紫罗兰家纺终异议应答话术.docx
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紫罗兰家纺终异议应答话术
紫罗兰家纺终异议应答话术
紫罗兰异议应答话术从接近客户、调查、产品介绍、到签约的每一个销售步骤,客户都有可能提出异议;愈是懂得异议处理的技巧,您愈能冷静、坦然地化解客户的异议,每化解一个异议,就摒除您与客户一个障碍,您就愈接近客户一步。
请牢记——销售是从客户的拒绝开始。
多数销售人员们,对异议都抱着负面的看法,对太多的异议感到挫折与恐惧,但是对有经验的销售人员而言,却能从另外一个角度来体会异议,揭露出另一层含意。
因为正是顾客的异议可以让你:
1、判断客户是否有需要。
2、了解客户对您的建议书接受的程度,而能迅速修正您的销售战术。
3、能获得更多的讯息。
当顾客出现异议时,首先要判断他是一个拒绝还是一个借口,如果是借口,就是一个能让顾客走掉的漏洞,我们要学会去填补这些漏洞,而战胜异议的步骤是:
1、认真听顾客异议不要插话,也不会说出顾客想说出的话。
要地直有耐心的听完顾客的异议,并在回答前要停留3-5秒钟,因为顾客可能会自己回答异议2、回敬或表示赞同顾客异议回敬是让顾客自己解释,赞同是要让顾客对销售人员产生好感,不要让顾客感到孤立,如:
“我理解你的感觉,不过......”“这是个好主意,多数人都没想到”3、孤立顾客的异议让顾客认同,要不是异议的原因,他就是继续前进,直至与你成交4、战胜异议回答异议5、促进成交用平稳的方式过渡到下一个话题,如“我告诉过你”“我们是不是可以成交了,”“我给你包起来”来锍勺詈蟮慕灰祝?
这里抛砖引玉的例举了在日常床品销售过程中常见的32种异议清单,希望各位销售人员能反反复复学习,直到非常熟练,能够毫不犹豫地应对不同的顾客异议~32例异议清单?
条件型异议1、太贵了~言下之意:
产品我比较满意,但我不知能不能把价格降下来,应对话术:
以“太贵了~”的反问话语让客户自己说明异议“公司定这个价格是有原因的,(原因简单说明),您要想要最便宜的货品还是最值的货品,怎么样,考虑一下,”“买床品主要是选择一个您认为合适的。
因为床品的选购也不能光看价格,比如面料,款式/花型/颜色,还有与您居室的搭配,都需要综合考虑~怎么样,考虑一下,”这个价格是公司统一制定的,全国都是这个价格,公司制定的价格都是质价相等,如您买了这个产品,您会发现它真的值这个价,怎么样,考虑一下,D、“我理解您的意思,床品不像衣服,不能每周都买,买次基本都会用上大半年,所以更得买质量好价格合适的产品,床品每天要接触我们的皮肤,健康的床品,用着舒服的床品对我们更重要,你看......”我买不起/我没有这笔预算(或没这多预算)言下之意:
我想要买一个,可我嫌贵了(预算超标了)应对话术:
以“买不起,”的话语让客户自己说明异议“王女士,我的问题是什么是买不起,”这款产品价格是很实惠的了,当然它不是最低的,您要想要最便宜的货品还是最值的货品,怎么样,考虑一下,我不知道这个好不好/我心里没底言下之意:
我就要作出决定了,但我需要一些鼓励应对话术:
A、“王女士,在没买这之前,你遣换嶂勒飧龊貌缓玫模ㄐ睦锸遣换嵊械椎模飧龆髡娴暮苁屎夏悖铱梢源虬保趺囱悸且幌拢俊?
