快消品基本业务流程.doc

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·零售终端拜访流程

  零售终端拜访和管理是一个业务主管日常的工作，也是最具有生产力的工作。

本资料将这些工作台细分成了各个动作，规范的执行这些动作，你在消费品销售这个领域的技能就一定能行到最大程度的提高。

让我们一起来学习，共同进步吧！

  准备工作

  如果你以为销售工作是从零售终端开始那就大错特错了。

战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹药，业务主管也是一样的，出发前就要做好各项准备的工作。

  固定路线，按照固定的路线拜访客户。

  这项工作通常要使用的工具是《跑店路线安排》和《地略图》。

《跑店路线安排》是用来填写一周的固定拜访路线的，《地略图》则是显示各个零售终端在地理上的位置。

按照固定路线拜访客户的好处在于，能让客户在固定时间看到业务主管成为一种习惯，这种习惯对于零售终端安全库存的准备也是大有好处的。

  合理安排，考虑到地理位置和商店负责人的时间。

  动作1中地地略图就是为了合理地安排跑店路线。

除此之外，商店负责人的工作时间也是我们需要考虑的。

如果我们有新品需要分销、陈列需要改进，这些都需要在商店负责人的工作时间内和他们进行协商。

了解他们的工作时间也是在设计拜访路线时的一项重要工作。

  电话预约，利用电话提高拜访效率，避免负责人不在。

  简单的理货和陈列工作不一定需要负责人在场，但如果是要和商店做一个促销活动的谈判，那你就必须确保负责人在场，光了解负责人的工作时间还不够（因为可能出现调休、病假等等意外情况），你还需要事先电话预约一下，这个动作一是确认时间，二是表示对对方的尊重。

