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渠道拓客方案doc
兴茂·悠然蓝溪拓客方案
一、前言
营销问题:
如何改变现状?
如何完成33亿的销售目标?
实现资金回笼?
应对措施:
悠然蓝溪在区位/规模/配套/学区/医疗/环境等方面已大势已成,
目前的核心就是客户的来访量和成交转化率。
二、拓客的目的及标准动作
1、拓客的背景及目的
根据悠然蓝溪项目的客户群体分布特征,2018年悠然蓝溪项目渠道应以“巩固六安,深耕合肥”为核心战略,做好全面布局;
2018年悠然蓝溪项目全年指标超过33亿,合约5512套房源,上访需求约181080组,日均上访量约需503组。
要完成如此巨额指标必须通
过渠道全资源整合,组合式“出拳”方能致胜。
2、拓客的方式
社区巡展:
根据客户地图对六安、合肥、霍邱的重要社区进行定期巡展;
商圈临时外展场+派单:
对合肥、六安、霍邱的主要商业网点采用发单宣传,派发小礼物及景区一日游宣传等获取客户资料,摆台接受咨询及诚意登记定向约访等方式;
大客户团购:
成立大客户专案组,分片、分区有序进行企业客户拓展;
电话call客:
购买六安合肥霍邱等区域200万条有购买力的客户信息;
竞品拦截:
确定区域内竞争楼盘,绘制路线图,确立竞品拦截路线;
周边市、县路演:
配合营销节点及节假日,在周边县市开展路演活动,扩大拓展区域;
销售联盟的建立:
确定全员营销政策,确定下线,每月开展培训及活动,吸引客户;
老带新:
奖励政策的制定和释放、老客户维护(活动邀约、客户问题处理)。
二、拓客的任务分解及考评
1、拓客目标制定
销售指标:
亿元,销售套数:
5512套;
按3%的行业通用成交率测算约需客户183733组;每天约需拓展503组客户,除去案场自然上访10组(成交率以6:
1计算),每天渠道总拓展
应不低于450人。
2、拓客目标分解(自建团队、分销团队)
拓客目标分解
团队类型
自建团队
分销团队
小计
周边县
大客户
商圈临时外展场
渠道方式
社区巡展
call客
竞品拦截
销售联盟
老带新
+派单
市路演
团购
占比
10%
10%
10%
5%
15%
20%
20%
10%
月度拓访数量
810
810
810
405
1215
1620
1620
810
5400
13500
27
27
27
14
40
54
54
27
日拓访量
180
450
270
说明
按每天
450组拓访,自销团队占比
60,分销占比
40%测算
一)商圈临时外展场+派单
1、时间:
(周一周日)2、地点:
各大商圈
3、进行方式:
采用发单宣传,派发小礼物留取客户资料,摆台接受咨询及诚意登记定向约访等方式;配合路演造势,每外展点每周各一场暖场活动。
4、人员搭配:
每个展点6个人,2人负责接待,4人负责派单
5、拓客目标:
每天27组,每月810组,全年9760组。
二)社区巡展
1、时间:
9:
00~10:
30(上午)15:
00~16:
00(下午)、17:
30~20:
30(晚上)
2、地点:
主要社区
3、形式:
在社区入口摆展台+宣传物料、派单、插车、插楼。
周一~周五下午时间在学校门口派单
4、进行方式:
上午8:
30~10:
30社区插单(车辆、报箱、单元门等),下午15:
00~16:
00集中在各学校门口派单,17:
30~20:
30(下午)社区派单。
5、人员搭配:
每周合肥、六安区域各拓展7个社区/5个学校,每个点外拓管5人,每人/天/5组有效客户为考核;
6、拓客目标:
每天27组,每月810组,全年9760组。
三)周边市、县路演
1、时间:
重要营销节点及节假日
(建议每月不少于两次,每次选取1个地区进行路演做2天,同时兼顾重要营销节点)
2、地点:
周边市、县重点商业广场及重点乡镇
3、形式:
搭建舞台,由活动公司活动暖场,穿插介绍项目,活动现场安排派单人员派发DM单,并指引意向客户进行咨询项目、客户登记。
4、人员搭配:
每组拓展人员不少于8人
5、拓客目标:
平均每天约54组,每月1620组,全年19440组
四)大客户团购
1、时间:
周一~周五
2、目标大客户单位:
合肥、六安、霍邱的企事为单位
3、形式:
形式1:
由大客户单位工会组织到现场营销中心(或市内外展点)看房
形式2:
以甲方会形式,推介目标大客户入会
4、进行方式:
午餐时间到目标客户单位食堂派单,赠送印有项目LOGO纸巾盒
5、人员搭配:
大客户经理2名
6、拓客目标:
平均每天约54组,每月1620组,全年19440组
五)电call
1、时间:
周一~周日
2、地点:
营销中心、中转站外、展点
3、形式:
售楼处电话约访客户
4、进行方式:
持续拨打电话,每人/每天/100组call客
5、人员搭配:
营销中心内场及展点值班人员
6、拓客目标:
每天27组,每月810组,全年9760组。
六)竞品拦截
1、时间:
周六、周日
2、地点:
竞争楼盘
3、形式:
各竞争楼盘周边派单
4、进行方式:
现场派单、截客
5、人员搭配:
每个竞品2人
6、拓客目标:
每天27组,每月810组,全年9760组。
3、成交转化率分析
通过以上手段年度导客合计183733组。
行业通用标准3%,即完成5512套;销售指标即可完成亿元。
如通过品牌塑造、康养居住氛围打造、案场
及景观示范区氛围营销、销售服务提升、社区居委会及生活氛围营造、促销活动举办(买房送宝马、年货节、春节现场送春联、每天特价房、每
天抽小奖每月抽大奖、拓客区域广告先行/拓客活动造势/拓客人员精准营销),即可提高提交率。
4、拓客人员指标分解
渠道
分销人员
工作考核
导客任务合计()
督查检查
自建团队
135人(含组长)
1)引入钉钉考勤软件,进行人员工作岗位监督;
每人每天导客
每天270组;每月8100
拓客
2组
组;每年97200
组
2)每天销售助理、销售拓客经理、营销经理、常务副总进行轮
每月储备30人
流抽查检查;
1)分合同确定月度客目(客人数和售主),
12家分公司(每家保
分
10人以上)
每家公司每天
每天180;每月5400
2)拓客理抽分公司拓客人是否到位;如分公司
客15
;每年64800
人不到位,当月取消分合同;
10家分公司
分公司不能完成任,三个月分合同到期即取消。
5、拓客人员绩效考核评分
拓客人,每月考核需从客和成交行考量。
要求拓客人每月完成
60客。
成交1套入
20客量。
完成
70分送基工,完成
85分完成效工。
(最考核完成
2套送效工,每月淘汰率
5%)
被考核者
目
考目
考指
指
考准
目分
分
得分(完成比率*
注
指)
基本
考勤
5分
根据当月的出勤、加班、假、到、早退、工等情况
10分
表
容表
5分
按公司定着装,且衣着整,容自然大方,注重个人生
律
效
任心
5分
任任怨,竭尽所能完成任,把公司利益当做个人利益,企着想,并且
工作
会勇于承担任
20分
度
服度
5分
待客真、情耐心、致周到、文明礼貌⋯⋯
业务工作
执行力
5分
忠诚度
5分
销售任务
40分
完成情况
对上级安排的工资积极完成,不推诿挑剔,不推三阻四
对公司尽心竭力、赤诚无私的奉献自己的力量,不在背后议论中伤公司,主动维护公司的利益与形象
当月销售任务
(如本月无任何业
绩,考评人可根据
(考评人按公司下达给
完成比
得分
实际完成销售额
备注
当月的客户储备量
个人的实际销售目标填
率
(完成比率*分值)
写)
及意向客户酌情给
分)
70分
绩效业绩
本月销售任务
本月实际销售
完成比率=实际完成销售额
%
套
套
÷当月销售任务
30分本月意向导客
本月实际导客
完成比率=实际完成销售额
客量
组
%
组
÷当月销售任务
6、拓客人员奖惩制度
1、个人销冠奖励
(1)月度业绩奖:
当月业绩排第一名,奖励现金500元。
(2)季度业绩奖:
当季度业绩排第一名,奖励现金
500元。
(2)全年度业绩奖:
年度业绩排第一名,奖励现金
2000元。
2、小组个人销售末位
(1)小组个人每周业绩末位:
罚款30
(2)小组个人每月业绩末位:
罚款50
(3)小组个人每季度业绩末位:
罚款200
3、小组销售冠军奖励
(1)周冠军小组奖:
奖励现金
500元。
(2)月度冠军小组奖:
奖励现金
1000元。
(3)季度冠军小组奖:
奖励现金
5000元。
(4)年度冠军小组奖:
奖励现金
8000元。
4、小组团队末位
(1)周小组末位罚款:
小组处罚200元。
(2)月小组末位罚款:
小组处罚
400元。
(3)季小组末位罚款:
小组处罚
1500元。
三、渠道营销的任务保障
1、营销队伍及架构
2、薪酬体系
配合集团制定好2018年薪酬体系,确定高于行业的薪酬体系,促进导客量;
年度按13个月
职位职位数基本月薪考评月薪合计月薪最高值提成备注计算
常务副总1按集团现行制度
策划经理
1
8000
1500
9500
13
营销经理
1
5500
1500
7000
13
渠道经理150001500650013仅提外场薪金
案场经理
1
5000
1500
6500
13
客服经理
1
5000
1000
6000
13
渠道组长1540001500550013仅提外场薪金
渠道专员
120
2500
1500
4000
13
初级置业顾问
30
2500
1000
3500
13
置业
顾问
高级置业顾问
10
3500
1000
4500
13
策划文案
1
4000
1000
5000
13
平面设计
1
4500
1000
5500
13
策划执行135001000450013
案场AE
2
3000
1500
4500
13
销售助理
4
3500
1000
4500
13
按揭专员
4
3000
1500
4500
13
权证专员
2
3000
1000
4000
13
灵活奖励
合计
2、人员招聘及每月补充方案
1)招聘任务
外场招聘计划
招聘责
各月指标
序号
人数
数量
任人
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
1
马峦
21
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
2
安继松
42
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
3
唐海峰
21
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
4
夏刚
21
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
5
何杰
21
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
6
汪显磊
21
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
7
各组长
13人
156
13
13
13
13
13
13
13
13
13
13
13
13
7
置业顾
68人
102
68
34
问
合计
405
88
54
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
2)招聘手段
主要通过中介公司输送、大专院校实习合作、拓客人员招聘、网络招聘等手段,具体如下:
网站筛选:
营销部所有管理层,包括组织每日简历筛选不低于10人,有效电话沟通不低于3份
机构及校园招聘会(办公室和营销经理负责执行,每月
4场)
销售人员一对一招聘,每人每月2人的推荐入职
对接招聘机构,每月输入30名置业顾问(每人费用200元)
3)策划支持
1)广告及活动支持:
划分合肥、六安、霍邱、金寨、霍山、寿县等区域市场,进行户外广告阳、淮南、蚌埠进行网络+渠道宣传。
+网络广告品牌宣传。
另南京、武汉、合肥、池州、安庆、马鞍山、阜
重要营销活动:
以集团或项目为依托,全年至少不低于一次重要营销活动,并能延伸至全年,统领全年营销纲领,并能通过线上宣传覆盖合肥、六安、霍邱。
如“兴茂七周年,回馈大安徽”的系列活动;
事件营销:
结合景区文旅、南山项目等,每月通过事件营销形成项目内外互动,不断提升项目美誉度与影响力;
暖场活动:
周周有暖场,吸引客户到访;
节日包装:
通过现场氛围包装,增加到访客户的体验感,加强客户认同度。
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