B、“王女士,适不适合,以你自己的喜好和我们沟通的认识,我想你可以正确评估这件产品了,怎么样,考虑一下,”我希望能更优惠点(有折扣)言下之意:
给我一个最好的价格,给我一些优惠,我就会买了应对话术:
A、“对不起,王女士,我们的价格是固定的,不过我可以为你做点什么”给对方一些促销品或会员卡。
B、“真的很抱歉,这是我们实在的价格了,我们是品牌化运作,不像街头小贩今天100,明天
50地打折,我保证您买的这款产品绝对物有所值,绝对不会因为价格而后悔。
你认为可以吗,我现在给你包起来~”我能买到比你这更便宜的言下之意:
我动心了,这个产品我很想要,但能不能更便宜点,应对话术:
A、“王女士,告诉我,哪一个更重要,是最便宜还是最值,”(答案多是最值),“最便宜的产品不是这个样子”然后指出产品独特卖点,“所以,你看,王女士,尽管你可以买到便宜一点的,但你得到的利益也会少一些,我知道,你肯定会接受最佳选择,对不对,”B、“王女士,一分价钱一分货,质量比这个差一点的产品价格肯定会少一些,但是你会选择质量差一点的产品吗,”C、“王女士,花钱太多,可能你失去的是一点金钱,但是如果花钱少,有时你失去的是全部,因为你买回去的东西可能根本用不上,何况我们紫罗兰的产品定价是经过严格的测算,并用实行全国统一价格,是不会让你花冤枉钱的,对不对,”太大了/太小了/太花了,我不喜欢这个言下之意:
我想买,不过还有一些问题应对话术:
“那我给你找个小点/大点/素点的给你看”我们才参加工作/刚结婚/太年青,还没有太多的钱言下之意:
我不想买太多的东西应对话术:
A、“是啊,我们也是过来人,我认为你现在正是需要置办一些货真价实的生活用品,很多象你一样的年青人来我们这都是几套几套的购买,你们可以选择最适合你们的产品,我也会推介一些更实用的产品给你,怎么样,这个如何,”B、“我认为,你现在钱绝对不成问题,关键是你对床品在生活中的重要性如何去看待”(床品的一些与生理和心理方面的知识)“其实在这种时候,我们更应该好好爱护自己,怎么样,选择一个,”?
拖延型异议我想考虑一下~言下之意:
我想以此脱身了应对话术:
A、“如果它是免费的,您就会要吗,您是不是认为这个价格您接受不了,您要想要最便宜的货品还是最值的货品,怎么样,考虑一下,”B、“好的,您好好想想,我随时准备回答您的任何问题,这是最明智的办法,是吗,”我想比较一下言下之意:
我动心了,我想要,但我想先去看看市场情况应对话术:
A、用紫罗兰独特的卖点来说服对方,先问:
“王女士,我想您不会接受没有这种好处的产品,对吗,”、“我敢肯定,王女士,您不会接受质量不如这个的产品,对吗,”,如果对方回答说她不会接受,那就要说明产品的独特卖点,并与之成交。
B、“您如果想同市场上每一种产品进行比较,将会花费您很大的精力与时间,我们都已经看到,这个产品正是你所需要的,所以不要错失良机,你要是愿意的话,可以用今天的价格,在享受他带给你好处的同时,与其他产品比较上一年,你会发现,这个产品是多么适合你,怎么样,考虑一下,”C、“王女士,你想到哪去买呢,”我需要好好想想言下之意:
在买之前,我想先离开这里,我需要考虑一下,看能发现一些问题应对话术:
A、“王女士,我知道,作决策的最好时机就是当你拥有全部信息的时候,你同意我的观点吗,现在你就正好拥有些信息,而且我在这,可以回答你任何问题,到底是什么让你担忧,”B、“王女士,我知道,如果你离开这,你就会努力寻找不买的理由,而不是买的理由,你会对自己说:
“还有下次”,你知道,你现在拥有大量的信息,你现在就可以做出明智的决策,所以,你最好现在好好考虑一下”C、“王女士,如果你能想出现在不买的理由,你可以不买,不过,请你告诉我,到底是什么原因妨碍你购买,”我回头再来/我过会来言下之意:
我很喜欢这个导购员,我不想直接的拒绝他,但我对于产品仍有些顾虑应对话术:
A、“到底是什么原因妨碍你购买,”B、“王女士,不会有这
样好的机会了,为什么不抓住机会,考虑一下呢,”我不善于当场决定言下之意:
我不想一时冲动做出错误的决定应对话术:
A、“王女士,你这句话就是一个当场决定,我不想说我有多高明,这个产品有多好,不过你已看到了这个产品对你的好处,看到了它的效用,你已经完全了解了这件产品,你已经能够做出正确的决定了,我们谈谈好吗,”B、“王女士,我也不善于当场决定,我们谈论这么长的时间,感觉还是不错的,我知道你还在犹豫,不过我认为这个产品真是很适合你,怎么样,考虑一下吧,”我想和家人(或他人)商量下言下之意:
我需要听听别人的意见应对话术:
A、假使你已经同某某商量过了,他们也很认同这个产品,你是不是还花这笔钱呢,(把问题又拉回来,让顾客忘记某某人)B、“你同某某商量应该是这个产品值不值的问题吧,实际上,你也看到了,这个产品的优点,它是多么的适合你,这个产品你购买回去,某某人一定会夸你有眼光的”我有个朋友,也是卖床品的,我想向他咨询一下言下之意:
我拿不准,我想再听听专家的意见应对话术:
A、“我理解你,王女士,你是想证实一下你的决定是否正确,不过,让你担心的是什么,是布料,是花色,还是因为钱的问题”(重新回到钱上)B、“如果你朋友在这,我想他也会问你感受如何,而这个床品又是如此适合你,你也会回答这是个好产品,对吗,王女士,如果你朋友确定为你好,他会劝你买下的,所以,你现在就可以考虑一下”我现在又不急着要买
言下之意:
我现在不想买应对话术:
A、“我们也不急,但是你有时间多了解一下紫罗兰床品吗,”B、“王女士,就你所见和我们讨论的情况来看,你是不是认为不急着购买,是可以花一样的钱买到更好的产品呢,我们紫罗兰是中国品牌产品,价格是经过严格测算的,一直都是这个价格,我们也欢迎你随时过来,不过现在购买反而会为你节省时间成本~”我身上没带那多钱,我回头再来言下之意:
我需要一个能离开的理由应对话术:
“如果你真是喜欢这个产品,就要马上购买,毕竟,让自己喜欢的东西不是很多,你的银行卡是哪个行的,我告诉你最近的银行在哪,这个产品我会为你保留到今天打烊”我和我家人在逛街,不想拿太多的东西言下之意:
我还没有下买的决心应对话术:
“王女士,如果这个东西是你家人所喜欢的,我想再多的东西在手上也不会嫌多的,是吗,怎么样,选择一个让他们都喜欢的东西吧,”我回头再来,你给我留着言下之意:
我想现在要走了应对话术:
A、“王女士,你为什么不想享受这件产品的好处呢,”B、“好的,王女士,我等我一下,我拿个记事本,我们可以再联系”我能拿点资料回家看看吗言下之意:
不要管我,不要总缠着我应对话术:
A、“当然可以,我可以给你提供很多的资料,你还可以把这些介绍给你朋友,在这里我对比资料给你推介一下最适合你的”B、“王女士,资料是不会告诉你答案的,告诉我,让你担心的是什么,”?
拒绝型异议我只是随便看看
言下之意:
不要管我应对话术:
A、如果顾客是刚刚进店,那么应对是:
“好的,女士,请随意转转,如果需要帮助,我马上过来,顺便问一下,你对床品有什么特别的要求吗,”,如果顾客的反映冷淡,则还可以进行下一步推介“我们正对这些产品进行促销,不知您是否有兴趣看看”B、顾客是刚刚进店,那么应对是:
“好的,女士,请随意转转,如果需要帮助,我马上过来”,在等待不太长后,主动上前“顺便问一下,你选购床品是自用还用送人,”在回答后开始推介。
C、如果顾客看了很久,就可以说:
“你可以看,一直到我们们打烊,不过结果只有一个,
你会发现你喜欢的东西,会决定购买的,怎么样,选一个吧,”D、如果顾客看了很久,还可以说:
“我知道,不过你看了这么多产品,已经看到了这个产品的好处,怎么样,决定下来买它吧~”我刚从别的地方看好并定了货言下之意:
如果是我先到你这这里来,我会选择你的而不是别的地方的应对话术:
A、“王女士,要是可以后悔的话,你会选择哪一件,”(不主张打压与排挤同行,但是顾客如果确实认可你的产品与服务)“从你的角度出发,如果你认为这个产品真的比其他的产品更适合你,你其实可以重新选择的”B、“王女士,有的时候不要只看到一个公司的产品,如果两个公司的产品都适合你,我建议你使用两家的产品,同时,你还可以比较一下它们的优劣,以便你以后选择时更准确,你为什么不可以再买一件呢,”我是帮别人看看的言下之意:
我可以不必现在做决定,可以避免不买带来的不快(也可能是真的帮人)应对话术:
A、“这么好的产品,你本人不想买吗,”B、“我们很多生意都是通过第三者介绍的,你知道,最好的广告形式就是口头上的宣传了,不过,请告诉我,你已经看了我们的产品,你不认为它也很适合你吗,”这里的床品我还没看上,我确实不想买言下之意:
这里确实没有我看上的东西,运气不好,下次再说应对话术:
A、“你对哪点不放心,是什么妨碍你购买,”B、“先生,这件产品质量不错,价格也公道,这两点对你都很重要,对吗,怎么样,决选一件吧~”C、“你对床品有什么要求,让我再帮你推荐几个,好吗,”我今天不想买言下之意:
我动心了,但我不想冒险应对话术:
A、“王女士,你对刚才的产品满意吗,如果你认为它适合你的话,又何必等到下一次呢,”B、“到底是什么原因妨碍你购买,”C、“王女士,不会有这样好的机会了,为什么不抓住机会,考虑一下呢,”我一直都是买的××品牌(××店铺)的东西言下之意:
我还有点担心,不知道这个产品到底如何应对话术:
A、“××品牌(××店铺)的东西确实不错,但是我们紫罗兰的产品也是中国名牌(类似如此的荣誉称号),并且,我们的产品与××品牌还有些差异(产品特性),我们的产品更注重于.....,你可以进行下对比~”B、“王女士,有的时候不要只看到一个公司的产品,如果两个公司的产品都适合你,我建议你使用两家的产品,同时,你还可以比较一下它们的优劣,以便你以后选择时更准确,你为什么不可以多进行一次选择呢,”C、“王女士,货比三家,在比较中你会有更多的惊喜,让我再帮你推荐几个适合你的床品,好吗,”我有一个朋友买了你们的产品,感觉不好言下之意:
我还有此致顾虑,但我还是鼓劲这个产品,给我更多的信心,我会买的应对话术:
第一步:
弄清原因;第二步:
让顾客回答异议:
“王女士,如果你是我们公司的老板,发生这种情况,你会怎办,”;第三步:
不管顾客给出什么答案,都先认同,然后说:
“我们正是这样做的”,再让其购买。
我什么也不想买言下之意:
选购前顾客说这句话是顾客想在交易中占上风~顾客查看商品并且听完销售人员产品介绍后说这话则代表:
我真不想要(原因有二:
1、没有发现我要买的东西2、不想花钱)应对话术:
选购前顾客说这句话,“你可以随便看看,如果需要帮助,我马上过来,顺便问一下,你对床品有什么特别的要求吗,”其查看产品后,若不不满意产品:
“这个不适合你吗,你对床品还有什么特殊要求,请告诉我,很高兴有你这样一个认真的顾客光顾我店,我真想让你买到称心如意的产品,这件怎么样,”其查看产品后,若是不想花钱:
“王女士,每个人都想少花点钱,想多存点钱,不过既然你已经找到了中意的东西,
为什么要放弃呢,”其查看产品后,若是不想花钱:
“王女士,你买这件床品,虽然会花一点钱,但是它却会给你带来实实在在的好处,怎么样,决定下来买它吗,”你说的这个是不是真的言下之意:
我需要更多的说服工作,让我信任你,我就会花钱应对话术:
A、“王女士,千真万确,我所说的都是事实,我们开店做生意,就是要做回头客生意的,以后还要你多介绍生意呢,怎么样,我给你包起来,”B、“王女士,我知道你的关心,不过我可以向你保证,就如你所看到的,它真的很适合你,怎么样,我给你包起来,”C、“王女士,要是我向你证明,这件产品就如我说的这样,我们是不是就可以成交了,”我不喜欢它言下之意:
我不想买,你不要再向我推销了应对话术:
A、“你不喜欢它,”“为什么这样说,”反问顾客,让其回答异议B、“王女士,如果这个免费的,你又是如何看这个产品的呢?
”(把问题转到钱上)对不起,这个不适合我言下之意:
我(顾客)有点不知所措应对话术:
A、“王女士,告诉我,为什凑飧霾凡皇屎夏悖ㄕ飧霾纺母龅胤讲皇屎夏悖?
”B、“我了解你的意思,就如我才看到这个产品一样,我还认为这个产品的销量会有问题,可是,到后来,这个产品销量却是蛮好的~你知道吗,这个产品有......(产品的特性与好处)”?
