一个销售新人的工作经历(心得体会).doc

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一个销售新人的工作经历（转载）

（一）

　　大学毕业后，我的第一份工作是在一家通信设备制造商做软件测试工作。

我的学习能力、技术实力、沟通能力都很不错，工作也兢兢业业，一年内就已经成为测试组的骨干，得到了同事的认可和主管的赏识。

由于对公司加班文化的深恶痛绝、薪酬的不满，我很早就开始筹划跳槽了。

　　当时我分析，如果还是做软件测试工作，后期薪水到15w/年已经差不多了，若想超过15w/年，觉得难度非常大。

而且我们这些80后的年轻人，面临的压力是巨大的，首先就是房子，15w的年薪我觉得不够。

　　于是我就考虑其他职位，从网上搜集了大量的资料，了解到一个公司存在的职位一般有这些：

销售、市场、客服、行政、研发、生产。

比较核心的职位有：

销售、市场、研发。

最终我选择了做销售。

原因有三个：

1、工作极富挑战性，非常锻炼人的能力；2、报酬丰厚；3、工作时间相对自由。

从目前来看，对第三点“工作时间相对自由”的理解是错误的，对于一个优秀的、勤奋的sales来讲，工作时间取决于客户，反而应该是“工作时间相对不自由”。

　　就销售的对象来看，分个人消费品销售和工业品销售两种。

像牙膏、Mp3、服饰之类产品的销售工作属于个人消费品销售，而像无线基站、挖掘机、ERP软件等产品的销售属于工业品销售。

我的选择是工业品销售。

　　就选择介入的行业来看，目前行业有很多，如通信、软件、电力、金融、能源、、交通、保险、医药等等。

而我以前是做通信的，自然应该选择一个自己熟悉的或者有潜力的行业来做，所以我最终还是选择做IT相关的。

　　就销售的模式来看，主要有直销与渠道两种销售方式。

例如华为、中兴的通信设备基本就是采用直销的模式，而联想、神州的台式机、笔记本电脑采用渠道方式，由各级代理商进行销售。

当时我对直销和渠道的销售没有过多的关注，后续我的销售工作既涉及了直销也与渠道销售有关。

　　我在天涯论坛上看了一位名叫路加的网友写的一篇关于销售的文章，他把销售又分为关系型销售和技术型销售。

譬如IT行业的某系统集成商客户经理A君，主要做客户关系的工作，最终该单位的人对A君这个人非常认可，把他当“哥们”，于是该单位的办公电脑、网络设备、办公软件等全部由A君的公司提供，这里的A君就属于关系型销售。

