06东莞G1蜂汇度营销执行计划.docx
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06东莞G1蜂汇度营销执行计划
2016年G1蜂汇年度营销执行计划
一、营销目标
●全年目标:
保底6亿,力争8亿
●目标分解:
公寓4亿(货量80%)+街区0.8亿(货量40%)+写字楼2.5亿(货量35%)
二、市场概况:
1.市场回顾:
2015年,深圳房价高企,轻轨利好,莞深融城提速,深圳客遍布东莞!
15年深圳客在莞置业占比已近4成,东莞区域全线开花,除传统临深片区、松山湖片区外,滨海片区通过规划利好;东北/水乡片区通过交通优势、低总价,对深圳客户依然具有吸引力,如图为深圳客进入东莞置业客户情况:
2.市场预判:
2016年上半年虽然依然火热,但是下半年也面临急剧降温的风险,预计今年深圳客流入有所放缓,究其原因:
Ø16年股市慢牛,财富效应减弱,深圳客购买力下降。
Ø深圳是互联网金融最活跃的城市之一,在金融改革的推进下,放宽市场准入,多样化品种的金融产品诞生将分流部分投资客;
Ø深中通道已初步纳入国家“十三五”重点项目,将于2016年动工,未来深圳到中山仅20分钟,中山房价上涨预期升高,将分流部分深圳投资客。
3.东莞写字楼市场随着万科大厦的清盘,市场上在售项目为万科中心、旺南世贸中心,该两个项目市场上影响力相对较弱;但随着总部基地与民营大厦的开工,未来2-3年写字楼市场将呈现爆发性放量,竞争非常激烈,项目应争取与浙商大厦同时入市,抢占市场先机。
三、营销回顾:
1.推广渠道:
Ø线上:
仅有1块户外、营销中心门口6个路旗及楼体巨幅,对项目的宣传力度仍旧有限;
Ø线下:
营销中心开放前2天,共计派发近2万份单张,但由于开放当天无大活动因此对客户的牵引力度不大(工人原因,低调开放);拓客工作持续进行,目前已拓区域有高盛科技园、福威大厦、高盛装饰城、宏图五金城等;
2.活动方面:
受客观因素影响,营销中心开放当天(12月12日),现场低调开放,为进行大活动。
3.客户回顾:
截至上周一,上门客户共计596批(公寓仅500余批,商铺84批,写字楼102批),主要来自南城,深圳客次之,东城、莞城、万江区域客户再次之;获知途径以路过客居多,户外及call客也具有一定牵引效果;置业目的以投资为主,仅有16%用于自住(其中以公寓为主,共计69批,写字楼次之共计21批,商铺最少仅7批)。
总结:
推广渠道需进一步铺开,并佐以活动吸引客户关注;深圳市场一度火爆,15年总成交中占比近4成,且在已上门客户中深圳客占比8%,可考虑挖掘深圳客;
四、营销目标:
1.推货计划:
根据2015年东莞楼市情况预测16年上半年短期内楼市将持续保温,下半年预计楼市将降温,不利于项目去货。
为了促进开发商尽快回笼资金,同时为避免由于积累的客户等待时间过长而影响客户信心及项目口碑,项目组建议在16年上半年紧抓最后一波楼市热潮尽快推出公寓,建议在3月初开始认筹,4月初首次开盘,并于5月初进行加推。
因此需加快工程进度,公寓样板房需尽快交付展示(建议在3月24日达到交付条件),并尽快取得预售许可证(建议在3月中旬取得预售许可证,以免影响开盘):
1)整体推货建议:
若2#样板房可与3#样板房同步推出或优先推出,考虑低开高走因素则建议优先推售2#,若不能则按原计划推3#;由于现有客户量较少,建议首次推货先推出部分质素相对较差价格相对较低的公寓。
2)若先推3#:
建议本次推货为:
3栋01、02、03、04、05、16、17、18、19、20、21单位,共170套(若客户要购买其他单位可申请,或整层半层购买的客户可申请),若按均价为12000元/㎡计算,则预计货值为1.08亿:
3)若先推2#:
建议本次推货为:
