学会用心去推销.docx
- 文档编号:49719
- 上传时间:2022-10-01
- 格式:DOCX
- 页数:20
- 大小:34.39KB
学会用心去推销.docx
《学会用心去推销.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《学会用心去推销.docx(20页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
学会用心去推销
学会用“心”去推销
“世上无难事,只怕有心人。
”作为推销员,只要你全身心地投入,把自己融入推销事业当中,你就一定会成功。
在“百万圆桌”会议上的那些推销精英们,哪一个不是用心而“推”成功的。
记住:
学会用心!
第一节制定合理的目标
第二节作好计划
第三节融自己于推销之中
第四节作个好的观察家
第一节制定合理的目标
一、设定合理的目标
人的行为方式,一旦设定了目标,内心里便会不断调整对自己的期待,并从周围的人、事中获得回馈,随时校正路线,以便命中目标。
但如果心中只有一些模糊不清的期望,或是目标遥不可及,你就会彷徨犹疑,终于因疲倦和挫折而放弃努力。
首先,目标应该不是伸手可及,但也不可好高骛远。
生命会给你任何所需要的东西,只要你不断提升自己。
许多年轻人读过成功励志的书之后,往往会一时情绪激动而立刻拟定无法达成的大目标,然后再三告诉自己一定要成功。
结果,却大都是踌躇不前。
像这种情形和一开始就计划失败并无不同,这等于把挫折当成了目标。
所以拟定的目标,最重要是要有可能达成。
不能订得太高或根本无法达成,必须切合实际,可依据过去的经验来设定目标。
其次,要尽量减少定为目标的事项,不可过于贪心。
以房屋推销员为例,如果贪心到把年度目标设定为:
在公司争取第一名的业绩;取得一级建筑师的资格;考取建筑物交易者资格;获得公司内部设计竞赛的奖次;提升高尔夫球的技术,这样多的目标绝对不可能达到。
事实上,成功的秘诀就在于不贪心,而能集中于一项目标。
再次,为细分目标,然后一步步达成。
你可以将目标首先定为在小组内成为顶尖高手,进而在营业所内,再进一步到公司内、地区内,以至于全国。
如果真的达成全国第一,那么就继续向更高记录挑战。
(一)拟定具体的目标
目标不能抽象。
例如:
“成为顶尖高手!
”“创下令人惊讶的业绩!
”“成为受大家信赖的人!
”等等都不够具体。
那么,要如何具体化呢?
请注意以下三点:
1用数字表现目标
(1)如果是工作方面的目标,应该写成:
①以3个月的时间提高30%的收款率。
②以6个月的时间将地区内占有率提高为百分之多少。
(2)如果是个人目标,应该写成:
①在×月之前将体重从75公斤减为65公斤。
②年收入定为××万元,年底的存款定为××万元。
③在×月取得×资格。
(3)如果是家人的目标,应该写成:
①在×月买新车(决定车种)。
②替小孩买×元的△△。
③在×月全家旅行×天,目的地为△△。
2规定期限
规定“期限”,使日期明确化,称为“期限效果”,对促进行动有很大的功效。
大家想必都有经验,如果不规定期限,亦即“最后日期”,则往往会延后实施。
所以达成目标,一定要规定日期。
3目标必须能够验证
例如:
“成为顶尖的推销员”,这个名词往往无法界定。
如果改为“在公司为第几名?
”“销售金额多少万元?
”就可以验证是否已经达成。
因此,抽象的目标一开始要以自己的方式加以定义,然后再实施。
例如:
为了提升业绩而设定“确保一百名固定顾客”的目标时,重点就在于自己要先决定所谓固定顾客的定义究竟为何?
(二)一定要有核心目标
什么是核心目标?
