房产中介业务接待小指示.docx
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房产中介业务接待小指示.docx
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业务接待小指示2
一、如何开发房源
从事房产中介业务工作的人,建立好人际关系是拥有了最大的资源,能够透过亲朋好友的支持及客户的回馈,来建立庞大的服务网络,行销这条路才会走得顺畅。
因此中介业务工作首重开拓人际关系及房源。
人际关系广泛自然房源信息多。
1、开发人脉:
与社区住户、居委会、物业管理员及客户等保持友好关系并常常保持联系;
2、开发房源:
每天扫街,注意市场动态、同行DM、刊登的广告、开发信函、拜访物业管理员、房展会活动、网站房地产栏目等等;多争取曝光机会,如成交物件扩大宣传、个人专业形象及知名度等。
二、如何收集房源
1、市场调查:
报纸、网站、DM、扫街、扫楼;
2、买方转卖方:
帮助其代理寻找买方,并通过此买方打探看过同行哪些物件;
3、由租转售:
将曾委托出租已出租和现在委托出租或在外面自租的屋主说服,将出租物件转为出售;
4、商圈耕耘:
商圈内布点、物业管理员维护;
5、委托过期物件:
回访委托过期物件,再次协调续约。
三、市场调查的好处
1、可以了解市场上有何新房源在销售,且具有实效性强、卖点好的物件比较容易登广告。
上期DM与本期DM比较不见的物件可能卖掉或者过期,即可以尽速追踪;
2、常作市场调查,除了可对市场行情变化了如指掌,并可增强评估价格的能力,且对本身销售的物件对比比较,对买方较具说服力;
四、如何开发
1、通过市场调查后过滤较有卖点的物件,追踪屋主;
2、将追踪到的屋主依其委托同行到期日之前后,分别在有望开发的物件区分ABCDE等级实施开发;
3、当追踪到屋主时,第一次最好能见面拜访,让他产生深刻印象,再根据状况,分别用XPR系统做到期提示服务,定期回访,在委托到期前半个月做密集拜访;
4、利用夜间拜访物件委托价位高的客户,并制作好不动产说明书和销售报告书;
5、投放资料:
分次有顺序资料为:
公司简介、名片、个人简介、定期DM,开发信函、问候函;
6、辅助工具:
个人开发手册、包括:
证照、简介、公司的相关资料、服务满意的见证函、当时市场交易行情或重要资讯剪报。
五、开发收集通道
1、旧客户、回头客、客户介绍或长期客户。
2、名册开发:
社团组织名人录或电话本随机。
3、报纸开发:
旧报纸广告或每日自己销售稿。
4、网站开发:
自租售物件、求租购客户。
5、现场纸条自租售物件。
6、物业管理:
管理员、业主委员会、住户动态。
7、亲朋好友推荐:
最好的人脉存折。
8、开发商尾楼或代理公司客户。
9、建立专属商圈:
扫街、扫楼商圈耕耘。
10、成交客户维护:
贺成交或信函。
11、拍卖房市场或银行贷款逾期处理房。
12、广告信函:
钓鱼稿或自我推荐信函。
13、来店、来电客户:
认真且亲切接待和关怀。
14、人际关系不断扩张。
六、开发注意事项
1、成功的开发活动需要长久的经营,持续不断地努力,大多数中介人员都是前面三分热情,持续力、恒心、耐力较差。
因此需要借助XPR系统管理,不断地提醒或做有计划性的服务追踪、拜访计划和时间,按期完成追踪服务;
2、时刻保持持续力和热情,不断调整追踪计划和内容,达到预期目标;
3、 利用晚上时间安排拜访,因其对象防御力、抗性弱,且容易找到房间主人或者钥匙,成功率较高;
4、不要忘记XPR系统的好处,不仅可作自我管理,并且具有提醒功能;
5、擅长利用公司资源,如笔记本电脑,即有绩效又有说服力;
6、适时向公司和其他同仁提出支援和协助;
7、拜访或电话联系时,要先想好说辞与此次拜访的目的,每次联系都要有成效与进度;
8、定期拜访社区物业管理人员,不要轻视这些管理员,利用商圈精耕时,多去社区管理室走动,可以挖掘出许多信息。
七、电话约谈法则
1、时机:
通过电话洽谈,可以节省时间,但若在不适当的时机打电话约见,造成对方生活上的困扰,则效果反而适得其反。
因此,打电话前应选择适当时机,同时必须要了解对方工作或生活习惯;如果是通过朋友介绍,最好向对方表明是谁介绍,以增加信任度。
2、引导肯定式:
电话洽谈中,可用开放式问话引导客户回答,并且让客户回答“是”为原则,因此在通话前,应先规划谈话内容,设计几个让客户回答“是”的问题,当你塑造出“肯定”情景后,依据谈话的惯性定律,在回答了几个“是”之后,通常很难推翻先前的肯定,而接受你的建议。
3、二选一:
为了确认客户意愿、价格或拜访时间等问题,尽量用“二选一”方式,让对方在你的建议中二者选其一,而不是回答你“要”或者“不要”而已。
4、心理预演:
心情紧张时,说话容易出错,反而容易给人不好的印象,而且降低自己的信心程度;因此,谈话前应先做“心理预演”,先想象谈话中可能出现的情景及状况,当面临预想状况发生时,因在预料中,可以不慌不忙从容应对。
八、开发问题处理原则
常言:
“销售是从说‘不’开始”其实这句话只停留在旧的思维,销售所面临拒绝处理,应该是从“是”开始,重要的是如何正确判断客户拒绝的真正原因,进而提出解决方案,攀登成功销售的巅峰,则是成功的业务人员应该具备的技能;因此当客户提出反对意见时,不要急于反驳或解释,先静下心来听听客户的心声,或许可以从中找出反败为胜的机会。
因此,处理问题应有原则:
说一、问二、听三、看四。
1、要感谢客户提出意见,不可表现出不耐烦或焦躁;
2、绝不可以与客户争辩,逞口舌之快,赢了客户,输掉业务;
3、过程中要平心静气,察言观色,找出反对的真正原因;
4、空当原理:
当客户提出反对意见时,应该先同意他的看法,然后再提出自己的建议,就如汽车从一档到倒档必须先空档。
例如:
“是的,您说的一点都没有错,但是从另外一方面来说。
。
。
”
5、 情景法:
说个故事来说服客户。
例如:
“以前,我的客户王先生本来也是这么认为,但是经过我们公司的服务后,完全改观了。
。
。
”
6、 询问法:
对于客户不断地提出反对意见时,可以询问他:
“为什么?
”试探引导他说出真正的原因。
7、 转移注意法:
如果客户提出反对意见,无法及时回答或解决,不妨轻描淡写带过,并且赶快插入另一个话题。
8、 拖延法:
如果此次洽谈,眼看双方无法达成共识,则以其中几项的反对意见做下次洽谈的理由。
九、常见问题处理
1、要求折让中介服务费
▲如此一来对客户难免不公平,有些人收2%,有些人收1%,反而让客户权益受损。
公司收取服务费的标准是为了提供最佳的行销策略,如广告、文宣用品、人员的专业服务等等
▲佣金太少的个案,业务人员销售意愿低,反而达不到效果。
2、不签专任委托
▲因为每家公司都可以卖,所以容易发生一房二卖的纠纷;
▲不签约的个案无法上系统连线,对于销售有阻力;
▲因为其他公司也可以卖,所以公司不会投资太多的资源促销。
3、免中介屋主
▲强调中介公司的专业性,由合法、合格训练的经纪人来专职服务绝对比自己租售来得有效率;
▲房产销售须支付广告费及大量的时间和精神,委托中介公司来做,一切费用和精神都不用操心,成交再付服务费;
▲代为接听及过滤众多电话,避免不必要的骚扰并通过中介筛选客户后才带看;
▲因公司长期经营,成交并积累大量客户,且有很好的口碑,可以加速成交机会;
▲强调公司通过XPR管理系统管制服务品质和严控交易流程,比自租售更有绩效,同时交易安全也有保障措施;
▲自租售时,无法过滤来访客户,安全性也无法保障;由专业经纪人带看,以避免诈骗集团或居心不良的人看房的风险,并过滤出有诚意的买方;
▲委托中介销售,不会只局限一、两组客户间,比自销售更容易卖出好价位;
▲国家考试合格的专业法律代书,专业解说可以避免买卖契约诸多陷阱;
▲提供专业的节税方式,协助您事先规划省下不必要的费用;
▲确实掌握市场最新动态,提供行情分析,建议最佳合理的价位;
▲中介公司可以站在中立的立场,扮演买卖之间的协调润滑角色,当买卖双方条件有所差距时,经由经纪人居中协调冲突,可以避免争议而容易成交;
