《销售五步法》培训讲师手册.doc

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《招聘销售技巧》培训讲师手册

培训课程：

招聘销售技巧—销售五步法

培训对象：

入职的新员工

培训目标：

让学员了解什么是销售五步法，应包含哪几部分的内容，如何运用销售五步法更好地销售我们的产品。

培训重点：

1.销售五步法各个环节的目的和方法；

2.借助实例讲解销售五步法并侧重学员的实战。

培训难点：

1.探寻现状挖掘需求的讲解；

课程大纲：

一．销售五步法概述

1、销售五步法的由来

2、销售五步法的内容

3、销售五步法的灵魂

二．销售五步法—开场白

1、目的

2、方法

3、话术

4、注意事项

三．销售五步法—探寻现状、挖掘需求

1、目的

2、方法

3、话术

4、注意事项

四．销售五步法—导入产品

1、目的

2、方法

3、话术

4、注意事项

五．销售五步法—异议处理

1、目的

2、方法

3、话术

4、注意事项

六．销售五步法—促进成交

1、目的

2、方法

3、话述

4、注意事项

七．销售五步法—回顾、演练

1、销售五步法回顾

2、现场演练

培训方式：

讲授+互动（小组讨论、提问）+学员分享

培训所需的设施及器材：

1.《销售五步法》学习资料（根据在场学员数量决定份数）

2.《销售五步法》幻灯片

3.投影器及屏幕

4.白板及水写板笔三支（红、黑、蓝）

5.翻页笔一支

培训时间分配：

课程讲授120分钟，演练120分钟。

《销售五步法》讲师讲义

PPT

设计思想

教学内容与教学过程

培训方法

PPT1

课程重要性

1、我们已经学习了产品知识和卖点的介绍，如何把我们的产品成功销售出去，就涉及到了销售技巧；

2、互动：

我们的新同事，之前的工作经历中，有做过销售的举手示意我，（请出一位）简单讲出销售的过程是怎么样的；

3、总结：

我们大家看到了，产品知识和卖点只是我们销售过程中的重要部分，但是如何把我们的产品成功销售给对方，就涉及销售的技巧；

4、今天我们所讲解的销售技巧总结成了销售的五步法，现在的很多大公司----百度、阿里巴巴、慧聪等等都在使用这套五步法，如果大家把这五步法运用得当以后无论是在你的工作当中，还是你的生活当中都会适用，所以大家要不要认真学习我们今天的课程？

