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国际商务心得体会
国际商务心得体会
篇一:
国际商务谈判心得
浅谈对国际商务谈判课程的理解和体会
摘要:
对于国际经济与贸易专业的我们,《国际商务谈判》也成为一门必不可少的课程。
从这一课程中,我们学到了许多谈判需要注意的细节:
谈判的准备、谈判的开局、谈判的技巧、谈判的心理、各国不同的谈判风格及谈判的礼仪等。
本文将从课程中的谈判技巧、文化差异方面着重讲述我对该课程的理解与体会。
关键词:
国际商务谈判课程理解体会
在现实中要顺利地完成一次商务谈判真的不容易,我们需要注意的有很多很多。
正如课程中包含的:
商务谈判的心理——作为谈判的双方都得学会察言观色,要做到“知己知彼”,方能“百战百胜”;商务谈判准备——成功永远是留给有准备的人,相信没有充分的准备便去与人谈判,那注定是以失败而告终的;商务谈判技巧——没有技巧,只会被人牵着鼻子走,何来主动权,又如何能取得谈判的成功等等。
所以相信《国际商务谈判》也是一门很深的学问。
下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的理解和体会:
1、国际商务谈判的技巧;2、文化差异和国际商务谈判。
所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不同的利益主体,为了达成某笔交易,而就交易的各项条件进行协商的过程,它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动,是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。
一、国际商务谈判的技巧
谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。
而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。
在国际商务谈判中,既要保证自己的合理利益,又要达到预定目标,并不是一件轻松的工作,但是如果掌握了它的规律,按照一定的原则,就能够达到更好的结果。
(一)做到兼顾双方利益
兼顾双方利益就是要达到双赢。
所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。
你的利益在对方身上体现出来。
在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中,我们应懂得:
1、追求及扩大总体利益。
也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。
谈判中如果通过双方的努力降低成本,减少风险,使双方的共同利益得到增长,这将使双方都有利可图。
2、将目标分散,尽量避开利益冲突。
要善于营造一个公开,公平,公正的竞争局面,以使自己处于有利的位置,避免陷入被动,且只有利益分散,各得其所,才不至于产生矛盾。
3、消除对立。
双方只要认准最终目标,在具体问题上可以采取灵活的态度,同时也为对方着想,从对方角度设计一个让他满意的方案,达到我的目的。
(二)做到公平竞争
双方谈判应该是一种“公平竞争”,应建立在平等互利的基础上。
但是,世上又没有绝对的公平。
那就要懂得在不公平的现实中寻找公平的支点。
(三)把握时机
抓住时机,把握谈判的度,偶尔装聋扮傻,凡是我想要的,对方能给的,就先谈,多谈;凡是对方想要的,我不能放的,就后谈少谈。
在会谈前先摸清对方的行程时间安排,在看似不经意间安排与会谈无关的内容,最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定。
(四)掌握有利信息
正所谓“知己知彼百战百胜”,谈判前就要多了解对手。
对对方了解越多,就越能抓住对方的弱点,从而进行有利的回击。
(五)注重谈判心理
谈判中多揣测对方的想法,做到既满足对方心理需求的同时又要善于利用时机乘人之危,落井下石。
但要慎用负面语言,在语言表达上要具有引导性,即是能用反问的决不用陈述同时还要注意谈判中工作语言一致。
(六)利用身份地位
如果谈判中双方处于不平等的地位,那么谈判将无法进行。
要想提高谈判地位,可以通过暴露专业身份;制造竞争;坚持到底的耐心和放松的心情来达到。
