证券营销精英话术.docx
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证券营销精英话术
证券营销精英话术
(一)
一、电话回访预留电话客户前的准备!
掘金中国_L_a!
eV_C"GP/Q
_\_uc_S6d_r0
(一)初次接触客户后留下的潜在客户特征详细情况描述,例如客户特征、需求、性格等;掘金中国_v4b4@_{_~_Z)T
掘金中国_{0g7Q_`7v+M,h#B
(二)注意自己打电话的语音语调,亲和力非常重要;
_k0{XF/T_tg0X_T_C_K_R_L0(三)当日回访客户的主题(内容),尽量能写在纸上,有条理有思路,不至于被客户牵引着走(最好多使用问句,让客户自己去回答一些问题);
k+P_j_`"nZ&T0掘金中国;b_w_\_Y_^0Z7k,F_i_F(四)在打电话前保持良好情绪,充满热情,让客户感觉非常舒服;掘金中国_i_a)l;{+i_F
掘金中国#@7[,l_`k4Dg(五)坚持给潜在客户转发短信。
掘金中国:
V_q~7j:
H_k_Q_G_v
掘金中国f_B_K5N_Q,V_u$S
第一条短信内容应包括(当天发):
)y&s_}-Z7Z3F!
Kq_JS(R8}0_d_ao_HW;p_I_x0温馨提示:
您好,我是今天在建设银行和您交谈的****的客户经理×××,在接下来的一段时间您将会享受到****的优质试用服务。
请把我的手机号码存在您的手机里,以便您有什么问题可以及时联系我。
祝您投资愉快!
掘金中国5{yM_}N_Z
接下来转发我们****服务短信。
掘金中国,}O_s_p_D_X#i
掘金中国!
@5x_f_lYh|_C(YM%@_X_[%i;JR_c%C+mu3i0二、第一次电话营销话术
_X_p
GF_G_s`'h0掘金中国$z^&P3x_I/dW第一种方式掘金中国_J_e_s___t_uc_r8iw"bQ_A,G_O0打电话之前转发几条****信息)
r{_m7k8F_\_t)U_S_b0掘金中国_w_S:
Z_o_Y你:
××姐您好,我是****的XX啊,呵呵,还记得我吗?
_k_z0\3a_C___d0_\_l.a_k(ZG_x0客户:
哦,知道了掘金中国.fW4J\!
e(C!
V
掘金中国^B&F_M8I_I+b
T你:
我给您发的信息可以收到吗?
%M!
S_Kb5L%x0掘金中国_r_w@_`_v2K+r,^(\客户:
收到了。
掘金中国4H8r6U@"\
掘金中国7R_G%h_M)w.L你:
是吧,那您看了吗?
_OZ:
R4d6s_l_D_A_J0掘金中国$T_L%W3p_]
Lk_n客户:
没有/看了。
掘金中国5fi(D0Sc_T:
t
掘金中国5b}n_Z3f1V你:
您看我们X号推荐的X股票,已经盈利×%,您没有看啊,真遗憾。
掘金中国_u_N_O_nE2V'f
掘金中国_F/N_\_|_ec客户:
最近比较忙,没时间看/都不看了,都套着呢,就那样,扔着吧
$z)Uf'S4l/Ph$r_y1R0掘金中国"[_j,s5A0LC_z_A_V6D你:
是吗?
您买的什么股票啊?
您给我说一下,我让我们财富中心的投资经理帮您分析一下
!
掘金中国_fl_l_i0a9x_{'o_Zs_[_n;@4?
0客户:
那个什么,X股……掘金中国_^_f5q_u_G(K+h_Tg!
g
掘金中国_Bj5`_W%fD_r你:
(打断他)等等,我记一下,重要的是您把您股票的成本价告诉我。
_J_f_RG1_-k_h0w_w0掘金中国_e)R5])a2Z_p客户:
有XXXXXXXX。
掘金中国_@_R
K8f*P_o
掘金中国_@p_G
Cm3j_J:
W你:
哦,您是满仓吗?
掘金中国&~5Z+]_db_x)@G_{_F}#M4m0客户:
是/不是。
掘金中国T'Z1@(J3Rs
_]MK$A/u_I,U&|1`0你:
好吧,等我咨询了投资经理后再给您联系,对了姐,您是在哪家证券公司开的户啊?
