房地产销售策略大全.docx
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房地产销售策略大全.docx
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房地产销售策略大全
企图1差别化市场营销
差别化的市场定位,就是在市场细分的底子上,找到市场的时机点,进行项目定位,凸显项目的特色,满足目标客户的需求。
避开竞争敌手,抢先占领市场。
市场是一个巨大的网,始终有市场缺口和未被充实满足的市场时机。
影响写字楼开发乐成的因素许多,如区域经济、客户群、商业圈半径、新旧写字楼格式、商务繁荣水平及其影响力,写字楼所处区域情况,竞争敌手实力与计谋等。
1、地段选择
所在地段位置是否有生长前景;周边是否具备客户群;是否具备较好底子配套。
2、具有前瞻性
市政筹划、门路的筹划、门路的扩建、改建及延伸,门路延伸陪同着经济生长的延伸等等。
一条门路交通便利、底子设施完善的地方,总能成热点,此类热点地区能形成商务气氛,动员一定客户群。
3、寻求市场空白点
写字楼开发也要针对该项目所在地的政治、经济、文化、消费水平及结构,类似商用物业的竞争状况等商业情况作出详细的阐发和论证。
寻求市场细分后的空白点、切入点。
企图2“品牌”卖点致胜
据观察,有83%的投资者非常体贴所投资的物业今后的出租率。
而这批客商往往是有过在写字楼办公经验的人士,他们更体贴大楼的电梯等候时间;是否配置了健身馆,休闲吧?
有无高级商务洽谈区等,而这些正是导致一幢大楼的租售率崎岖的直接因素。
随着消费市场理性成熟,客户的需求不但仅满足于地段的优劣、代价的崎岖,而更多地存眷起写字楼内部“品质”。
今后的房地产生长格式是多元化的,但更为猛烈的竞争将是体现在大楼的真正“品质”上。
一些写字楼告白除在宣传地理位置方便,代价如何优惠的同时已大做内部配套设施完善,商档的文章。
有些甚至介绍该大楼用何种名牌空调,某某品牌电梯,报告消费者如何做到电能节省,电梯内手机信号无盲区等等,许多投资者也正是认可这一系列“品质”介绍后决然下单的。
企图3先入为主手法
正如某写字楼项目告白语所述:
“胜算在先、抢占先机”,对客户而言既是如此,对开发商而言,又何尝不是呢?
谁抢占先机,就能先得到市场,有效避开竞争敌手。
企图4先租后卖手法
所谓先租后卖,即开发商在已有租户前提下,再寻找买主,将它卖给旨在投资的客户,并将原来公司享有的该房源的权利及义务一并转让给买方客户。
1)对开发商而言,既能充实包管楼盘的整体崇高品味,又可以引导整幢写字楼本性化、专业化生长偏向,得到更大市场,在买主与已有租户之间起到桥梁作用。
2)对租户来说。
由于租赁事宜仍由开发公司代为治理。
既包管了租期的延续性,也让租金制度变得更公正、透明化。
3)对买房者来说,自用、投资两相宜,更解决了买房后寻找租户难的投资后主顾忧,淘汰投资盲目性和繁琐性。
企图5创新营销
由于近年写字楼市场不景气,写字楼项目开发较少,因此,写字楼营销的探讨和实验,远不如住宅和商铺多。
写字楼在自身特有的一些推广手法底子上,可以借鉴住宅、商铺的一些推广手法,结合写字楼的特点进行营销推广。
通过创新营销方法引发市场需求,最终扩大市场容量。
新经济条件下人们对“差别化、本性化、网络化和速度化”的追求和市场竞争的加剧,都一定使房地产在“商品力、销售力及形象力”上,进入多条理、全方位竞争的“营销时代”,即“产物创新、市场创新和制度创新”的时代。
与此同时,房地产营销流传的焦点理念、事情模式也面临着厘革。
身处“信息爆炸”的时代,社会民众只会有选择地存眷和担当那些最具影响力、最具创新性及最具“热点”效应的信息;这是实施房地产物牌战略时必须考虑的现实。
