经典绝对成交话术大全.docx
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经典绝对成交话术大全.docx
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经典绝对成交话术大全
绝对成交的电话销售话术
促成技巧1:
不确定成交法
电话销售人员故意说出一些没有把握的情况,让客户去担心,并最终下定合作决心。
a、"嗯,请稍等,让我查一查我们李老师这个月的课程安排,可能他这个月的时间都安排满了,如果这样的话,我们就不得不安排到下个月了。
"
b、"每年的三、四、五月都是我们人才市场的旺季,我不知道昨天还剩下的两个摊位是不是已经被预订完了。
您稍等一下,我打个电话确认一下,稍后我给您电话。
"
c、"您刚才提到的这款电脑型号,是目前最畅销的品种,几乎每三天我们就要进一批新货,我们仓库里可能没有存货了,我先打个电话查询一下。
"
促成技巧2:
典型故事成交法
在促成之前,先讲个故事,在故事结尾时,巧妙进行促成。
日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇,从1978年第一次登上日本保险业"冠军"后,连续16年蝉联"日本第一",她之所以能取得如此好的业绩,与她会讲故事的本领分不开。
针对父母在给孩子买保险时,总是犹豫不决的情况,她总会讲一个"输血"的故事:
"有一个爸爸,有一次架车到海边去渡假,回家的时候,不幸发生了车祸。
当这个爸爸被送往医院进行急救时,却一时找不到相同型号的血液,这时,爸爸的儿子勇敢地站出来,将自己的血液输给了爸爸。
"
"过了大约一个小时,爸爸醒了,儿子却心事重重。
旁边的人都问那个儿子为什么不开心,儿子却小声地说:
’我什么时候会死。
’原来,儿子在输血前以为一个人如果将血输出去,自己就会死掉,他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。
"
"您看,做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命,难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险,您都还要犹豫吗?
"
促成技巧3:
对比成交法
把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来,进行对比,最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。
"某某经理,我们这次公开课收费标准是这样的;在本月15号之前,并同时有超过5人一起报名的可以享受8折优惠,即每人只需1600元。
15号之后报名没有优惠,即每人2000元。
今天是13号,您现在就报名的话,还可以享受优惠。
请问贵公司派几位过来,我马上就给您登记。
"
"这段时间正值五一劳动节,我们公司推出了一系列优惠活动,您刚才看中的这几件上衣,在平时都得要好几百元,您看现在只要不到100元,就可以买到了,您看要几件呢?
"
促成技巧4:
直接促成法
就是直接要求对方下订单、签协议。
话术如下:
"王女士,我现在把报价单传真过去,您只需要在上面签字后,盖过章,传真给我就可以了。
"
"李女士,我们这里有一份合同的样板,我先发给您看看,如果没有什么问题,就签好字、盖好章给我,好吗?
"
"马经理,为了使您尽快能拿到货,我今天就帮您下订单可以吗?
"
绝对成交
为什么选择做销售
●销售是所有成功人士的基本功
●销售等于收入,其它都是成本
●销售不是一种工作,而是一种技能
●所有的企业和商家都靠客户吃饭
●普通人个人创业的最佳选择
人们对销售的五大误区
做销售没有保障
●做销售收入不稳定
●做销售没有面子
●害怕被拒绝
●自己的职业与销售无关,所以不用学销售技巧
做好销售最重要的五项能力
●开发新客户
●做好产品介绍
●解除顾客的抗拒点
●成交
●售后服务
专业化的形象和工具是营销人员的第一张名片
●销售任何东西之前先卖出自己
●你就是你自己产品的代言人
●专业化能增加你的自信
●增加顾客对你的信任度
●干什么就穿的像什么
●干净整洁注重细节有礼有利
丰富的产品知识和行业知识是你的上岗证
●卖什么吆喝什么卖什么懂什么
●想成为赢家一定要成为专家和行家
●不断学习是通向成功的唯一道路
●知己知彼才能百战百胜
●自己一定要体验产品才有说服力
●和你的产品谈恋爱
绝对成交的十大步骤
一,做好准备
1,我要的结果是什么?
