引爆销售技能篇(3、4).doc

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引爆销售技能篇（3）

接下来我给大家讲销售，实际上销售的模式早已发生了改变，原来我们将推销，推销就是推出去，而现在我们讲销售是什么意思，识别客户的需求，满足客户需求的过程，来看一看原来的销售，我们把它称之为旧的销售模式，它首先建立人际关系，建立人际关系只占了10%,

第二个，了解客户占了30%，第三个产品展示，或者叫产品演示占了30%，而最会促单占了40%，所以客户和销售人员之间就是停留在价格上面。

我经常讲的价格与脑袋相连，而价值与心相连，这就是我们原来，为什么做销售的过程中难做，而销售人员难带起来，因为我们把大量的时间放在了产品展示和促成和成交的部分，这些都是对自己的，对内的，看看建立需求，建立人际关系，了解需求占了30%，我们只用30%l了解别人，而用了70%的时间干自己的事情，所以大家开玩笑讲，销售人员有三种境界，第一种境界叫做心中有剑手中也有剑，永远看着都是兜子里的钱，第二个境界叫什么，心中有剑，手中没有剑，但是你想着什么东西，我是感觉得到的，我是知道的，只有第三种境界才能把东西卖得更好，第三个境界叫什么呢？

叫做心中无剑，手中也无剑，所有一切都是为客户着想，所有一切只有你买了单，我才能帮助到你，你只有成交了，你的状况才会越来越好，只有成交我才能帮你降低成本，才能帮你提升利润，只有成交了，我才能让你痛苦慢慢减少了，这是我们的旧模。

看一下现在销售的新模式已经变了，新模式叫什？

叫建立人际关系，我们占40%的时间给别人更多的信赖感，了解客户的需求要占30%的时间，看看70%的时间都在为别人着想，都在考虑自己的客户，下一步展示产品占20%的时间，成交只占10%的时间，为什么呢？

因为人际关系好，因为客户信赖我，因为我了解客户的需求，因为我都是为客户着想，已经有了这种信赖感了，所以我把产品展示清楚以后，成交是自然而然的事情，这就是两种模式完全的不同。

家人们，亲爱的推销员门，你问问自己你是在用哪种方式，

老师还是送你那句话，价格与脑袋相连，而价值与心相连。

所以我经常开玩笑讲，销售有三种人，第一种叫围人，把人围起来，第二种叫维系人，第三种叫为人处世。

所以我经常讲什么是销售，销售就是做人和做事，只有人对了，这个世界才会对，我们看看，在这三类中我们属于哪一类，你有像医生似的为别人做过检查吗？

你有像医生似的为客户做过诊断吗？

你又有像医生似的通过他的问题，通过他的需求，通过它的潜在问题去给他开过处方吗？

下面我们讲，第五点，问话是所有销售沟通的关键，有四种问法，第一种开放式的问，什么叫这个呢？

比如说你昨天去哪里了？

在哪吃的饭？

答案有很多种，第二种叫约束式的问，就是二选一的问题，你昨天是在家里吃饭还是在外面吃饭，两个选一个。

第三个叫做选择式的问，第四个叫反问式，那么说开放式的话是这么问的，比如说现在你在哪。

，跟谁在一起，还有谁，在做什么，怎么做，什么时候回来，有多个答案。

约束式的问就是，请问你付现金方便吗，你喜欢红色吗，这些都是我们要问的事情，反问就是某某在吗，这个款式一定适合你吗，这些都是反问式的问，那么第二点我们讲问话六个作用，第一个作用通过问来开始，比如说亲爱的家人，现在可以了吗，那么接下来我们就开始了。

这是第一种。

第二种叫问痛苦，问客户的痛苦，第三个问他的兴趣，第四个你们问他的快乐，第五个问客户的需求，第六个要问成交。

你看把所有的问题都能够解决，你们就可以签约了吗？

这是我们问话的六种作用。

好了，问问题的时候我们有几样东西要注意，第一个要注意你的表情，注意你的肢体动作，第二个我们要注意你的语音和语调，第三个我们要问那些简单容易回答的问题，您千万不要说，6岁以前那个十一您到底在干什么？

让他想半天他都不知道来怎么回答你。

我们要问一些是的问题，因为我们讲客户不断的回答你7个是的，第八次你就问他，我们可以成交吗？

他一定会说是的，下一个我们讲从小的开始问，问我们二选一的问题，问我们事先想好了答案的问题，能用问的尽量少用说，因为销售是问出来的，不是说出来的。

好了问话讲完，我们讲聆听，聆听有四个层面，第一个层面，我们要听懂对方说的话，第二个层面我们要听懂客户想说而没有说出来的话，第三个我们要听懂对方没有说出来的话，而要你去亲自借你的口说出来的话，第四个我们要听懂对方为什么不愿意说这句话，有时候比他说什么话更重要