二、文化差异与国际商务谈判
国际商务谈判作为一种涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触,呈现其多国性、多民族性。
由于不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异,而这些差异又是影响谈判成败的因素,因此,了解和掌握不同文化间的联系与差异成了谈判人员必须的功课。
世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式。
由于中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等的不同,使得中西方文化表现出诸多差异。
其产生的原因有地域原因、宗教差异、经济差异、政治差异、民族差异、观念差异等。
文化差异往往体现在以下几个方面:
(一)沟通过程
语言是任何国家、任何地区、任何民族之间进行沟通的桥梁,要进行商务谈判,首先必须过语言这关。
虽然有时可以请翻译解决这个问题,但不管如何,差异都是无法避免的。
文化的差异也会导致不同国家或地区的谈判者在形体语言、动作语言的运用上的差异,甚至,同样的动作语言传递着截然相反的信息。
例如,绝大多数的国家都是以点头方式来表示赞成,而在印度、尼泊尔等国则以摇头表示肯定或赞成。
(二)谈判风格
谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风,谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。
遵循文化差异,谈判风格可以分为东方型谈判风格和西方型谈判风格。
东方型谈判风格是以东方文化为背景的亚洲国家的谈判风格,其中以日本、韩国
为典型代表:
日商保守,注重身份地位,重视信用和初次合作,讲究互相依赖关系,精于谈判;韩国人性格倔强,在谈判中往往坚持己见,不会轻易让步。
西方型的谈判风格是主要以美国和英国为代表的以西方文化为背景的欧美国家的谈判风格。
美国人做生意讲究时效,而且坚持对事不对人;英国人则更重视正规,也更为保守。
以上便是我学习《国际商务谈判》这一课程后的理解和体会。
深知不能对很多知识做最好的诠释,但自我感觉,学了这门课程,自己的素质都有了提高,知识面也有了拓展。
讲课程学的东西其实也可以应用于我们日常生活中:
谈判的技巧——相当于我们平日里的说话技巧,如何能做到很好地与人交流,得到他人的认可和赏识等等;谈判的心理——相当于我们平日里的交谈心理,知道他人想什么,便能更好地与人相处,做到融洽相处,甚至交更多的良师益友:
谈判礼仪——相当于我们平日里的礼仪,礼多人不怪,谁都喜欢有礼貌的人,有礼貌也体现了自身的高素养等等。
篇二:
国际贸易实训心得体会
国际贸易实际操作心得体会
经济管理系国际经济与贸易(专升本)专业
(学号)(姓名)任课教师
在过去的学习中,我们只是学习的国际贸易的理论内容及专业知识,但这些都仅仅是书面化的东西而已。
俗话说,理论必须要与实践相统一,而在学校里我们又没有条件可以真正的接触到真实的国际贸易操作,所以“国际贸易实训”这门课程就为我们提供了一个十分真实的环境。
国际贸易模拟操作软件是基于我们所使用的浙科国际贸易实训平台。
通过仿真模拟整个外贸行业的流程和惯例,在实训平台上建立几近真实的国际贸易虚拟环境,让我们亲身体验整个贸易过程的详细流程以及各种单据的使用。
实训开始的时候我们需要创建属于我们自己的账号,并建立属于我们自己的六个角色。
其中包括进口商、出口商、生产商、进口银行、出口银行和辅助员。
然后我们需要设置每个角色的名称、地址、电话、法人代表,邮箱等。
整个的创建过程的仿真度极高让我们更好的去认识贸易流程的整个基础的角色配置。
其中辅助员的角色更相当于一个多功能的角色。
是链接其他几个角色的纽带。
再需要审核单据、结汇、保险等的情况下都需要辅助员这个角色来发挥作用。
实验的第一天的时候,老师先是给我们介绍在国际贸易中的一些概念和应用注意事项,回想我们之前所学习的关于国际贸易的理论知识详细是很详细但总没有实践来的理解的快,尤其是针对在国际贸易的单独环节中所可能出现的问题的应对等,这些是在书本上学不来的,只有实践才是检验真理的唯一标准。
每一笔的交易都是在两个公司建立关系的基础上才能完成的。
而如何建立关系呢?