掘金中国_`r_Eb_q4{&s@#F_C
掘金中国#R'v_B7E_X客户:
XX公司。
掘金中国7u1l_G_O_x"[_u
&s&b_Rs
I0你:
哦,XX公司啊,我今天刚从XX公司转了一个客户,跟您情况差不多,也是买了XX股票(说这个客户有的股票,如果他是10元买的,现在跌到了5元)他比您的成本还高呢,他是12元买的,转来后,签了我们的产品,现在成本已经摊低到7元了。
A_A_a
r_h0掘金中国2K_]7~_e(~#F}j7o(如果客户有意向,进入第二次电话营销的内容)掘金中国G_@_|_e~4`_l
掘金中国2t%e%j!
p+__D_k
_@3J_d_H_f;\_P_J0第二种方式掘金中国_S/c,wQ
u_o_hh
_A.A_D5Di-Y_K0你:
××小姐/先生,我是前几天在××银行跟您聊过股票的小张,你还记得我吗?
C#u6b9m_s
G,N0掘金中国_k_b2}_G)l_j1~客户:
哦。
/f_J
e_t1I_L_A9}0掘金中国A9G7c4J_h_Q你:
您最近做的怎么样呀?
_Q
?
"P.Q_O;c_a0掘金中国+Q;\_R/Z$t-H客户:
不怎么样,被套了。
掘金中国_K_q.g_]z-l_m
o
掘金中国_v_Uf#I.n_f"O你:
最近行情不是很好,散户自己把握股市行情真是挺难的,亏损的风险很大,你可要注意规避风险呀,您在哪个证券公司做呀?
2K_]9R_Z_n"f_s)?
02^_KNM+a_E_I:
|L0客户:
xx证券公司。
.p*L_q_O#T0掘金中国_n_z9lM_[b_^{}~你:
您所在的证券公司都给你什么服务呀?
_o_y!
@_E
m0A3e/B*?
9M_|0掘金中国_Y8lR_x
~h9F客户:
没有什么特别的服务。
掘金中国)a&S_E0w_nf
掘金中国lw_|_X5I_U*\n5M_r/mt:
C你:
我们公司有一专业团队,对客户提供一对一的服务,为每个客户推荐股票,设立止损价位,降低客户投资风险,帮助客户赚钱。
你要不要考虑到我们这里做呀?
"X_}___r1s_r"s3G0掘金中国8M4E_^,Rz8JO-`_s客户:
是啊,等我考虑考虑。
掘金中国_V$S6H)xy_r_X_D_q_[J
8PX
|4l/E.C;s_m0你:
没关系,您买的是什么股票呀,什么价位买进的呀?
市值是多少,我帮您跟我们的分析师咨询一下,看看下一步您应该怎么操作,以后我们每天给您转发我们公司推出的短信,让您也感受一下我们公司的服务。
掘金中国_`1t_H_VL!
A/h%P2V
掘金中国n2s5}_c_B'}_w7}l(如果推荐的股票有大涨的情况下出现,再次给客户电话)
#E
`&j.fA0掘金中国5ty(A_J_C3m1L
/@l_o_w_?
_`0m0第三种方式;掘金中国5F
a_M_d'L!
f_eN2y
_Z;w_tX'U*Y,^0你:
××哥/姐。
掘金中国_{h8^_l_B;A#YF
掘金中国,P_~_h4F0[x4\客户:
那位?
掘金中国_z_k1o4ds
3A
Q.je_P___~0你:
我是在×银行见过面的****的小刘呀。
掘金中国D7P!
db)q
掘金中国_O'ZD]_Q+_4_客户:
哦,你好。
掘金中国M_[l4k9n]F_z)}8O
掘金中国H5y,}_Y_O"W.S_i*w_m.Q你:
近期行情不太好,我们公司前几天就让给客户减仓了,您减仓了吗?
还有一些股票都在投资经理的建议下止损了,我挺担心您的股票情况,想跟你聊聊,你在的证券公司没给你任何信息吗?
_~!
}u_\_ur6{0
i_A;\_Z_A0客户:
哦,没有呀。
掘金中国$\?
