外贸团队打造建议 1.docx
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外贸团队打造建议 1.docx
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外贸团队打造建议1
外贸团队打造方案
阿里巴巴刘宝锋
2014年12月
一、外贸规划及架构
外贸团队建设三年周期
第一年:
播种期
第二年:
耕耘期
第三年:
收获期
人员分工
一、岗位设置:
二、外贸主管下设平台操作员,外贸业务员。
1.外贸主管:
2.工作内容:
不负责客户,负责其他三个岗位的绩效考核管理和人员成长及招聘,询盘来了由外贸主管分配给外贸业务员,最好的是依次分配,第一条给A,第二条给B,第三条给C,第四条给A…
3.薪资结构:
底薪+下属每个业务员订单提成。
4.岗位要求:
有2-3年以上外贸行业工作经验,有感染力,能够激发团队成员的工作热情,有分析能力,随时将团队的情况汇报给老板。
5.平台操作员:
6.工作内容:
负责阿里巴巴平台管理与维护,目标获取更多有效询盘。
7.薪资结构:
底薪2500+有效询盘提成。
8.询盘当月不到100条---每条有效询盘(买家有回复)奖4元;询盘当月过100条---每条有效询盘(买家有回复)奖6元,询盘当月过200条---每条有效询盘(买家有回复)奖8元。
9.岗位要求:
理科毕业,能够踏实工作,对抽象的电商平台理解力强,懂图片设计,英语一般即可(不要英语好的,否则不会安心做操作)。
10.外贸业务员:
11.岗位职责:
负责回复询盘、谈客户和跟进客户返单,以及跟进生产发货等签订合同后续的事情。
12.薪资结构:
底薪+提成
13.岗位要求:
性格外向,有主动性及学习力,能够迅速掌握产品知识及谈客户的基本技巧。
多线团队:
赛马才能相马
●多线团队架构:
外贸负责人或者老板下设至少两个外贸主管,每个外贸主管下设2-3个业务员加1个网络操作员。
●单线团队的架构:
外贸负责人或者老板下设外贸主管,外贸主管下设几个业务员
单线团队的弊端:
1)风险大:
公司的外贸业务对这1个外贸经理或者主管的依懒性过大,万一有变动。
如果有2个或者2个以上的外贸经理或者主管,可以降低风险
2)持续性弱:
时间长了,外贸主管包括业务员易偏行政化,主动性差,竞争意识差,激励不动。
3)执行力不强:
1个外贸主管,告诉他今年公司的目标1个亿,他会找N个理由说不太可能,行情不好啊、忙不过来啊….。
如果2个外贸主管,一个人领6000万的任务,总有进展快的和进展慢的,这样就有了差别,可以更好的竞争和激励
4)更好的激励考核:
2个外贸团队总有比较或者竞争,这时候就可以绩效、review、PK、361末位淘汰….….。
前提是2个团队的资源平等。
5)有利于文化建设:
倡导一种风气,抵制另外一种。
二、人员招聘
招聘要点:
1、建议招2人以上,赛马才能相马。
2、持续的培训和激励。
3、纯洁的环境:
对事不对人,分享机制,职业素养灌输。
4、能内部提拔,就不需要外招。
5、起步缺人的时候,雇佣勤勉的人,因为勤勉的人责任心强。
6、发展加人的时候,雇佣聪明的人,因为聪明的人能够迅速成长并扩大业务。
招聘途径:
1、网站招聘:
2、58同城:
赶集网:
内部推荐:
企业内部员工推荐。
3、业务经理招聘:
业务经理自己物色需要的人并负责培养
4、校企合作:
1 在大学设立企业奖学金,既可以宣传企业又可以网罗优秀毕业生;
2 和学校合作设置校企也做平台,企业提供平台,学校提供场所,实习学生仅负责操作平台,业务员负责处理平台,既可以解决平台操作问题又可以逐层筛选优秀学生。
人才分类:
一个企业需要的人分为3种:
人员要求:
招外贸的条件:
1:
英语至少要过四级
2:
性格内向外向都可以,只要有坚持不懈的韧性
3:
比较偏向招有悟性能吃苦的应界毕业生来培养
4:
对有2到3年的有经验的外贸要慎重,特别是男外贸
5:
招人一定要志同道合的,首先会把公司的理想,老板的规划讲给外贸员听,认同公司文化的才能留下。
6:
底薪:
1800元,三个月转正后2000元,提成X个点。
人才模型:
三、人员培训:
1、理念传达:
新员工沟通第一步:
1、明确告之你对他的期望和要求
2、协助他处理好人际关系
3、给予相应的工作资源
4、不断关注他的进展,并给予指导
2、常态培训内容:
1、企业文化倡导及灌输
2、针对性的产品培训
3、日常每天必做的岗位技能培训
4、对为人处事态度的指导
5、潜移默化的激励DNA
3、培训安排:
四、团队管理:
1、目标设置及安排
1 老板设置公司目标
2 老板将业务目标分配给“团队”(业务主管)
3 业务主管对目标负责并将目标具体分配给个人
未来一年公司目标设置:
(举例分析)
2、会议安排
3、业务跟进:
晨会询盘分析:
业务进度展示模板:
(邮件汇报参见六、每日工作汇报模板)
3、能力提升:
你和员工可以持续提高的21点:
1)如何提高阿里巴巴的询盘量?