产品类异议这个棉制品,会不会缩水啊/这个产品洗了以后会不会褪色/......言下之意:
我想买了,但我担心产品使用的质量问题应对话术:
“这是纯棉制品,肯定会有一定的缩水率,国家规定的是5%,紫罗兰已经控制在4%;不仅如此,我们的产品布料在投入制作前已做了预缩水处理,并且在设计时,我们的设计师也充分考虑了这个因素,根据不同的面料密度已经预留了一定的缩水位。
”“我们的面料采用了目前最好的活性印染工艺加工制造,它能使染料与纤维牢固结合,使面料在正常的洗涤情况下很难褪色”......这套床品是九件套,谁会用得上这多啊言下之意:
我想买了,可是这套产品太多了,我买了用不上,可能会浪费,我需要听听专业人士的说法。
应对话术:
先称赞对方生活有口味(潜台词是其不同的环境下使用不同的产品),再从设计与使用功能上作出解释(如九件套),如“盖被可以和本套产品中的被罩、床裙、枕套配套使用,也可以和其他床品一起用,冬天还可保暖;4个枕套是方便换洗的;因为床垫使用时间长并且不能清洗,那么保护垫能保护好床垫;抱枕可用靠背或抱着睡觉,还可放置在客厅,是既实用又可当装饰品。
这套产品分得这细,就是为象您这样注重细节,有生活品味的人准备的~”二、话术实例例一:
价格太贵价格异议分析:
当顾客提出价格太贵异议时,一种情况下是顾客没有选好产品,只是随意议价,此时尽量不和顾客在价格上纠缠,而应委婉地继续了解其需求。
例:
(微笑着说)您的意思我理解,一分价钱一分货,您真是好眼光,一眼就看出了这些是比较好的产品。
请问您是自己用还是送人………(继续了解需求)一种情况下是顾客已看中某产品,此时顾客对价格问题会真是关注,需要认真对待。
这时的顾客会习惯地进行侃价,因为还价已成顾客购物的习惯行为。
如果紫罗兰是明折明扣,此时导购需要对顾客的价格异议进行礼貌、委婉、合理地果断拒绝(千万别拖泥带水,如请示啊,商量啊等),但要通过巧妙的话术能给顾客台阶下,对于已经看中商品的顾客,委婉合理的价格拒绝能够更快促成交易,如果老是留有底线,犹犹豫豫,顾客会认为还能降价,反而延迟购买。
针对某些特别好面子讲价的顾客,万不得以,才动用最后一道防线,比如送点小礼物,给这些顾客一个台阶下,店长有临时决定权(这种情况的比例要
界定),导购不应经常向老板申请特价。
如果有的店铺的价格有一定浮动空间,应谨慎降价,顾客一般多要求降折扣,导购应谨守防线,绝不能轻易松口,比如正常85折销售,8折为销售底线,应逐步降折,幅度绝对不能太大,如先降为83折,进而8折成交,满足顾客的降价请求一般只能有一次,特殊情况下两次(先84折再82折,最后8折成交),绝对不能三此降价。
只有讨价过程有难度,顾客购买后的满意度才会更高。
应对办法:
打消顾客买贵的担心,适当回避价格异议顾客:
这款太贵了,7折我就买。
(顾客心理:
已看中产品,试探性降价)
导购:
您看中了这款是吧。
(确认顾客的意向产品)您真是好眼光,一下就挑中了这么好的产品(赞美顾客,并使他认可这是好产品)。
这款今年新品,特别畅销(继续打消顾客的买贵疑虑),昨天(明确某天,增加真实性)我们刚卖了三套,都是您这个价格,(打消顾客买贵担心)我们是品牌化运作,全国统一价格,不会给您故意要高价的,如果这次给您高了,我们还担心您以后不来呢(反证得出没给顾客要高价),您说是不是啊,(给顾客台阶下)顾客:
是啊,这次你给我贵了,我下次就不来了。
(给顾客台阶下,其实顾客已经明白降不了价了,一般会停止讲价了)导购:
您就放心吧,我们这里70,都是回头客,(第三者购买行为,利用其从众心理)您说我们要是乱要高价,她们还会来么,(进一步用道理说服顾客的降价要求)那我给您包装起来啦。
(主动提出成交)您就放心吧,绝对不会给您乱要高价的。
(一般顾客会就此成交,但比较好面子的顾客还有一次较量)顾客:
不行,一定要给我便宜些,800元吧(规定最低价850元),我就要了,不然我就去别的家买了。
(强弩之末了,只要其台阶不会走的)导购:
您真是太厉害了,做您的生意我都怕了,呵呵。
(开玩笑地口吻,示弱)这个价格的确是最底价了,无法再降了(明确拒绝)您看这样,好不好,外送您一个小礼物,作为我们的诚意。