？

？

讲述互动

PPT2、PPT3

介绍本次课程清单

本次课程的学习清单，那么在正式开始学习销售五步法之前，我们先来学习销售五步法的由来、内容及灵魂。

讲述

PPT4

让学员体会顾客在购物时的心理变化。

现在我们新同事跟我一起暂时离开培训课堂，来到商场中假设现在我想买一件衣服，我们来想象一下，这衣服怎么买，导购员是怎么一步一步引导我们来购买的：

（引导学员描述购买的过程）

1、客户来到商场闲逛，导购员就会面带微笑开口招呼客户：

欢迎光临***，里边随便看一看。

我们有可能只是闲逛，并没有产生一定要购买的念头，但是客户因为导购员的微笑态度、本身就喜欢这个品牌、衣服确实很喜欢（引导学员讲出）进到店里看一看。

（关注）

2、只要客户走进店里，导购员就会问到给自己买还是送人啊？

买上衣还是裙装？

通过得到的信息把客户引领到合适的位置，甚至还会给客户推荐----这一件很适合您，客户就会进一步的对某件衣服产生兴趣。

（兴趣）

3、这个时候导购员让客户试穿说出一些赞美之词，结合当时客户更看重的是衣服的款式还是颜色？

等等重点描述，此时客户心里也会想“还不错”（产生欲望）

4、导购员不断的赞美，使客户进一步产生购买的冲动，问及价钱、会不会褪色等问题（分析）

5、导购员一一解答后说出一些限时的优惠，客户随之购买。

（行动）

互动引导学员讲述

PPT5

上述场景进行总结

我们把客户整个购买的过程进行回顾和总结。

关注—兴趣—欲望—分析—行动。

讲述

PPT6

让学员理解我们的销售五步法完全是把握客户购物时的心理变化得出来的。

我们按照刚才分析的顾客购买心理的变化，总结出了我们的销售五步法。

1、为了引起客户的关注，导购员说：

欢迎光临。

。

。

就是我们销售中的----开场白；

2、为了引起客户的兴趣，导购员询问买给谁？

买上衣还是裙装，更看重衣服的款式还是颜色？

从而找出适合的一件。

。

。

就是我们销售中的----探寻现状、挖掘需求

3、为了激起客户的购买欲望，导购员扩大说出了客户更关心的衣服的特点、价值。

。

。

就是我们销售中的----导入产品

4、为了解决客户购物时的分析心理，太贵了？

能不能便宜？

导购员说衣服为什么不贵，如何超值，穿起来如何适合，客户更看重的衣服某一点如何如何。

。

。

就是我们销售过程中的----解决疑虑

5、为了促使客户快速行动，导购员说现在买如何超值，限时的优惠。

。

。

就是我们销售中的----试探成交.

提问、讲述

PPT7

五步法内容展现

1、由此我们得出了我们的销售五步法，内容分别是。

。

。

2、我们设计成一个环形，为什么？

是一个环环相扣的过程

讲述

PPT8

五步法的灵魂是建立信任

1、58的销售模式，在最初沟通的时候，客户是不认识我们的，58这么多的销售人员，凭什么让客户在你这成单？

互动：

你觉得销售五步法的灵魂是什么？

（引导学员回答建立信任）

互动

PPT9

如何才能和客户建立信任

1、互动：

你们认为怎么做才能建立起我们和客户之间的信任的关系（若学员回答不出来，培训师可以引导大家生活中的购物实例，销售员是如何做的让我们相信进而购买的）

互动

PPT10

如何提升个人的销售素质

1、第一印象：

通常情况下，我们与客户第一次沟通时是通过电话，虽然电话中客户见不到你本人，但是你的声音，你的状态，你的礼貌程度却能够让客户对你这个销售人员有一个第一印象的判断，所以我们当然要给客户留下良好的第一印象。

2、专业形象：

客户愿意跟新销售签单呢还是跟老销售签单呢？

我们跟客户谈单时刻要给客户专业的感觉---准确表述、严谨说辞。

。

。

3、服务意识：

58属于一站式销售，服务好，可以长期合作，客户会续费及转介绍。

4、设身处地：

老两口去买洗衣机，服务员给推荐个5000元的最新款，可能老两口就被吓跑了。

如果服务员给老两口推荐一款价格实惠操作简单的洗衣机，老两口不但会买下，还会记住这个品牌，以后有买家电的需求了肯定第一个想到这个品牌和这家店的销售员。

我们的工作当然也是同样的道理。

讲述

PPT11

我们的品牌效应

58同城是目前全国第一、全球第二的分类信息平台网站，我们的日浏览量高达1.5亿次。

同时我们还和各大媒体合作，提高我们企业的知名度。

和客户沟通的时候这些都是要讲给他们听的，给客户一种感觉能和我们58这样的大公司来合作是一种荣幸，借助58也能提高他们公司的知名度。

讲述

PPT12

客户期待的产品价值是什么？

1、客户购买任何产品最想得到的是什么？

2、一定是希望通过这个产品能够给他带来些什么。

3、讲出PPT内容

讲述

PPT13、14

开场白的清单

了解五步法之后，我们会分别讲这五步，但是需要提醒大家的是，五步销售法是一个销售的思路，套路，虽然我们分别学习每一步，但是实际应用中其实它是环环紧扣的，并不是分开的。