2,对方要的结果是什么?
3,我的底线是什么?
4,顾客可能有什么抗拒?
5,我要如何解除这些抗拒?
6,问自己我该如何成交?
绝对成交的十大步骤
二、调整情绪到达巅峰状态:
●精力体力耐力的对决
●心灵预演(想象力)
●想象力×逼真=事实
●调整3方面,让你的情绪到达最高峰:
●肢体动作
●焦点(注意力)
●语言
三.建立信赖感
80%建立信赖感20%成交
1.善于倾听
2.赞美
3.不断认同对方
4.模仿顾客
5.成为产品专家
6.穿着
7.彻底地准备了解顾客的背景
8.使用顾客见证
四.找出顾客的问题.需求与渴望
三个原则:
1.问题是需求的前身,找到顾客的问题才能刺激他的需求。
2.顾客是基于问题而不是基于需求才做决定。
3.人不解决小问题,只解决大问题。
找到问题扩大问题伤口上撒盐
五.塑造产品卖点没有你卖不出去的东西
●产品好不代表卖的好
●卖点不是特点不是优点不是产品成分
●顾客需求价值帮助解决问题
●产品的差异性和不可替代性
●价值一定大于价格:
物超所值
●听完就说“哇!
”
●顾客见证
●讲故事
五.塑造产品价值的方法
一,USP:
产品的独特卖点
二,利益
三,快乐
四,痛苦
五,理由
六.分析竞争对手
1.了解竞争对手:
取得他们的资料价目表弱势
2.决不能批评你的竞争对手
3.说明你与竞争对手的差异
4.展示你的优点
5.提醒顾客竞争对手的缺点
6.展示对手的顾客成为你的顾客的见证
绝对成交的十大步骤
七:
解除顾客抗拒点:
下章完整解释:
绝对成交的十大步骤
八:
成交
成交的关键是:
只有我要求终究会得到
成交的艺术是:
发问的艺术
1.假设成交法:
永远二选一
2.假设成交加续问法:
隐藏同意
3.分析决定成交法:
分解叠加
4.三选一成交法:
一般选中间
5.小狗成交法:
试用到购买
6.反问成交法:
有?
要?
发票?
现金刷卡?
绝对成交的十大步骤
八:
成交
发问的艺术:
1.成交前问简单的问题
2.成交时问说“YES"的问题
3.成交问题后马上闭嘴,谁先说话产品就是谁的。
4.成交后问到他不后悔,重新被自己推销一次。
如果想尽千方百计无法成交?
不信任你!
信任感+技巧=成交
绝对成交的十大步骤
九:
售后服务
1,了解顾客的抱怨:
喜欢欢迎接受倾听
2,解除顾客的抱怨:
立即当场
3,了解顾客的需求
4,满足顾客的需求
5,超越顾客额期望
好的服务花心不花钱
顾客买的是服务精神
绝对成交的十大步骤
十:
要求顾客转介绍
1,购买之后:
满意转介绍
2,不买:
也要转介绍
即使跌倒,我也要抓一把沙,再爬起来!
营销人员必备的成功心态问对问题赚大钱
销售是用问的不是用说的
我们卖的是帮顾客解决问题的方案
把问问题当成一种习惯而不是技巧
你可以在任何时间卖任何产品给任何人
销售是个发问的流程引导顾客思考的流程
一步步让顾客说“yes”的流程
销售的两大误区:
产品专家不是流程专家
过分激励而不训练技巧
问对问题赚大钱
找出问题扩大问题的两种演练模式:
●对于了解产品的人如何沟通:
●第一步骤:
说出一个众所皆知不可抗拒的事实
●第二步骤:
把这个事实演变成问题
●第三步骤:
提出这个问题给他造成的困扰痛苦
●第四步骤:
把解决问题的答案给他
问对问题赚大钱
找出问题扩大问题的两种演练模式:
对于不了解产品的人如何沟通:
第一步骤:
提出问题
第二步骤:
煽动问题
第三步骤:
解决办法
第四步骤:
产品介绍
问对问题赚大钱
●问出购买的需求:
●一,需要什么样的购买条件?
