精品谈判计划书小米收购诺基亚部分专利.docx

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精品谈判计划书小米收购诺基亚部分专利

谈判计划书-小米收购诺基亚部分专利

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随着去年9月份小米发布小米MIX之后，小米旗下的手机业务又再次被众多消费者关注和追捧，随后，小米又相续的发布了红米Note4X，小米6等两款旗舰产品，更是把小米推上了所有媒体的头条，一度成为了最受关注的手机品牌之一。

一、谈判主题

二、谈判人员组成

三、双方利益以及优势分析

四、谈判目标

五、谈判程序及具体策略

一、谈判主题

获取诺基亚移动网络的标准必要专利授权、部分诺基亚专利资产、诺基亚将提供互联网服务商以及数据中心所需要的高性能低功耗网络基础设施

二、谈判人员组成

谈判负责人：

郑云飞，小米公司谈判团队全权代表。

法务顾问：

刘雨，负责重大问题决策。

财务顾问：

刘佳丽

三、双方利益及优势分析

（一）我方核心利益：

1、增加优秀产品技术

2、扩大产品知名度

3、获得诺基亚通讯设施支持

对方利益：

1、拓宽企业销售渠道

2、优化企业整体营销

3、提高品牌知名度，提升品牌价值

（二）我方优劣势

优势：

1、拥有完整的销售平台和资金优势和客户资源

2、在网民中有一定的影响力

劣势：

技术不足，市场资历不够

（三）对方优势

优势：

1、老牌手机厂商。

2、国际市场占据一席之地

劣势：

1、自身手机系统被淘汰

2、资金日益短缺

四、谈判目标

（一）最优目标：

获取诺基亚移动网络的标准必要专利授权、部分诺基亚专利资产、诺基亚将提供互联网服务商以及数据中心所需要的高性能低功耗网络基础设施

以7000万美元的价格购买多项专利，2000万美金签署服务协议，获得诺基亚10年的基础设施和服务支持。

让诺基亚手机搭载MIUI系统，以澎湃处理器制作新款诺基亚手机。

资金预付40%完成后付款60%。

获得诺基亚拥有的北美洲通讯格式4G-WiMAX使得手机有在北美洲的通讯能力。

（二）我方底线

9000万购买专利，2700万美金市场价签署服务协议

可以放弃手机搭载，使公司销售渠道帮助出售诺基亚手机

合同后直接全款付款

五、程序以具体策略

（一）开局策略：

寒暄：

用贵公司的业绩与名气来赞美来访这对公司的管理，称赞其能力突出

感情交流式通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

（针对对方的开局气氛而进行灵活调整）

（二）开局摸底：

1.我方先报价目的

目的：

我方要始终掌握谈判的主动权，要引导对方的思维，才能获取最大的谈判利益。

2.对方先报价

策略：

我方跟着报价，并抓住对方的缺点与不足，抢夺谈判的主导权。

（三）中局磋商阶段：

交换条件：

（四）策略安排

1.红脸白脸策略：

，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

2.拖延回旋策略：

通过许多回合的拉锯战，使谈判者感到疲劳生厌，逐丧失锐气，同时使自己的谈判地位一直占据主导地位，让对手跟着自己的思想走。

3.层层推进，步步为营的策略：

有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

4.留有余地策略：

在谈判中，如果对方向我方提出某项要求，即使我方能全部满足，也不马上和盘托出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

5.把握让步原则：

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

6.突出优势：

以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。

7.打破僵局：

如有必要，根据实际情况对原有方案进行

8.利而诱之：

根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。

9.相互体谅：

谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。

（五）终局阶段：

a、把握底线：

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

b、埋下契机：

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

c、达成协议：

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、

《国际合同法》

《经济合同法》

《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

八、制定紧急预案

1、不愿以我方条件成交、付商的付款超过我方上限

应对：

以数据和近两年的行业数据告诉乙方，我方的要求是合理的

与乙方协商，在合理的尺度下适当改和成比例，在原谈判成交价格基础上适当降低一定程度价格，使双方获最大利益

2、乙方拒不让步

应对：

表明我方出此价格的公平性。

与乙方谈判应建立在平等互利的基础上，

在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程

4、对方故意拖延时间

应对：

弄明白对方为什么拖延，找到核心人物想办法加快进程