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最新版KTV营销策划书
学年论文
论文题目:
新元素KTV营销策划书
姓名:
薛燕
专业:
市场营销
学号:
09072202
指导教师:
彭志红胡婷婷
2012年6月23日
摘要
21世纪KTV在世界各地受到了极大的欢迎,逐渐成为城市中的主要的娱乐节目之一。
KTV市场行业发展迅速,而且发展前景广阔,同时KTV数量不断增加。
长治地区经济发展迅速,人均收入年年增长,第三产业占总产值的比例不断增加。
娱乐产业也逐步的步入正轨,成为消费的又一主体。
随着社会经济的发展和市场供需关系的变化,新元素KTV环境的不确定性和复杂性日益增大,相互之间的竞争日益加剧,大学生市场的崛起,我们有必要对新元素KTV营销环境和现有的营销活动进行分析,找出存在的问题,进而提出解决营销策划策略,为新元素KTV能够在激烈的市场竞争中茁壮成长,赢得市场的一席之地。
本文主要通过分析新元素KTV的宏观和微观的营销环境,从产品、价格、促销、管理等方面,找出新元素KTV现有营销策略存在的问题,同时通过所学的营销、策划知识为它制定一份营销策划方案,使得它可以成功的占有大学生市场。
关键字:
新元素KTV,市场分析,问题分析,营销策略
目录
一、策划目的1
二、策划背景1
三、营销环境分析1
1、市场介绍1
2、宏观环境分析1
(1)有利的政策环境1
(2)巨大的需求环境2
(3)长治市场环境分析2
4、新元素形象分析2
5、新元素SWOT分析3
6、STP产品定位3
(1)市场细分3
(2)选择目标市场3
(3)市场定位3
7、大学生分析3
四、营销现状分析4
五、市场机会分析5
六、问题分析5
1、价格定位不当,酒水和食品价格过高5
2、服务软件落后,令消费者不满意5
3、装修过时,内部设备老化,打扫不干净5
4、服务态度不好,服务水平低5
七、营销策划5
1、营销目标6
2、营销策略6
(1)品牌策略6
(2)价格策略7
(3)广告宣传策略8
(4)促销策略8
(5)产品策略9
参考文献
新元素KTV营销策划书
一、策划目的
1、了解新元素KTV运营现状、运营程序,以及运营过程存在的不足;
2、调查大学生KTV市场潜力和大学生对KTV服务的需求;
3、结合分析调查资料及相关信息,为新元素KTV提出一个可行性较高的营销策划方案,在KTV的淡季抓住大学生这个潜在市场。
二、策划背景
1、随着娱乐市场的饱和,市场上的各个娱乐公司不断的寻找真的出路,增加自己的客源,提高自己的收益率,同时满足顾客的需求。
在这样的环境中,KTV作为娱乐的重要组成之一,如何在娱乐市场中占有一席之地,是这次策划的主题。
2、KTV是当代中国年轻人消费娱乐的主要场所,同时,随着经济的发展,大学生逐渐成为KTV的消费主体。
大学生市场的崛起为各个KTV提供了广阔的市场机遇。
3、各个KTV如何运用市场营销、公共关系、广告宣传的手段在市场的激烈竞争之中,通过自己的运营帷幄赢得商业先机,同时提高企业的知名度。
三、营销环境分析
1、市场介绍
KTV市场行业发展迅速,而且发展前景广阔,同时KTV数量不断增加。
长治地区经济发展迅速,人均收入年年增长,,第三产业占总产值的比例不断增加。
娱乐产业也逐步的步入正轨,成为消费的又一主体。
但是由于发展的一些局限性,KTV市场服务水平参差不齐,KTV市场没有得到全面的开发,市场处于假饱和的状态,长治地区的消费需求逐步提升,这对于娱乐市场而言是机遇。
2、宏观环境分析
(1)有利的政策环境
中国经济不断发展,娱乐市场逐步发展迅速。
国家加大对娱乐市场的管理,法律法规逐步的完善。
使娱乐市场走向健康发展的道路,得到法律的保护和监督。
为娱乐产业的发展提供了有利的市场条件。
(2)巨大的需求环境
随着中国城市化水平的逐步提高,中国城乡居民收入的增加,我国的消费需求已经从物质需求向精神需求慢慢转化。