(给顾客台阶下)(眼睛看着顾客,迟疑片刻,不等顾客回答是否),那我给您包装起来了。
(主动提出成交)您真是买东西的行家,以后得多照顾我们生意啊。
(赞美,满足顾客虚荣心)成交~~~例二:
同行产品价格较低应对办法:
理解顾客,不贬低竞品,阐述紫罗兰品牌优势和产品FAB.顾客:
这款套件太贵了(价格1000元),凯盛的和这个差不多的才800元。
导购:
(微笑)A、您看来是床品的行家。
(赞美,示弱)B、我理解您的意思,买床品不像买衣服,不合适可以随时换,床品买一次就得用大半年,要是我,也会货比三家,买质量好价格合适的东西。
(理解,打消顾客抵触心理)凯盛的产品也有不错的,紫罗兰的产品也有自己的特色,(不贬低竞品,照顾顾客的想法)看上去差不多的产品,可能差别很大,紫罗兰每款产品都是自主设计,公司有40多位设计师,每年推出近百款新品,只有一些小品牌才会抄袭。
您说是不是啊。
(微笑)
(紫罗兰是大品牌,产品自主有特色)您看这款产品,采用的是纯棉面料,40支斜纹,不仅手感好,睡上去也特别舒服,健康环保,能够促进睡眠。
(FAB,一定要讲出益处)米黄色的颜色,看起来特别柔和,还显得高
贵,和卧室的颜色也容易搭配。
(产品优势)买床品,首先看面料,其次看颜色、花型,当然还有价格了,您说是不是啊。
老话说,一分钱,一份货,品牌的东西您不会买亏的;(老话是真理)昨天我们这款就卖出去2套………(参考上例话术)例三:
不同材质产品的选择有时顾客不确定自己到底应该买什么样的产品,比如提花的还是绣花的,蚕丝被还是羽绒被,四件套还是六件套。
顾客的犹豫选择,是因为对产品了解较少,需要我们的导购给其建议,此时导购应该发挥专业优势,用专业而又通俗的语言比较各产品的差异,给顾客合适的建议。
注意:
只强调各自优势及特点,以及给消费者的益处,不能光强调产品功能,在了解合适顾客的需求之前,一般不说产品的比较弱势。
说出各自优点后,一定要多了解顾客的需求和想法,根据顾客的情况再推荐产品,并说出不推荐产品不适合顾客的地方。
(一位60岁左右的女性顾客在选购被子)顾客:
这条羽绒被和蚕丝被都不错,该选哪个呢,导购:
您一定很讲究生活品质,阿姨~
(赞美)目前羽绒被和蚕丝被都是高档天然健康环保的被品,不管从保暖性还是透气性都比较好,远远超过棉被,比一般的纤维被如七孔被、十孔被都要好的多。
(突出其高品质优性能,为高价格做伏笔)顾客:
既然都不错,我还是不知道选哪个啊。
导购:
呵呵,您别急,阿姨,我们再来比较两种被子的差别。
蚕丝是动物和植物有机转换合成的纤维,含有丰富的丝胶蛋白和18种人体所需的氨基酸,具有美容保健的作用。
因为它促进皮肤细胞的活力,可以滋养皮肤,促进皮肤的新陈代谢,达到延缓皮肤衰老的作用,如果是老年人使用,还可以防止血管硬化,同时无尘无静电,对哮喘病等呼吸道疾病有一定的保健效果。
羽绒被呢,比较蓬松柔软,质地轻盈,同样体积的被子填充物,羽绒最轻,约是棉花的1/3,蚕丝的1/2,因此对人的心脑血管负担最轻,特别是对于中老年人,防止心血管疾病及动脉硬化等有较好的效果,是这类消费者的极佳选择。
上周,我朋友的妈妈舍不得买,我朋友就买了一床送给她,现在用的可舒服了,前天又在我们这里买了一条呢。
同时羽绒的绒毛导热系数小,能减少寒冷空气对人体的影响,具有很强的抗寒性。
再说它也非常耐用,不板结,不回潮,真的非常的棒~顾客:
听你这么说还真不错,正好我老伴的血压有些高,那看来羽绒被比较合适。
导购:
您的选择没错,羽绒被既保健,有暖和,还耐用,您用的一定会很舒服。
(赞美,强调益处)那我给您打包了。
……………
(主动成交)例四:
缺货的处理一位年轻女性看中了一款六件套,但2.2米规格的已经卖完,只有2米规格的了。
顾客:
我要这款了。
要2.2米规格大红色的。
导购:
很抱歉,小姐,由于这是今年上半年的新款,前段时间比较畅销,2.2规格大红色的刚好昨天卖完,还没来得及补货。
(巧妙调整产品说辞,不使顾客失望,但也委婉告诉她她的选择
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