完整版Part1如何快速提炼商品卖点.docx
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完整版Part1如何快速提炼商品卖点
Part1:
如何快速提炼商品卖点
一、提炼商品卖点
如何快速体验商品的卖点,那既然要提炼商品的卖点,那我们先要做三个准备工作。
1.了解产品属性;
大家在做商品详情页的时候,你先知道我要卖的是什么商品。
打个比方,我卖的是蜂蜜。
这个不是说我就简单的知道我卖的是蜂蜜就行了。
需要去详细了解这个产品,比如说蜂蜜是什么品种的蜂蜜,是多少克的包装,有哪些产品信息,保质期多久,如何储存,蜂蜜的原产地采摘地,以及蜂蜜的食用方法,这都是我们要了解产品的信息。
所以说通常在做一个商品详情页的时候,我们所做的第一部分工作肯定是先写份商品说明。
就把商品的整个信息要点,包括整个制作的工艺流程,全部梳理下来。
2.了解商品渠道;
梳理完商品的属性就要来了解商品的渠道,这个渠道一个是指商品来源的一个渠道,二是商品销售的渠道。
大家做商品详情页,肯定都是为了在网上售卖的。
那在京东,淘宝,微信的整个详情页,大体上没有多大区别,只是具体的销售的方向,还是有一些差距。
关于渠道,大家都知道肯定要说正版或者正品之类的,要打造一种正规渠道性的概念。
3.了解商品用户;
那最后就是要了解用户,了解商品的目标用户群体。
比如说卖蜂蜜,蜂蜜适合什么的人群?
那我们在详情页制作的时候,就要针对这部分人群来制作,用这个文案跟逻辑来促使他们进行购买。
比如说卖女装,那你的女装是定位的年轻的女孩子,那你就需要知道这一部分女孩子她们喜欢什么样的风格,喜欢什么样的颜色,喜欢什么样的一些语言。
在做详情页的时候,就会有色彩等各方面的偏重,那你做出来东西肯定会受到她们的欢迎。
那我们做了这么多工作以后,发现你写了一个word文档,里面有产品的信息,有它的来源,有它的产地,还有他的用户分析,都写了一大堆,但是总不能详情页都把那些东西文字全部放上去吧。
你的文字性的东西太多,消费者是没有时间看的。
那如何从这一大堆的文字里面提取出我们真正要讲述的卖点呢,接下来讲一个这个FAB法则。
提炼卖点,我们通常使用这个FAB法则,那什么是FAB法则?
f就是属性。
那什么叫属性的,比如说卖桌子,那这个桌子是用木头做的。
那木头,就是咱们这个产品的属性。
第二个A是什么?
A是作用的这个英文单词的首字母。
作用就是产品功能,能给消费者带来的作用,比如说你买个按摩椅,那它的功能就是按摩,那咖啡就是提神,蜂蜜就是滋润美容的。
B是什么?
B是益处,能给消费者带来的好处。
接下来我举一个例子说明一下。
以上就是一个用FAB法则提炼出来的一个例子,f属性就是南韩丝,a作用就是透气性极佳,b益处就是面料柔软,吸湿排汗等等,通过这一系列卖点的描述,说服用户去购买你的商品,觉得你的商品物有所值。
Part2:
好广告文案的基本特征
二、好文案是怎么做出来的
大家都知道当看一个详情页的时候,除了图片以外,主要是靠一些文字性的东西来解读,很简短的图文结合的这种形式来解读卖点。
所以说在一个详情页里面,虽然图片占了一大部分,但是文字是必不可少的。
那有些文字让人看了很有感觉,有些文字让人看了一点购买的欲望都没有,这时候你的图片做的再漂亮,也没有任何用处。
好文案的七大基本特征,那我们通常从这七个方面去描述。
接下来我们举几个例子,对比说明一下。
1.会造概念;
这是一个矿泉水广告的一个对比的,我们来看看会造概念和不会造概念的区别。
可以看到左边是乐百氏桶装水,全新上市,十五年的品质,层层净化。
这一下子就说出来,它的特质,层层净化,这个滴滴纯净就是卖点,十五年品质如一说的就是品质很好。
那咱们看右边这个崂山矿泉水光写了一个清凉夏日、健康生活。
那这个广告文案看完后就让人没有任何感觉,我不知道买你这矿泉水只是在清凉夏天喝的?
