销售心理学课件.docx
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销售心理学课件
销售心理学课件
销售心理学--------------销销售精英英
22天天一夜疯狂训练
JJuuddggee((评价)
一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Haarrvvaarrdd(哈佛大学)
)
,是不是
SSttaannffoorrdd(斯坦福大学)..不要
jjuuddggee((评价)
里面有多少名牌大学毕业生,而要要
jjuuddggee((评价)
这帮人干活是不是发疯一样干,看他每天下班是不是笑眯眯回家!
――――阿阿里巴巴公司马云
为什么销售人员总是不敢出去拜访客户?
为什么一听到客户提出异议,销售人员就轻易放弃?
都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢?
为
什么相同的产品,销售人员的业绩相差几十倍?
为什么针对不同的客户,销售人员说词却千篇一律?
为什么销售人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想?
为
什么销售人员轻易给客户亮出自己的“”;底牌””?
为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品,新产品却很
难卖?
连续三个月没有业绩,有些人就坚持不住想跳槽了,怎么办?
【培训特点】
11..22天天
11夜夜完成成
3322个个讨论题,,1155个个案例分析题题,,分分组讨论,训练为主,
互动式教学;
22..真实案例分析,大量课后作业题,既有抢答,又有辩论,还有现场
演练,热烈的课堂氛围;33..将销售管理融入培训现场:
不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作;
不仅关注注
22天天以内的学习,而且营造造
22天天以后的培训学习氛围;
不仅考核个人得分,而且考核团队得分;
不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员学习的参与度;
【培训时间】
22001111年年
0099月月
0033日日--0044日日上海海
1177日日--1188日日
广州
2244日日--2255日日
深圳
22001111年年
1100月月
1155日日--1166日日
北京京
2222日日--2233日日
新加坡
【讲师介绍】
王越老师
中国销售精英疯狂训练创始人;
销售团队管理咨询师、销售培训讲师;
曾任可口可乐(中国)
公司业务经理;
曾任阿里巴巴(中国)
网络技术有限公司业务经理;
清华大学学..中中山大学学..南南京大学学
EEMBBAA特特邀培训讲师;
22000000年年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作作,,曾曾任可口可乐的业务经理,全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂狂上上
门拜访访
110000家家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力力,,全全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈
判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“悍将杯”
榜眼。
【曾经培训过的部份客户】
立邦漆业//太平保险//欧普照明//可口可乐//扬子石化//飞利浦//百度//中国移动
//北北京东信北邮邮//中中国联通通//成成都通发集团团//携携程网络络//广广州方圆房产
//深圳南海酒店//桂林三金药业//成都拓普康//深圳宝德集团//义乌邮政局
//广西水电工程局//重庆煤科院//深圳特发股份//北京曲美家私//九阳电器
//珠珠港机场场//巢巢湖邮政政//济济南邮政政//南南京医药总公司司//国国美电器器//雨雨润集团团//中国一拖集团能源分公司司//重重庆科创学院
【课程大纲】
第一部份
心态篇
第一章:
你在为谁服务务?
?
销售人员应该成为会”;采购专家”还是“使用专家”?
?
世
界上有两个背景完全一样的客户吗吗?
?
你的产品为什么值这么多钱钱?
?
”;钱”是谁在出出?
你会承认自己是被别人说服的吗吗?
?
你是以谁为中心心?
?
说客户喜欢听的,听客户喜欢说的;你们公司是品牌牌,,别别人就会一定会代理你的产品吗吗?
第二章:
你服务的客户有什么特征征?
?
11、、销售工作是从客户的拒绝开始吗吗?
?
22、、你认为客户是“友好”的人还是”;不友好”的人人?
?
33、、客户是你想的那个态度吗吗?
?
44、、为什么有的销售人员感觉工作比车间工人还累累?
?
55、、为什么做了大量准备工作作,,客客户却对我更警惕了了?
?
66、、为什么一开始谈得很顺顺,,后后面却进展不了了呢呢?
第三章:
你能征服拒绝你的客户吗吗?
?
11、、当客户跟我们撒谎的时候该怎么办办?
?
22、、当客户多次拒绝你之后后,,你你还会去拜访他吗吗?
?
33、、我们为什么很难和夸夸其谈的人成为朋友友?
?
44、客户不喜欢“伤害”自己的人,同样不喜欢被自己”;伤害”过的
人;
55、、不被客户轻易“伤害”的的
66项项建议;
第四章:
客户真的是出尔反尔、不讲信用的人吗吗?
?
11、、客户有兴趣就一定会买吗吗?
?
没有意向就一定不买吗?
22、、为什么客户明明答应明天付款,但第二天却没有付?
33、你认为客户最终会是被谁所说服?
?
44、如何让客户自己改变自己的想法?
第五章:
做销售工作真的需要”;脸皮厚”吗?
11、、世界上有“素质差”的客户吗吗?
?
22、、你会如何评价客户的态度度?
?
是因为公司、产品、客户自身还是自己的原因因?