假如美国的甲公司需要一批货物,通过它的消息渠道知道了中国的乙公司有出售这种货物。
那么甲公司发来函件来询问乙公司关于这种商品的各种参数就是建立关系的开始,称为发盘。
一般在之后的回复中很针对这种商品进行详细的介绍并且会随函附上公司的一份商品清单。
之后就是开始针对这种商品进行一系列的磋商、以及谈判是对于这一次的发盘的结束也是国际贸易的开始。
我们的实训操作中建立关系的操作已经被简化了,我们通过实训平台自带的网站来发布求购信息然后出口商发送函件,对方接受就意味着我们的交易开始,最开始的时候是要签订外销合同,在外销合同中需要对产品的参数、功能介绍、数量、包装件数等做详细的填写。
当然除此之外还有包装规格是纸箱包装还是木箱包装和对于特殊商品的包装要求。
接下来需要注意的就是装运日期、保险条款、付款条件、唛头等,尤其是付款条件,虽然在前面谈判的时候就会明确好是用哪一种的条款。
但在实训中是在创建外销合同的时候开始选择的。
在之前学习理论的时候我们只是知道有FOB、CFR、CIF这三种,而通过实训我才知道在这三个大类的下还根据不同的条件细分了几种。
签订外销合同后,我们就需要找生产商签订内销合同来生产这一种商品了。
在签订内销合同的时候我们要注意不能比外销合同的装运日期晚也不能是同一天,而且签订内销合同后就不能修改了。
这也不得不说是平台的一个缺陷吧。
实训平台在某些环节上已经相当简化了。
切换到生产商的角色直接签订合同点击组织生产发货就好了。
之后切换到出口商角色进行收货并结算货款就好了。
但在现实的交易过程中一般是需要预付定金的,然后才能生产并拿到货物。
如果是大宗货物甚至需要分期付款。
这边的介绍是以FOBD/A付款条件来进行说明的。
在FOB中是由进口商来进行租船订舱的,一般来说当进口商完成租船订舱的环节后需要发函通知出口商才可以。
因为是以FOB条件交易的,保险也需要进口商来进行办理。
流程进行到这里,出口商就需要到外汇管理局申请备案切换到辅助员的角色进行确认就可以了。
备案完后就需要去商检局进行报检流程了。
根据出口商品的类别不同所需要的产品证明也不同,例如木材类的就需要动植物检疫证明等。
等待商务管理局审核结束后就要开始在国内的最后一项工作了,报关需要我们填写报关单,报关单中就商品的各种参数都有填写,并收取一定的费用。
报关结束后就准备装船出运了,船公司在接受货物后会根据货物出具提单以作证明,之后出口商需要到银行交单,并通知进1
口商。
然后开始需要整理汇票,汇票是一种无条件支付的委托,有三个当事人:
出票人、受票人和收款人。
出票人(Drawer):
是开立票据并将其交付给他人的法人、其它组织或者个人。
出票人对收款人及正当持票人承担票据在提示付款或承兑时必须付款或者承兑的保证责任。
一般是出口方,因为出口方在输出商品或劳务的同时或稍后,向进口商付出此付款命令责令后者付款。
受票人(Drawee/Payer):
就是“付款人”,即接受支付命令的人。
进出口业务中,通常为进口人或银行。
在托收支付方式下,付款人一般为买方或债务人;在信用证支付方式下,一般为开证行或其指定的银行。
收款人(Payee);又叫“汇票的抬头人",是指受领汇票所规定的金额的人。
进出口业务中,一般填写出票人提交单据的银行。
收款人是汇票的债权人,一般是卖方,是收钱的人。
国际贸易结算,基本上是非现金结算,汇票是国际商务中一种常用的支付工具。
在国内贸易中,卖方通常在没有结清账户的情况下先发货,标明货款金额和支付方式的商业发票随后跟到,买方通常可以在不签署任何承认自己义务的正式文件之前先获得货物。
相反,在国际贸易中,由于缺乏信任,买方在获得货物之前必须支付货款或者做出支付的承诺。
使用以支付金钱为目的并且可以流通转让的债权凭证——票据为主要的结算工具。
依照国际惯例,人们使用汇票来对交易进行结算,它是由出口商开出的、要求进口商或者它的代理在特定时间支付特定金额的命令。
而在国际贸易中我们一般使用的是有附加单据的跟单汇票,跟单汇票一般包含提单、仓单、保险单、装箱单、商业发票等单据。