  设定拜访目标

  有目的地跑店是一个业务主管良好工作习惯的表现。

我们不是在“逛”商店，而是在商店里工作。

所以，拜访前你要带好上次的拜访记录和陈列进度表，并且明确这次的拜访目标。

你的目标是要分销新的SKU？

还是增加陈列面？

这些都是必须在拜访前明确的。

目标设定还需要明确最高目标和最低目标。

谈判是一个计价还价的过程，你所得到的东西总是会低于你所提出的要求。

但是如果你不懂得设定目标，你就无法去评估你究竟是做了一个成功的谈判还是失败的谈判。

在明确了拜访路线和拜访目标之后，接下来要做的事就是准备好你的销售工具。

  目标准备，根据目标准备适当的工具和数据

  根据拜访目标，你要带好随身携带的工具和数据。

如果是一个新的促销活动，你就要检查是否带足了这个促销活动所需的POP、陈列道具。

促销品有不有忘记？

如果是分销新的产品，你有没有带上样品、新产品的介绍或者是宣传单面？

如果你的目标是需要扩大陈列面，你就要带上你的销售数据。

通常强势品牌扩大陈列面——对于固定货架来讲，其实就是挤压竞争对手的空间——手法是通过计算自己品牌陈列面的增长为商店所带来的利润。

而通常弱势品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供专柜费、陈列费等等方式为反击强势品牌。

而商店，无非是在销量*毛利率、陈列费之间衡量究竟是扩大还是缩小某个品牌的陈列面。

  带齐销售资料

  现在，你要开始检查你的销售包了。

你的销售包外面印着公司的LOGO，这是每一位专业主管所要珍惜的荣誉，我们是为了这个品牌而战的。

看看你的销售包是否保持了清洁？

记住，销售包的形象也是你个人形象的组成部分，更代表了公司的形象。

  现在开始检查销售包内的物件。

《销售代表跑店路线安排》：

你要检查的是，今天是否按照计划执行了跑店路线。

  价格表和建议定货单：

价格表是指给零售终端的价格，千万不要把给经销商的价格表给了零售终端。

建议定货单则是指零售终端的要货记录。

  定单：

当然，做销售的必须保证你有足够的定单。

  POP：

业务主管要注意的是，在零售终端的POP需要及时更新，国为每个促销周期或者是新产品上市期间，都有不同的推广和促销的重点，POP要配合这一变化。

因此，销售包里的POP应该是最新的，以便零售终端的及时更新。

  各种文具：

再检查一下，你是否有足够用来张贴POP或者掀起价格标签的双面胶？

是否有清洁的用来擦拭产品和货架的抹布？

另外，你还别忘记带上你的笔、笔记本、名片、剪刀和计算器。

一个都不能少。

  好了，你已经准备地足够充分了。

现在，打点起精神，出发！

  自我介绍

  仪容仪表

  跑店的业务主管通常不穿西装，但是，你的仪容仪表必须要做到整洁。

如果公司有统一的业务着装，那么你就统一；如果没有，你也不能降低对整洁的要求。

  记住一点，整洁的穿戴仅仅是一方面，你还要做到面带微笑，表现出你的亲和力。

微笑能让你拉近和客户之间的距离，也能让你给人留下更好的印象。

  找到关键人物

  如果你今天的工作目标是需要和人打交道。

那你就要首先找到那些真正能做决策的人。

记住，表现出你的自信，你的自信会感染你的客户。

  介绍自己

  如果是一家新店，或者你是刚刚开始销售业务，就需要和负责人主动的介绍自己，介绍公司以及交换名片。

记住，零售终端的负责人可能记不住你的名字，但是对一个优秀业务主管的最起码要求，是别人能记得住你所工作的公司的品牌。

我再次强调这点，品牌就是的品牌。

  我们要捍卫我们的品牌，就像捍卫我们自己的荣誉！

  好了，现在开始，正式进入零售终端内的各项操作。

  观察商店

  10、店内商店

  建议你从主要通道逐渐走近自己的产品陈列区。

当然你可以走捷径，但遗憾的是大多数消费者通常不是如此。

  首先你要了解的是店内的经营状况。

在过去的一年半时间内，中国至少有150家家型连锁超市倒闭，商超的信用安全问题已经是个必须提到议事日程的话题，而对零售终端的信用控制是首先要从业务主管做起的。

尽管也有不少一夜之间倒闭的超市，但是，更多的超市倒闭前还是有其征兆：

陈列面稀稀拉拉、强势品牌断货、生鲜柜台几乎见底（生鲜产品几乎都需要现款）、在炎热的夏天堆地上摆放的不是饮料而且保健品，这都是一个超市倒闭前的败相。

  但如果竞争对手陈列面摆放丰满，你的经销商却对你说超市信用有问题，你就需要打个问号了，是他们资金不够做不了超市？

还是根本就是他的业务员结款的能力有问题？

  11、留意竞争对手

  看看竞争对手最近又干了点什么？

做主题堆头了？

买专柜货架了？

上了海报？

它们的陈列面是缩小还是扩大了？

把它们统统记录下来，向你的上司汇报，以便在第一时间做出反应，伺机打击它们。

  12、查看自己的产品

  现在开始查看我们自己的产品。

我们的各个系列产品是否达到了公司所要求的分销标准？

如果没有，计划好你的分销计划。

  我们的陈列是否达标？

如果没有，也做一下你的陈列改善计划。

  我们是否做到了区域化陈列？

记住，区域化陈列可以最大程度地发挥导购效能，同时公司区域化陈列就能更多地提高我们的销售额。

  我们的陈列位置如何？