而写这篇文章的作者路加，他的工作很大一部分是对客户做技术认可的工作，他需要对产品及行业的知识非常了解，他把他自己定位为技术型销售。

而我看了这篇文章后，也希望自己能从事技术型销售。

　　后来，我又看了一本叫《销售学基础》的书，作者是查尔斯.富特雷尔，翻译是赵银德。

这本书总体写的不错，书中写了一条关于销售的黄金准则——无私对待别人正如你想被别人如何对待一样。

用一句中国的古话叫做“己所不欲，勿施与人”。

当时我读这本书的时候，我是非常欣赏和认可这则黄金准则的。

但若就现在的理解，我当时的想法是多么愚蠢，作为一个销售人员，站在残酷的商业战争最前线，你要比狐狸狡猾，要比狼凶狠，否则你很可能会被淘汰。

　　再者，就是对公司产品的考虑。

网上许多前辈告诫新人，在做销售时要谨慎选择销售的产品，必须要选择好的产品，有竞争力的产品，这样会事半功倍；如果选择做的产品比较差，则会事倍功半。

　　还有就是薪酬。

据我所了解，销售人员的薪酬一般是底薪+提成或者是基本工资+奖金。

初期薪水会比较低，到后面业绩起来了，薪水可是一路飙升的，不是其他普通岗位能够比的。

　　总的来说，在跳槽前，我对自己将从事的销售工作有了一个明确的定位：

1、工业品销售；2、IT相关行业；3、技术型销售；4、公司的产品质量要比较好；5、初期薪水能够养活自己。

（二）

　　07年过完年回来后上班的第二天，我就跟主管提出了辞职，虽然主管一再挽留，但也无法改变我的决心。

在工作交接完成之后，我正式办理了离职手续。

　　辞职后的第一周，基本就在家里休息，然后叫同学陪我去商场搞了身行头，西服、西裤、衬衫、皮带、皮鞋，总共花了两千多块。

　　再接着就是写简历，投简历。

由于我没有实际销售经验，在网上投了几十封简历基本都石沉大海，最后得到3个面试机会。

第1家是个小公司，做工业PCI板卡的，与研祥、研华的业务比较相似。

由于这家公司太小，而且感觉老板人比较狡猾，所以就没考虑。

第2家公司给人第一印象还满不错的，是做RFID方面的，主要代理一家美国的产品。

但我觉得当时如果直接去了，工作未免显得太仓促了，就直接给拒绝了。

第3家公司也是做IT这块的，我们批面试的共7个人，两轮后，淘汰了五个。

　　收到录用通知一个星期后，正式去公司报道，进行为期两周的销售培训。

培训的内容主要是三方面：

　　1、基础知识培训，每天晚上进行考核；

　　2、产品PPT讲解，公司会对PPT讲解能力进行考核；

　　3、陌生拜访，拜访客户完成后，需提交拜访报告，并且要在培训教室的讲台上做汇报。

　　基础知识和PPT讲解这两项要过关并不难，只要态度端正、认真去学习基本都没问题。

最麻烦的是陌生拜访，第一次拜访的时候，我把同学和朋友的各种关系都用上了，基本上是完成了任务。

而第二次陌生拜访时，我的资源已经用完了。

最初我打了几十通电话，希望能够约到拜访，结果遭到无数次拒绝和藐视，此后我差不多陷入绝望中去了。

最后，我向一个同事学了一招——强行拜访，专门去医院、商场、酒店等容易说话的地方去进行强行拜访。

强行拜访了三家，成功了两家，另外一家把我赶了出来。

被赶出来后，我坐在附近公园石椅上发呆，那一刻的滋味真不好受，我这辈子都刻骨铭心。

　　参加培训的8个人，最终只剩下3个人，当时我对自己很自信，我肯定会留下来的。

另外被淘汰的5个人我了解到的原因大概有几个方面：

1、不诚信，没有拜访到客户却撒谎，被公司识破了；2、PPT讲解能力太差。

　　培训完后，我被公司派到北方的一座城市做销售工作。

（三）

　　办事处大概有十几个人，1名主管、1名助理、3个技术支持、剩下的都是销售。

我到办事处后，办事处给我安排了一名老销售作我导师，来指导我前期的工作。

　　刚开始工作时，作为新人的我主要有两个任务：

1、打电话约拜访客户；2、熟悉产品知识。

　　打电话约拜访客户，这项任务是最令人痛苦的。

我手头上的资源有名片、展会上获取的名单、调查问卷、电信黄页、还有互联网。

现在想一想，给一个陌生人打电话，要想尽各种办法能跟他聊上，让对方感兴趣，从而达成拜访的目的，确实不容易。

　　刚开始打电话的时候，我很紧张也没经验，说话很僵硬，有时候说着说着就卡壳了，不知该说什么，也就经常被拒绝，被打击了无数次。

有的客户拒绝的委婉些——“下周再联系吧”、“我最近很忙”；有的客户拒绝的很直白——“我们这不需要”、“我们这已经有了”；有的客户的拒绝让人抓狂——直接挂电话。

第1天我就遭遇了挂电话的，当时真想直接飞过去，拿把菜刀把那丫的剁成肉泥。

总之，这些电话打得我是异常的沮丧和愤怒。

此刻我完全理解那些做电话销售的朋友的艰辛，所以我接到推销电话，还是比较客气的。

　　后来，我就仔细的听其他的同事打电话，学习他们采用的语句、语气，然后把自己觉得应该说的一些言词写在纸上。

通过不断的练习和修正，我的“聊天”技能大有长进，一般情况都能跟客户聊上个几分钟，很多客户都愿意告诉我他的电子邮件地址，让我给他发资料，当然获得拜访的机会也渐渐增多。

