常见增员话术见招拆招002.docx
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常见增员话术见招拆招002
二ОО六年八月修订(内部资料注意保密)
增员话术
目录
-、增员意愿问题
1.我不要发展,自己做得还可以………………………………………1
2.我要自由点,辅导陪同新人大麻烦…………………………………2
3.我只管自己挣钱,不想管别人,多管闲事……………………………3
4.到哪里去增员,方法少,没信心………………………………………4
5.我的能力只有这么强,不可能做主管的………………………………5
6.我增了员,等于分了我的缘故市场……………………………………6
7做业务都来不及,增员时间太少………………………………………6
二、增员话术
(一)对公司及行业认同度问题
8.别家商品比较好…………………………………………………………8
9.无形商品不易销售………………………………………………………9
10.前景不明了,没有稳定感……………………………………………10
11.推销保险在老百姓心目中档次不高…………………………………12
12某公司口碑比较好……………………………………………………13
13.公司知名度不够………………………………………………………14
14.比较喜欢外商公司……………………………………………………16
15比较喜欢本国公司……………………………………………………17
目录
(二)对制度了解度问题
16•主管太累,会议太多,只有批评没有表扬………………………………………17
19.活动太多无法配合………………………………………………………………18
20.比赛多压力太大…………………………………………………………………22
(三)行业介绍问题
21.做保险的人没地位………………………………………………………………26
22做保险是求人的事,象讨饭的,低人一二,不受尊重…………………………27
23保险没有底薪,收入不稳定………………………………………………………27
24做保险没福利待遇,是临时工……………………………………………………29
25做保险要能说会道,我不行………………………………………………………31
26.保险营销工作太辛苦……………………………………………………………31
27做保险的人太多,现在做太晚了…………………………………………………33
28.没有太多的社会关系………………………………………………………………33
29职业不稳定,流动量太大…………………………………………………………34
30以前别人求我,现在叫我去求别人………………………………………………36
31.我看你做保险也没有发财………………………………………………………37
32保险前途不安定,对中国的保险制度没有信心…………………………………38
(四)公司介绍问题
33.要天天土班,最好能兼职…………………………………………………………41
(五)接触问题
34.家里条件好,不想吃苦…………………………………………………………43
目录
35.不感兴趣………………………………………………………………………………44
36.回去问问,考虑一下……………………………………………………………………45
37.做保险的女性形象不好…………………………………………………………………46
38.女生较受人欢迎…………………………………………………………………………47
39.我年纪太大不适合………………………………………………………………………48
40.年纪太轻没经验…………………………………………………………………………50
41.外表形象不够好…………………………………………………………………………52
42.我的学历不够高…………………………………………………………………………54
43.市场找不到,不知道向谁推销…………………………………………………………56
44.保险不好傲,认识的人做保险都失败了………………………………………………57
45.没有时间照顾家庭………………………………………………………………………58
46.人人讨厌保险推销员……………………………………………………………………59
(六)家庭问题
47.老公不同意,家人不支持,很多朋友也反对……………………………………………6l
48.小孩还小需要照顾……………………………………………………………………62
49.离家太远不方便…………………………………………………………………………63
50.我的财产够多了…………………………………………………………………………64
51.有亲戚朋友在做保险……………………………………………………………………65
52.等我想通了,自然会来的………………………………………………………………66
(七)说明问题
53.说得太好,不一定真实…………………………………………………………………67
目录
54.推销无经验,不懂怎么推销……………………………………………………………68
55.代理人考试拿证大麻烦…………………………………………………………………69
56.不是永久性工作,熟人买完就不能做了………………………………………………72
57.保险公司很现实,没有业绩就走路……………………………………………………73
(八)制度解说问题
58.保险跟传销没什么两样,到处拉人头,上线赚下线的钱………………………………74
59.工作压力很大,业绩压力也很大,吃不消………………………………………………75
(九)促成问题
60.没有信心…………………………………………………………………………………77
61.考虑考虑…………………………………………………………………………………78
62.暂时不想转业……………………………………………………………………………79
63.口才不好,能力差……………………………………………………………………80
64.我不会讲话…………………………………………………………………………………81
65.个性大内向了………………………………………………………………………………83
66.我不喜欢应酬……………………………………………………………………………84
67.不愿意放弃现有的基础……………………………………………………………………86
一、增员意愿问题
1、我不要发展,自己做得还可以
答:
(1)纵观寿险行业,完全靠自己展业获取高收入,永保展业高手的能人真是寥寥无
几,而通过主管道路拥有稳定的高收入者却比比皆是。
(2)你不发展,拿你也没办法,只是为你可惜。
这个行业不进则退,到时候由于
和别人差距大,自己也无颜做下去。
(3)如果你的孩子,他读完六年级毕业后,不想升中学,想继续读小学,你会怎么
办?