我们先来学习五步法中的第一步，开场白，我们从目的、方法、话术、注意事项几个维度来学习。

讲述

PPT15

开场白的重要性

讲述没有开场白的困窘，有了开场白之后能够怎么样？

让每通电话时长加长，有效电话率提高。

PPT16

开场白目的

1、互动：

大家觉得开场白的目的是什么？

2、讲出PPT内容

互动

PPT17

开场白要素

当销售人员给客户打电话时，客户的心理过程是：

你找谁？

你是谁？

你有什么事情。

。

。

销售在开场白中需要使用这三个要素：

1、自我介绍（如：

我是XX，58同城的。

自我介绍后不要停止等待客户回复，直接说出通话目的）

2、礼貌寒暄并确认公司名称和联系人（确认公司名称为了核对销售查找的信息是否是准确的），确认负责人（防止讲了很多内容，做了很多的无用功）

3、通话目的（这通电话能够给客户带来什么价值？

）

设计适合自己的开场白……

讲述

PPT18

开场白话术

根据ppt中的话术，培训师或学员，讲出展示给其他学员

讲述

PPT19

开场白注意事项

不要急于推销，以免商家起戒心。

强调本次对话能够给商家带来的好处。

想方设法引起商家对产品的兴趣。

讲述

PPT20

回顾销售五步法，引入第二步

回顾销售五步法，总结开场白，并引入下一步……

探寻现状挖掘需求是销售五步法中最有魅力的一步。

举例：

大家都有过去医院的经历，以发烧为例，当你发烧了去医院的时候，医生会不会直接给你开药？

不会的

医生会让你张嘴看看噪子，量量体温，化验血项等等，这就是探寻现状的过程，检查后判断病情，是有炎症还是其他原因，这就是挖掘需求。

讲述

PPT21

探寻现状、挖掘需求清单

好，我们来学习销售五步法的第二个步骤，探寻现状、挖掘需求。

从四个方面阐述：

目的、方法、话术、注意事项

讲述

PPT22

探寻现状、挖掘需求目的

1、互动：

探寻现状的目的是什么？

挖掘需求的目的是什么？

得出结论，按照PPT的内容讲解，探寻现状就是为了找到对现状的不满，挖掘需求就是为了激发客户对未来的期望。

2、互动：

如何探寻现状挖掘需求？

客户会主动告诉你吗？

试想我们自己在购物买衣服的时候，我们也不会主动告诉导购员：

我想买。

。

。

，也是导购员通常会问我们想买什么？

3、为什么？

？

？

也许是因为客户和你不太熟悉，觉得没必要告诉你他的需求，也许是因为客户自己也不知道有什么需求，所以需要我们销售人员主动的提问，主动挖掘

4、提问是有技巧的，提问题可以分为开放式提问和封闭式提问。

开放式可以对方自由发挥，封闭式需要对方用是或否，有或没有来回答即可。

比如您的公司目前是采用什么方式来进行推广和宣传？

是开放式。

您的公司是采用纸媒体宣传吗？

是封闭式。

5、通常情况下，我们用开放式的提问来收集问题，用封闭式的提问来确定问题。

讲述

互动

PPT23

探寻的方法内容

从哪些角度来探寻现状？

企业是如何招聘的？

企业招什么人？

（了解分析客户的客户）

讲述

PPT24

如何探寻企业如何招聘，需要探寻的内容有哪些？

1、互动：

企业规模探寻的作用，预估企业人员流量。

2、互动：

大家觉得大多数企业是进行招聘来源方式有哪些？

重点讲解招聘渠道和招聘计划。

互动

PPT25

分析探寻内容的具体内容

按照PPT内容进行讲解，着重讲解招聘计划能体现出的招聘需求。

讲述

举例

PPT26、27、28、29

探寻现状、挖掘需求的话术

探寻现状的话术，适当的地方做出讲解

讲述

PPT30

注意事项

这一过程，重要的是要进行提问，提问有两种方式----开放式提问和选择式提问。

开放式提问为的是打开商家的话匣子，引导商家多说话，便于我们捕捉问题；选择式提问可以让商家，在我们给出的限定范围内做出选择，不论选择是哪一个，对我们都是有利的。

在销售过程中，可以根据实际情况，多使用开放式提问，例如：

企业通过什么方式招聘、招聘多少人等等

讲述

互动

PPT31

回顾销售五步法，引入第三步

总结第二步，引入第三步