_Q_Y8q*l_t
$a7I/S_i_C9g_^0你:
哦,你在那家开的户呀?
_m/s(X_@_~W'`9}7i#j0掘金中国.__B_?
g"{_T
U客户:
xx证券公司。
掘金中国_e_T4__uL7V_ij_At.E_O/m9UN%k{_V
d0你:
您买的什么股票啊?
您给我说一下,我让我们财富中心的投资经理帮您分析一下。
掘金中国_c}%y'A_@_l_O_A
O_I4Z4t_i-Nk0客户:
那个什么,X股……掘金中国0\2gJ9k2~
B
&[K_N2Ns
y_ht0你:
等等我记一下,重要的是您把您股票的成本价告诉我掘金中国___S_w0P__-w
掘金中国_N.u_y_oY客户:
有×××××掘金中国8j8u_m(_'Q-\7h_p
_r)k_P2o/^_}&t0你:
前几天我有一个客户也买了你这只股票,她前几天大概在××价位就抛了,还了赚了一点点呢。
下次我一定把这些信息转发给您。
等我咨询好了明天我再跟您联系。
9T2h.P+^_^-d:
P4N0
"s.z-b!
L_]#h2s__0(如果客户有意向,给客户转发短信,选择时机进入第二次电话营销的内容)掘金中国:
O%j-Ho_k_X
掘金中国_\_D%z_rg_o9q_s
掘金中国0D!
B0^"C_q_d
陌生拜访电话营销话术掘金中国_btv_S
?
_S,Y#j_I
]+~)H_J1]_a/L8`01你好,×先生吗?
我是****的,现在我们公司推出了一套新的股票咨询服务,想请你来免费试用一下。
这套服务包括了大势研判,个股推荐,和投资报告会,就是利用我们上市公司的研究成果让你加大收益,控制风险。
我姓×,叫××,我会把我们的产品通过手机和电邮发给你试用一段时间,你有任何问题,随时和我沟通。
掘金中国_^/^_F_j_q*y-a
B_y`_?
$zy]02你好,×先生吗?
我是****的,我们公司的服务品牌****太阳推出后后效果非常好,也想邀请你免费体验一下。
这套服务包括了每日大势纪要,分析师推荐短信,内参和投资报告会,你关注过股市吗?
我们为你准备了一份礼物,你有空来我们公司听投资报告会时,我把礼物交给你。
那请你注意查收我们的短信和邮件。
掘金中国+B_B_O$o/f6f
/K_b_y%q_q%r03你好,×先生吗?
我是****的,现在我们公司推出了****太阳服务品牌,想邀请你免费试用一下。
服务主要是通过电子邮件,短信,内参等方式和你分享我们研究所的研究成果,如果你方便的话也可以到我们公司来参加投资报告会,和分析师面对面交谈,我们也会有礼物当面送给你。
掘金中国"uN:
k6qk_q_A
lC/O'|9L3O_H04你好,×先生吗?
我是****的,现在我们公司推出了****太阳特色服务,想邀请一部分人来免费体验一下。
如果您感兴趣,就可以享受到****研究所在大势研判、个股推荐方面的内部消息和研究成果,也可以到我们公司来参加投资报告会,和分析师面对面交谈。
为感谢您的参与,我们也会有礼物当面送给您。
掘金中国_w0I4\_u_G_Q
常见反对问题话术处理
%n_[,F_B2M!
N
sd5C5b0掘金中国/t'NW4Y4q:
q_['\_
p_{_s/B_X_r&__h0第1问:
你好,XXX,这里是XX证券公司,请问你最近股票做的如何?
(或是以其他的提问方式)掘金中国9B%u_J_T5N;vd1}
0PO'I]:
l"Y0答:
不好,都套了。
掘金中国-O:
J_e4i_R"}
___?
_j6q8u3P0掘金中国8R_j4\_Y5h0f第2问:
请问您现在所在的营业部能否为您提供一些服务?
/f_Q_k_u.Vz*]2k_I0$y"{&p0Q+{_a_v_z0答:
客户会回答有(或没有)但对其服务不满意(或是不满足现状)。
RSS_t!
x,I&\0掘金中国(A_|*b&S!