是否在人流量最大的地方，或者摆放在了黄金陈列货架上？

  再看下价格标签，超市的价格有没有按照公司的要求执行？

便宜还是贵了？

促销价格有没有到位？

或者是承诺的价格变动是否已经得到了执行？

  再观察一下我们在商店内使用的POP、折页、卡片是否过期或者是被竞争对手损坏了？

  不要气愤于竞争对手对这些物品的损坏，我们重新再做好它。

零售终端就是各个品牌一场没有硝烟的战争，不断地重复这些销售的基本动作，这就是一个业务主管的生活，也正是你自己的选择。

  13、FIFO原则

  我们有多少产品是因为没有做到先进先出（FIFO）而在零售终端里变成过期货的？

记住，断货和不做先进先出对业务主管而言，都是犯罪的行为，都是对我们光荣的“业务主管”的称呼的最大侮辱。

  养成习惯，依次把日期旧的产品摆放在货架前面，把新鲜的产品放在后面，先进先出！

  你还要注意检查货架和库房的产品是否有监期品或者是过期的，对于这些产品，要记得及时撤换下货架，或者对临期品做一些促销以便及时清库。

  整理货架

  14、店内的负责人当然有权对陈列作出调整，但是你也不要小瞧了那些商店里的“小人物”；理货组长、领班，这些人对你的陈列位置也具有决定权。

所以，平时的客情关系是相当重要的，但是客情关系是靠吃饭喝酒培养起来的吗？

完全错误！

这些人通常是给了钱还要被人说成是“傻冒”的人，他们是用来专替商店的人买单的。

  客情关系需要频繁的拜访，需要和他们之间的感情沟通。

盘存日、货架调整日通常是改动货架位置最好的时间。

中国人讲见面三分情，更何况，盘存和货架调整通常都是在深夜进行的，有些甚至一直要干到清晨，所有的优秀业务主管都参与过零售终端的这些工作，你做过没有？

你知道为什么你的酒肉茶饭比不上人家的客情了吧！

  15、位置

  客流量大，明显的位置肯定就是好位置。

  请记住：

与人眼平视的陈列高度是最好的位置，人眼习惯从左往右看，因此左侧的位置优于中间和右侧。

与竞争对手比陈列，五比：

  A、比系列：

陈列的系列，应多而不乱，气势上压过竞品；

  B、比排面：

排面量要通过各种方式使之最大化；最起码要超过对手；

  C、比位置：

陈列的位置要最显眼，让更多的人看得见；

  D、比宣传品：

陈列现场的布置要能吸引顾客的眼球，并且美观大方；

  E、比整洁度：

陈列的现场整洁而不凌乱，令人赏心悦目。

  16、保持货架占有率

  你不仅要获得一个好位置，还需要保证你的货架占有率。

最低的水准是你不能低于在零售终端的销售占比。

作为强势品牌，你的陈列原则就是紧紧盯住竞争对手，跟着它的陈列，因为它的产品货架前的客流量通常是最大的。

这种牛皮糖式的做法叫做“跟随战术”。

在单个的零售终端，尽可能使一个单品有更多的陈列面。

如：

1个单品的洗发水有4个以上的陈列面，才能突出形象，获得大的销售量。

  17、做好货架管理

  记住，最好的位置一定要摆放最好卖的产品，或者摆放当季的促销或主推产品，并且，你必须保持货架上的货物的丰满，保持有足够的货量，经验表明即使不断货，丰满的货架陈列也比欠丰满的陈列有着更多的销量。

  18、区域化陈列

  每一个系列的产品要摆放在一起把我们的规格集中摆放！

  唯有这样才能最大程度地提高销售效率。

快消品的陈列面应该是普通产品陈列面的2-3倍，假设一个陈列面的销售是100的话，2个陈列面的销售量就是123，3个陈列面是140，4个陈列面是154！

19、店内价格管理

  在理货的过程中如果变动了摆放位置，千万记得价格标签一定要进行同步调整。

所有的产品要保证有相应的价格标签，价格标签要反映准确的价格，并且要做到清晰醒目。

  对于价格标签上有商店内码的零售终端，你要记录下这个信息。

你在零售终端内一般是不能用产品的条形码定货的，有效的定货符号是零售终端的内码。

  20、合理使用宣传品

  哪些是你日常要使用的宣传品？

  海报、挂旗、粘巾、插卡、KT板、飘吊物、专用陈列柜、专用堆箱、收银台货架、热点货架、店内促销台……这些都是你的宣传品。

宣传品+陈列的效果是单独陈列销量的1.8倍。

  你要使用最新的宣传品，不同的品牌要选择对应的宣传品并且定期更新。

把宣传品布置在最能吸引消费者的地方，以便吸引消费者的注意。

  21、做促销陈列

  前面讲了照普通货架的陈列，如果可能，尽可能在商店内多做促销陈列。

  促销陈列能为我们带来以下的好处：

  落地陈列+142%

  落地陈列+海报+160%

  落地陈列+海报+物价卡（仅特价）+183%

  落地陈列+海报+物价卡（原价与特价）+225%

  22、再次做好先进先出

  任何时候你都不要忘记，只要动了陈列，就必须按照先进先出的原则摆放产品。

  23、清洁产品

  现在，拿出你销售包中的抹布，清洁产品和货架。

产品的清洁程度，直接影响到了消费者的先购，谁都不愿意买到脏兮兮的产品，无论它的日期多么新鲜。

  24、补充产品

  经过一番陈列之后，你可能需要再补充一点产品了。

记住先进先出的原则，并尽可能多地扩大陈列面。

  25、介绍利益

  仅仅是自己做啊还不够，你还需要向零售终端的工作人员沟通陈列会为他们所带来的好处，你要让他们相