一直这样读小学,成绩一定很可以呀?
!
(4)是的,你发展也做得还可以,其实假如你走组织发展之路还可以做的更棒,你
一个人单打独斗不觉得太孤单、太寂寞了吗?
成功了无人喝彩,失败了无人安
慰。
因为你缺乏一种团队力量的支持。
(5)在寿险行业,你要做得长久的话,一定要走组织发展的道路,你能保证一辈子
拎着展业包走街穿巷展业吗?
(6)还可以,到底还可以在哪里?
比一比,组织发展以后的收入,如何从一个体
力劳动者?
(7)单丝不成线,独木不成林;人无远虑,必有近忧。
(8)你做的好,要恭喜你;那么这么好能保持多长时间呢?
(9)业务员展业时有一个高峰期,在这时期,业务员会陶醉在自己展业和收入的
成功之中,不想再发展。
但是发展是每个优秀业务员必走的道路,只有不断的
发展才能坚持长久地在保险公司里生存,不然将逐步被淘汰。
(10)只有走组织发展之路,才能振兴保险事业,发展是硬道理。
2、我要自由点,辅导陪同新人太麻烦
答:
(1)辅导陪同一个新人,培养他成为一个合格业务员或成为一名主管,就像你花时
间精心培训一名准主顾一样,一定会给你带来更丰厚的回报。
(2)自由并不等于不做事,辅导陪同新人是为了个人组织发展,使每个新进人员成
熟起来,自己就更自由,钱又不少,这才叫有钱有闲。
(3)这也是一种锻炼,让你体会一下为人师的味道。
(4)是的,每个人都渴望自由,暂时的付出换来您今后的自由。
(5)你不能太自私,你要求别人辅导你,你却不愿辅导别人。
(6)陪同新人,有助于他们快速成长,这也是你的成就体现。
(7)要做好一个优秀业务员,要想晋升为业务主任,首先就不能怕麻烦。
(8)人需要自律,因为自由需要付出代价,街头流浪汉最自由,你喜欢吗?
舍得
舍得,有舍必有得,舍去一点点小自由,获得你将来的大自由、真自由。
3、我只管自己挣钱,不想管别人,多管闲事
答:
(1)寿险事业的本来就是造就别人,成就自己,帮助别人成功决不是什么多管闲事。
(2)不利自己的事谁也不会去做,让更多的人为自己挣钱总比一个人挣钱好。
(3)难道企业的管理人员都是在管闲事吗?
(4)为了生存我们首先得靠体力挣钱,但你有没有想过,有一天,你累趴下了无力
挣钱了,你是否能维持原有的生活水准吗?
你是否想过发挥一下你的聪明才智
也能挣钱并且能够长久地挣下去。
(5)如果别人都只管自己赚钱的话,那么你又是如何能进公司的呢?
(6)脑力劳动比体力劳动收入省力,而且收入更高,更持久。
(7)要想在保险公司有发展,挣大钱,不挣用体力拼来的钱,要挣用脑力劳动的
大钱,就一定要管别人。
(8)现在推销保险获得的是眼前利益,而管别人,发展组织获得的是长远利益,你
顾了今天不想顾明天了?
管别人是你管理能力的提升,怎么是多管闲事呢?
