TCL顶岗实习报告总结.docx

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TCL顶岗实习报告总结

tcl顶岗实习报告总结

一、实习时间

xx.2.28—xx.4.1

二、实习目的

通过理论与实际的结合，个人与社会的沟通来培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神以及待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。

三?

实习地点

TCL电器销售公司长春分公司

四?

实习内容

（一）企业概况

TCL电器销售有限公司（TCL多媒体中国业务中心）是TCL集团股份有限公司直属的大型专业家用电器销售公司。

主要承销TCL王牌系列彩电产品。

以超前的意识和行动，积极培育市场，先后经历了“有计划的市场推广”、“精耕细作”、“以速度冲击规模”、“职业化行为修炼”、“相关多元化战略联盟”等不同的发展阶段。

建立了覆盖全国的营销网络，锻炼出一支充满创造热情的高度敬业的员工队伍。

TCL电器销售有限公司的高速成长确保了TCL集团在竞争激励的家电行业中迅速崛起，并跻身于中国家电著名品牌。

长春TCL电器销售有限公司是TCL集团属下TCL电器销售有限公司的全资分公司。

公司成立于1998年。

主要营销TCL王牌系列彩电产品。

公司经营区域为吉林省，下辖六个经营部，一个工作站，分别为长春经营部、吉林经营部、四平经营部、松原经营部、通化经营部、延吉经营部及通辽工作站。

公司在企业管理上贯彻“以人为本”和“人性化管理”的思想，坚持“以业绩为导向”的原则，公司为员工提供学习机会和成长空间。

（二）实习过程

实习的开始阶段，一个销售部的主管给我们进行了短短一天多的培训，对我们讲解了TCL彩电的的性能和特点。

因为我这一次做的是彩电的销售，所以公司的领导讲解的最重要的一环还是教我们怎样面对顾客和他们沟通，并且能实实在在地能把和顾客对产品的沟通做用在引导顾客对产品的购买上。

通过主管的讲解，我了解到：

虽然在彩电销售的过程中，我们需要注重与顾客积极交流，但这却是以我们这些销售人员自己先了解好我们自己要推销的产品为基础的。

具体说就是要了解包括产品的功能、性能、品质以及我们的产品相对与其它品牌有哪些优势，其中了解彩电的显示屏品质及分辨率、发出的光源的性质、音箱设备的音质以及内部芯片与处理器的处理速度及稳定性尤为重要。

除此以外，作为一个合格的销售人员还需要做到如下几点：

1.感受TCL企业文化。

2.了解店面，熟悉整个区域的店面位置和布置，掌握店面信息。

3.了解整个市场的分布和发展趋势，即竞争对手在这个区域的分布和相关情况。

4.到店里做销售，学习销售技巧和经验，感受本公司产品在市场上的发展世态，进一步了解本公司产品在消费者心中的形象，掌握顾客的需求，同时收集其他竞争对手的市场信息。

5.学习和掌握竞争对手的产品，收集他们的产品信息，并与我们的相关产品做对比分析。

6.加深对TCL其它产品的了解，并在心中要树立起对TCL产品的信心。

培训结束后，我进入实习的下一环节——商都店面销售。

作为销售人员我们的职责就是将我们公司的好产品推荐给有需要的顾客，让他们对我们的产品有更加深入的了解，让他们赞同我们的观点，信赖我们的公司，用我们的产品——而这也正是我所实习的重要内容。

通过几天的先头观摩，我发现和顾客第一次眼神交流时要真诚，而和顾客第一次语言交流的时候也要非常有礼貌（比如你第一次和某顾客交流时可以说：

欢迎光临TCL，有什么可以帮到您吗?

）——这很重要!

当客人对你有一个大至的好感时，便可在在深入地和客人交谈时，问他心中想买的彩电的情况，比如彩电的尺寸、类型（液晶或非液晶）、价位。

有时顾客不一定先想好要买彩电的细节，所以他们可能会过来征求销售人员的意见，比如曾经有顾客问：

我家客厅不是很大，你觉得我要买多大的呢?

