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药品销售月计划书
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药品销售月计划书
篇一:
药销售计划书
目录
一、政策背景
二、公司简介
三、国内医药流通的现状
四、寻找产品
五、员工聘用
六、建立公司营销网络
七、信息资源收集与整理
八、公司的2年半的发展规划
九、企业定位及其基本运作
十、发展战略:
分为三个阶段附一:
部门设置及其相关职能附二:
销售人员激励方案
一、政策背景
改革开放以来,中国医药产业一直保持着较快的发展速度,全国近十年医药总产值年平
均增长率超过20%,是gdp增长率的2倍左右。
据国家国家发改委发布信息,20XX年1-7月
份,全国医药产业总产值同比增长29.6%。
《医药工业“十二五”发展规划》信息,预计在
20XX-20XX年,我国医药工业总产值年均增长20%。
由医药工业辐射出来的医药销售贸易依然
稳步增长。
在投资医药工业之外,投资医药销售贸易亦为很好的选择。
正所谓:
黄金有价,
药无价。
“金汤贸易有限公司”(暂定)在此背景下,股东们为了追求共同利益为主要目的,
而成立的一家主要从事药品批发的企业。
二、公司简介
金汤贸易有限公司成立于20XX年,主要从事药品批发的企业,初期以金汤房产经纪有限
公司为后盾,办公、经营场所主要在贵阳市金阳新区金麦花园10组团1单元1号楼4-1。
公
司成立2年内,销售网络将遍布贵州省7个地区,年销售利润预计200万。
三、国内医药流通的现状在写相关计划之前,先简单介绍国内目前主要的药品批发渠道及操作模式。
目前国内医
药流通的渠道主要有三种方式:
(一)生产厂家——药批企业——二级药批企业——零售商(药房、医院)——消费者
(二)生产厂家——药批企业——零售商(药房、医院)——消费者
(三)生产厂家——零售连锁——连锁店——消费者总的来说,国内药品批发企业存在以下一些弊端以及如何规避它
(一)物流管理手段落后,信息系统不完善;使用传统的方法和设备,成本高(在此与
一些物流公司合作,减少运输成本)
(二)缺乏效率,服务差,客户响应时间长药品批发商经营的品种有限,不能提供全面
的产品服务(进入公司员工必须经过严格的培训和考核,这样才能更好的与相关医院、诊所
等建立长效的供求合作关系)
(三)主要服务对象为医院,经营结算方式落后,大量采用赊销方式,存在大量呆帐、
死帐(对此的公司的其他销售渠道有诊所,药店等等,而对于赊账的情形,公司将有一套比
较完整而有效的措施,后文将会细说)
(四)被动经营,缺乏对零售终端的指导,无法与零售客户形成利益共同体
(五)数量多,规模小;能够形成规模,很少企业具备跨地区经营的能力(这个是公司
成立初期不得不面对的问题,我们承认开始规模小,但是我们公司将立志做好、做大、做强
为目标,一步步耕耘,相信会做到全省乃至全国有名的药品批发公司,正所谓:
梅花香自苦
寒来)
四、寻找产品
好的产品和厂家有着好的口碑和市场,批发这些药品,将会有着好的收益。
(一)搜寻药品在市场用量:
各种药品在各个医院、药店、诊所的使用情况(公司成立
初期,只需了解药品大致的总体用量)。
从而收集药品的品牌及其厂家。
(二)寻找搜集到的药品品牌的厂家及其销售负责人。
(三)洽谈:
公司将派专人和药品生产厂家洽谈价格及相关事宜。
(四)签合同。
五、员工聘用
(一)面试。
(对于面试通过,并且具有相关管理经验,可直接考核,对于表现优异者,
公司成立初期,在相关主管部门职位空缺时候,可考虑直接晋其为相关部门主管)
(二)培训。
(这个不一定要那些具有实战经验的人员给新员工进行培训,而是要那些
具有很强说服力的人,通俗一点说就是把死的都给说活了)
(三)考核。
(四)录用。
六、建立公司营销网络
(一)地区选定。
以贵阳市为例,目前贵阳市管辖范围有11个区(县、市),在这11
个区(县、市)中,确定主攻医药、药店及一些诊所。
(二)人员安排。
在选定区(县、市)中,某一个人或两个人负责哪几个区(县、市)
的业务,并安排任务。
(三)在完成贵阳的营销网络之后,以此方法辐射,建立全省乃至全国的营销网络。
七、信息资源收集与整理公司要想又好又快的发展,除了有优秀的管理人才之外,也要有优秀的员工,鉴于本公