4、到哪里去增员,方法少,没信心
答:
(1)增员是一项持续不断的工作,需要不断摸索与实践,决不是急功近利能作成
的。
(2)这个就跟去哪里展业一样,可以先从周围可控资源着手,逐步推广到所有接
触到的感觉有潜力的人。
(3)那让我们一起坐下来共同探讨,另外你还要积极参加公司的培训,它会教你
专门的方法。
(4)每个人都有亲戚、朋友、同学、同事、邻居等等,这个增员市场既大又没有
压力,只要平时多开口,一定有收获。
(5)当初我是如何增你的,照我的方法拷贝下去。
(6)多学一点增员手册知识,多练习,多开口;有什么困难,我来帮你。
(7)从来没有天生的增员高手,都是靠循序渐进,熟能生巧,那些晋升为部门经
理的同仁只是比一般人增员更多,没有捷径,一个一个地去增。
信心来自于你
的增员成功,只要你能成功一人,你便自然有信心去做。
不去做,永远没信心,
永远都是门外汉,只会成天怨天尤人。
5、我的能力只有这么强,不可能做主管的
答:
(1)能力是不断磨练出来的,更不用说主管靠的是众人的支持与帮助。
(2)只要持续努力,做经理也有可能,关键在于现在开始一点点改变自己。
(3)能力是在不断的实践中锻炼出来的,没有天生的主管。
(5)你说的很对,我当初的想法和你一样,可是我通过努力,现在一不小心成了
主任,每一个人都不是生下来就是赢家。
(6)你说的很对,我当初的想法和你一样,可是我通过努力,现在一不小心成了
主任,每一个人都不是生下来就是赢家。
(7)通过带组,才可以提高自己的能力,不想当元帅的士兵不是好士兵。
(7)保险行业就是个大学校,慢慢地让你锻炼成长。
6.我增了员,等于分了我的缘故市场
答:
(1)一个人间接为你介绍的单子是有限的,只有他自己进了保险公司才会竭尽
全力去做,那给你带来的不是一张、两张保单,而是助你成为主管,更可能
帮你带来一个团队。
(2)增了人分了我的缘故市场,说明那个人比你强,何乐而不为?
同时你也不一
定是全部增缘故市场的人。
(3)一个人的力量和一群人的力量哪个大?
(4)缘故市场是有限的,主要看业务员的主顾开拓能力。
7.做业务都来不及,增员时间太少
答:
(1)增员与做业务并不矛盾,都是接触人的工作,业务不成做增员,客户也能被
增员,介绍单子不成介绍增员,这是一举两得的事。
(2)正因为这样,你更应该增些帮手来处理来不及作的业务。
(3)你一天几访?
每访多少时间?
一天工作时间多少?
(4)做业务时可以增员,增员时可以作业务,增员不需要你花费整块的时间,而
在于你随时随地去做…..
(5)合理安排时间,做增员可以同步进行,让你接触的人要不成为你的客户,要
不成为你的同事,每天一访增员六访客户。
(6)一个真正的业务员六访中必然有一访是增员。
(7)增员可以做单,做单的同时也可以增员。
二、增员话求
(一)对公司及行业认同度问题
8.别家商品比较好
答:
公司的价值观胜过一切。
别家公司的商品较好,费率也较低。
这是听谁说的?
大概是有公司的业务人员吧!
其实对资深的寿险伙伴来说,比较商品是没什么意.义的。
因为商品本身很难放在同一个基准点来比较。
它的结构、给付依据、保障内容,甚至发生事故时的保费退回或红利计算都不同,就算是内行人都很难评断孰优孰劣,何况是非保险专业人士呢!
再者衡量一个公司的好坏,商品不过是其中一个因素,公司的经营理念、经营者风格、员工训练、服务热忧、速度及对保户的需求考虑,都是决定这公司是否值得尊重的依据。
同样的一件衣服,看起来差不多,但在地摊上和在精品店里,价格却相差了十万八千里。
为什么会有这么大的差别呢?
因为品牌、手工及对客户的尊重,影响了它的价值。
所以在决定要到一家公司寻求创业之余,考虑的不应该是商品,而是这家公司的价值。
公司存在的价值观能传达给业务人员知道,让同仁很自傲地以公司为荣。
公司的业务员同仁标榜的是公司的经营理念及对社会的使命感。
业务同仁的热情来自本身对公司的认同及执着。
所以他并不以产品为主导,若是谈商品,也先以贡献度为优先。
反之,若是员工对公司没有认同感,员工对公司就只有双方的雇佣关系而没有感情。
这家公司的价值感也乏善可陈。
.
因此不是不能比较商品,而是不要为了比较商品而忽略了本身最重要的事项。
基本上,我们要的是一个终身可共事的事业,一家无后顾之忧可全力以赴的公司。
9.无形商品不易销售
答:
无形的商品才好发挥及销售。
其实这种恐惧是不必要且错误的想象。
有些人卖惯了有形商品,如汽车、房屋,要他考虑转行从事保险时,他会对"无形"的保险感到恐惧。
事实上,有形的商品反而更难以销售。
因为一旦有了形体,就有了障碍和限制。
好比汽车,大户人家不喜欢小车,小车突显不出他们要的尊贵。
一般人家又不会购买大车,大车子的保险费及维护对他们而言是负担。
而且车子有型式、颜色、设备、价格、使用功能的分别,若无法了解客户真正需求,难以打动对方的心。
房子也是一样,价格、地段、大小、品牌、设备,甚至风水、地理,都是购买者所在意的。
而且在不景气时,除非绝对必要,否则能不买就不买、能不换就不换。
保险就不同了。
景气好的时候用投资理财的观念去推广;景气不好的时候以保障、防范的要点切人。
对老者,请他为老年图尊严,也为下一代省负担;对中年人,让他明白他可能有一个养不起的未来,要赶紧未雨绸缪。
健康险谁敢忽视?