●二,如果今年有你会做决定吗?
●三,假如我给你介绍的,你会跟我合作吗?
●找到心动按钮:
●探测顾客的购买关键:
问.听.看
轻松化解顾客的抗拒
--顾客不买的七大原因
一,没有分辨好准客户。
二,没有找到需求
三,没有建立信赖感
四,没有针对价值观
五,塑造产品价值的力度不够
六,没有准备好事先解答问题的方法
七,没有遵照销售的程序。
轻松化解顾客的抗拒
优质顾客的特点
●购买实力
●决策权
●有需求
●切合度
●个人关系很好
●AAAAA级客户
轻松化解顾客的抗拒
预料中的抗拒处理
一,主动提出
二,夸奖顾客
三,把抗拒点当成一个有利的条件
四,判断抗拒的真假:
(99.9%都是借口)
因为:
顾客怕讲出真话被说服
顾客不好意思拒绝别人
轻松化解顾客的抗拒
判断真假套出真想
经常遇到的借口:
1,我要考虑考虑
2,我要和某人商量商量
3,到时候我再去找你买
4,我从来没有一时冲动就下决定
5,我还没有准备好买,太快了
真正的原因:
没钱舍不得花钱别家便宜不想找你买
轻松化解顾客的抗拒判断真假套出真想
解决方案:
1,判断真假
2,确认它是唯一的抗拒点
3,再次确认
4,测试成交:
“假如你会买吗?
”
5,以完全合理的解释回答他
6,化缺点为优点:
他不买的原因正是他应该够买的理由
检测→套牢→锁定→成交
顾客常见的推托借口
借口之一:
我要考虑考虑
永远记住顾客不买的借口正是要够买的原因
应答话术:
1.太好了!
你想考虑一下,表示你对xx有兴趣是吗?
2.这么重要的事情你要不要和别人商量商量呢?
3.你好,你这样说该不会是想打发我走吧?
4.既然...你有...我又是专家,一起讨论...马上解答。
5.你最想考虑的是什么事情?
是不是钱的问题?
6.临走前,请你告诉我为什么没有跟我买?
(回马枪)
顾客常见的推托借口
借口之二:
太贵了
应答话术:
1.比较法:
您说我们的价格与什么产品比较感觉贵呢?
2.价值法:
价值大于价格价格和价值哪个更重要?
2.代价法:
失去产品的损失
3.品质法:
好货不便宜便宜没好货
4.分解法:
多少计算使用年份月日
5.如果法:
“如果”降价你买吗?
多少发票付款再降
6.明确思考法:
跟什么比?
为什么?
顾客常见的推托借口
第三个借口:
别家更便宜
应答话术:
先生,您说的可能没错,现在社会我们都想用最少的钱买最好的东西不是吗?
同时,我们也了解到一个事实,最便宜的东西往往达不到最好的效果,不是吗?
人们在买东西时通常会考虑三点:
1,最好的品质,2,最佳的服务,3,最低的价格
我做生意这么多年,还没有看到那个企业能同时提供这3件事情
为了让你买的最称心的产品,你愿意放弃哪一项呢?
是....?
顾客常见的推托借口
第四个借口:
超出预算.没钱
应答话术:
1,预算:
一个管理完善的企业要做好预算,因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具不是吗?
假如有一项产品能帮助公司带来长期的利润和竞争力,身为企业决策者为到达到更好的结果,你是让预算来控制你呢?
还是你来控制预算?
2,没钱:
正是因为没有钱才,否则....
增加利润.等待的代价
顾客常见的推托借口
第五个借口:
我不需要
应答话术:
1,是什么原因?
2,感到意外
3,如果产品真的能帮助你,还是值得考虑一下的,是不是?
4,我给你说原来都说不需要,可是他们后来改变了决定,你知道为什么吗?
5,谁需要?
你们行业里(同事,朋友,同学,等等)谁需要?
6,给我一次让我为你服务的机会,证明....
顾客常见的推托借口
第六个借口:
我很满意我现在用的产品
应答话术:
1.请问你现在用的是哪一个家的?
2.你用XX满意吗?