这时的销售人员一定要“专业”些，可以问他们观看电视的距离大概是多远，若稍远一点可推荐其买大一些的;若要放在卧室里的话，可以让其考虑24—32寸的产品等等。

接下来就是我自己上岗亲自操作了。

看着容易，做起来却很难。

因为在与顾客交流过程中，除回答寻常问题外，还不得不面对顾客提出的一些“奇怪的”问题——这对我来说是一个考验。

比如有一次，一个顾客问：

“为什么我们亲戚家买的一台液晶的电视机它买出来的画面上的人物总是比真实的要胖呢?

这是什么原因，你们的电视机会不会也是那样，如果是那样的话，我们就不会买了。

“我先是一愣，随即立刻解释道：

”TCL公司的液晶电视机的屏都是从韩国三星公司进口的，三星公司是做专业的电视机液晶显示屏在同行业中做得最好的，当然了他们做出来的电视机显示器肯定从屏的规格长和宽都是经过专门考量的。

从更专业的角度解析给您听的话，就是现在我们一般的旧式的显像管电视机的屏都是接近正方形的屏，那种屏它是根据以前的非常高清的信号而做出来的屏，但是在近一两年内我们国家的所有的电视台都会陆续采用高清的信号来转播信号，而那个时候的高清信号在电视机上转播出来的画面将是以我们这种4比3的宽屏的比例来转播，到时候如果你家里用的不是这种宽屏的电视机，您收看电视时你看到的画面将会显示出比真实的人和物瘦长的人和物。

我们国家的CCTV有几个电视频道已经开始试用了高清的信号。

”顾客听完之后笑着点了点头。

其实我心里清楚，我解释的再完美，顾客也不会因此而购买我介绍的电视机，但是我要是答不上来，顾客肯定会对TCL这三个字产生疑问。

这是一个什么品牌?

一群什么素质的人在销售它?

我可以购买吗?

随着时间在不知不觉中流逝，我的实习越发地轻松起来，不再像开始那般手足无措，并渐入佳境。

这也让我在闲暇之时可以多多自省，并适当丰富自己对该品牌其它方面的认识，以便使我在应对消费者时更加游刃有余。

如：

向于店长问一些自己一直迷惑不懂的问题。

因为我一般都会把遇到的问题记在本子上，并为填补答案留出空白，如此一来再经过经验非常丰富的他的一番解答，使问题和答案自成一体，看起来便一目了然，理解得也很快。

再如自学产品知识。

我从P11FBDE与P11FBDEG的区别开始研究，这才发现原来产品型号上面写着的FBDEG，每一个字母都有它的意思：

“B”是蓝光，“G”是黑水晶屏，E是网络，没有E的型号都不能上网，有“G”的是黑水晶屏，画质属它最好等。

通过对产品型号字母的理解我把包括P11在内的所有关于系列方面的问题__研究明白了。

除此之外，通过观察我还发现，产品的摆放位置其实也很有学问，多数低价、降价在1000到2000以及将要淘汰产品都放在角落，少数放在门口，一来低价格吸引消费者眼球，二来旧机型不会占新机型的展位。

