手机应该这样卖.docx

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手机应该这样卖

手机应该这样卖

—多个导购技巧，即学即用

1、销售情景

2、问题分析

3、导购策略

4、语言模板

第1章：

顾客接待常见的问题破解

一、销售情景：

导购问顾客想要一款什么样的手机，顾客说随便看看

您想要一款什么样的手机？

您想要一款什么功能的手机？

问题分析：

顾客一般都会有防备心理，不应该直接进入销售主体，要通过拉近关系的话题，建立一种联系。

语言模板：

先生，看您满头大汗的，外面的天气很热吧？

来，先吹一下空调，给您倒杯水。

您今天冒着烈日来手机店，是想选一款手机吗？

这节柜台都是我们的畅销机，您先了解一下。

2、销售情景：

向顾客推荐特价机，顾客转身离开

这是我们的特价机，您看一下;

您来的真是时候，正好我们有几款手机搞特价。

问题分析：

顾客一进来你就给推销特价机，会给顾客造成反感，让他感到自己不受尊重，认为他不是很有钱，只能买特价机。

语言模板：

先生，您今天带着孩子来，是想帮孩子选一款手机吗？

我们有几款比较适合学生使用的手机，您来了解一下。

（顾客表示怕影响孩子学习只要买一款功能少，并且价格实惠的）原来是这样啊，很多家长都有这方面的担忧，您真是爱子心切啊，来看看我们这几款相对来说功能比较少的手机，正在搞特价呢！

现在买非常的划算，来我帮您介绍一下。

3、销售情景：

想要直板的还是翻盖的，顾客说都不要

：

您是想要一款直板的还是滑盖的？

：

只有直板和滑盖的，你要哪一种？

问题分析：

这个问题，容易给顾客造成必须要在这两种之间选择一种的心理暗示，会引起顾客的反感，以致回答“都不要”，导致还没有开始就结束了。

语言模板：

小姐您好，您背的这个包看起来很有个人特色，非常的与众不同，您平时怎么选择配饰的啊？

我们这款滑盖手机也很有特点，加入了很多个性的设计元素，特别符合您的风格。

来，我给您介绍一下。

4、销售情景：

想要一款什么价位的手机，顾客不愿意回答

：

你想花多少钱买手机呢？

：

您想要一款什么价位的手机？

问题分析：

前一个问题问的直白而生硬，很少有顾客愿意回答，也不愿意在你的柜台前停留，直接导致顾客的流失：

后一个问题，虽然很婉转，但是不能获得你要的信息。

语言模板：

先生，看您这身西服这么笔挺，一定是公司老板吧？

我们新到的几款专门为您这样的成功人士量身打造商务手机，来，我帮您介绍一下吧。

5、销售情景：

顾客来找某位店员，这位店员却离职了

：

他今天休息了

：

他因为业绩不好被辞退了

：

她因个人原因离职了

问题分析：

说店员休息，是一种欺骗行为，顾客可能会改天再来，这样销售就很被动；说业绩不好被辞退也不合适，一般一个导购做到让顾客直接来找他，已经很优秀了；第三种比较中肯。

导购应该尽量赞美这位顾客要找的员工，这样能与顾客建立一种相互信任关系。

语言模板：

先生，我为我们的同事中有这样优秀的人才感到非常骄傲。

认真负责的工作精神与工作态度，也是我们店铺对每一个员工最基本的要求。

我们打造到时一个团队，每个员工就是一滴水，汇聚在唉一起就是一片海洋。

遗憾的是xx离开了我们的团队，不过我们的每一位员工都会努力像xx那样优秀。

6、销售情景：

顾客直接来问有没有某个型号的手机

①：

有啊，你现在要不要

②：

没有，卖完了

③：

没有，那款手机很多顾客放映不太好

问题分析：

如果有这款手机，不宜直接说你要不要，这样会给顾客造成压力和反感；如果没有，先分析出顾客选择这款机器的原因，在推荐这款手机类似的机型。

语言模板：

先生，不好意思，我们没有你要的这款手机，不过有一款手机和您要的那一款是姊妹机。

这两款手机是同一个品牌，功能也完全一样，只是外观上有点小差异，我给您看一下.......是不是觉得这款更加好看呢？

7、销售情景：

这两款手机我都挺喜欢的，该选哪一款？

①：

那要根据你自己的选择

②：

那个我不好给您做决定

问题分析：

当顾客这样问的时候，更多的是要寻求一种帮组，此时营业员不要怕承担责任，而应该大胆的帮组他选择其中一款，并说明理由。

语言模板：

先生，我觉得这一款更好一些，虽然两款手机功能相同，不过我觉得这一款更适合您一些。

因为现在市面上有太多的黑色手机，而这款咖啡色的手机，不仅没有落入俗套，更能突出一种成熟和沉稳。

咱们就选这一款吧。

第二章外观常见问题破解

1、销售情景：

这款手机的功能不错，但外观不太好看

①：

外观不是最重要的

②：

外观好不好看，全看个人眼光

问题分析：

大部分顾客择机，还是首先看外观，所以说外观不是最重要的这种话让顾客不容易接受。

面对顾客这样的质疑，应该引导他们改变先在选择手机外观的习惯，培养科学的择机习惯.....先看品质，再看功能，把外观放到最后一位。

语言模板：

先生，其实选择一款手机，外观不是最重要的，买手机不能像买艺术品一样选择最漂亮的，对于手机来说，品质应该放在第一位，您看咱们这一款手机是全国联保的品牌机，质量非常有保证；其次应该看手机的功能，您刚才也看了，这款手机的功能您也非常满意。