2栋01、02、03、04、05、16、17、18、19、20、21单位,共230套(若客户要购买其他单位可申请,或整层半层购买的客户可申请),若按均价为10500元/㎡计算,则预计货值为1.24亿:
备注:
3月中旬必须取得预售许可证,若未取得可采取定制的方式提前选房,但需确保预售证能在开盘一周内取得;
4)商铺货计划
目前,项目商铺的储客量为84批,第一波为内街铺,可销售套数为100套,约7000m²,总值1.5亿;5月份公寓加推后,6月份借势热销的头势进行商铺认筹,7月份进行商铺开盘。
●首期为内街区:
一层(49套)+二层(28套)+三层(23套)=100套
5)写字楼货计划
●写字楼取得预售证为10月,前期可采用定制方式提前锁定客户,计划于9月写字楼认筹,10月初正式开售,建议推售“低楼层4-9层“与”中楼层16-28层“共18层,2.5亿。
2.销售目标:
逆境首开,全力以赴完成高目标
在蓄客量仅400批、推广渠道未铺开、客户量严重不足的情况下,公寓首次开盘仍以高目标营造高压氛围,在开盘1月内完成所推货量的75%,即若推2#则销售目标为173套,预计销售额为近9000万,若推3#则销售目标为128套,预计销售额为8000万。
3.蓄客目标:
若按10%的成交率计算,公寓客户量需达1700-2300批以上,但由于项目目前处于营销筹备阶段,无营销活动,且集中推广并未对外,未能正式进入蓄客阶段,尽管项目组同事持续CALL客,但积累的客户量非常有限,目前仅400余批,若要完成预定目标75%销售率,则在4月8日开盘前一天需蓄客近1500批,分解如下:
客户拓展(3.1-4.8)
广告/活动(3.1-4.8)
拓客渠道
目标客户量
推广渠道
目标客户量
CALL客
150
大众渠道(户外/LED/网络/电视/电台)
400
派单
200
小众渠道(微信/高速出入口/加油站/电梯框架/停车场广告/候机楼广告/酒店等高端场所)
200
客户拜访等拓展
150
导示展示(路旗/导示/外围包装)
100
其他
100
活动(营销中心开放/样板房开放/事件营销等)
200
合计
600
合计
900
总计
1500批
五、营销策略:
1.打造体验式营销,展示先行:
通过强化项目外广场及公寓样板房展示区,提升项目产品价值,营造良好销售氛围,如公寓样板房打造主题化、外广场打造功能多元化;
2.多推广渠道并举,集中爆破:
根据节点情况,在关键节点增加线上推广渠道如户外、电台、网络媒体等,形成信息的集中爆破;线下多渠道并举,为项目蓄客;
3.事件与活动相结合,引爆市场:
借样板房开放这一营销节点,通过举办大型活动,作为项目的起势活动,让项目在短时间内被市场熟知,促进公寓认筹以便短时间内迅速引爆市场;
4.莞深拓客双城战,三级联动:
高速免费、轻轨融城,深圳客外溢东莞置业,因此除深耕东莞本地客外,仍需重点挖掘深圳客,建议以“三级市场联动”形式,迅速打开市场;
5.少量多批次推货,小步快跑:
以小批量多批次的形式进行推货,4月首推、5月加推的形式形成小步快跑的推货节奏,营造热销势头;
6.降低置业门槛,1成首付:
项目为商业性质,五成首付导致置业压力较大,为降低置业门槛,启动低首付策略,扩大受众客户面。
六、营销铺排:
七、营销执行:
(1)展示配合:
1.外广场:
外广场包装需在公寓认筹前一周完成,即建议在2月28日完成包装。
Ø围挡:
将朝宏图路段的外围挡拆除,以增加项目外广场通透性与昭示性;
Ø花箱:
花箱内花卉枯萎,且花箱样式不美观,建议更换与项目调性契合度更高的花箱,如无法更换花箱则补植花卉;
Ø三棵树:
泥土外漏部分建议补植花卉增强美观;
Ø停车警戒带:
外广场停车位重新划线,并将现有的简易警戒带更换为花柱;
Ø排风井:
排风井四周摆放花卉盆栽,顶部可用KT板进行包装;
2.样板房:
需在样板房开放前2天完成交付,即在3月24日完成交付;
Ø精装样板房:
按设计图纸将2#、3#样板房软硬装装修完成,并利用样板房指示牌、入口花柱、室内温馨提示牌、户型水牌等对样板房进行包装,并在交付前预留2天疏散气味;
Ø交楼标准样板房:
实体楼工期需加快进度,建议在实体楼设置交楼标准样板房或清水样板房,并在样板房开放前完成包装,即在3月24日前完成交付;
Ø看楼通道:
从项目销售中心到样板房区域需搭板架起一个通道,再将通道两边用围挡间隔,并对看楼通道进行包装,包括围挡喷画、橱窗、绿毯、顶部装饰,灯光等包装,样板房开放前即3月24日前需达交付使用的条件。
(2)活动起势:
事件活动为主,暖场活动为辅
1.事件活动类:
事件一:
百只蜜蜂全城快闪,助战公寓认筹
Ø时间:
3月13日10:
00-17:
00(公寓开启认筹后一周);
Ø地点:
东莞城区,以南城鸿福路口、汇一城、东城星河城和万江华南mall为主;
Ø形式:
100名装扮成蜜蜂的动漫人偶(衣服上印有项目案名和二维码),按预定路线,全城派投资基金(彩票)、投资单张;
Ø路线:
销售中心→鸿福路口→凯德广场→汇一城→第一国际→华南mall→东城星河城→东城万达广场→世博广场→项目;
Ø配合:
兼职人员派单和抽奖券,到访项目可抽奖,扫描二维码赠送小礼品;
Ø炒作:
活动前一周配合大V公众号微信推广、朋友圈转发、网络软文、报刊等炒作;
Ø费用:
5万元;
事件二:
神秘盒子空降城央,派百万岭南通
Ø时间:
3月19日-3月25日(样板房开放前一周);
Ø地点:
凯德广场、星河城、华南mall;
Ø形式:
包装巨型神秘盒子静置于城区繁华商圈人流聚集处,安排4人一组共计3组(各商圈1组)穿着蜜蜂公仔服,派发创意单张(3D画报版本)及样板房活动邀请函,待样板房开放前一天(3月25日)打开神秘盒子,派发1000份岭南通(关注官方微信);
Ø包装:
盒子外部用KT板进行主题包装,内部摆放贵宾桌椅、活动内容KT板等;
Ø炒作:
活动前一周配合大V公众号微信推广、朋友圈转发、网络软文、报刊等炒作;
Ø费用:
10万元。
事件三:
《印象南城,惊艳蜂汇》摄影大赛
Ø时间:
3月7日-4月9日(分阶段分主题进行);
Ø地点:
南城、G1蜂汇样板房;
Ø主题:
✓阶段一:
主题为《印象南城》(3.7-3.18)
✓阶段二:
主题为《惊艳蜂汇》(3.27-4.8)
Ø形式:
按阶段主题,利用手机拍摄相关主题的“最美一拍”,并将作品发至G1蜂汇微信公众号,由公众号推送并发起全民投票,评选出前三名,并给予对应奖品,其中票数最高者可获得一等奖iPhone6s;
Ø炒作:
活动开始即借助大V公众微信进行推广宣传,利用网络软文等进行炒作;
Ø奖项:
奖项
奖品
数量
一等奖
iPhone6S
1*2
二等奖
iWatch
2*2
三等奖
小米移动电源
3*2
Ø费用:
5万元;
2.节点活动类:
认筹开启活动:
蜂汇而至——媒体见面会
Ø时间:
3月6日,14:
00-16:
00(公寓认筹开启当天);
Ø地点:
营销中心外广场;
Ø目的:
将项目更进一步推向市场,吸引市场关注度的同时释放项目认筹信息;
Ø操作:
利用白色帐篷、白色桌椅等物资将现场布置为西式婚礼主题形式,并辅以钢琴伴奏,2月27日邀约嘉宾(以媒体、客户为主)并发放邀请函,客户凭邀请函入场就坐,项目集中推介完毕后派送纪念品(红酒);
Ø炒作:
利用大V公众微信、派单、网络软文等炒作。
Ø费用:
3万元;
3.样板房开放活动方向:
1)方向一:
星球大战纪
星球大战纪,全员加速中——来自星空的魔幻城堡
Ø时间:
3月26日-3月31日,9:
00-18:
00(样板房开放当天);
Ø地点:
营销中心外广场;
Ø目的:
借样板房开放节点,通过主题活动,引起市场的高度关注,引爆市场;