接下来我们讲聆听，聆听是一种礼貌，第二点聆听可以建立信赖感，第三点我们要懂得用心去聆听，如果当你用心在聆听的时候，你要不断的点头微笑，，表示老师说的是对的，还有一个，我们在听的过程中要态度诚恳，在再一个，我们在听的过程中要不断地做笔记，我们讲好记性不如烂笔头，聆听完以后，我们要重新去确认，要不断重新去确认刚才说了些什么，接下来我们要停顿3---5秒，因为他有可能话还没有说完，我们就开始接话了，那么可能他讲的话没有讲清楚，打个比方，你和某某谈恋爱，已经八年了，男朋友说了一句说，你看我们十一就把事给办了吧，你还没有听到3~5秒钟，别人说可以啊，你结果说办就办，不办就算了，实际上你朋友可能说这可以的，那你没有懂得停顿3到5秒，听听他把下面的那句话说下去。

还有一个，在聆听的过程中，不要去打断别人，不要去多嘴。

接下来我们讲不明白的地方，我们要去追问，不明白的地方我们要去追问和锁定，要问到客户，您刚才说的送货的问题是这样吗？

所以我们要不断去追问，还有一个，在聆听的过程中我们不要发出声音，让别人感觉到，你不把他当一回事，让别人感觉到你不尊重我，接下来不断的点头微笑，给到说话那个人更大的勇气和更大的信心。

接下来就是听别人聆听的过程中，你要看到他的鼻尖和前额的部分，不要老盯着人家的眼睛，人家觉得太奇怪了，老盯着我的眼睛看，难道对我有意思吗？

特别是我们男孩子，销售人员如果跟女的顾客交谈的时候就要注意，聆听的时候要看着他的下巴和前额部分，还有在听话的过程中，不要去组织语言，什么意思，当你听某人讲话的时候，眼睛不要东眨西转的，人家觉得你在想什么，你在想什么，你对我不尊重，所以我经常开玩笑讲老师由于做过4年的列车长，4年列车长生涯当中，一趟车出去2000多人，谁补没补票，谁逃没逃票，老师一眼就能看出来，我经常开玩笑讲，4年练了一双火眼金睛到现在在管理团队的过程中，开会的时候我就知道眼睛往中间看的叫发呆，眼睛往左边看的叫回忆，眼睛往右边看的叫撒谎和想象，所以唯一的办法，开会的时候，眼睛看哪里，只能看说话的那个人，所以在聆听的过程中不要去组织语言。

下面我们讲懂得问，懂得听，我们还要懂得赞美。

各位，做销售我们是跟人与人相处的一个行业，我们要了解一点任性，21世纪最高的领导力就是人性管理，，人性是什么，人性渴望别人的尊重，渴望别人的赞美，渴望别人的欣赏，渴望别人的赏识，赞美很简单，什么叫赞美，赞美就是发现别人的身上的优点，大声的表达出来，我们做到了吗？

既然赞美如此的简单，咱们做到了吗？

接下来讲赞美的技巧。

第一我们要发自内心的去赞美，你不能说：

“老师，你身材好好啊！

”我明明胖就胖，关你什么事，我经常开玩笑讲，如果一个销售老师都不胖的话，证明他没钱买米，如果连我都没钱买米的话，你还来听我的销售？

根本不用听了，浪费你的时间，所以你赞美别人要发自你的内心。

第二点要赞美人身上的闪光点，如果一个女孩子长的本身就很漂亮，你没有发现她身上的闪光点，你只会说你好漂亮呀，很多人都跟你一样赞美过她漂亮，你给她的赞美，她收不到，所以你要告诉她说：

“今天你头发的颜色非常好看、我觉得你的眼睫毛好长。

”这些都是赞美人身上的闪光点。

第三点我们讲赞美一定要具体，具体到某一点，某一件事，某一个方面，人们才觉得你赞美我是发自内心，是用了心。

第四个我们讲要学会间接性赞美。

第五个我们要学会第三者赞美，在公司当中我们要让人际关系更好，我们要懂得应用第三者赞美，你要在小王面前要讲：

“小王，小李那天跟我说过，他非常的佩服你，他一直想跟你请假销售的技能和技巧。

”通过这样不断的赞美、不断的赞美，那么人际关系慢慢会变好。

接下来一个赞美一定要及时，如果发现某一个客户很好，发现某一个伙伴此时此刻做的很好，你就要向他竖起大拇指，或者拍拍他的肩，告诉他说：

“兄弟干的可真不错!