?
33、、乐观就是换一个角度看待问题
第六章:
三个月没有业绩,,是谁之错?
11、、长时间没有业绩绩,,是是谁的错错?
?
22、、为什么有的销售人员听到客户的异议时时,,没没有任何反抗的勇气气?
?
一味抱怨公司司?
?
33、、为什么我们失败后后,,通通常也认为别人同样也会失败败?
?
44、、你知道重复相同的方法想得到不同的结果叫什么吗吗?
?
第七章:
在客户面前,,我们应该像一位专家吗?
11、、当客户问你的提成成,,应应该怎么办办?
?
22、、我们在客户面前表现得强势一点还是弱一点点?
?
33、、为什么帮助了客户户,,反反而让客户感觉不高兴兴?
?
44、、客户有大小之分,同样有贵贱之分吗吗?
?
55、、为什么在讨价还价时居然发生严重的冲突突?
第八章:
决策人没有意向,,接下来就只能放弃吗?
?
拜
访客户户
88次次没成交交,,我我还应该再来吗吗?
?
为什么客户拒绝了自己己,,换换一位同事他居然接受受?
?
为什么有些公司业务人员一直充满激情情?
?
如如何做到的的?
第九章:
你能引导客户说目前使用产品的不好吗?
11、、为什么打败仗后后,,报报信的人会被皇帝杀死死?
?
22、、为什么两位喜欢抱怨的人同时离开公司后很难成为朋友友?
?
33、、你会信任说别人好话还是坏话的人人?
?
第二部份
影响因素篇为什么相同的公司,,不同销售人员业绩相差这
么大大?
?
第第
11章章
”;谁”在说说?
?
11、、客户会以貌取人吗吗?
?
22、、为什么人都喜欢门当户对对?
?
33、、为什么人都会喜欢志同道合的人人?
?
44、、你会喜欢喜欢你的人吗吗?
?
55、、为什么我们喜欢和熟人坐在一起起?
?
66、、人无笑脸莫开店第二章
“说”些什么么?
?
11..什什么情况下打动别人的”;脑””?
?
理性说服
22..什什么情况下打动别人的“心””?
?
情感说服
33..为为什么只讲好的不讲差的的,,让让别人感觉是王婆卖瓜瓜?
?
44..为为什么即讲好的的,,又又讲差的的,,又又让别人感觉是画蛇添足足?
?
55..为为什么给客户讲道理理,,他他却听不进呢呢?
?
对”;谁”说说?
?
当客户有不同的时间、兴趣、能力、精力、文化水平以及不同的职位
时时,,你你沟通的方式是一样的吗吗?
第二部份
技能篇
第一章
怎么“问””?
?
第一节、为什么要”;问”?
11..如如何才能做到“多听少说””?
?
22..什什么叫”;专业””?
?
告诉客户没有听过的话叫“专业”吗吗?
?
33..为为什么销售人员与客户之间找不到话说说?
?
44..为为什么销售人员与客户沟通时思路非常乱乱?
?
55..如如何才能做到知己知彼彼?
第二节、如何设计销售不同阶段的提问内容?
11、、
与客户沟通时应该提出哪哪
5500个个问题?
22、、
当客户提出异议时,需要提哪哪
44个个问题?
33、、
当客户已经有合作的供应商时要提哪哪
55个个问题?
44、、
客户拒绝购买时需要提哪哪
33个个问题?
55、、
合同成交之后应该问哪哪
44个个问题?
第三节、
向客户提问的的
88个个要求
第二章
怎么”;听”
11、、你能听到客户愿意说吗吗?
?
22、、为什么销售人员总是不给客户说话的机会会?
?
33、、你确定明白客户真实的意思了吗吗?
?
44、、为什么会出现销售人员的回答和客户表达的完全是两件事事?
?
55、、为什么客户会认为销售人员一直在“抬杠””?
?
66、、为什么会出现客户不愿意说下去去?
第三章、我们要的是”;订单”还是“利润”?
11..为为什么客户询问完价之后就离开了了?
?
22..为为什么报完价格之后后,,客客户会有无数个异议议?
?
33..为为什么客户总是会怀疑我报的价格格?
?
44..为为什么客户会对促销品品//赠赠送没有一点兴趣趣?
?
55..为为什么我接受客户还的价价,,他他还需要考虑虑?
?
66..当当报完价后后,,客客户说如果量增加时时,,我我能给客户让价吗吗?
?
77..如如何应对客户一味地压价价?
?
【培训时长】
第一天
上午:
:
0099:
:
0000--1122:
:
0000下午:
:
1133:
:
3300--1177:
:
0000晚晚上:
:
1188:
:
3300--2200:
:
3300第二天
上午:
:
0099:
:
0000--1122:
:
0000下午:
:
1133:
:
3300--1177:
:
0000
【适合对象】
总经理、营销总监、区域经理、业务经理、业务人员
- 配套讲稿:
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- 销售 心理学 课件