Ø形式:
将多个活动组合而来为一个主题活动,将展览类活动与互动类活动结合,内包含有:
3D画展、密室逃脱、镜子迷宫、太空体验、全民打地鼠、主题美食节,活动可持续一周;
Ø炒作:
配合蜜蜂快闪、盒子事件活动进行预热,利用大V微信、派单、网络软文、等炒作;
Ø费用:
25万;
2)方向二:
迪士尼乐园主题动漫展
Ø时间:
3月26日,9:
00-18:
00(样板房开放当天);
Ø地点:
营销中心外广场;
Ø目的:
借样板房开放节点,通过动漫展活动起势,引起市场的高度关注,引爆市场;
Ø形式:
将销售中心外广场包装为迪士尼乐园主题动漫城堡,并雇佣300名兼职扮演迪士尼乐园主题动漫人物;
Ø炒作:
配合蜜蜂快闪、神秘盒子事件进行预热,大V微信、网络软文、户外、派单等炒作;
Ø费用:
30万;
3)方向三:
机器人科技展
Ø时间:
3月26日,9:
00-18:
00(样板房开放当天);
Ø地点:
营销中心外广场;
Ø目的:
借样板房开放节点,通过机器人科技展活动起势,引起市场的高度关注,引爆市场;
Ø形式:
将销售中心外广场包装为科技展主题,广场中央设置舞台,并在舞台上摆放300个大小一致的机器人,机器人可跳统一舞蹈以便来访客户欣赏。
(如机器人购买费用不高,可买断并赠送给开盘成交客户)
Ø炒作:
配合蜜蜂快闪、神秘盒子事件进行预热,户外、大V微信宣传、网络软文、派单等炒作;
Ø费用:
35万;
(样板房活动三者中仅选其一,配合招商发布会活动同期举办)
4.暖场活动类:
舌尖上的东莞——东莞美食节
Ø时间:
4月16日-17日,10:
00-18:
00(开盘后一周);
Ø地点:
营销中心外广场;
Ø形式:
与南城政府合作,以南城政府为主导邀请东莞较有名气的小吃店参与美食节,如厚街濑粉、麦芽糖柚皮、东莞腊肠、道滘裹肉粽、龙舟饼、糖不甩等;
Ø炒作:
公众微信、网络软文、call客等炒作;
Ø费用:
2万元;
名流之夜,G1蜂汇答谢宴
Ø时间:
4月23日,16:
00-19:
00(开盘后第二周周);
Ø地点:
营销中心外广场;
Ø目的:
制作热销氛围,促进老带新;
Ø形式:
以自助酒会的形式邀约老业主上门(需穿礼服凭邀请函入场),配合以外国乐队演唱,制造圈层效应;
Ø炒作:
线上、微信、软文、call客等炒作;
Ø费用:
2万元;
5.商铺认筹暨品牌签约大会
Ø时间:
6月18日;
Ø地点:
营销中心外广场;
Ø目的:
通品牌商家带动,给商铺投资者信心,促进认筹;
Ø形式:
项目推介+品牌签约;
Ø炒作:
线上、微信、软文、call客等炒作;
Ø费用:
10万元;
6.高峰论坛暨招商发布会
Ø时间:
9月15日;
Ø地点:
酒店;
Ø目的:
通过论坛促进写字楼认筹,同时;
Ø形式:
邀请经济学家+论坛+发布会+项目推介;
Ø炒作:
线上、微信、软文、call客等炒作;
Ø费用:
30万元;
(3)媒体推广:
1.推广铺排:
时间轴
3.6
3.7-3.18
3.19-3.25
3.26
3.27-4.2
4.9
活动内容
媒体发布会
摄影大赛
神秘盒子
样板房开放
摄影大赛
首波开盘
推广渠道(阶段性)
——
户外、电台、渠道电商、加油站、候机楼、高端小区电梯框架、高档餐厅、派单、call客
推广渠道
(长期性)
灯杆旗、导视牌、微信、软文、call客
推广主题
万达影院强势入驻,总部基地崛起
——3月26日40-90平LOFT宫寓样板房开放暨认筹中
蜂拥而至,耀世开盘
——40-90平LOFT宫寓首波开盘
2.渠道推广:
长期性:
Ø户外T牌:
根据项目节点,如项目样板房开放、开盘时,阶段性的在石鼓高速出口、东城酒吧街(未在地图显示)、鸿福路口(未在地图显示)新增户外,针对项目节点形象做爆炸式释放:
Ø灯杆旗:
长期性的在项目周边道路宏图路、车站路、宏二路设置灯杆旗,释放项目信息;