癌症险、重大疾病险谁能拒绝?
曾从出生到死亡都可保,从健康到生病都有保障,从富贵回到贫穷都不能免,从男女到老幼都可适用。
哪有一种商品像保险那么灵活、生动,各个角度都可切入,理财、节税、保值、保障、储蓄都涉及?
保险还有一项别的行业所少见的好处,就是风险极低,而且没有地区限制,没有作业时间的规定。
套句顺口溜“免送货、无货底、要多少有多少。
无欠帐、免倒货,赚多少看自己。
”
10.前景不明了,没有稳定感
答:
(1)这说明你本人对寿险的理念、寿险事业的发展还没有真正地认识到位。
(2)如果拥有数百人的客户群或几十人的组织,我想就不会不稳定。
(3)欧美国家保险业很兴旺发达。
随着经济发展,我国保险业前景看好,从业人员前景怎么会不明了呢?
(4)保险法规定:
经营人寿保险的保险公司不得解散。
公司优良的培训体系确保业务员提升经营客户的能力,永续经营。
公司《基本法》确保业务员成长无限,晋升通畅。
寿险市场广阔,潜力无限。
(5)寿险续期佣金收入可以连续拿五年,还有各种津贴及奖励奖金。
只要不断增员发展组织,就会具有一定长期稳定的高收入。
(6)不要轻易地下结论,试一下就清楚了。
(7)稳定感只是相对而言,在当今竞争社会中没有绝对稳定,任何一个行业都避免不了竞争,寿险行业稳定在于你是否勤奋努力,是否发展组织。
11.推销保险在老百姓心目中档次不高
答:
(1)保险是一种新事物,暂不被一些人接受是正常的。
只要我们自身能以一种专业化的形象出现在客户面前,必将会受到人们的尊敬认可。
(2)你自己在老百姓心目中档次离吗?
从你自己开始,改变老百姓原有的看法。
(3)那是你的想法,别人不一定这样看,为什么有不少客户对我们既尊重又感激,你想过没有?
(4)是的,保险在初级市场是有些口碑不佳的业务员,以致在老百姓的心目中档次不高,但相信随着国家监管力度加强,各项管理逐步日趋于完美,档次自然就高了,国外也是这样走过来的。
(5)这不过是个人自身的认识问题:
每个人都是推销员,只是商品或形式不同而已。
(6)什么是衡量档次的标准?
你认为一个为千家万户带来保障和福音的工作档次不高吗?
(7)那你认为什么行业档次高呢?
只要心中认为是伟大的,干什么都伟大。
(8)由于寿险业作为一个新兴的行业,在老百姓心目中倒认识程度,认同感受都不同,所以有些老百姓会有这种看法,但随着寿险业务的发展,社会改革的深入,老百姓对保险的认识程度的提高,寿险业在老百姓心中的档次会不断提高的。
••
(9)档次离不高是你自己的心理反应,我们这儿有世界百万圆桌会议(MDRT)的会员,还有医生、律师、会计师、工程师和教师,还有人开着自备车展业呢,他们档次不高吗?
12.某公司口碑比较好
答:
只看到公司的知名度,易陷入盲点。
水往低处流,人往高处走。
选择一家口碑好,知名度高的公司当然对自己有帮助。
不过公司的好坏是一回事,你自己的努力又是一回事,公司主管更是一个关键。
如果只被公司知名度所吸引,并没有好好思考其业务制度能否令人安定成长;是否有足够空间,让想终身经营的人去驰骋,这对有企图心有抱负的年轻人是危险且不公平的。
口碑好的公司体积庞大,人员众多。
在这人才济济的环境里,你想超越他们出人头地,这个梦想容易达成吗?
你很优秀也很努力,但好象总达不到预期的场面与成就。
就象在一片浓密的森林里,你已长得非常茁壮了,但茁壮的人很多,你得非常卖力才能受到瞩目。
而在非大型的公司里,只要稍加努力就可崭露头角。
就像长在空地上的几株绿芽,或许长得不够好,但容易受到青睐与呵护。
在有大幅成长空间的环境中,挥洒可以更自在,更易获得成就感,最重要的是可建立自己的知名度和风格。
只看到公司的口碑与知名度,容易陷入盲点。
对年轻人而言,选择公司不能只凭绚烂的外表,找到一个能让自己全心发展、全力以赴而且开朗明亮的地方才是最好的选择。
13.公司知名度不够
答:
这公司的文化风格如何?