都不知道喝了有什么好处,不像旁边的乐百氏他就把他的品质,我是层层净化的品质,表达出来了。
2.充分的利益点;
大家看这两张图,左边是一个卖房子的,他的文案就是“木有房子就木有老婆”,就给人一种你一定要有一个房子的这种感觉。
大家可以再看右边,也是一个卖房地卖房子的,你看他写的“奢华弹指间,文化沐古今”,而且图片做得很美。
其实一看还不如左边,人家就一句就这八个字给人感觉冲击力很强。
你讲了那么多,就只觉着这个图片好看啊,文字也行,写得很优美,但是仔细一想这好像跟我没啥关系,就只是讲一个房子怎么样的,跟我没什么利益关系。
所以说这个文案的利益关系特别重要,大家从这就可以看出来。
3.定位到使用场景;
左边大家可以看到是大家经常喝的这个娃哈哈的营养快线,他就写了早餐喝一瓶精神一上午,就这简简单单的这个十个字,大家就知道,我买了一瓶就让我就是早上喝的,喝了可以精神一上午。
那你经常看见潜移默化,如果有人问早餐喝什么,你就会想起这个文案广告。
大家再来看右边的这个北京三元清的这个酸牛奶,他只写了一个就是这个味儿,那这个是个啥味儿啊?
没有这个使用场景,我也想不起来我什么时候要喝这个酸奶,没有营造什么时候让我去购买的一种感觉。
4.利用情感诉求;
通过这两个图片对比,就能说明文案要有情感诉求。
这个烟草的广告写的文案就要说,你抽这个烟会让你感觉怎么样。
左边的他就会让你感觉抽这个烟,像花儿一样的这种感觉。
然后右边的这个“让经典引领未来”,你说了半天也没讲出来一个抽这个烟的好处吧。
就是这个抽烟,给人的感情诉求,或者感情寄托。
讲文案的话,就要在里面融入自己感情,有情感诉求的这种文案更会打动人。
5.有画面感;
有画面感跟没有画面感的对比,大家看这两张图片。
左边这张图片,是京东的快递,他形容他这个快递的快,就用这个场面让你看,你防晒霜送慢了我都晒黑了,你剃须刀送慢了我胡子都长那么长了,他整体的一个画面感,能让你立即联想到这个场景。
这个快递寄的慢了以后,会变成怎么样子的一个场景。
右边的这个图片,就看到这个天天先锋快递,只说了递是国际快递,承接国内国际快件。
那别人就没有感觉你这个物流的好处是在哪里?
物流是快呢?
还是说你有其他方面的一些特长呢?
那就没有给人一种画面的代入感,也就是我们通常说的场景。
你要给你的商品详情页营造一个场景,一个使用的场景,让人在这个场景的时候就会想起你这个商品。
6.有明确目的性;
我们看一下有目的性跟没有目的性的区别。
左边是王老吉,右边是香港的一个饮料叫廿四妹,这个两个饮料功能相似,都是写这个降火的,但是用了不同的说法,给人的感觉就不一样了。
王老吉的“怕上火,认准正宗王老吉”,就说只要你怕上火,你就一定要喝我这个王老吉,而且是正宗的这个王老吉。
那右边的廿四妹,虽然写的也是滋润下火,清热解渴,就是给人没有目的性,只是说了这个产品的功能。
但是同样这个作用,不同的方案说出来,它给人的整体效果是完全不一样的,大家在日常生活中都有这个深刻的体会。
7.有行动机制;
这有行动机制跟没有行动机制的区别,大家可以看到左边这个广告语就很清晰,同样是卖房子,“收官优惠,仅限三天”,这就是行动机制的设计,就是只便宜这三天你再不买就来不及了,我就不便宜了,就是给人一种紧急性,给人一种紧迫感。
右边的广告语,就没有行动机制的,只是说“抗压升值首选楼盘,优惠超值,全城热销中”,特别最后的这一句全城热销中,就感觉没有一点点行动力。
大家会感觉全城热销中,反正他一直在热销,有空就去看看吧,买不买都无所谓。
整个文案上的感觉就没有左边那张图强烈,可以改一下,全城热销只有三天,或者一折只有三天。
这种文案就给人整体感觉冲击力,或者行动购买力的刺激就很强。
刚才我们讲了好文案的七大基本特征,大家在写这个详情页或者首页轮播广告的文案的时候,需要考虑这个七大基本特征。
当然七大基本特征,不是说一个文案里面一定要包含了全部七个特征。
不是这样子的,一个文案里只要包含一种,甚至两种,就已经很OK了。
好的文案并不在字多,在的是你的诉求是什么?
你这个图文作出来是达到什么目的?
那就要用到对应的这个文案特征,来写出来相对好的文案。
通过这七个文案的举例,大家都可以看到也能理解这个文案的重要性。
你会发现你的图片做得再好,你的商品再好,如果你不会说或者你说的不好,它的效果也是大打折扣的。
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