娱乐业也渐渐的成为了消费的一大亮点,经济发展过快所带来的工作和经济压力不断的围绕着现代的人,如何去解压,同时也可以增进同事、朋友、同学、家人之间的关系和感情,KTV的出现缓解了人们的压力,增进了感情,这也为KTV市场带来了巨大的消费需求。
(3)长治市场环境分析
政治:
政局稳定、生产发展、人民生活安定,能给KTV企业营造良好的营销环境。
长治一直以来以能源企业为主,同时不断的支持和鼓励第三产业的发展,提高当地的就业水平,这位KTV市场提供了一个有利的政治环境。
经济:
随着长治经济稳定发展,长治的人均消费水平较高,消费能力逐步提高,这为KTV市场提供了较好的经济环境。
社会:
消费需求由物质需求向精神需求慢慢转化,消费不断的重视娱乐消费。
长治地区民风淳朴,社会安定。
技术:
随着科学技术的发展,KTV的开发和设计基本满足了消费者的需求。
为消费者带来良好的服务。
可以看出,长治地区宏观经济加快增长,产业平稳发展,需求结构渐趋协调,运行质量稳步提高,内在增长活力增强。
4、新元素形象分析
新元素是长治地区历史悠久的一家KTV,新元素控股连锁管理集团始于1993年,经过十多年的风雨创业,集团已在长治市和周边县市拥有11家分公司和七个品牌企业分别是:
新元素KTV大庆路店、南街店、潞城店、旗舰店、金意果商务酒店、金尚岛.国菜盛宴、金城海逸酒楼(潞城)、印象西餐.咖啡时间、太行明珠快捷连锁酒店、太行明珠大酒店(武乡)、珺庭私家会所。
经营总面积超过40000平方米,每年上缴地税数百万元,在长治的转型发展过程中取得了很大的社会效益。
集团始终坚持“专业、健康、时尚、创新”的经营理念和“规范化、专业化、时尚化”的经营方向,“面向社会,服务大众”志在引领住宿、餐饮、休闲文化娱乐新潮流。
新元素控股集团在未来发展与规划中,与时俱进,开拓进取,努力拓展市场,使企业发展更趋于科学化管理、人性化服务,专业化经营。
使集团真正成为长治以及全国的一道亮丽的商旅、餐饮、文化娱乐风景线。
5、新元素SWOT分析
(1)优势:
它是长治地区经营较早的KTV,历史悠久,老顾客较多,以连锁经营为主,在长治地区知名度较高。
(2)劣势:
装修落后,设备老化,经营管理不足。
(3)机会:
大学生市场,大学生在KTV的消费日益增长。
(4)威胁:
新开的KTV不断增加,种类较多,竞争激烈。
6、STP产品定位
(1)市场细分
我们根据消费者的消费目的不同把市场细分为:
大学生市场:
长治地区的各大高校的学生;家庭市场:
当地的居民;商业市场:
企业公司消费。
(2)选择目标市场
根据我们的策划目的,我们的目标市场集中大学生市场,因为大学生市场前景广阔,其他的市场已经处于成熟期。
(3)市场定位
我们本次的营销策划是针对大学生的市场预测,然后针对新元素的制定一份营销计划,我们的市场定位是5-7月临近毕业的大学生市场。
7、大学生分析
长治地区大学有长治学院、长治医科学院、长治技校等,大学生接近4万,从对大学生的调查中看出,大学生的消费中娱乐所占的比例不断增加。
(1)大学一年级的学生KTV的次数低于高年级的学生
大一的新同学对于长治的地区的KTV不是很熟悉,去KTV的次数相比较低于高年级的同学,这可以看出大学生在KTV市场的需求具有较大的潜力。
(2)KTV的淡季,大学生是消费的潜力军
每年的5-7月是KTV的淡季,由于季节的原因,KTV的人流减少,大学生的时间相对而言比较规律,特别是大四的毕业生在毕业前有较多的聚会,KTV这是一个可以提供聚会的地方,大学生将会是淡季的消费潜力军。
(3)下午是大学生去KTV的主要时间
KTV下午的消费和晚上的消费是不同的,相较而言下午的消费低于晚上的消费,而且时间也比较长,下午成为大学生去KTV的主要时间。
(4)经济实惠是大学生选择包厢的原因
大学生对包厢的选择主要是经济实惠随人数而定。