就是你最想要实现的,一旦你这个目标实现了,其他的目标几乎也都跟着会实现,这叫作你的核心目标。
一旦你设立出这个核心目标,必须全力以赴朝这个目标去做,只要一旦实现这个目标几乎其他的目标都会跟着实现,这就是设立核心目标的好处。
目标,是一个人前进的方向和动力,有了目标你才能在布满荆棘的推销道路上,勇敢地走下去。
二、目标一定要写下来
在乔·吉拉德的办公室的墙上贴着这样一句话:
“生活的秘诀在于知道自己想要什么,把它写下来,然后付诸行动。
”他不仅把这句话贴在办公室的墙上,而且贴在汽车的遮阳板上,以便时时激励自己。
大部分的书籍、课程都会教你要设定目标,都会教你要有梦想,可是他们往往都不会告诉你“白纸黑字”的力量,这是被很多人所忽视的。
记住,当白纸黑字写下来的那一刻,你开始启动潜意识,你开始采取行动,制定计划,而且实践你的计划,人用视觉的力量来影响头脑思想。
当你开始使用这个方法的时候,非常大的一个转变将会在你身上发生了。
你以前设定的目标没有实现的原因,都是因为当你有一些梦想和目标的时候,我只是在头脑里面去想它,然后没多久就忘记了。
你开始学习这个方法,当你把你的目标写下来而且加上期限,你要实现这个目标的愿望就变得更强烈了。
然后,你把这张纸贴在镜子上面、书桌前面、梳妆台前面、床头柜前面,甚至贴在浴室里来激励你。
当你每次看到目标的时候,你就拿出一个行动来实现这个目标,这就是视觉化所产生的力量。
当你想到任何目标,请你务必把它写下来,不管你是写在笔记本上,还是写在一张纸上,贴在墙上都可以。
当你白纸黑字写下来的那一刻,你就会发现,你的内心感觉这时跟只有一个想法是不一样的,这一点非常的重要,但是也非常容易被人们忽略。
千万不要忘记,把想的说出来,把说的写出来,把写的做出来。
三、不断实现自己的目标
任何一位推销员,不论资历如何,在经过一段实际推销后,大部分都会有一定的业绩出现。
丰富的经验会给自己增强信心,仿佛自己是推销界的权威。
其实,不论是从事哪一行业的人或多或少都有这种情结。
不断超越自我,不断实现新的目标,这才是工作能够在取得阶段性的成功之后,再获成功的前提条件。
“我对这个工作,已经相当了解”的心理一旦出现,则表示推销方式已经固定化。
这虽象征熟悉、自信、渐上轨道,但其反面则出现“惰性化”。
如果这种情况继续下去的话,不但使业绩停顿,甚至使它低落,同时,更伴随下列诸多不良影响。
1危机感的薄弱
换言之,就是警觉性的低落。
举例而言:
(1)并未感觉到固定顾客在逐渐减少。
(2)对顾客的反应及需求毫不在意,只是反复地将陈腔滥调的推销内容默背出来。
(3)未能达到一定水准的业绩时,内心毫无愧疚感。
(4)当顾客被别的竞争厂商抢走时,也不觉有任何屈辱感。
2成就感的薄弱
推销员由处心积虑的计划到推销成功的整段过程,就像马拉松赛跑一般,既长且苦,所以当其成交一件买卖,内心的欢愉无可比拟,其强烈的成就感,更是金钱所买不到的。
但是,如果危机感越来越薄弱的话,便会导致成就感逐渐降低,一切都变得麻木、毫无感觉。
3好奇心的薄弱
推销员的好奇心一旦消失,对于与工作有关连的外界情况,也变得懵懂无知。
举例而言:
(1)不再关心公司方针有何变化。
(2)不再理会自己推销区域内的顾客变化。
(3)同业的新政策对自己有何威胁也不注意。
(4)不再研究新奇、创意的推销术。
推销员一旦陷入惰性状态时,理智、严谨的心情会松懈下来,对自己不再有苛刻的要求,而呈现退化的象征。
这和关在笼中的白鼠一般,整天以相同的速度,在固定的地方,机械化地滚动笼中的转轮。
除此之外,生活是一片空白,毫无生气。
演变到这种地步,推销员向顾客挑战的本能早已消失殆尽。
基于对上述诸多不良影响的考虑,推销员应该经常突破自我,不断超越自我,来达到持续不断地实现自己目标的目的。
·
第二节作好计划
一、计划是成功之匙
美国保险业顶尖销售高手弗兰克·贝格平均每星期总花上半天的时间来做计划,每天亦花一个小时来准备。
在没有作好计划,完成准备之前,绝对不会出门去做保险业务,不要以为这是浪费时间。
正是因为有了完善的计划与准备,才能使他保持长久成功。
做任何工作都要有充分的准备,这道理很多人都知道,而事实上,如果不加上一点耐力与压力,则很难达到令人满意的成果。
一日之计在于昨夜,不是在于晨,今天晚上就应该写好明天早上要做的事情。
一月之计在于上个月底,这个月底你就应该写好下个月你要做的一切事情。
一年之计在于去年底,而不是在于今年年初,今年年底你就应该写好一切明年要做的事情,在明年的时候全部把它完成。
1设定的目标计划一定要合理
在一次百万圆桌年会上,有一位年轻的推销员请教费德文。
“费德文先生,你是怎样成为历史上最伟大的推销员呢?