3.你使用多长时间了?
4.你在这之前用的什么?
5.你从使用“A”到换成“B”的时候考虑了哪些好处?
6.你使用这么长时间你考虑的利益都得到了吗?
7.你真的很满意吗?
8.既然你XX年前你做出了改变的决定,也得到了你想要的利益,证明你的选择是智慧的,当初的考虑带给你更多好处,为什么你要否定跟当初一样的一个机会出现在你的面前呢?
顾客常见的十大推托借口
第七个借口:
XX时候我再买
1.XX时候你会买吗?
2.现在买和XX时间买有什么差别呢?
3.你知道现在买的好处吗?
4.你知道XX时买的坏处吗?
5.计算现在买带给他的好处和帮助。
6.顾客还是无动于衷,说明是假话
7.套出真相。
顾客常见的十大推托借口
第八个借口:
我要问XX人后再买
应答话术:
1.如果你不用问XX人就能做决定的话,你会买吗?
2.换句话说你是很认可我们的产品了?
3.换句话说你会向别人推荐我们的产品吗?
4.也许是多余的,但允许我多问几句,你对公司的产品还有问题吗?
服务有疑虑吗?
价格有疑虑吗?
对公司和我个人还有问题吗?
5.太好了!
我们什么时候可以和XX见面?
为什么?
6.你与顾客见到XX人之后在介绍一次产品。
7.让顾客在中间做担保与推荐。
顾客常见的十大推托借口
第八个借口:
经济不景气
应对话术:
XX先生(女士):
多年前我学到一个真理,当别人卖出的时候,成功者买入,当别人买入时成功者卖出,最近很多人说经济不景气,但是你知道吗?
因为很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立了自己的事业基础,他们看到了长远的机会而不是短期的挑战,他们做出了购买的决定而获得了成功,当然他们也一定愿意做出这样的决定,XX先生(女士),今天有相同的机会摆在面前,可以做出相同的决定,你愿意给自己一个机会吗?
顾客常见的十大推托借口
第九个借口:
不跟陌生人做生意
应答话术:
XX先生(女士):
我知道你的意思,并且非常理解你的意思,你不跟陌生人做生意,对不对?
“同时”你知道吗?
当我走进这扇门的时候,我们就已经不是陌生人了,你说是吗?
继续下面的流程或者来个回马枪
顾客常见的十大推托借口
第九个借口:
不想买了
应答话术:
1,为什么?
2,你的主意怎么改变了呢?
3,我什么地方做错了?
4,难道你不再对xx关心?
5,今天还是永远?
6,一定有原因?
顾客常见的十大推托借口
第九个借口:
下次再说
应答话术:
1,为什么推迟?
2,现在决定和以后的损失
3,我感到您是有行动力的人,你还需要什么信息,就会立刻行动呢?
4,情景成交法,治病:
推迟风险会更大
顾客常见的十大推托借口
第十个借口:
不买就是不买
应答话术:
(不要成交法)
XX先生(女士):
身为一个销售代表,我的经验告诉我,没有一个人可以拒绝我,他们拒绝的是他们自己未来,自己健康,未来的幸福,未来的快乐,未来的成功。
而我怎么能够让顾客因为一点点小小的拒绝而对他们的未来不负责任呢?
一个有良心的业务代表是不能以牺牲自己利益为代价,忽视顾客的健康快乐和幸福呢?
所以......
成交的信念
成交的大师的三大信念:
1.我深信:
成交一切都是为了爱
2.我相信:
每一个顾客都很乐意购买我的产品
3.我相信:
顾客口袋里的钱是我的,我的产品是他的,达不成交易,我绝不离开。
63%(不敢)46%
(一)24%
(二)14%(三次)12%(四)
60%的成交都是5次之后达成的(4%的人)
96%的人都在四次之内放弃了
相信自己
绝对成交的销售术语
状况一:
这次不要了,下次再买.
没关系,什么时候买多不重要,最重要的是这个产品能否帮助到您,您既然决定再买就说明您已经认同这个产品对您有帮助,对不对?