大学生的消费费用主要是来自家里,消费要有合理性,根据实际的需要选择包厢的种类。
(5)价格、音响设备是影响大学生选择KTV的主要因素
价格对大学生选择KTV的影响最大,这说明在营销策划中,价格的定位很重要;其次KTV环境中的音响设备的影响次之,大学生喜欢流行音乐,喜欢唱歌来表达自己的情感。
音响设备将会影响音效,音效对大学生而言比较重要。
班级聚会、社团活动、人际关系处理是大学生去KTV消费的主要原因。
在原因的调查之中,大学生为了放松心情去唱歌、生日唱歌的比例低于班级社团活动的比例。
这说明KTV的消费市场在大学生中还没有完全打开,这个市场的需求很大。
(6)大学生在KTV的消费主要是包厢消费,食品和酒水的消费较少
由于KTV是娱乐的场所,消费较高,特别是它的食品和酒水是它营业收入的一部分,所以价格是普通价格的几倍,对于大学生而言价格太高,消费较少。
4、营销现状分析
1、新元素KTV现阶段处于生命周期的衰退阶段,它的装修风格过时,内部设备老化,消费价格较高。
消费者对它的认同感日益下降,相较其他的竞争者,存在很多不足处。
我认为它现在的侧重点应该是推出新的服务,同时制定装修计划,改善经营管理策略。
2、现在KTV市场一片繁荣,年底的生意火爆,如:
圣诞节、元旦等。
大学生对KTV的消费逐渐的增加。
大学生的接受性,在大学生市场中有着广阔的需求,大学生市场有一定的风险。
大学生在价格和食品消费、酒水消费方面有一定的局限性。
市场机会分析
5、市场机会分析
通过调查与预测,发现大学生KTV市场是KTV的一个市场机会,大学生的消费日益增加,其中一项就是娱乐消费,娱乐消费给大学生带来了休闲的场所,如大学生的生日、大学生班级聚会、大学生的组织聚会等。
六、问题分析
1、价格定位不当,酒水和食品价格过高。
目前,新元素KTV的消费价格价高,小包每小时70元,中包100元,大包150元,而且下午时间段每中包价格是平时的一半,但是总体消费价格还是偏高。
相较于其他城市而言,长治的KTV价格水平较高。
同时,酒水和食品的价格是外面市场的几倍,高昂的价格使得许多消费自己偷偷携带酒水,带来了一些不必要的小摩擦。
2、服务软件落后,令消费者不满意。
点歌的软件过于老化,跟不上时代的步伐,同时经常出现死机等现象,影响消费心情。
3、装修过时,内部设备老化,打扫不干净。
服务业不同于生产企业,装修是服务企业的脸面,随着装修的老化和店面的破损,对于消费的感觉是第一位的。
内部的设备老化,比如麦克风的损坏,沙发的老化,凳子等的破损一系列内部的设备问题。
卫生整理的不是很彻底,如:
卫生间的脏乱不堪,包间内的茶几擦的不干净等。
4、服务态度不好,服务水平低。
我们老说:
“顾客是上帝”,可是在经营过程中,却难以维持这一信条。
新元素的不足之一就是它的服务人员服务态度不好,服务水平较低,使得消费者对新元素的评价不高。
七、营销策划
1、营销目标
(1)使得新元素淡季的营业额较往年有所增加;
(2)提高知名度,树立品牌效应;
(3)推出新套餐,吸引学生消费群体;
(4)改善经营管理,提高顾客满意程度。
2、营销策略
(1)品牌策略
品牌是一个企业不断发展和进步的标志之一,只有使企业品牌化,才能在市场有占有一席之地,成为不败者。
首先,装修风格要独树一帜,给消费者第一印象,同时这个风格要迎合消费者的消费心理和消费喜好;其次,市场定位为中低档,在顾客心理找到自己的位置,开阔市场;再次,企业自己要形成一定的知名度,树立在消费者心理的品牌意识,创立自己的品牌,品质是公司的灵魂,没有品质就没有发展,新元素要使自己的KTV有着完善的质量保证;最后,要提高服务水平,一流服务是一流企业的保证,要对企业的员工进行培训和监督。
a、职业化管理
KTV的经营和管理要职业化,时间统一,服装要统一,要有激励制度,奖惩制度,统一化管理。
各项工作要安排到位,每个人要有自己的职责所在,管理到位。