怎样的知名度才算高呢?
知名度高低和客户的接受程度是否有绝对的关联?
我们以一些高知名度的政治人物为例,有些人确实名副其实,受人欢迎接纳,但有些人却是恶名昭彰,受人唾弃。
再以企业而言,有些知名度高的公司确实受肯定,但也有不少企业给人的感觉是财大气粗,却没有尽到社会责任。
所以不是知名度离不高的问题,应该是能不能让客户有信心可依靠的问题。
要看这家公司是否足以投效,先看它的领导人。
领导人是否真心经营,确实以社会公益的方式在经营?
而这公司的文化风格又如何,所呈现出的气氛是否友善、有朝气?
有些公司的知名度很高,他们的高知名度如果不是来自长久的历史,就是用广告去衬托。
公司若历史长久自会有-定的形象和包袱,不见得对业务人员有利。
而以广告包装去凸显知名度者,必须注意其是否名副其实。
他的包装成本是反应在客咱还是业务成本上,对业务员是否公平?
一个公司除了领导力和风格外,还要看他的商品销售力与执行力。
商品的价格当然不是绝对的销售主因,但商品的设计与方向是重要因素,有些公司的商品设计兼顾客户的需求与市场变化,这才是负责任的表现。
销售力量是指公司的销售策略、通路、训练等给业务人员的支持。
若没有有效的支持,再大的公司也难受肯定。
执行力是指公司对客户的反应、业务人员的建议及贯穿市场是否有足够的应对能力。
-个公司若是下情不能上达、官僚盛行,公司就难在市场上和别人竞争,业务人员自然生存不易。
另外,必须注意的是公司的财务能力是否健全可靠,可以长期经营不致公器私用。
这几点若都是正面肯定的话,即使知名度稍低,但时日一长终究会被市场接受。
反之,就算知名度高但品质不良还是会受人唾弃。
14.比较喜欢外商公司
答:
逾淮为帜,小心为上。
看不见的总是美的,距离远的总是较令人有好奇心。
外商公司有些历史悠久,品牌形象财力都良好,这也由肯定的比一但这只叫和感觉而实质上可能就非如此了。
古语说:
"逾淮为积",椅子种苗由江南运到江北去栽种,因气候风土水质等的关系,生长后却不是那么回事了。
经营是长久的事,而且和经营团队有重要关系,为了贯彻和维持集团的意识、形象与稳健,有时一些政策必须等候总公司的指令和裁决,因此经营上较为不灵活,易偏离市场竞争,并且因人材培养不易,大都只在都市耕耘,无法将服务网络遍布各地,所以对业务人员或是客户都是不利的。
当然外商公司也有长处,尤其是引用国外长期的经营理念和技术,确实有些服务观念是国内公司望尘莫及的。
不过保险讲究的是其实是本土化、人性化,本国公司在这一点是有优势的,而且它的便利性和决策快速、运作灵巧深受客户喜爱。
当被增员者说他较喜欢外商公司时,其实不过是拒绝的借口和观念上的措辞罢了。
15.比较喜欢本国公司、
答:
引进新观念,外商成功有一套!
你为何会喜欢本国公司:
一是爱国因素吧,不愿将钱给外国人赚,而且担心外国公司是否稳当,会不会经营不好就撤回本国。
再者,本国公司服务据点多。
三是本国公司较有乡土味,感觉上较为亲近。
但本国公司也有一些难以克服的问题。
一是观念较僵化,因为一直在国内经营,而且高级主管没有国际论调的经验,难有宏大的经营观和专业经营技术。
二是人员的训练和品质比外商差。
土法炼钢往往是本国公司的缺点,而且人情因素重,所以裙带关系多且难以免除,加上不做不错的陋习,所以在品质上难和外商一较长短。
三是效率问题。
本国公司的管理经营往往较国外公司差,在效率和速度上难与之抗衡,很多服务新观念和新诉求大都是由外商带领风潮的。
外商公司易引进先进的经营理念和商品,以及有效的训练方法与技能。
同时其投入本国的社区服务也逐日提升,且是系统长远地投入。
外商公司较有法治观念及服务精神,不会刻意扭曲法令曲解条款,并一再提升客户服务,使人性化的观念成为事实。
(二)对制度了解度问题
16.主管太累,会议太多,只
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