企图6形象营销
写字楼营销贯穿于写字楼开发的全历程,依赖开发商的综合实力,强调各个环节体现地产的主题理念。
康健的企业形象能够得到客户的信赖,能有效低落写字楼项目的宣传本钱。
企图7客户干系营销
随着科技的进步,写字楼质量普遍有了提高,从追求质量转向追求品牌,由品牌转向办事。
因此,实行客户办事治理既可满足客户需求,又可以形成良好的客户干系,影响一定潜在客户。
1、有效挖掘客户营销渠道
客户营销流传的主要渠道是各人的口碑,按流传理论,每小我私家约莫可以影响250人,凭据客户营销理念也可以接纳电视、报纸告白作为客户营销流传媒介。
2、有效本钱控制
接纳客户营销可以低落告白用度50%—80%。
生长商对客户必须有所选择,选择最能够发挥自己专长的客户作为重点办事东西。
3、创新客户营销手法
培育忠诚客户是写字楼客户营销最重要事情之一。
不停地用创新要领冲动客户是生长商的责任,接纳客户干系治理手段是客户营销的重要技能步伐。
4、目标性实施CRM
客户干系治理能够很好地促进企业和客户之间的交换,协调客户办事资源,给客户提供实时的办事。
实施CRM,直接办事于客户,通过良好的客户干系,到达非告白意识影响潜在客户。
企图8写字楼品牌营销
写字楼品牌是写字楼中用以区别本性和功效特点的名称。
在日益猛烈的市场竞争中,品牌才是赢取长期竞争优势最强大、最长期的利器。
品牌营销就是要使写字楼商品在客户心中占领一个有力位置。
品牌形象与品牌实力一起构制品牌的基石。
写字楼品牌营销操纵要点
1、写字楼与其他商品的品牌塑造具有很大差别,一般商品具有重复购置性,但从客户营销角度看,客户可以影响到其身边朋友、客户。
具备间接重复购置性,因此,写字楼品牌塑造可以借鉴其他商品品牌建立经验。
2、房地产企业品牌建立的领域:
人才经营筹谋、企业文化与焦点代价观历程筹谋、企业生长历程筹谋、产物经营历程筹谋、市场情况变革历程。
3、品牌建立不但体现在统一的VI方面,更重要具有统一理念和行为,生长商、项目经理部、物业公司是配合的品牌塑造者。
企图9网络营销
随着信息时代的到来和电子商务的生长,利用Internet网络资源,进行网络营销。
不少开发商都在互联网上注册网站,为企业和产物进行宣传和推广。
随着电子商务进一步生长,网络营销将成为房地产市场上一种具有相当潜力和生长空间的营销计谋。
网络营销优势亮点提练,
1)通过互联网双向交换,冲破地区限制,进行远程信息流传,面广量大,全方位地层示企业形象和产物形象,为客户提供多样化选择,为潜在客户提供方便。
2)网络营销属于低本钱的直销渠道,在具有面广的影响条件下,有效地控制营销本钱。
3)互联网架设了生长商与客户的直接联系渠道,通过网络为客户提供办事,例如提供多种装修方案供客户选择,大概客户提出要求,生长商组织装修公司为客户提供专门方案。
4)通过网络能够为客户提供良好售后办事,为客户提供咨询办事增加客户满意度。
企图10公关营销
写字楼的市场不能过多地依赖传媒告白。
而更应当主动出击,寻求积极的公关计谋。
当前业界流行的整合营销理论,实际上就是干系营销思想的体现。
产物、订价、通路等营销变数都可能被竞争者仿效甚至逾越,唯独品牌代价是无法替代的,这与客户紧密相关。
操纵1、组建公关团队
由于办公楼的购置对付大多数企业而言是一件事关企业生长的大事,投入也大,购置行为是十分理性和谨慎的,对付产物需要全方位的深入了解。
客户组要笼罩销售部全员,并有市场、工程等相关部分人员到场或支持,甚至公司领导出头。
对一个较大的楼盘而言,应该有若干个客户组,每个客户组中必须由一个具备谈判能力的人为焦点组长,分派任务数,并相互竞争。