G_r_C_S
此时应引导客户:
陈述我们的服务(如果满足于现状的人,应该采取对比的方式)
_o_^_~_Fd;C0掘金中国_]x"i_]%l
掘金中国+Xy:
Z4X
`#H第3问:
你能保证我吗?
:
m9T_n(yn___U5x2^0_?
_]`_UQ/g7P_g_Ds0产生的原因:
6s9D]_k1BP!
y_k_g_@1I0掘金中国jxc:
M_O_L
A)客户有投资的意愿掘金中国3s@_N9?
%{
3an_[_[
Fa0B)客户对我们不信任掘金中国$N}_R_Cd$V_@_a-b2V
_q_\1k_Q_rT0C)客户知道股市有风险掘金中国:
v%B4h!
IF-y(f
_e_{1E7h_B1`Y_I_j0D)客户对证券业自律法律法规,不了解
"e_X_S_r)\0Zw_X#T_]`0掘金中国_h#j_q
W,E8n_A_A
E)客户投资收益受损掘金中国_Y*ZI0E_k\T
掘金中国_S%G+l_K_@.?
答:
掘金中国_L_lG4~_@3e_K-a
掘金中国_O-|#F+x_l#e%\_e9MA)我现在对你说保证你赚钱,你信么?
股市有风险,你是知道的。
我之所以不能说绝对保证你赚钱,正说明我是慎重的,同时对你也是负责的。
我们营业部拥有一流的硬件,全新的设备,优雅整洁的环境,我们可以为客户提供优质的服务。
你还可以自由选择你的投资顾问,这样起码使你的投资不盲目,跑赢大盘。
:
xG_h8uF0_CFD_f
bZ_G(w0B)针对客户对证券自律法规,不了解情况,向其进行解释,采取的话术如下:
$Hd._(u_N_g_n&k_v_|
a-`0掘金中国.p*Y_U8eZ我可以坦率的说,不能保证。
因为没有任何一家负责任的券商会答应您这种承诺,这是(证券法)所明令禁行的,所以我也不能给你这种承诺,但我们会给你提供最好的投资策略,最大限度的帮助您提高收益和避免风险。
A)我们不能使你的帐户零风险,却可以降到最低;B)转移到我们这里绝对比你一个人在那做会更好,一个人的力量是抵不过一个团队的。
_^io's
j!
h]]0掘金中国_E+X_I
U$H_^
_^_K&a)V-e;F_J]$D_km0第4问:
你们会及时地通知我们买卖股票吗?
%X_G+R_z7H,U%{_G_q
Y0,J5\/y:
z0~0答:
当然会!
但是,如果您是自行操作,就有可能发生时效性问题(可以举例说明)掘金中国EV2b_V_[
_v_q
t_@_\i_Y0掘金中国-x_n_m}_M4^o4j第5问:
能保证我赚钱吗?
掘金中国+|_U_R$DI.P_u
掘金中国_}9K_}2R_\_U"P|答:
那是不可能的,在这个市场上谁都不能保证挣多少钱,因为作为股票投资本身就是具有风险性的,这是我们无法保证的。
但我能可定两点:
1、我们不能使您的帐户零风险,但可以降至最低;2、转移到我们这里绝对比您一个人在那做会更好,一个人的力量是敌不过一个团队的。
掘金中国_v_f;q:
Ie
4I_q8?
_sF_M0掘金中国"s_u3i!
ftc(E第6问:
你们的成果是如何出来的?
_~D(u,k;_!
z
D__0#P3G,}_y:
O_h0答:
是由我们的研究部研究出来的。
推荐的每只股票是通过深入的研究胜算后得出来的,也就是说有人专门做技术面研究,也有人专门从基本面、消息面等结合来研判的,每只股票都是技术人员智慧与经验的结晶。
假如研究部门有人声称对某只个股持反对意见或是有疑虑时,就暂时不作为推荐,直至一致通过,我们才把它推荐给客户。
因此我们推出的股票精确率是相当高的。
掘金中国+J$b,x_M!
_&d"A_u'j_A
!
F)m_c+~2Y09R_I%^#f_v_]H_e?
0第7问:
股票被套了怎么办?