犯错在实习期间自然是难免的。

有一款型号为L24S10的电视，虽有USB接口，却不能读取任何视频格式文件，但我忽略了这一点。

于是当一位顾客问我是否可以把它放在卧室利用移动硬盘看电影时，我便随口说可以。

结果第二天顾客便很气愤地把电视搬到店里大闹，好在店长最终平息了他，除允许顾客重新开了一台L24P11，还赠送他一台TCL的电磁炉。

而当时的我很紧张，像是一个做错事的孩子，没有直面顾客。

事后尽管于店长并未指责我，还安慰了我，可我还是感到过意不去。

而后我请了一天假，在寝室把所有产品的状况在大脑中又仔细地过滤了一遍。

从那以后，再有顾客问我此类问题，我都能立即回答他，并且能够猜出顾客的心思，相时而动，有时还会主动推荐给他们新产品。

到了实习的后期阶段，店长对我做事已相当满意和放心，并提前通知我为店庆做好准备，我心里清楚那是源于对我的认可。

除了销售，我们还要处理顾客抱怨，因为消费者购买了我们的产品出了问题时第一个找的不是售后而是我们。

我们处理抱怨的时候不是如何让顾客再满意，而是按规矩办理退货、换货、赔偿、安装等等。

要知道除了忠诚顾客，很多人是不会给商家第二次机会的。

要想处理好这些，就必须跟商场的物流，TCL集团的售后做好沟通——这算是我实习的另外一项较为重要的内容吧。

总之，在实习过程中每天都会遇到不同的问题，每天都会有不同的顾客来来往往，我也在不知觉中学会了很多以前没接触过的东西。

五、实习体会

在竞争如此激烈的今天，对于我们这些即将踏入社会的大学生们，独立的培养和社会的洗礼是多么重要。

在这个更新速度超快的今天，如何适应社会也是我们即将面临的困难。

可以说现在的我们，越早接触这个日新月异的社会，就意味着我们越能适应它。

通过这次实习，我对自己的专业有了更为详尽而深刻的认识，对实际操作有了更多的了解，增强了专业知识的感性面及认识面，对所学的专业有了新的体会。

从中我感受到了实际的工作与书本上的知识是有一定距离的，有些较为高级的技能不可能在书本上__理解，需要通过实际操作进一步的再学习。

可以说，短短五个星期的实习让我大开眼界，也学会了不少东西，让我对自己今后要从事的行业有所思考，心中又多了一份人生感悟。

在这个信息爆炸的时代，知识更新太快，我们必须在工作中勤于动手慢慢琢磨，不断学习不断积累。

遇到不懂的地方，自己先想方设法解决，实在不行可以虚心请教他人，而没有自学能力的人迟早要被企业和社会所淘汰。

从学校走向社会，首要面临的问题便是角色转换的问题。

从一个学生转化为一个单位人，在思想的层面上，必须认识到二者的社会角色之间存在着较大的差异。

学生时代只是单纯的学习知识，而社会实践则意味着继续学习，并将知识应用于实践，学生时代可以自己选择交往的对象，而社会人则更多地被他人所选择。

诸此种种的差异。

不胜枚举。

但仅仅在思想的层面上认识到这一点还是不够的，而是必须在实际的工作和生活中潜心体会，并自觉的进行这种角色的转换。

原本以为自己已经学会了一些基础的知识就可以做一名销售人员，可到了实习的时候才知道原己要学的东西还有很多。

其中较为主要的一点就是：

我觉得销售完全有时候是考验一个销售人员的临时发挥的能力，而临时发挥的能力又是一个人长期学习和培养的结果，当一个顾客他首先认可销售人员本身的时候，才会相信销售人员的介绍，所以销售讲解的态度很重要!

在商都通过于经理对我的多天培养，我重新认识到要做一名出色的营销人员还必须具备以下素质。

首先，要具备4种深刻的意识：

市场意识，效率意识，服务意识，创新意识。

只有具备上面四种意识，才能洞察市场，提高效率，完善服务，不断创新。

其次，要具备3种理念：

树立市场第一的理念，树立随行就市的理念，树立服务至上的理念。

只有树立正确的理念，才能支配正确的行为，才能把事情做正确——没有市场就没有所谓的产品。

同时只有懂得随时变通，根据市场的实际情况来改变营销策略，才能在竞争激烈的市场中永远占有一席之地。

现在的竞争已经不再是产品的竞争，很多时候已经变成了服务的竞争，有服务的理念，才会把顾客摆在第一位，只有以顾客为中心了，才能提高顾客的满意度。

另外一个团队的人员的合作也是相当的重要，有一些问题很尖锐的顾客问出一些比较棘手的问题的时候，同伴的协助是非常重要的。

比如一个客人问了一个比较专业的问题，但被问者不是很了解，如果同伴了解的话，他的帮助就可能救了一桩生意。

总之，这次实习，自己确实学到了很多也成长了许多。

在实习期间，每日重复单调繁琐的工作，时间久了容易厌倦。

但是偶遇简单的工作也不能马虎，因为一个小小的错误可能会给公司带来巨大的麻烦或损失。

这段时间，我看到了自己本身存在着许多问题，也会遇到这样那样的问题，当前的时代日趋复杂，不学到一定的深度和广度是难以在实际工作中应付自如的。

六、自我评价

在本次实习过程中，我能够认真、负责地做好每一件自己该做的事，随时做到自信满满地面对每一位顾客，并且知道了作为一个销售人员，应该努力去了解自己的产品，熟悉销售环境，与商场销售人员融洽的相处。

对于今后的工作和生活，我将会以更加积极的心态应对，同时继续学习，深入实践，不断提升自我，尽自己全力去创造业绩，在自己的工作领域创造更多的价值。

内容仅供参考