针对写字楼客户的团队公关,也是企业实力、范例化办事的体现,会增强客户对生长商的信赖感,提高谈判的乐成率。
操纵2、偏重公关目标
写字楼的目标市场主要为企业客户,注重目标的寻找和选择,这样既可节省盲目的告白投入,又可提升目标的有效性。
操纵3、制定公关计谋
在目标公关同时也同样要考虑企业的群关干系,这样就可增强有效目标的搜寻、调研,在了解客户特征、需求以及竞争敌手等情况的底子上,制定相应公关计谋和筹划。
操纵4、结构双向相同渠道
重视消费者导向,强调通过开发商与客户双向相同,创建稳定的对应干系,在市场上树立企业和品牌的竞争优势。
操纵5、注重客户需求
从客户角度摆设经营计谋,充实研究客户需求,努力增强与客户的相同,实行干系营造。
企图11竞争计谋营销
在当前猛烈的写字楼市场竞争中,对竞争敌手的阐发和准确应对,培育自身竞争优势很重要。
开发商必须树立竞争营销理念,提高自身素质,增强培养企业竞争力。
要在各区域市场上取得竞争优势必须建构完善的企业治理机构,创造长期的生长动力和动力支持系统。
以奇特优越品牌、质量、技能、营销网络等战胜竞争敌手得到市场。
企图12互助计谋营销
开发商在市场运作中既要考究竞争,又要寻求互助;既要注意与地方政策、金融机构和其它社会组织的互助,更要注意开发商之间的互助。
开发商为了得到更大市场份额而开展种种竞争,当种种竞争压力使之难以支撑时,就会寻求互助。
开发商之间通常接纳松散性结盟方法,使互助各方配合打造区域品牌,以到达共赢的效果。
企图13诚信营销
开发商必须树立诚信营销理念,塑造出开发商的良好社会形象。
针对写字楼客户流动性大的特点,实事求是,从久远利益出发,以诚信得到客户续约和新客户。
企图14特色营销
开发商必须注意写字楼特色经营的重要性,把研究市场需求、强化使用功效、追求本性特色、营造人性空间的思想作为经营理念,不但在离开、外型、色彩、内部结构等方面力求突破雷同,突出特色,并且在告白宣传、代价确定、促销方法等方面也要独具气势派头,努力成为市场亮点。
借鉴操纵:
新光商务港——以“柔”取胜
北京南路的新光商务港,其地理位置并不是写字楼会合区域,尤其是四周有江湾写字楼,无论在价格、筹划和知名度上都有优势。
因此该写字楼由“柔性办公”入手,增加了适宜寓目江景的设计,增设了一层休憩空间如咖啡室、休闲室等。
并且在写字楼内到处可见绿化,宛如舒适的居家情况。
而在其他方面,增加了层高、配置了足够的端口和专线等。
目前已有大公司在洽谈整栋买下,主要是因为这些新特点能满足其特殊的办公要求。
企图15泛销售模式
作为一种一对一全程营销办事,它表明了在销售历程中,更注重一种相同、引导、交换、流传、人力推广的历程。
构想要点:
1)从简朴开始,源自简朴
2)品牌是进行泛销售的底子
3)泛销售是对品牌强有力流传
4)实现多赢
企图16整合宣传模式
深圳国际文化大厦以“为自己创业”、“Myoffice”作为宣传,以周边厂房租房办公的公司,及下海人士为客户东西。
操纵要点:
1、通过市场观察,批准客户、掌握需求,提出切合其时配景的理念(原在厂房办公的小公司迫切需要提升办公情况,为自己置业;另外其时创业、下海风头正劲);
2、通过进行投资阐发(包罗与周边楼宇的售价比拟、投资回报比拟、租房与自置物业比拟),给客户算帐,比力按揭月供和租金的干系,来使客户相信自购物业比租住物业划算,进而引发其购置欲望;
3、首创整合宣传模式(媒体新闻软文、告白、研讨会、封顶仪式等相结合),以此来营造声势、聚集人气,最终落实在售卖现场实际成交,乐成实现华强北商圈中小企业的形象提升。
企图17以售为主模式
随着商业办事用房功效分别的细化、结构公道、配套齐全,办事质量和水平的更高要求。