(满仓被套)掘金中国_Y_X/|%R4V"]+GC2[
_W7E;O_n_I-cG4J0答:
只要您愿意,我们会针对您的帐户进行处理,因为在一波行情之前,一定要把您手中的股票整理好,也就是说我们会把有价值的股票留着,或是进行波段炒作;要是继续破位下行的,最好是进行资产置换,找些价位差不多,股性活跃的股票。
因为要是真的行情来了,会走高的股票不一定是您现在手中的个股,否则,到时候只能看着别人赚钱。
(举例:
我公司客户成功解套的案例)掘金中国,na_n_n9Y8m_W_[9E.y
6H'ed_a_C5T:
]_B_V_R0)L2X_V!
j,U%i_R"`x_e"K0第8问:
你们是作短线、中线或长线?
tF#~_p0g$I_Y0_Pv_kn)Y.[_a0答:
这要看盘市与个股,若大盘只不过反弹修正,自然是作短多;若是多头格局当然是波段操作,以获得最大的利润。
因行情及筹码有所不同,故有时持股中之一、二个品种作波段,二、三个品种会作短线。
掘金中国HP5t_g:
a#k:
S_|
掘金中国-gn'v_x_p_\H/H
掘金中国$D_z)S];l+O
第9问:
获利如何?
掘金中国)Q*y_D
n*o6Y.b
掘金中国_E_H5XG8]8|*c答:
技术组由信息组提供资料,结合分析师的技术面和基本面的共同研究作出操作计划,故行情好时会比你们做的更好,若大盘不好的情况下,我们会提前出来,或通知我们的客户减仓规避风险。
此外,我们会利用部分资金炒作短线,会给客户带来一定的利润,当然,前提是必须按照我们的指令操作。
掘金中国H_Q(Q_i9\6p'p:
u
掘金中国!
D+BJ_w_`_l4D({_{_Y_c
{_Z_H6Ev_u$g_s0第10问:
最近你们做哪些个股?
掘金中国_E_T_wz%U'_
掘金中国9_8V#O4g2x_a答:
介绍我们手中有获利的股票,或是先前我们推荐和操作采的个股(虽然不一定能够做,但可以增加股民的认同感)。
掘金中国,y_R4`_L4e4]_M_R
)Y_BH?
_p;x7r_\_w0-F_QY0lE8Q0第11问:
可否事先推几只股票试试?
掘金中国_S_CE0y4E#V7L_M
$v_u0D%T_G_z_{0答:
当然可以,但我们不能长期的为您提供。
推荐给您的个股您不一定要做,但请一定要去看,我们有这信心及实力让您心服口服。
(吸引股民),掘金中国.j7h_RnQ_h_`#l
_M
K_D.B_{_K"j,r0掘金中国(D_c_y#a_pm1~]_z第12问:
接受你们的服务我需要交多少费用?
掘金中国.k9r(G.U_n_U_B
;C$I#q7\1v9x%Q2y0答:
我们不受任何费用的,但提供服务的前提是必须成为我们的客户(转户过来)。
我们不像×××和××那些咨询公司是会员制收取高额会员费用,而且有等级之……(相对比突出我们的优势)。
掘金中国.t7K.m%a_u_t
掘金中国-P___h_~U_s_F_}6e2t_m
_z*V_Z}3S_F0第13问:
你们公司是否合法?
公司的背景如何?
又是小券商……?
_^[_e1u_`+N.I#]-f0_P_I_Im5d_Q_W0答:
当然是合法的,是通过证监会批准的(介绍公司背景),第一季度上市公司成长性排名第一,被评为A类券商等等。
3d|3^T%B,XW_c#y0掘金中国v5[_K_y&R$m_s_c
2z5m_p3b_W2{_T0第14问:
你们推荐的和电视、报纸、媒体报导的有何不同?
s_l:
|_|({3p@_n0%b_t_N_S)\N${_d-fi,k0答:
当然不同!
我们推荐的个股是由整个研究组胜算过的共同成果,自然会更准确,效益更高,不然我们怎么会一再推出股票,得到股民的认可,然后转介绍的呢?
_XF_z8K]1I0_q_w
Y%S%~6S0另外可说明股民都按照报纸、电视等媒体报道的股票操作,可真正赚钱的却没有几个(这点股民比我们心里更清楚)。
4i_W{*[$H_Q#]_}0掘金中国_X_s1t_M_C8u_o"p:
E
掘金中国%Orc_pQ!