▲专业的谈判技巧,可以达到买卖双方双赢的局面。
4、缩短委托时间
▲作业时间太短,无法找到适当的买方;
▲与其短时间不断的换公司卖,不如由一家公司有充裕的时间经营;
▲委托时间长,可争取较多广告资源;
5、不急于租售
▲早点卖,可减少利息支出;
▲目前房地产市场不看好,所以早日处理会比较好;
▲早点处理可避免中介公司再来骚扰。
6、受同行干扰影响
▲保持高度密集联系,以消除同行破坏引起的客户疑虑;
▲以公司制作的精美文宣及辅助资料,强调公司正派经营形象;
▲以公司过去成交的实例,证明公司的实力。
十、开发工作管理
1、基本动作
▲了解市场概况。
如:
市场行情、市场动态、房产相关行业情形;
▲开发新物件:
建立客户资料库及维护客户资料,制作物件追踪线;
▲要求每周固定的新进物件量及每月设定高标准的库存量;
▲有效的经营责任商圈及同步稳定的人际关系商圈;
▲没有委托量,您就没有生意,要求自己找到的是一个可租售的委托。
2、日工作检查总结
▲各种搜集管道的开发并掌握市场行情与开发新房源;
▲养成每日看房的习惯并利用房友系统记录物件开发追踪服务情形;
▲随时关心责任商圈动态并分配时间扫街、扫楼,商圈耕耘;
▲电话拜访后,回访以敲定亲自上门拜访,并进一步寻求委托;
▲整理资料,输入XPR系统,研讨计划并针对疑难问题与主管讨论,过滤待开发物件,设定时间签订委托。
3、周工作检查总结
▲分析物件预计成交价,保持回报是重点,而议价是成果;
▲针对A级物件分析可买点,强力曝光,主力销售;
▲责任商圈再检查,寻求买方指定的物件或请商圈内的人推荐待出售物件;
▲检查是否有客户忘了回访;
▲检查开发信函、海报DM的派发量、寄发量。
4、月工作检查总结
▲确实知道商圈内的竞争对手:
售房动态、行情概况、市场供需等;
▲分析广告资源是否实在和成效,检查总结物件诉求;
▲对于所有待新搜集开发、待追踪等房源资料整理并预计回访进度;
▲与公司整体战略配合并与单位同事搭配密切合作;
▲了解工作盲点及自我障碍瓶颈,让自己成效能再精进。
十一、开发工具手册制作与应用
一个房产经纪人员,常常不知道如何来取得客户的信任?
进而获得专任委托,常常双手空空,说些没有次序又不具有吸引力的话,徒劳无功。
这里教您制作简易的开发工具手册,增加专业度和说服力。
用一本活页的开发手册,里面有图文并貌,作为我们应用的辅助工具,转化成专业且有组织的话术。
您可不要轻视它的魅力,因为纯粹以语言传达的沟通方式,绝对不及用文字、图片、图像等资料来与客户分析佳。
其实,只是应用“看图说故事”的方法,来说明我们服务的价值,会比只耍嘴皮子的人捷足先登。
下列提供几种文件资料做制作参考:
1、个人简介或公司简介
2、个人经纪人证或推荐书
3、商圈图或城市计划图
4、公司对委托物件的广告方式
5、公司对物件登陆系统条件
6、免费代估税费与规划
7、广告范例
8、公司网页上的物件强力曝光
9、市场行情及重要资讯
10、买卖房产流程图
11、 小礼品
房产中介是沟通的事业,您联系越多,就越会成功;再运用开发手册面谈来辅助,一定使您的专任委托率提升。
十二、消费需求开发
社会变迁,资讯发达,找专业的房产中介公司来求租或求购房子已经是趋势。
随着我国房地产二手市场的不断发展和成熟,消费者在求租和求购方面,可以放心的来借助合法规范的房产中介公司来完成成家的大事,许多专业问题和注意事项交给专业人员准没有错。
为了说明委托其中的好处,现分几个项目来说明,就可以了解其中的好处。
1、市场行情了解:
自己了解比较缺乏依据,房产中介公司有成交行情资料库可查询。
2、物件价格合理性:
自己摸索比较缺乏评估资料和依据,房产中介公司有专业的评估服务。
3、物件环境了解:
自己只能绕周边看看片面,房产中介公司对区域的经营有较深入的了解,而且房产
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