建材销售技巧4如何让工程采购商找到你.docx

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如何让工程采购商主动找到你

—建材销售技巧4

由于城市住宅商品房销售由毛坯房向精装修房迅速转变，作为装饰主材的木地板产品在装修工程中出现的比率愈来愈高。

在北京、上海及东北三省地区精装修楼盘中，除了厨、卫地面外，80%以上采用木地板，甚至部分的厨、卫地面也采用桑拿浴木地板；京、沪售价7000元/m2以上的精装楼盘，木地板80%采用实木复合地板，工程已逐渐成为木地板营销中的重要渠道。

　　目前，在房地产开发木地板工程中做得比较出色的企业有圣象、安信、大自然、富林和北美枫情等品牌。

分析这些品牌能成功进入房地产木地板工程的主要原因，除了其具有较高的营销水平、良好的品牌影响力和优秀的产品质量外，其与工程配套的服务系统发挥了很重要的作用。

如售前服务：

施工前样品的确定、调换、送检、样板间的铺装、工厂的考察、合同的商讨及签订等，这些售前工作复杂、艰难的工作做得好;售后服务，如木地板的维修、调换及保养等又是一个长期而繁琐的对房屋使用者十分重要的工作，也做的好，与房地产商建立了长期合作信心。

一个做工程的木地板企业如果没有一个完善的服务体系，是无法生存的。

　　房地产开发商选购木地板的方式

　　目前，地产开发商选购木地板的主要方式大致有一下4种：

主动寻找广告力度大、知名品牌木地板；地板厂家获得信息后主动上门推荐；公开招标；经朋友介绍、推荐等。

无论采用哪种方式，房地产开发商工程部的采购商，多数都会认真地从厂商提供的样品中反复比较、考虑选择品牌，挑选质量好、价格适合楼盘定位的木地板。

　　工程项目信息获得渠道

　　收集信息是进行木地板工程的第一步。

可以从以下渠道获得有关信息：

各地方建设管理部门，招标办发布的工程招标项目;房地产公司的楼盘项目开发信息；杂志/报纸/广告/媒体/展销会；鼓励经销商/相关供应商及客户传递消息；通过朋友/熟人，建立广泛的人际关系网；销售员通过业务走访得到消息。