如果您不用这个产品,您的头发跟昨天没有任何改变,如果您今天就开始用这个产品您的头发就从今天开始改变呢?
还是要等一段时间后再改变呢?
状况二:
可是我没有带够钱
我们这里每天都有很多客人来的时候没有计划购产品而没带够钱.当他们了解到这个产品对他们了解到这个产品对他们有这么好的效果后一般都会打电话叫朋友帮忙送钱过来…或者在我们这里留下少量的定金…我们派人送过去…能够让你今天开始就使用产品,让您的头发尽快往更好的方面改,就是我们的服务宗旨.”某小姐:
您是打电话叫朋友送钱过来呢?
还是我们帮您送过去呢?
状况三:
可是卖的太贵了
某小姐,您一定不会按产品的价格来选用产品,我们每个人都希望用最好的钱买到最好的产品,但这种机会很少,便宜的产品虽然可以节省一点钱,但达不到您需要的效果,那样损失就大了,我个人认为价格不是最重要的,您的头发能不能得到改善才是最重要的,您说对吗?
<试算每日消费多少钱>
状况四:
可是我家里还有没用完啊!
像您这样注重自己形象的小姐,一定会有很多护发产品陪伴在您的身边,而且这些产品帮助您保护头发也起到了重要的作用.不过美发的专业经验告诉我没有一件产品可以解决所有问题.只要正规厂家生产的产品没有好坏之分,只有更加合适的区别.以我专业经验,目前您的头发最需要的是…..所以某某产品最适合您目前的头发状态.
状况五:
别的地方好象更便宜哦
某小姐,您了解的情况完全是真的,我们都希望以最底的价格购买到最高质量的产品,顾客购买产品一般考虑三件事
1.产品的品质
2.产品的价格
3.售后的服务
但我从未发现哪家公司会以最低价格卖最好的产品和服务,就象奔驰不能象桑塔纳的价格一样.某某小姐,为了您的头发健康---这三项当中您愿意牺牲哪一项呢?
您愿意牺牲产品质量吗?
您愿意牺牲我们良好的服务吗?
所以….有时候我们多一点投资一点点来获得我们真正的产品,这也是蛮值得的.
状况六:
我需要考虑一下
某某小姐,您需要考虑一下,说明您对我们产品真正感到有兴趣,是吗?
我相信您回去后会很认真地考虑我们的产品.不过,我还是不明白我刚才到底漏讲了什么?
可能哪里还没有解释清楚,导致您需要考虑一下呢?
某某小姐,说真的,您不会是在回避我吧?
状况七:
对产品不放心状况七:
对产品不放心
某某小姐,我非常认同您的担忧,我也跟您一样,在购买产品的时候经常担心买到假冒产品,以我的经验,除了对产品更深入了解外,卖产品给我的人的态度和眼神也是非常的重要.您怀疑我们的产品是假的,是不是我的态度让您感到不诚实呢?
状况八:
不需要
某某小姐,您去每家店里消费时,可能都会有服务人员向您介绍产品时,您可以向他们说不需要,不过,在我服务过的客人中还没有一个人说过不需要.当她对我的服务说不需要时,实际上是在对自己的快乐和自信说不需要,因为头发好了,带给您的是无穷快乐和自信,对吗?
状况九:
用过没效果
我相信这会是真的,我经常碰到客人跟您有同样的感受,我服务过的顾客也许也会有没效果的感觉,不过,还是有很多客人来找人来做这项服务.某某小姐,您不希望也像他们一样吧?
什么叫做不简单?
能够把简单的事情,天天做好就是不简单.
什么叫做不容易?
大家公认的非常容易的事情,非常认真的做好它,就是不容易.
同样的事情当你重复做21次就会养成习惯,重复50次就会产生奇迹!
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电话销售技巧----第二讲:
十大成交话术
分享:
世界上10大最伟大的成交话术!
的确很受益
话术一:
"我要考虑一下"成交法
当顾客说他要考虑一下时,我们该怎么说?
销售员话术:
××先生(小姐),很明显的,你不会花时间考虑这个产品,除非你对我们的产品真的感兴趣,对吗?