~第15问:
你是怎么知道我的电话的?
掘金中国3K_M,G&s4V+Q_d
掘金中国_v?
_u[/X4o-v答:
这是由我们公司市场部统一收集的,只有您的基本资料,一个姓名一个电话。
获取渠道有保险、银行、朋友介绍等(能避免的话就不说),打这电话主要是想告诉您我们的这种新的服务模式,没有其他恶意。
"
#D_O+P5x(B#]_p:
?
0
)?
+S3e)F_]_D_T0K.`3R_w_G_N_p0第16问:
你们推荐的个股破位下行,导致我的经济损失又不能有效止损;或者你们推荐的股票个股一只接一只发出止损信号时,如何解释?
_K'E_t!
~5h3G.b"d!
?
_?
_n0_C_U0^*K_?
_Q/O'x5J0答:
股票建议并非绝对,当大盘不佳,风险控制相对重要,要有“留得青山在,不怕没柴烧”的心态。
+_7H_\'m_X3m___]_K_q0
_F_c5c_e%t_m7l_P_k0掘金中国!
y
C7B_Q8C-d_q~_Ya第17问:
现在是奥运期间,行情会不会看涨?
m_Y0P_X_K_J_T4E&zD0_P#KP_J3W_`%G0答:
不要直接回答,奥运会对股市有一定影响,你可以建议关注奥运题材股等等。
_m_}8K$C4G$C_v*C_J_V0
_@)|:
?
2O)Z$_&a_k0
_I9U_^_}4q8[B\_o_Gh_A0第18问:
目前的行情是否有操作价值呢?
_[7|;l
z(\_T0掘金中国&l_B#d_m5W/?
#m_}-L+[N(i_[答:
解说我们最近做单的成效(当然可以说)。
W6p4t_X0|_~_r0掘金中国3V9|"n*W_Sh
掘金中国_u#__{_[,H\8c4qc_Z_R第19问:
现在我们还没转过去,对我们这么热情,那以后呢?
;F_T_E7i_|_n_t0_Z-Fo:
e2w_m_^0答:
这个请放心,可以肯定自始至终都是一样的,只要您给我们一个随时可以联系到您的方式,我们客户经理都将真诚地为您服务,并且我们领导也会不断地抽查我们的客户服务工作情况,您有什么意见都可和我们提(者
可以直接向客户保证我们能够每天给客户一个电话)。
第21问:
曾经加入过咨询公司的服务,以致对我们公司产生不信任、怀疑时,如何对待?
。
掘金中国_S&K_t5u2o_?
_x-{&P)A3H_{0R_m;ai&e_[0答:
可采取对比的方式,强调我们的特性,并举例引起客户的兴趣。
_B_L_M__9@_v0
_Q%C_m_e_R+o8[0掘金中国%U|_h_yR__第22问:
当客户有意向开户或转户,但很忙没有时间,如何是好?
掘金中国_x"|;M"n
|u_C
!
G_I_D_B_Q.b0答:
注意:
(1)不用天天打电话;
(2)确定何时打电话方便;(3)找机会说我们的服务、优势,使他觉得来我们这有很大的帮助和利益,引起强烈的兴趣;(4)确定一个时间帮助一起办手续。
掘金中国_B_v_~8d#R7|_C_w8o*J
)R8oY1O4w_e0掘金中国_^(O,|0L_B_{_h)i;T7M/mN第23问:
如何促使客户把被套的股票卖掉?
掘金中国%@,EL"b_N9i_}c
k7X3x6C:
I_H_`"T_r_V_J4p0答:
(1)分析手中的个股;
(2)不这么做会产生的后果;(3)采取清理账户会带来什么好的效果。
1f_Q_m7v5b0掘金中国:
m_S_V.\9J"w_H4D_Q
掘金中国)I_g{_~_s_U_R1XL第24问:
转过去是否一定会赚到钱?
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答:
不一定保证绝对获利多少,但由专业的技术团队帮您指导,按科学的资金管理和操作策略,降低风险,选择操作,获利的成功率肯定比你要大得多(举成功案例)。
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n_|_Y)F第25问:
没有股票推荐的时候,该怎么联系?
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