最后才考虑手机的外观，因为手机更多的通讯工具，而不是一件艺术品。

再说了，这款手机的外观也加入了设计师的很多想法，您看这些细节也能感受到设计师的用心良苦。

2、销售情景：

这款手机的颜色太鲜艳了，不太符合我的年龄

①：

不会呀，很多像您这个年龄的都用这个颜色

②：

这种颜色现在很流行

问题分析：

很多顾客选择一款自己喜欢的手机，是为了突出个性和与众不同。

第一种答案等于把顾客的这种想法给抹杀掉，很难让顾客认同。

第二种回答让顾客有一种已经落伍、跟不上时代潮流的感觉。

应该从颜色的象征意义上引导顾客，改变他们原有每种颜色对应每个年龄的观念。

语言模板:

1、大姐，这款手机是玫瑰红的，象征着高贵典雅。

您拥有一款这样的手机，会更加衬托出您的高贵气质。

来，您拿着手机感受一下，是不是特别符合您的身份。

2、小姐，这款橙色的手机展现出来的是一种青春与朝气，颜色和年龄没有太大的关系，颜色只代表一种状态和心情。

您看，拿着这一款手机，让人感觉到您浑身充满活力，效果真的很棒。

第3章功能常见问题的破解

1、销售情景：

这款手机的游戏多吗？

①：

还可以，你想玩什么游戏？

②：

游戏挺多的，但很多是收费游戏。

问题分析：

第一种回答，一般是对手机功能不是很了解的营业员说的，顾客听到这样的回答，一般会离开。

第二种，等于是直接把顾客拒之门外。

因为很多顾客比较反感手机中内置的收费项目。

语言模板：

先生，这是一款只能手机，可以支持游戏下载，想怎么下就怎么下，想怎么玩就怎么玩。

购买这样的一款手机，再也不用担心没有游戏可以玩了，您看这款“魂斗罗”的游戏，又让我们回到了年轻时的乐趣，面对这样强大的游戏功能，您还需要考虑吗？

2、销售情景：

家长不想给孩子买功能多的手机，怕影响学习

①：

别的孩子都用这种手机啊

②：

怎么会呢？

孩子都会相互攀比，都不想用低端机

问题分析：

英语学习功能，是专门为学生和英语爱好者开发的功能，很多学生家长不知道手机还具备这个功能，营业员可以详细的介绍这个功能。

语言模板：

先生，这款手机内置的英语学习功能，不仅不影响孩子的学习，反而有助于学习。

您看，这款手机同时有事一个英语学习机，手机内置的英语学习软件。

您的孩子在读高中吧？

您看这里面的高中英语词汇以及模拟考试试卷，对他的英语学习会有很大的帮助。

3、销售情景：

这款手机可以炒股吗？

①：

这款手机可以炒股

②：

现在谁用手机炒股啊！

③：

用手机炒股多不方便啊！

问题分析：

当顾客问道这个问题的时候一般有两种情况：

1、该顾客并不真正需要手机炒股，只是希望手机的功能多一些。

2、顾客是专门购买炒股手机的。

对于这样专业级的顾客，则要给他推荐支持软件扩展的手机，或者是以手机炒股为买点的手机，并把怎样实现手机炒股，做一个详细的解答。

语言模板：

先生，这款手机内置了同花顺炒股软件，是专业的炒股手机，不仅可以实现大盘的同步更新，还可以自由交易，操作起来非常的方便。

4、销售情景：

这款手机支持3G功能吗？

①：

可能支持吧

②：

不支持，现在3G还没有普及

问题分析:

如果了解三大运营商的3G网络，根据手机所支持的网络，就可以判断出是不是3G手机，营业员应该根据3G的特点再结合顾客的实际需要，跟顾客作进一步的解释。

语言模板：

先生，这款手机不支持3G网络。

3G比2G手机增加了高速上网、视频通话等功能，所以现在3G手机的价格也比较高。

如果这些功能对您来说不是必须的，就买这一款手机吧。

五：

销售情景：

这款手机可以导航吗？

①:

可以导航，这款就是导航手机

②：

不可以吧，这上面没有说带GPS导航啊

问题分析：

对于手机的导航功能，很多的顾客刚接触时不太会操作，觉得不好使用，从而对新功能的体验大打折扣。

作为营业员，一定要亲自造作几次，达到熟练的地步，这样，给顾客讲解的时候，才能让顾客更加信服。

语言模板：

先生，这款手机是可以导航的，支持GPS，可以接收卫星信号，从而实现导航，并且这种导航方式是完全免费的。

在您出行或者驾车的时候，可以帮助您设计最合理的路线，通过语音提示，让您顺利的到达目的地，来，我帮您演示一下。

第四章质量常见问题的破解

一、销售情景：

这款手机是不是水货啊？

①：

这款手机没有水货

②：

我们店铺不卖水货手机

③：

您可以到相关部门去检测

问题分析：

一定要顾客明确水货的概念，在顾客的心中，水货是一个比较笼统的概念，他们会把非正规的厂家生产的三码机、无码机、高仿机、等等，统统理解为水货手机。

语言模板：

先生，这是一款国产品牌的手机，是正规厂家生产的。

厂家是在工业和信息部备案的，在工业和信息部的官方网站也能查到。

一般的水货机是指走私过来的贸易机，所以这款手机肯定不是水货机，您尽管放心购买。

二、销售情景：

这款手机是不是翻新机？

①：

您哪里看出它是翻新机？

②：

现在的新手机价格都不贵，没有去翻新。

问题分析：

第一种回答预期过于生硬，容易引起反感。

第二种回答，没有说服力，因为回收手机的价格很低，还是有利润的。

语言模板：

先生，翻新机是完全可以用肉眼分辨出来的。

来，我教您怎样分辨。

一般情况下，翻新机的SIM卡槽和电池的金属触片会非常光亮，您看咱们这款手机的卡槽和金属触片都是磨砂的。

不仅如此，咱们这款机器绝对不是翻新机，请尽管放心购买。

三、销售情景：

这款手机的电池能用几天啊？

①：

这款手机的电池能用3天

②：

要看您的电话量，电话多了用的时间就短，电话少的话用的时间就长。

问题分析：

第一种回答过于武断，因为每个人的使用情况不同，如果使用不到3天会引起投诉。

第二种答案等于没有回答，顾客没有得到自己想要的答案。

一般回答这样的问题，不要明确说出几天，要给顾客介绍几种影响电池使用时间的因素，推断出使用时间。

语言模板：

我朋友买了一款这样的手机，他喜欢玩游戏，偶尔听听歌，上上网，能用三天时间呢。

您如果不经常玩游戏的话，应该能用更长的时间。

第五章常见价格异议实战破解

1、销售情景：

价格比期望的贵了一两百元钱

①：

多花一些钱，买个好机器

②：

一二百块钱对您来说应该不是什么问题

问题分析：

第一种回答，对于顾客来说，买手机肯定是越便宜越好。

第二种回答也不合适，一二百块对顾客来说虽然不是问题，但是多花了一二百块，对谁来说都是问题。

导购应该把这款手机的功能和款式一一介绍到位，做价格分析，让顾客感觉物有所值。

语言模板：

先生，这款手机的价格高出了您的预算200元，我可以给您做个简单的分析，这款手机的正常使用年限为三年，一共1095天。

把这200元平均分配到1095天，每天多花不到两毛钱就能买一款自己喜欢的手机，您不觉得这样特别划算吗？

第六章售后常见问题实战破解

（1）手机是属于电子产品，电子产品在使用的过程中出现故障是比较普遍的现象。

有没有好的售后，售后是否能够即使有效的处理产品出现的问题，也成为了顾客关注的问题。

（2）很多营业员认为，一旦出现顾客投诉，就把责任往售后部门身上推。

殊不知，你褪去的是责任，同时也推去了顾客对你的信任，以及顾客成为回头客的可能。

面对顾客的投诉，要勇于面对，处理得当，麻烦事可以变为好事。

1、销售情景：

保修期只有1年是不是太短了。

①：

那您想保修多长时间呢？

②：

所有的手机都是保修1年的？

③：

一年以后如果出现故障可以自费维修。

问题分析：

营业员在处理顾客对于保修期的时间一年过短的问题时，如果卖场没有推出延保服务，可以重点从三包法的规定去跟顾客解释。

如果卖场推出延保服务，则正好可以顺势向顾客推广卖场的延保服务。

语言模板：

先生，不好意思，我们这款机器是全国联保，严格按照国家规定的三包法规定。

三包法规定保修期为一年时间。

不过对于超保的机器，售后还会继续做维修，只需您支付相应的费用就可以了了。

厂家授权的售后都是同一收费的，这一点您尽管放心。

2、销售情景：

对于没有赠品的手机，顾客索要礼品

①：

这款手机没有礼品赠送

②：

送你个礼品也值不了几个钱，还不如在价格上给你优惠些呢？

问题分析：

面对顾客索要的礼品，导购不应该认为顾客是为了贪小便宜而产生不耐烦的情绪，应该跟顾客解释不赠送礼品的原因。

此外，突出他购买手机的产品性能和价格优势，从而化解顾客这方面的质疑。

语言模板：

先生，不好意思，我们这款手没有参加赠送礼品的促销活动。

这款手机从外观设计、产品质量到产品价格，都非常有优势，即使赠送您一些礼品，对您来说可能是一些可有可无的东西。