高志华

做建材销售，我们的客户主要是工程采购客户和意向加盟商。

今天就主要说一下如何让工程采购客户找到我们。

工程采购人员一般主要是通过三个渠道寻找建材供货商：

1：

公司固有的合作建材供应商

2：

公司内部推荐（采购部/预算部/工程部/领导）

3：

公告邀请/网上搜索/朋友介绍

如果你已经是某建筑施工单位固有的合作供应商了，那么恭喜你，好好的维护关系，不要轻易丢掉。

如果你正在跟某家建筑施工单位进行第一次合作，那么好好表现，争取做这家企业的长期供应商。

开发一个新客户的成本是维护一个老客户的成本的6倍。

如果你有一款新产品，质量还不错，你打算主推这款产品但苦于缺少推广渠道，建筑设计院应该是一个不错的渠道。

把你的产品设计图，样册等信息邮寄给建筑设计人员，争取获得产品被应用于工程设计的机会。

接下来在施工阶段工程采购人员会主动来找你。

工程采购人员在进行采购的时候，有些建材可能他没有固定的供货商，那么他会向同事求助。

因为这个工程在前期的预算阶段，预算人员已经把这个项目需要用到的建材产品都询过价了，如果预算人员对你的产品印象深刻的话，他会把你直接推荐给采购人员。

所以，认真的对待每个询价，不要因为预算人员不是你的客户就对人家冷漠，细节决定成败啊。

采购人员还会通过一些网站发布建材招标公告，把项目需要的建材公布出来，符合要求的供应商可以进行投标。

多关注一些这样的网站，可以在不经意间找到销售机会。

采购人员还会通过网络搜索建材产品，然后找到供应这种产品的建材销售商。

所以你可以有事没事的多发一些产品信息，增加被采购人员找到的几率。

记住一定是产品信息，只发公司信息没用。

产品信息越详细越好。

总结一下：

1：

别只盯着工程采购，有时对上游进行推广也是很不错的方法，像工程设计人员，预算人员。

2：

多渠道发布产品信息，越详细越好。

3：

多关注那些有建材招标信息的网站，经常参与投标，也许哪天就有一个大单砸到你的头上。

因为前段时间阿里上的朋友问我建材销售技巧，所以总结了一下写了下来。

可能还不够全面，大家看看还有哪些好的推广渠道，可以在楼下说说。

分享是一种乐趣嘛。

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陶瓷营销技巧：

如何做好工程渠道销售

2007年年底，我从东鹏陶瓷销售精英班毕业后加入到江西上饶星光建材有限公司工作，负责上饶东鹏工程渠道的开拓。

工程渠道是实现产品销量增长，创造公司效益非常重要的一个渠道。

下面我想谈谈一年来我对如何做好工程工作，实现年度销售目标方面的认识。

　　首先，要练好内功。

工程业务人员要熟练掌握行业和产品知识，清楚东鹏品牌的卖点和优势；同时要对公司产品的价格体系了然于胸。

因为工程交易量大，交易双方在价格上都特别敏感，在折扣权限上要把好关，为后期的谈判预留空间。

　　其次，要具有良好的心态

　　一是要有耐心。

基于东鹏公司快人一步的市场竞争观念。

我们在实际的操作中，很多工程在买地皮，或挖土方时我们就已经开始备报跟踪了，所以跟踪和拜访的周期可能很长；东鹏砖是高档高价砖。

需要我们耐心细致地在与顾客的沟通中说明顾客所购物当所值、物超所值，还有就是在价格谈判的时候，还可能会出现拉锯战，谁坚持到最后谁就是赢家，这些都是耐心和意志力的考验。

　　二是要灵活、大气。

只有先把自己推销出去，才能把产品推销出去。

工程客户多是些财大气粗的老板，不然就是很有社会地位的人，他们都有着丰富的社会阅历和生活经验，作为一名年轻后辈，在日常与顾客的沟通交流中，应始终保持一种虚心请教的心态，同时还要展示出年轻人的朝气和干劲。

作为一个女生，可能存在一些不便，但是一定不要让客户觉得很娇气，经验不足，传递给客户的应该是专业的销售知识和敬业的工作态度。

　　三是要懂得调整自己的心态。

市场竞争越来越激烈，顾客对产品和服务的要求也越来越高，做业务有压力，谁也难免会遇到一些困难和挫折，只有始终保持一种积极的心态，才能不断地激励自己去进步和突破。

　　再次是要做好客户管理工作

　　这对做好工程业务来说非常重要。

　　一是要建立建全公司的工程客户和工程信息档案。

这就需要去全面收集工程信息。

我们工程部现在已经制作了工程客户信息表，工程客户联系记录表，工程销量统计表，工程项目跟踪进度表。

在宣传物料上除了利用厂里提供的资源，我们还自己制作了上饶工程名录，上饶工程相册，展厅里也设有工程项目的展示橱窗，用来宣传和体现我们的工程实力，方便我们与工程客户进行沟通。

　　二是要了解和把握好工程关系方。

搞清楚谁有决定权，谁有推荐影响力，制定拜访计划不断持续地跟进。

工程业务有句俗话叫“做工程就是做关系”。

除了在服饰、礼仪、言行举止上给客户留下良好印象；还要尽量熟悉客户，做好朋友。

了解客户的饮食习惯、兴趣爱好，经常花点时间与其沟通：

隔三差五电话联系，吃顿饭聊聊天，节假日前后上门探访。

通过建立交情来开发新顾客，维系老顾客。

特别要用心耕耘好重点顾客。

因科学规律的“二八”原则表明：

80%的效益往往是产生在20%的重点顾客身上。

　　三是要懂得分析顾客的心理。

工程业务中利益关系复杂，这种多赢局面需要用心去思考和琢磨。

工程送样要符合工程的整体装饰效果，根据有现货或者能满足供货期的产品型号来定样板，针对竞争对手的送样和被认可的程度，来确定有竞争力的样板。

　　在工程收款的时候要尽量杜绝工程客户能拖就拖，能赖就赖的心理，因为资金是有时间价值的。

最好能要求客户款到发货，如果实在不能，可以通过交纳定金、分期供货、签定合同等方式来尽量规避经营风险。

　　其他细节还需要做好市场调研，知己知彼才不会在业务上陷入被动；服务意识方面要不断加强，服务工作要完善；顾客有需要的时候要反应及时，工作有效率；做好公司内部之间的沟通合作。

　　“小女生也能做大工程”，我有信心一定能够完成工程部的年度销售目标。

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