”
“因为我会给自己订下远大的目标,并且有切实可行的实施方案。
”
“是什么方案呢?
”
“我会将年度的计划细分,细分到每周和每天的计划。
比如说今年订的目标是1200万美元,我会把它分成12等份,每个月100万美元,还是太大了吧!
用星期来分100万除以4,这下子你不用做100万元的业绩了,你只要做25万元就行了。
”
“25万美元还是太大,怎么办?
”
“是的,我知道你还会担心,有多少人需要25万?
有多少人会愿意听你的话?
今天下午你上哪儿做成这25万美元的保单?
我讲得对吗?
因此我会把它再细分下去,把它分成7等份,分出来的数,是不会吓着的,一个星期3件保单。
目标要订得够大,才足以令你兴奋,接着把它分成一小块一小块的,这样它才会可行。
”
2设定的目标计划一定要具体可行
要把目标细分,细分到每周、每天都做哪些事。
目标高还并不是问题,只要有健全的计划,你的目标就会变成“现实”。
换句话说,你的目标必须安排在行动的计划里,譬如,你决定今年的销售目标是120万元,那么,平均每个月的销售应该达到10万元。
那么,为了达到这个业绩,你应该采取怎么样的行动呢?
根据你以往的业绩,平均一家的销售额是5000元;如果要达到目标的话,就必须销售20家。
再调查过去的资料,你拜访5家才有1家成功的几率,这样一来,你每个月必须拜访100家顾客,平均每周25家,每天4家。
但是,为了获得4家商谈的机会,应该把被拒绝的几率也计算进去,因此,你每天必须拜访8家以上的顾客。
每天访问8家顾客,便成为你每天行动的目标。
“目标”只是让你产生动机的原动力,成果是无法自动产生的。
如果不经过周密的计划,无论如何健全的目标,也无济于事。
二、制定推销计划
完善的推销计划分为两种:
为搞推销而制定的作战计划和提供给顾客作为参考的计划。
第一种计划是你的行动计划,这里姑且不讲。
现就为顾客提供参考的计划书,谈谈制定要点。
它产生的作用非常大,若是这种计划制定得很好,就可以说是获得了一半的成功。
优秀的推销员在制定推销计划时,总要考虑到以下两件事:
一是通常销售中所具有的共同点;另一点就是因推销对象不同而可能出现的各种情况。
一般说来,推销员在工作时所使用的文件,通常就是本公司编制的商品手册。
但是,由于千篇一律,大家都使用它,所以使顾客感到厌烦。
不过仅仅知道“噢,这是××保险公司推销员”而已。
对此,应该根据不同的推销对象,自己编写相应的文件。
以公司印发的商品手册为基础,反复研究、设想,假如自己是顾客,将会怎样想,应该为顾客提供什么样的参考计划为最佳。
这样就能做到因人而异,正中下怀。
公司的商品手册中,概括说明了它所经营商品的主要特征,是以适用于所有顾客、所有推销员的共同语言编写的。
所以,尽管对于推销没有什么大的用处,但在编写计划书时是值得参考的。
例如,当买主是某家公司时,就要依照这家公司的规模来编写计划。
无论对方拥有一千名、或是两千名职工,无论对方的财会人员怎样反复审查、研究你提供的计划书,都会使其感到:
“的确编得很棒。
”要制定出具有如此效力的计划来,我们推销员有必要进行一番有关财经知识的学习。
另外,齐藤竹之助认为:
顾客常常希望得知签订合同与不签订合同之间的区别,到底有什么利害得失。
因此,就要编制一份囊括这两种情况的比较分析表带去。
当顾客认为你编制的计划切实可行时,可以从这家公司具体负责此项工作职员的角度来考虑,制定一份供其在公司内部讨论时使用的会议草案、提案附上。
许多推销员都是由于忽略了这一点,以至于再三催促,总也得不到回音。
因为担负具体工作的职员,往往不能完整地将你的原意转达给上司,所以导致事情总也无法决定。
由于这样的原因,一旦第一次推销获得成功,第二次再搞时只需在计划书添上加入保险者的姓名、出生年月日、职务级别等等即可。
即便不对每一个细节部分做详细交待,秘书也能代为编写。
在顾客和你的那些老主顾中,有些人甚至比推销员更为精通商品知识。
从前的时代姑且不论,现在要靠说谎、故弄玄虚欺骗顾客是行不通的。
而编写
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 学会 用心 推销
![提示](https://static.bdocx.com/images/bang_tan.gif)