加大宣传和促销活动
b、定期维护和改进音响设备等。
KTV的装修和设备由于使用的人流量较大,容易发生损坏,对于这些设备要定期的保养和维护,一些损坏的也要及时更换。
对于时间长久和老化严重的设备要更换,没有付出就没有收入。
c、提高服务水平
21世纪是讲求服务的时代,一个商家除了它的产品和价格之外,服务业成为它的一项竞争力。
我认为KTV也要提高它的服务水平,增加它的服务项目,培养有素质和修养的服务人员等。
想要赢得大学生市场,主要侧重服务员态度,前台迎宾的及时性和点送的及时性。
d、装修环境
大学生群体对环境的要求是建立在消费和服务的基础上的,侧重于位置较近,内部装修环境好,装修风格独特。
由于大学生个性化需求,要求装修风格独特、时尚。
(2)价格策略
价格是KTV市场的敏感点,为了在淡季市场在大学生市场占得一席之地,我们为新元素KTV提出了一些价格策略。
a、会员制,会员享受八折的优惠。
办理会员制度,消费满一定数额后免费办理会员,或者一张会员卡多少钱。
b、学生卡,学生凭借有效的证件,免费办理学生卡,学生在本店消费,一律打折,或者赠送一些小食品,水果等。
价格对学生的影响很大,而且他们消费的时间主要为下午,这个时间段的其他顾客也较少,推出学生套餐将会吸引更多的学生,满足下午这个时间段的人流需求,一方面,增加了KTV的营业收入,另一方面,也吸引了学生市场,价位要适宜大学生消费的能力,建议包厢以经济实惠型为主,价格控制在人均消费30元左右。
c、在成本的基础上,参考竞争者的价格,制定一份合理的学生套餐。
KTV中的酒水和食品价格很高,是KTV的营业收入最重要的一部分。
可是较高的价格带来的结果是一部分人自己带东西进去,这就带来了双方的矛盾。
我认为KTV的价格要合理,高价带来的收入没有合理定价带来的收入多。
(3)广告宣传策略
21世纪随着经济竞争加剧,广告宣传是竞争的有力工具,新元素要不定期的配合阶段性的促销活动,掌握适当时机,及时、灵活的进行,如重大节假日,公司有纪念意义的活动等。
服从公司整体营销宣传策略,同时注重树立公司形象。
广泛化:
选择广告宣传媒体多样式化的同时,注重抓宣传效果好的方式。
具体的广告策略:
赞助学校学生的活动,大学生在校期间举办一些组织活动,新元素KTV可以通过赞助的方式在学生中开展宣传活动。
比如,赞助学校的唱歌大赛,在门票、条幅上明确的写着“新元素KTV真诚赞助”。
发放宣传单,在校园内、学生寝室发放KTV宣传单。
节假日活动宣传单,在节假日的前一个星期,组织人员去校园、寝室派发宣传单
(4)促销策略
a、消费够一定的数额,赠送代金券,欢迎下次使用。
b、提前赠送代金券,在有效的日期中使用有效。
c、消费够一定的数额送水果,送酒水等
d、幸运抽奖
(5)产品策略
a、歌曲更新及时,在网络上的新歌,排行榜的歌,以及一些经典歌都要齐全。
大学生是一群年轻时尚的青年,对于歌曲的追求远远的高于其他的人群,KTV的歌曲是否齐全,是否更新及时是一个吸引学生的要素。
b、服务到家
大学是21世纪接受素质教育的高素质人群,对于服务有着较深的感触。
新元素KTV要有自己的独特的服务理念,服务统一,服务到家。
c、主动上茶水
上茶水是对客人的尊重,即使客人不喝,这也是新元素KTV不同于其他KTV的特色服务之一。
d、大学生聚会套餐
5-7月是大学生毕业的高峰期,这个时期的同学聚会、班级聚会等活动频繁,新元素KTV要推出具有学生特色的套餐,供学生选择。
e、电子折扣券、网上发布团购。
网上发布电子折扣券,类似于麦当劳肯德基性质,以及在拉手等团购网上发布团购信息,抓住大学生爱上网团购的特点,让他们不出门也能知道新元素的最新消息。
参考文献
【1】《市场营销策划》杨岳全
【2】《市场营销学》吴健安
【3】凯歌钱柜KTV策划书
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