2)如何包装阿里巴巴上的页面,使公司形象更专业?
3)如何应用阿里巴巴后台管理工具,更规范,更轻松地管理客户?
4)如何根据反馈,研究出更适合推广的产品?
5)如何根据客户反馈,了解到世界各国的供求情况?
6)如何正确判断客户有效的需求?
7)怎样提高询盘回复率?
8)怎样渗透/跟进客户?
9)如何报价?
10)如何分析竞争对手的情况?
11)电子商务信函写作技巧有哪些?
12)如何了解对手特征,制定恰当的谈判和讨价还价方案?
13)维护现有客户有哪些技巧?
14)如何对客户信用进行调查和分析?
15)国际贸易纠纷如何预防和处理?
16)国际结算方式的分类比较和应用技巧有哪些?
17)信用证业务的实战技巧和应注意的问题有哪些?
18)新兴国际结算方式和现行使用规则有哪些?
19)国际金融结算风险防范措施有哪些?
20)合理避税与出口退税流程及实际操作策略有哪些?
21)进出口业务的操作流程(单、证、船、货的管理,出口业务流程管理,制单)是否熟练?
五、薪资设置:
重点关注:
1、关于人才流失的原因:
v87%的老板认为员工是被“引诱”出去的:
更高的工资和更好的机会。
v85%的员工说他们是被“推”走的:
糟糕的管理,不被重用,不健康的工作氛围。
2、关于薪资设置:
v大多数企业希望业务员来做成更多的业务=薪资中的提成部分。
v但是大多数业务员却是冲着底薪去的。
3、留住一个非常有能力的员工的方式并不一定是必须要拥有他:
v让员工成为公司的合伙人,成为企业最大的业务来源
v投资员工创业从而和有能力的人成为合作伙伴。
薪资设置
1、薪资组成:
员工薪资=基本工资+业务提成
v延迟一个月发工资:
降低员工突发离职的概率
v基本工资也要和业绩挂钩,提高员工吃固定工资混日子的难度
2、基本工资:
基本工资=底薪+绩效工资
底薪1000元
绩效工资梯度设置举例:
3、提成梯度:
六、每日工作汇报模板
1、平台操作
1.产品发布:
今天共新发布50个产品,优化产品20个,主要涉及3股绳产品和颜色修改
2.关键词:
关键词词表新增200个词,来源:
热门搜索词中和rope所有相关的关键词
其中前50个词已经根据对应关键词发了产品
3.旺铺装修:
修改了旺铺首页的Banner
重新排版了产品展示架构,如下图截图
2、询盘及客户跟进:
1.询盘:
今天收到询盘5个,其中高质量询盘2个,分别跟进情况为:
A、马来西亚的客户,sunny Rey, 电话:
××××,邮箱:
×××
想要了解4股,3mm的蓝色pp绳,已经发送报价。
B、日本的客户,AiharaRina,电话:
×××××××,邮箱:
×××××
想要了解3股,5mm的黄色、绿色Pe绳子价格,已经发报价。
C、×××××
D、×××××
E、×××××
RFQ:
回复3个定制的RFQ,自主寻找5个RFQ并报价。
上周五的一个印尼采购3股26mm绳子的客户已经回复,安排周四寄出去样品。
3.意向客户:
越南的rene的样品已经发过去了,大概周五收到样品,届时跟进客户的反馈情况。
3、业务技能成长
1.产品模版:
新总结了RFQ的报价模板:
2.图片拍摄:
新拍摄了3股绳有股和无股的金黄色、白色、绿色照片,存储在在rope文件夹中。
3.产品目录:
学习了不同的捻度对绳子强度的影响,影响光滑度的原因,具体总结如下:
4、明日工作计划
1、发布50个产品,将已发布的3str rope文件夹中的产品全部优化一遍,重点在于关键词设置和标题及图片更新;
2、覆盖关键词词表rope相关词中的第50-100个关键词;
3、跟进印尼、中东的两个客户的订单;
4、重新拍摄所有绿颜色绳子的照片,之前的绳子照片不够清晰。
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