”你千万不要过了一年以后告诉他：

“去年的某年某月某日你做的很好。

”别人就会说你赞美的东西他收不到，你是马后炮，这是我们讲的赞美的技能和技巧。

如果当你实在不懂得怎么去沟通的话，老师再教给你经典的4句话包说包管用，当我自己当年在做销售的时候，我不知道如何赞美别人，我不知道对方到底喜欢什么样的话，于是我应用了这4句话，我把这四句话也送给你们，第一句话是您真不简单，第二句话是我很欣赏你，第三句话是我很佩服你，第四句话是你很特别。

销售员们一定要懂得去赞美别人，赞美很简单，就是发现别人身上的优点大声的表达出来，当你不懂得赞美别人的时候，说明我们自己在沟通方面还没有达到最好的效果，然而一个人心里有什么，看别人就是什么。

我经常跟我的学员们讲：

“佛印和苏东坡，他们俩经常在一起下棋，东坡很少赢过佛印，终于有一天，东坡说：

佛印大师，您看我像什么，佛印说：

我看你像佛。

东坡哈哈大笑，最后佛印说了一句：

那么你看我像什么呢？

东坡说：

你知道吗？

我看你像牛粪。

讲完了以后佛印师傅没有吭气，一直微笑的看着苏东坡，东坡以为自己赢了，很开心很快乐的回到家，他的小妹问他：

哥，你向来回来都不是那么开心，今天为什么如此之高兴？

东坡把他跟佛印之间发生过的事，一点一滴的讲给了他的小妹，小妹摇摇头转身走了，东坡搞不清楚，东坡说：

为什么呢？

今天我不是赢了吗？

我说佛印像牛粪，佛印说我像佛。

于是他前追上他的小妹说：

你能告诉我，你为什么摇头吗？

小妹说了这样的一句话，她说：

人心里面有什么，看别人就是什么。

大师之所以是大师，因为他心中有佛，所以他看别人是佛，而你看别人是牛粪，只能证明什么呢？

”

所以在这里亲爱的家人，人们不懂得去赞美别人，人们不懂得去欣赏别人，第一是你没有示爱的能力，第二你心中不懂得表达你的那种美，一个人没有格局讲不出有格局的话；个人心灵不够美好讲不出美好的话；个人不懂得赞美自己，也不懂得去赞美别人；一个人心里不够美好讲不出高级别的话；心里面没有好的东西，变现在你的婉容上面也不会太好。

为什么很多人都说：

“老师，当我看到你站在讲台上的那一刻，我心里面非常的宁静。

”由于老师心理美，由于老师看得到在座所有的亲爱家人，你们都是最棒的，你们都是最好的。

所以当你不懂得赞美和欣赏别人的时候，老师送给你一句话：

人世间不是缺乏美的东西，缺乏的是发现美的那一双眼睛。

所以我们要从今天从此时此刻起，我们要懂得多去赞美别人，懂得多去欣赏别人，如果你是一个管理者，老师要送给你一句话：

英雄和美女都是鼓励出来的，如果你经常骂你的下属是猪的话，恭喜你，你一定是猪头，这是绝对的。

接下来我们讲第八点，肯定认同技巧，作为一个销售人员，你随时随地要学会说这么几句话，不管你的客户怎么跟你讲，第一句话是您说的很有道理，我理解你的心情。

第二句话是我了解你的意思，感谢你的建议。

第三句话是我认同你的观点。

第四句话是您这个问题很好。

第五句话是我知道你一切都为了我好。

当然这五句话后面要跟一个词，什么词？

“同时”我知道你的感受，我知道你一切都是为了我好，后面要加一个“同时”，同时什么什么什么，要表达你自己的观点，所以在销售的过程当中，在企业管理的过程当中，在人际关系的过程当中，你经常要讲我了解你的观点，我保留你的观点，同时我也有一个观点，因为销售买卖的实质，我们讲销的是自己，自己的什么？

有激情、热情、状态；售的是什么？

观念，你首先要了解别人的观念，，配合人家的观念，从而改变他的观念，把东西卖给对方，买什么？

买的是一种感觉，售什么？

售的是一种好处，所以我们讲学会说“同时”这句话，不要说“但是”，如果你说但是的话，你前面表达的那五句话都没有意义，因为他听到的都是最后那一句，听不到前面你给他说的东西，这是我们讲的说对话。

老师主要是讲怎么说、怎么问、怎么沟通、怎么赞美别人、怎么学会肯定认同技巧。

在销售当中它有一个专业名词叫“合一架构法”，实际上肯定认同我们也叫合一，我们也把它叫做合一架构，它有个专业名词叫做合一架构