在新增供应中,出现了许多投资参建及变相投资参建项目。
产生许多对写字楼有大面积需求的公司,而这些公司又没有很强的资金蒙受能力,追求的是单元本钱最小化,往往愿意花少量的钱多办事。
于是,客户在写字楼的需求上就接纳投资参建这种形式。
由于写字楼的大量供赐与及开发商自身实力等因素,写字楼在推向市场时会接纳以售为主的销售计谋。
1)对付开发商而言,可以尽快完成销售,尽快接纳资金、低落风险;
2)对付购置者而言,则可以较低本钱得到不动产。
企图18设展场吸引客户
广百广场写字楼,所处的地理位置商务办公气氛淡薄,已往这里的一些乙级写字楼也大多以价廉吸客。
广州打扮品牌约莫1万余家,但现时并没有以他们为争取东西的写字楼。
为了克服地理弱势,该写字楼除了在硬件和办事上向甲级看齐外,定位为专门针对广东省打扮品牌商家的专业写字楼。
虽然其租价约80元/平方米/月,险些与天河的二线甲级写字楼比肩,但从交付使用以来该写字楼已租出了一层半的办公面积。
为客户度身定做的功效设计
为了迎合打扮商家的特殊要求,广百广场写字楼引入了模特儿培训学校及十多个知名设计师的小我私家事情室,并在写字楼内附设大型多功效展示中心和特卖场。
行业最新信息的展示平台
打扮商家在这里办公,可以随时找到作为打扮展示的园地和人才,也可以随时在设计师走廊看到业界最新的设计趋向。
方便之余也增强了业界的信息交换。
企图19引入政府商业办事机构方便客户
招商谈判三步曲
首先我们必须明确,在招商谈判中,谈判的双方绝对不是敌对的干系,但是也并不是不存在利益的辩论和矛盾。
在没有任何本领与原则的谈判中,谈判者往往会陷入难以自拔的境地,要么谈判陷入僵局,要么双方在告竣协议后总觉得双方的目标都没有到达,大概谈判一方总有似乎失掉了一场对局的感觉。
这时,我们认为有两种重要原因导致上述结果,一是谈判双方至少是有一方在谈判中没有很高的诚意。
这个原因我们暂且不在这里讨论,我们假定谈判双方存在恒久互助的诚意。
那么另一种原因是,这两方的谈判者没有能够在有限的谈判时间内充实掌握谈判的原则与本领,使双方的利益得到最大化,同时,双方也没有意识到谈判的乐成要求谈判者除了熟练掌握招商谈判的专业内容之外,还要遵循一定的科学要领与步调来控制谈判的进程。
在谈判双方相互存在恒久互助诚意的前提条件下,我们在此提出一个“招商谈判三步曲”的看法,即谈判的步调应该为申明代价(Claimingvalue),创造代价(Creatingvalue)和克服障碍(Overcomingbarrierstoagreement)三个进程。
我们的目的就是给每一位招商谈判者提供一个有效掌握谈判进程的框架。
许多著名的商学院都是遵循这样的“三步曲”训练学生的谈判本领与能力。
许多乐成的谈判也是遵循这样一个谈判的步调与原则。
下面将“谈判三步曲”分述如下:
1.申明代价。
此阶段为谈判的低级阶段,谈判双方相互应充实相同各自的利益需要,申明能够满足对方需要的要领与优势所在。
此阶段的要害步调是弄清对方的真正需求,因此其主要的本领就是多向对方提出问题,探询对方的实际需要;与此同时也要凭据情况申明我方的利益所在。
因为你越了解对方的真正实际需求,越能够知道如何才气满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在,才气满足你的要求。
然而,我们也看到有许多所谓“招商谈判本领”诱导谈判者在谈判历程中迷惑对方,让对方不知道你的本相,不知道你的真正需要和利益所在,甚至想方设法误导对方,生怕对方知道了你的本相,会向你漫天要价。
我们认为,这并不是谈判的一般原则,如果你总是误导对方,那么可能最终亏损的是你自己。