Ø导视牌:
长期性的在主要路口如“广深高速-项目”、“东莞大道-项目”、“莞太路-项目”、“环城西路-项目”重要路口处设置箭头导视牌,截留路过客户;
Ø微信吸粉:
✓活动吸粉:
植入现场活动进行吸粉,如神秘盒子、媒体见面会、摄影节、招商发布会、动漫展等,利用活动为项目吸粉;
✓大V引流:
邀请东莞、深圳周边地域性强的大牛官方微信号,配合项目大活动,如神秘盒子、媒体见面会、摄影节、招商发布会、动漫展、美食节等活动进行预告,并推荐粉丝关注“G1蜂汇官方微信”从而获得活动门票。
东莞
我们的东莞
东莞日报
东莞美食
潮流东莞
东莞那些事儿
深圳
深圳吃喝玩乐
深圳大事件
深圳
深圳新闻网
深圳生活圈
✓微信抽奖:
样板房开放活动建议配合微信抽奖活动,邀请客户关注官方微信,将抽奖穿插入活动过程中,利用微信摇一摇进行抽奖;
✓微信游戏:
联系微信公司搭建微信助跑游戏平台,通过官方微信、朋友圈释放活动信息,关注“G1蜂汇”微信即可参与助跑,按照跑步公里数进行排名,根据排名先后赠送奖品。
此活动奖品必须具备足够的噱头,建议一等奖奖品可用目前新上市的iPhone6s。
ØCall客:
除梳理已有客户外,利用中原CCES客户资源并购买一批豪宅项目资源,并每周四-周五每天雇佣10名兼职,利用节点信息对客户进行初步邀约,再将较有诚意的客户名单梳理反馈给现场销售,由销售进行第二轮梳理;
阶段性:
Ø电台:
项目有大节点如样板房开放、开盘时,阶段性的在东莞人驾车时常听的频道如107.5、104、88.5等投放电台广告;
Ø电梯框架:
在高端写字楼如广发金融大厦、环球经贸中心、华凯广场、南峰中心等,商超如凯德广场、汇一城、华南mall内设置电梯框架,可节点性投放,释放项目节点信息;
Ø加油站:
在加油站内广告位投放项目影视片等广告,并针对来往加油车辆可赠送项目定制的纸巾盒;
备选加油站名称
地址
石鼓加油站
广东省东莞市莞太路附近
中石油东莞周溪加油站
广东省东莞市莞太路白马路段339号附近
宏伟加油站
莞长路与牛兴路交叉处北行,路西
南城加油站
南城区莞太路81号
中石化顺达加油站
广东省东莞市坝新路附近
东城加油站
东城中路与东纵路交汇出埃索加油站旁
Ø停车场:
大型商超如凯德广场、汇一城、南城海雅、华南mall停车场内部广告位投放项目节点信息;
Ø创意派单:
改传统派单为创意派单,设计创意单张,如投资存折、3D画报、蜂汇周刊等,每周末各安排20人在人流旺处,如凯德广场、汇一城、南城步行街、等进行全面覆盖,工作日则安排10人在高档写字楼如第一国际、华凯广场、海德广场进行定点派单;
Ø电商:
✓启动原因:
增加渠道,降低费用。
由于在网络投放广告的费用较高,为了达到为项目提供区域炒作释放节点信息的目的的同时,又可减少营销费用的支出,建议采取渠道电商,利用电商收费模式无需增加额外的营销费用建议启动渠道电商,如大粤网、房掌柜、新浪乐居、网易等;
Ø网络媒体:
网络媒体内容根据项目节点进行补充完善(具体补充内容见附件),媒体名单如下:
深圳
房信网
搜房网
房掌柜
房博士
凤凰网
东莞
大粤网
搜狐网
房掌柜
安居客
新浪乐居
3.客户渠道:
Ø三级市场联动:
✓启动原因:
三级市场地铺分布在各个区域中,拥有充足的客户来源,且在15年东莞成交量中深圳客占比仅4成,为挖掘深圳客实现项目快速去货目标,建议启动东莞和深圳的三级市场联动;(可返算入房价)
✓案例借鉴:
主打深圳客项目均已启动转介,佣金点多数在4%-5%之间,现金奖励因项目物业出售难度而有所差异。
项目名称
区域
佣金点
现金奖
其它补贴
佣金分配
主要转介公司
虎门国际公馆
虎门
洋房4%;
别墅5%;
洋房1万;
别墅5万;
甲方安排车辆
业务员:
按月计,为个人销售额的20-40%;
销售经理:
按月计,为团队销售额的6-15%;不同公司有细微差异
深圳中原、深圳世华、深圳家家顺
龙泉豪苑
虎门
洋房3%;
380㎡奖励1.5万;
460㎡奖励2.5万;
500㎡奖励3.5万;
无
深圳中原、深圳Q房网
紫荆一号
长安
洋房5%;
公寓4%;
洋房1万;
公寓3000、4000、6000(39、43、67及89平);
交通补贴:
深圳100块,东莞50块。
不包餐。
深圳中原、深圳Q房网
万科棠樾
塘厦
别墅5%;
2万
无
深圳中原、深圳世华
棕榈泉
黄江
不足30套按3%计;
达30套按4%计。
1000元
无
深圳家家顺、深圳世华、大联盟
春晖国际
塘厦
无
2万
无
深圳Q房、搜房、房多多
风度盛荟
黄江
2万一套
洋房6000;
公寓5000;
无
深圳Q房、大联盟
银湖山庄
塘厦
别墅、洋房、复式:
4%
洋房:
3万;
复式:
10万;
别墅:
20万
无
深圳世华、深圳中原、深圳家家顺
✓电商启动价格差异:
按面积45㎡,单价12000元/㎡,即总价54万计算,若两类渠道同时启动,则涨价幅度过高,客户抗性较大,为控制涨价幅度,若全阶段仅选择一类渠道,则建议仅采取三级转介,若两类渠道均启动,则建议分阶段,开盘前采取媒体电商,开盘后启动三级转介:
种类
佣金
单价
涨价
媒体电商
1.5万/套
12333
2.8%
三级转介
5%+3000元/套
12667
5.6%
媒体+渠道
5%+1.8万/套
13000
8.3%
原价格
——
12000
0
Ø老带新:
为激励客户,为项目转介新客户,建议无论是认筹客户还是首批开盘成交客户,转介新客户成功成交后均可获得5000元/套的现金奖励;后期,商铺与写字楼开售,转介新客户成功成交后均可获得10000元/套的现金奖励
八、销售配合:
1.低首付:
●公寓:
市场形势严峻,且本项目首付高达50%,导致项目进入门槛较高,建议采用低首付政策:
首付1成借4成,其中2成由开发商借款,另外2成由银行如东莞农村商业行,或第三方融资公司(如中原合E贷、海尔云贷)借款,由开发商垫付利息,分一年4期归还,以房产证作抵押,提前还款可享额外折扣,以45㎡,总价54万,第三方贷款2成,即贷款10.8万,进行测算;
合作方
最高额度(万)
利率(一年期)
年利息
中国建设银行
20%*总价<2000*建面
4%
4320
东莞农商行
15
4%
4320
中原合E贷
13.5
7.84%
8467
海尔云贷
12
7%
7560
注1:
建行是以装修贷款的形式提供贷款,额度是按照20%房款最高不超过2000元/㎡的装修标准;
注2:
农商行是以装修贷款的形式提供贷款,额度是按照每套15万额度进行贷款;
注3:
中原合E贷最高可贷额度为首付的2成;
注4:
海尔云贷最高可贷额度按面积计算,39㎡最高可贷12万;
●商铺与写字楼首付政策:
首付3成借2成,2成由开发商借款,分一年4期归还,以房产证作抵押,提前还款可享额外折扣;
2.高激励:
截至目前,公寓仅蓄客400余批,且距第一次开盘仅剩40余天,时间极为紧迫;若想在规定时间内完成75%的销售率,则在未来的40余天内需蓄客1500批,完成目标压力较大。
为完成任务,激发团队狼性,一方面需要加强销售按场管理以及销售培训,提升销售团队凝聚力以及专业素养;另一方面,通过设置高奖励提升销售代表积极性,进一步挖掘其自身潜力从而快速提升其战斗力。
- 配套讲稿:
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- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
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