在我们实训平台上我们使用的就是跟单汇票。
整理单据后需要交银行审核并寄给进口商指定银行,进口银行确认单据后通知进口商领取单据并进入结汇流程。
在结汇流程中进口商付款给进口银行、进口银行电汇给出口银行然后出口商到出口的银行领汇就可以了。
转过来进口商这边,货物运达后进行进口报检、报关及提货后就可以销售了。
而出口商这边可以去外汇管理局进行核销以便对商品进行退税操作。
到此以FOBD/A的付款条件的交易就结束了,当然这只是我们所操作的贸易流程中的一种,目前为止我们操作了FOB中的L/C、D/A以及T/T还有CIF中的L/C、D/A以及T/T这几个实验,这几个实验中在签订内外销合同的时候大同小异,唯一要注意的是付款条件的选择以及内销合同的交货时间这两项。
转眼间上这门课快一个学期了,这门课是一门强化基础的一门课,对于一直学习理论的我们来说这样的实训课是必不可少的,不仅巩固了之前学过的理论专业知识,而且深刻的体会到了真实的国际贸易操作流程,理论要联系实际,并使它们达到完美的结合与统一。
2
篇三:
国际商务实训报告
国际商务实训报告
实训目的:
通过本次实训,使我们进一步掌握国际货物买卖的基本知识和基本技能,加强对国际商务中的相关知识及流程的掌握,提高我们对常用的外贸业务单证和外贸业务综合技能的识别。
采取仿真模拟实际业务流程以提高我们的实践能力,让我们能灵活运用所学知识,将理论和务实相结合,为将来从事相关的工作打下基础。
实训过程:
1、交易准备:
询盘,发盘,还盘,接受磋商交易主要是通过询盘、发盘、还盘、
接受来进行,我方为出口商,根据交易条款正确的拟信函,分别撰写了卖方交易中询盘、发盘、还盘、接受的四封信函。
我方首先对买方进行了邀请发盘,等对方作出了回应时,我方对其进行了发盘,并根据对方的要求进行了还盘,再根据一系列的核算,进行了再还盘后,我方才接受了买方的要求。
这四个环节过程是买卖当中讨价还价的过程,其中还盘和接受是交易成交的基本环节,也是合同成立的必要条件。
2、核算价格:
FOB价,CFR价,CIF价。
在计算价格方面有很多要注意的问题。
对公式一定要非常熟悉,要细心,以防出错混淆。
3、签订合同:
国际货物买卖以合同为中心进行,合同依法确立了买卖双方各自
享有的权利和应尽的义务。
因此,在整个贸易当中我们买卖双方签订了各种条款,首先,签订的是销售合同,它的签订对买卖双方都有一定的约束力,接着我方有填写了商检证书、进出口货物代理报关委托书、海关出口货物报关单等证书,并填写了装箱单、中国人民保险公司货物运输保险单。
4、制作形式发票:
我方细心填写,按照系统格式完成。
5、催证电子邮件
6、审核信用证,并修改。
审证要求一定要非常仔细,对信用证的各个条款意思
要理解,特别是一些隐藏软条款,一定要发现并提出不接受,谨防上当。
7、出口备货:
要做好租般订舱的工作,并根据信用证和出口合同制作出口货物
明细表。
8、制作单据:
我方根据合同和备货情况,制作装箱单据。
9、申领核销单:
我方在报关前,到外汇管理局申请《出口收汇核销单》,进行收
汇核销备案。
10、出口报关:
在申领到销单后,我方将货代报关所需的报关委托书、出口收汇
核销单、商业发票、装箱单递交到货代公司向海关报关。
11、办理出口通关手续:
海关审核单据无误后即办理出口通关手续,签发加盖验
讫章的核销单与报关单给出口商,以便其办理核销与退税。
12、装船出运,做装运通知。
13、制单结汇。
根据相关材料制作提单,汇票,一般原产地证书,装运通知。
14、收汇核销:
出口商凭出口收汇核销专用联及其他相关文件向外管局办理核销。
15、出口退税:
核销完成后,出口商再前往国税局办理出口退税。
遇到的问题:
实训中,我们在模拟的商务活动中,有十五个主要业务操作,针对这些操作每次都有不同的心得体会,而且发现了不同的问题。
1、在签订合同时,出现填写错误,把时间搞混。
实训当天是几号我就方便省事在电脑上输入几号,并没有按照之前的合同填写日期。
不过在之后的几次实训课,我又重新做了合同,输入正确的日期。