2.创造代价。
此阶段为谈判的中级阶段,双方相互相同,往往申明了各自的利益所在,了解的对方的实际需要。
但是,以此告竣的协议并不一定对双方都是利益最大化。
也就是,利益在此并往往并不能有效地到达平衡。
纵然到达了平衡,此协议也可能并不是最佳方案。
因此,谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案,为谈判各方找到最大的利益,这一步调就是创造代价。
创造代价的阶段,往往是招商谈判最容易忽略的阶段。
一般的招商谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充实创造、比力与权衡最佳的解决方案。
因此,也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意,没有能够到达“赢”的感觉,大概总有一点遗憾。
由此看来,接纳什么样的要领使谈判双方到达利益最大化,寻求最佳方案就显的非常重要。
3.克服障碍。
此阶段往往是谈判的攻坚阶段。
谈判的障碍一般来自于两个方面:
一个是谈判双方相互利益存在辩论;另一个是谈判者自身在决策步伐上存在障碍。
前一种障碍是需要双方凭据公正公道的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去资助另一方能够顺利决策。
以上我们谈到的“招商谈判三步曲”是谈判者在任何招商谈判中都适用的原则。
只要谈判双方都牢记这一谈判步调,并有效地遵循适当的要领,就能够使谈判的结果到达双赢,并使双方利益都得到最大化。
至于在这“三步曲”中所要运用的要领和本领,我们在背面将给各人做系统的介绍。
招商谈判应制止走极度
在招商谈判中,谈判者所持有的谈判态度和接纳的谈判根本原则对谈判的成败有非常重要的影响。
有时谈判者处于种种原因和考虑,往往会陷入谈判的极度情况,甚至会接纳一些极度的要领简朴地处置惩罚谈判的利益辩论。
软式与硬式谈判法就是两种极度的例子。
软式谈判法,就是谈判者太过强调维系干系的重要性,甚至在牺牲自己最大利益的前提下一定要告竣协议,甚至屈从于对方的压力。
也就是谈判者对人对问题都接纳极温和的态度。
硬式谈判法,就是谈判者往往在遇到谈判利益辩论不容易调和时,特别是谈判敌手在态度非常强硬时,有时会突然情不自禁地接纳另一些极度的谈判要领,视对方为敌手,盲目地对峙自己的谈判立场,决不向对方作出让步,直至取得谈判的胜利。
有时甚至在对方让步情况下,仍然接纳不可一世的态度,掉臂对方的利益,想给对方打得片甲不留。
(两种极度的谈判法见以下比拟表)
软式谈判法
谈判者视对方为朋友
目标是告竣协议
作出让步来维系干系
对人和问题都态度温和
完全相信对方
容易变更立场
向对方发出要约
向对方亮底牌
为告竣协议宁愿亏损
追求对方所能担当的单一结果
强调告竣协议
制止意愿的比力
屈服于对方的压力
硬式谈判法
谈判者将对方视为敌手
目标是取得胜利
要求对方让步作为创建干系的前提条件
对人和问题都态度强硬
决不相信对方
对峙立场
向对方发出威胁
存心声东击西
在代价上要求片面符合
追求自己所能担当的单一结果
强调自己的立场
试图进行意愿的比力
向对方施加压力
以上两种谈判的态度都是谈判走极度的情况,虽然在招商谈判中完全走极度的例子并不是十分常见,但是在谈判中有时或多或少接纳的走极度的态度会使谈判陷入不能自拔的境地,或纵然谈判乐成,但在双方以后的互助中问题和辩论会层出不穷。
究其原因,我们认为,无论是软式谈判法,照旧硬式谈判法,其谈判的结局不外乎就是三个:
第一种结果,一硬一软的谈判结局将导致一得一失,也就是谈判的结果并不能告竣一个明智的协议,即双赢的结果;第二种结果,两者都软的谈判结局将可能导致双方都是输家,因为双方在谈判中都掉臂实际利益的需要而向对方做让步,结果双方可能都没有将自己的利益扩大;而第三种结果,两者如果都接纳硬式谈判法,其结局是不问可知的,即底子就不会告竣协议,双方也就谈不上取得任何利益了。
因此,在招商谈判中,无论哪一方都应制止走极度,接纳极度的态度对自己对谈判对方都是没有任何利益的,也丝毫无助于协议的告竣和利益的实现。
实质利益谈判法-放之四海的谈判原则
实质利益谈判法就是一套谈判的根本要领,它是美国哈佛大学的传授学者经过多年的研究,逐步创建起来的一套普遍适应的谈判原则与要领。
实质利益谈判法主要的目的就是资助谈判者克服种种谈判误区,从要领和具体操纵步调上资助谈判者实现谈判的最大利益。
但是,掌握此谈判原则与要领并不是强调谈判一方最大利益的实现,而是使双方都能在谈判中取得乐成。
这也是为什么此谈判原则与要领风靡全球的主要原因。
此谈判要领已经被许多外交人员应用在国际干系的谈判中;也被许多跨国公司,包罗《财产》500强的企业业务主管、律师等应用在种种商务运动中。
此谈判要领正在被全世界的商人,甚至于普通人接纳在商务、事情和生活的种种场合。
实质利益谈判法在外洋也被认为是谈判的第三种要领,即既不是软式谈判法,也不是硬式谈判法,似乎是介于两者之间,既有硬的一面,也有软的一面。
在海内也有人称之为原则式谈判法。
它要求谈判者在谈判中偏重谈判的实质利益,而非各自所持有的谈判立场。
另外,它还强调谈判者在谈判中要重视实质利益谈判的实现步调。
也就是说,在应用此谈判要领时,谈判者首先应抛弃对峙立场的原则,应重视并设法找出双方实质利益之所在,在此底子上应用一些双方所都认可的要领来寻求最大利益的实现要领。
我们也把它们称为实质利益谈判法的两个条理。
这两个条理在谈判的整个历程中都是不能忽略的。
难怪外洋有些谈判专家将谈判描述成是谈判者不停讨论实质利益并探询实现步调的历程。
实质利益谈判法之所以被称为原则式谈判法,是因为实质利益谈判法要求谈判者在谈判中自始至终要贯彻四个根本原则。
为便于影象和时刻提醒谈判者在谈判中应用此谈判原则,我们将其归纳综合为人、利益、方案和尺度四个方面。
人,指的是将人与问题离开,即在谈判中,谈判者要将人的因素与谈判具体问题离开。
利益,指的是注重利益,而非立场,即在谈判中,谈判者应将谈判会合于双方所体贴的利益因素,而不是外貌的立场。
方案,指的是创造种种选择方案,即在谈判中,谈判这应该为了配合的利益去能力创造种种可供选择的解决方案,以便双方从中选择对双方最有利的方案。
尺度,指的是对峙使用客观尺度,即在谈判中,谈判者如果遇到相互相互辩论的利益,应用客观尺度来权衡并分别相互的利益范畴。
谈判者只要在谈判中始终贯彻以上的根本谈判原则,就不难敷衍种种谈判的情景。
如果双方在此底子上仍然达不成如何协议,那么双方就有可能不存在互助的利益底子。
实质利益谈判法的三个阶段
实质利益谈判法为我们的招商谈判创建了一个可以充实借鉴的框架,它的四个根本原则和阐发框架,即人的因素、利益因素、方案因素和尺度因素应该是自始至终贯穿于谈判的整个历程。
从谈判的谋划,到谈判的结果,大概取得协议,大概终止谈判,我们都可以应用这个框架。
下面我们就招商谈判的通常三个阶段看一下如何运用这个框架:
第一阶段:
阐发阶段(AnalysisStage),也是谈判人员对谈判双方的谈判情况进行阐发,到达知己知彼阶段。
此阶段的要点是:
要利用可以取得的途径尽量获取信息,对信息进行组
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