我的意思是:
你告诉我要考虑一下,该不会是只为了躲开我,是吗?
因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情,对吗?
可不可以让我了解一下,你要考虑一下的到底是什么呢?
是产品品质,还是售后服务,还是我刚才到底漏讲了什么?
××先生(小姐),老实说会不会因为钱的问题呢?
话术二:
"鲍威尔"成交法
当顾客喜欢某个产品,但习惯拖延做出购买决定时,我们怎么办?
推销员话术:
美国国务卿鲍威尔说过,他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定,让美国损失更大。
现在我们讨论的不就是一项决定吗?
假如你说"是",那会如何?
假如你说"不是",没有任何事情会改变,明天将会跟今天一样。
假如你今天说"是",这是你即将得到的好处:
1、……2、……3、……
显然说好比说不好更有好处,你说是吗?
话术三:
"不景气"成交法
当顾客谈到最近的市场不景气,可能导致他们不会做出购买决策时,你怎么办?
销售员:
××先生(小姐),多年前我学到一个人生的真理,成功者购买时别人都在抛售,当别人都在买进时他们却卖出。
最近很多人都谈到市场不景气,而在我们公司,我们决定不让不景气来困扰我们,你知道为什么吗?
因为现在拥有财富的人,大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。
他们看到的是长期的机会,而不是短期的挑战。
所以他们做出购买决策而成功了。
当然他们也必须要做这样的决定。
××先生(小姐),你现在也有相同的机会做出相同的决定,你愿意吗?
话术四:
"不在预算内"成交法
当顾客(决策人)以他们公司没有足够预算为借口,准备拖延成交或压价,你怎么办?
推销员:
××经理,我完全理解你所说的,一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。
预算是引导一个公司达成目标的工具,但工具通常本身需要具备有弹性,你说是吗?
假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话,作为一个公司的决策者,××经理,在这种情况下,你是愿意让预算来控制你呢,还是由您自己来主控预算?
话术五:
"杀价顾客"成交法
当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时,你怎么办?
销售员:
××先生(小姐),我理解你的这种想法,一般顾客在选择一样产品时,他会注意三件事:
1、产品的品质;2、优良的售后服务;3、最低的价格。
但现实中,我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。
也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的,就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。
所以你现在要选择产品的话,你是愿意牺牲哪一项呢?
愿意牺牲我们产品优秀的品质,还是我们公司优良的售后服务呢?
所以有时候我们多投资一点,能得到你真正想要的东西还是蛮值得的,你说是吗?
(我们什么时候开始送货呢?
)
话术六:
"NOCLOSE"成交法
当顾客因为某些问题,对你习惯说:
"NOCLOSE",你该怎么办?
推销员:
××先生(小姐),在生活当中,有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。
当然,你可以对所有推销员说"不"。
在我的行业,我的经验告诉我一个无法抗拒的事实,没有人会向我说"不",当顾客对我说"不"的时候,他不是向我说的,他们是向自己未来的幸福和快乐说"不"。
今天如果你有一项产品,顾客也真的很想拥有它,你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说"不"呢?
所以今天我也不会让你对我说"不"!
话术七:
不可抗拒成交法
当顾客对产品或服务的价值还不太清晰,感觉价格太高,仍有一定的抗拒点时,你怎么办?
销售员:
上了这个课你感觉可以持续用多久,你觉得可以在未来的日子里让你多赚多少钱?
顾客:
1000万!
销售员:
未来5年多赚1000万,那你愿意出多少钱来提高这些能力呢?
顾客:
××?
(10万)
销售员:
假如不用10万,我们只要5万呢?
假如不用5万,只需1万?
不需1万,只需4000元?
如果现在报名,我们只需要2000元你认为怎么样呢?
可以用20年,一年只要100元,一年有50周,一周只要2元,平均每天只要投资0、3元。
0.3元/天,如果你连0.3元/天都没有办法投资,你就更应该来上课了,您同意吗?
话术八:
"经济的真理"成交法
当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品,而你的产品价格不能商量,怎么办?
销售员:
××先生(小姐),有时候以价格引导我们做购买的决策是不完
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