2、在核算时,由于结果数目大,小数点多,难免会出现误差,输入错误之后发现系统已输入没办法修改,向老师反映,发现是系统问题,只能重新做。
3、制单结汇也遇到问题,可以选择不同的结汇方式。
信用证结汇可以保证出口商及时得到货款但是费用高,在费用上的不同核算和支付更是对我们关于知识掌握程度的考验。
4、信用证的审核不过关。
向开证申请人提出了修改要求。
5、出口单证的审核也是一大难点,大量英文单词都没接触过,自己就利用工具去查意思。
心得体会:
四个星期的实训课已经结束了,在老师的指导下,在同学们的帮助和自己的努力下,我把老师交给我们的实训任务圆满完成了。
在实训的过程中,我对国际贸易的一些基本的知识有了更深刻的了解,通过实训,我对合同单证以及国际买卖操作等基本的业务从开始的一无所知到现在能够应用到实训中。
我最大的感触就是理论与实践的差距,平时觉得学理论的东西还不怎么难,可是一旦要你真正操作起来就觉得有点手忙脚乱了,很多东西都好像模棱两可。
所以,光靠书本上的理论知识是不够的,掌握一种方法最有效的方式就是动手去做。
国际商务的中间环节多,涉及面广,除交易双方当事人外,还涉及商检、运输、保险、金融、银行、港口和海关等部门以及各种中间商和代理商。
如果哪个环节出了问题,就会影响整笔交易的正常进行。
通过实训课程,我有很多的体会,首先,我们必须要贯彻理论联系实际的原则。
在学习本课程时,将《国际贸易》等先行课程中所学到的基础理论和基本政策加以具体运用。
老师在讲课过程中,对涉及到的内容,会带领我们回顾一下,力求做到理论与实践、政策与业务有效地结合起来,不断提高分析与解决实际问题的能力。
其次,加强英语的学习,通过实训课我深深的感到英语的重要性,英语学不好,会影响以后的就业,远的不说,就说国际贸易实务,要想学好(转载于:
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国际商务心得体会)国贸,英语是基础。
对于外贸专业人员而言,不仅要掌握一定的专业知识,而且还必须会用英语与外商交流、谈判及写传真、书信。
如果专业英语知识掌握不好,就很难胜任工作,甚至会影响业务的顺利进行。
因此,在实习中要求我们加强英语的学习,掌握外贸专业术语基础。
还要注意本课程同其他相关课程的联系,国际贸易实务是一门综合性的学科,与其他课程内容紧密相联。
应该将各们知识综合运用。
比如讲到商品的品质、数量和包装内容时就应去了解商品学科的知识;讲到商品的价格时,就应去了解价格学、国际金融及货币银行学的内容;讲到国际货物运输、保险内容时,就应去了保险学科的内容;讲到争议、违约、索赔、不可抗力等内容时,就应去了解有关法律的知识等等。
再次,要一切从实际出发,灵活运用贸易方式,为了适应国际贸易发展的需要,国际商会等国际组织相继制定了有关国际贸易方面的各种规则,这些规则已成为当前国际贸易中公认的一般国际贸易惯例,被人们普遍接受和经常使用,并成为国际贸易界从业人员遵守的行
为准则。
因此,在学习本课程时必须结合我国国情来研究国际上一些通行的惯例和普遍实行的原则,并学会灵活运用国际上一些行之有效的贸易方式和习惯做法,以便按国际规范办事,在贸易做法上加速同国际市场接轨。
最后,坚持学以致用原则,实训是一门实践性很强的应用学科。
在学习过程中,要重视案例、实例分析和平时的操作练习,加强基本技能的训练,注重能力培养。
在培养规模上突出应用性,加强实践性,注意灵活性。
从事国际商务活动,尤其是国际间货物买卖,而这种工作的最大特点就是要求商务人员在掌握基本知识的同时,必须具有很强的实际操作能力。
而现代的国际商务活动,对从业人员的知识结构、实践能力和基本素质提出了更高要求。
因此我们也面临着更大的挑战,所以我们必须不断的提高自己以适应新的形式。
这三个星期的实训,我觉得是值得的,同时也学到了很多东西。
当自己真正把课堂上的所学运用到实际业务中去的时候,会把平时听课过程中遇到的疑点和问题逐个消除,使书本上的文字真正成为自己的知识。
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