　　另外一个任务，就是熟悉产品知识，这块的考核手段主要就是看你的PPT讲解能力。

你只有把PPT的内容熟悉了，吃透了，你才能比较清楚的有条理的去结合客户的需求来谈产品的卖点，从而提起客户的兴趣。

讲解PPT的能力非常重要，它是你跟客户去“吹”、去“忽悠”的基础之一。

在反反复复的练习后，我的PPT讲解能力有了很大的进步，后来PPT考核时得到了不错的评价。

（四）

　　来办事处2个多月后，我终于签下了第一单，算是开张了。

这是一个很普通的渠道合同，但对我有着重大的意义！

现在来分析这个项目，当时能拿下来，主要是因为我运气好，捡了个便宜。

　　这个项目是个来电咨询的项目，最初是电话打到公司总部，转到办事处后，由办事处主管处理的。

那天正好是周五，我从郊外的一家客户那拜访完往回赶，快到办事处时，接到了办事处主管的电话。

主管说，有个来电咨询项目给我处理，客户那边的情况比较急，让我尽快联系。

　　我回到办事处差不多晚上六点，收下邮件，查看了来电咨询的情况，然后就拨通了渠道L君的手机。

　　渠道L君说，他们有个客户，需要这方面的设备，需求比较急，问我们能否提供下设备试用，并问产品多少价位。

　　我想尽可能了解项目的虚实，简单聊了几句后，说希望约他周六早上来我们办公室谈。

　　周六早上他如约到了我们办事处，我们就“友好”又各怀鬼胎的聊了起来。

原来是L君他们在另外一个城市有个客户需要这方面的设备，而他们跟那个客户关系很好，客户以前的项目基本也都是L君他们公司做的，L君想要了解一下我们产品的功能和价位。

我询问了最终客户的名称，最终他也如实的告诉了我，表达了合作的诚意。

在我确认不存在项目冲突后，第一次给他报价时报的比较高，而且比较含糊。

于是他说，希望尽快安排设备试用，越快越好。

经过几翻周折，我终于在其他sales手里抢到了一台设备，答应周一就提供试用设备。

　　周一下午，我跟工程师带着设备去了L君他们公司。

L君带我们到了会议室去演示设备，另外他们的老总和另外一个工程师也来了。

交换名片简单寒暄几句后，就开始演示设备。

初步看了设备的运行情况后，老总就把我带到他的办公室去聊。

也就是比较随意的聊天，算是两家公司互相摸底，互相了解情况。

最后设备放在那里，给他们试用三天。

　　从这次见面，我大概了解到，这家公司大概二十个人，主要客户就是几个大集团。

老总是个南方人，以前是做技术出身，目前是公司的几个股东之一。

而这次的最终客户，在另外一个城市，老总说他们的关系比较铁，这个客户的项目只有他们能做。

而且老总也说了，他们还找了厂商A和厂商B的设备在试用，最终会根据功能和商务综合评定，来给客户推产品。

　　回公司后，我给导师，简单说明了一下情况。

导师询问我，这次设备测试是不是L君负责时，我答不出来。

问我要另外一个工程师的名片时，我回答没有。

他当时应该对我的表现比较失望。

随后指示我，晚上给L君打电话，对他进行电话公关。

　　晚上8点多，我给L君去了电话。

L君说愿意帮忙，但事情成不成要老总定。

还好电话公关找对了人，这次还正是L君来负责这次测试。

　　在获得L君的支持后，事情相对就简单一些了。

L君对我们的产品提了几点功能上的要求，我很快反馈到研发部门要求修改，另外他也给我们隐瞒了一些小问题，把我们产品的功能、易用性都说的比较好。

渠道老总听了L君的报告后，对我们的产品还是相当满意的。

　　后来，又跟他们老总见了一次面，最终把商务条款敲定，就这样我签下了我的第一单。

　　等到后来，我跟渠道老总也熟了，他给我说了下项目的经过。

最初他找了厂商A，试用了以后，产品功能很不错，但厂商A给渠道老总报的价钱比较高。

然后渠道老总找了他的朋友询价，他朋友是厂商A的一家核心金牌，渠道老总就想绕过厂商A，从他朋友那拿货。

结果厂商A知道了这事后，就给那家核心金牌施压，不许供货。

就这样，渠道老总怒了，不准备推厂商A的产品。

于就找到了厂商B和我们，但是厂商B的产品不能满足客户需求，于是就让我捡了一个便宜。

　　做这个项目时，有个比较大的漏洞是，我压根就没去质疑过渠道和直接客户的关系，他们的关系有那么铁吗？

我在做项目时，根本就没考虑这一点。

如果渠道的能力不行，不可靠，我则应该通过其他渠道去联系客户或者我们自己直接去接触客户。

也就是说我在那会，还没把做项目的思路理清楚。

（五）

　　我做下来的最复杂的单子是个*项目，客户是本市某区一个*单位。

这个项目是个电话咨询项目，办事处主管安排我处理这个单子。

　　我拨通了客户H君的座机，简单了解了一下他们的需求，给他说了一下我们的产品。

我又问了他是如何获取我们的联系方式的。

他告诉我是从google上搜到的我们联系方式。

于是我就约了一个时间去拜访，说见面详谈。

　　到拜访那天，我