

◇周工作总结及下周计划（每周五17：

00前）。

◇出差申请表（每次出差前三天填报）

◇城市市场调查表（出差后两日内上报）

◇出差汇报单（出差后报销时提供）

五、业务管理

（一）价格体系管理

1、对外的产品价格及相关价格政策应严格按照公司销售文件执行。

如因市场因素需要调整由业务员提出、报拓展部审核并经总经理批准后方可执行。

2、所有产品的销售价格及销售扣率由拓展部会同财务部制定，并由拓展部、财务部负责监控。

3、对提高产品价格开票，但开票价格与实际价格的差额要返还客户的（回扣），须先报拓展部、财务部后方可操作。

4、对违反产品价格政策、扰乱市场秩序的，公司将对责任人做出严肃处理。

（二）经销商的选择标准

（1）具有丰富的拉链市场运作经验，有中高端拉链推广经验，拥有丰富客户资源。

（2）独立的法人资格，具有良好的商业信誉。

（3）具有一定的经济实力、综合经营能力、健全的网络及精良的市场推广团队，能够有效控制终端。

（4）认同公司的文化理念及营销理念，有中、长期合作意愿，以公司的产品作为经营重点。

（5）按照法律、商业规则与职业道德，履行与公司签署的合约中所承诺的各项责任和义务条款。

（6）保证与公司市场营销策略的一致性，在公司调整政策和策略时应积极配合，避免自身的利益与公司应尽的责任产生冲突。

（7）保证投入适应市场和业务发展的资源，包括适当的人力、财力，以保证营销计划得以正常执行。

（8）保守公司的商业秘密，保护产品的工业产权不受侵犯。

不向其他代理商、厂家泄露有关产品价格、营销政策、促销活动等。

（9）具备良好的经营意识和现代的管理理念，遵守合约规定，执行公司的市场指导价和不跨区销售。

六、行为规范

1、业务人员必须维护公司利益及形象，严格按照规范操作，在业务洽谈过程中，不得渗杂个人私利，自觉遵守公司的各项规章制度。

2、业务人员要本着实事求是、科学的态度努力开拓市场，发展客户网络，不断加强学习，努力提高业务水平，发挥自己的才能，积极拓展业务。

培养严谨务实、拼搏向上的工作作风，加强个人意志品质和道德品质的修养，及时完成总部下达的各项任务。

3、业务人员出差，按公司出差人员管理办法具体执行相关事宜。

4、为了规范管理，严禁驻办人员私自直接向客户结款或借支现金。

5、一切经济往来，要按合同办事，签订合同须经拓展部审核，补充协议或在经销协议上增加条款也必须经拓展部同意。

6、业务人员所负责的业务区域，在管理期间出现呆、坏、死账情况的，业务人员有责任和义务将债务清理，或公司进行协调解决，界定责任，按实际情况承担相应的责任。

呆、死、坏帐按照公司财务管理制度相关标准确认。