司的特殊性,业务员扮演至关重要的作用。
由于一般情况下,业务员跳槽率比较高,为了减
少其跳槽后对公司信息资源的影响,就必须建立一个信息管理系统,将业务员收集整理的客
户资料分类整理,信息资源部和相应的业务员各存一份,以备将来不时之需。
八、公司的2年半的发展规划我公司的发展规划:
利用现有的资源,充分发挥体制和服务的优势,争取在20XX-20XX
年将近3年的时间内,将公司发展为贵州地区规模较大的医药流通企业
(一)20XX年底前在贵阳地区建立自己的批发配送网络(具体攻克顺序可根据实际情况
调整)20XX年销售额度达到50万,利润达到20万人民币
1.金阳新区、白云区、乌当区、云岩区
2.南明区、花溪区、小河区
3.开阳县、息烽县、修文县、清镇市以上形式,在20XX年全年,将我公司营销网络覆盖贵阳市,以及贵州省其余8个地区,
每个地区每月完成1.5万元*12(月)=144万元仅仅贵阳市及各渠道完成56万元,合计200万元。
预计盈利80万元。
九、企业定位及其基本运作医药物流企业
1.以药品经营为核心
2.以物流配送为平台
(一)基本操作模式
1.建立具备宏观管理和经营的总部
2.建立可独立经营的办事处系统
3.建立高效率的药品物流配送系统
4.建立批发和零售网络
(二)商业模式——实施药品的一体化经营
1.以药品批发为核心,以独立药房、小型连锁药房、独立诊所为目标客户
2.以医药物流配送为服务保障
3.以直营店、电子商务等零售形式为补充,重点发展加盟店和协议客户
4.与上游厂家形成供应链伙伴关系,并通过渠道的逐渐完善开展药品的第三方物流服务
(三)经营策略
1.稳步经营和扩张,降低经营风险
2.量力而行,不主动进行恶性的市场竞争,保证盈利
3.以规模求效益,不追求过高的毛利指标。
十、发展战略:
分为三个阶段
(一)第一阶段,以半年的时间建立贵阳市营销网络,主要目标:
1.完善组织和管理,使之适应跨地区经营的需要发现和解决跨地区经营遇到的问题
2.锻炼队伍,培养一批经营管理人才
3.促进和改善物流运作手段,提高服务能力
(二)第二阶段,为期1年,开设3-5个地区的分部,主要目标
1.以点带面,初步形成经营网络
2.提高经营的质量和效益
3.初步形成有自身特点的经营和管理方法篇二:
药品销售计划书药品销售计划书
20XX-12-0116:
02:
14来源:
友商网作者:
iyouyou药品销售计划书
11、广西
要求开发otc市场,
12、浙江
浙江市场大、扣率低、进店费用高,必须进行必要的支持和让利,可以送其他药品的办
法
13、江苏
市场大、扣率低、进店费用高,必须进行必要的支持和让利,可以送其他药品的办法
14、安徽
15、福建
报纸招聘
16、江西
报纸招聘
17、山东
确定唯一的总代理,总负责制度,进行必要的市场协助划分。
18、四川
19、贵州
20、云南
协助招聘
21、陕西
报纸招聘
22、新疆
二、营销计划:
根据目前市场情况,应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思
想,仍然将市场定位在otc及农村市场上,必须加强对市场网络组建的要求,保障点面的结
合工作。
三、市场支持:
1、为了保护好市场,扩大铺底范围,加大对商业的管理工作,年底需要完成70万盒的
销售回款,对市场铺底必须达到110万盒
2、在8月底前,要求全部代表进行必要的招商、招聘工作,要求在当地招聘,费用控制
在2000内,公司用货物支持,对不能配合的地区经理资格。
对招商业成功的地区实行奖励,
凡新开发的地区,一次性销售5件以上,给予1件的奖励。
四、管理建议:
公司应该形成规范的管理,绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉,明确一切销
售活动都是为公司发展的观念,树立管理者的威信,明确目前是市场开发阶段,业务员并非
能赚取多少利润的现状,让业务员全心投入;指定公司以otc、会议推广销售的网络组建模
式,再实现适当的微调,而不是放任自流。
要求公司做好如下的工作:
一、目标明确:
所有销售都是为公司服务,所有员工都是企业的资源,销售活动是为企业发展服务。
无
论销售公司的什么产品,都是属于公司。
而全部的网络、人员本身就是公司的资源,应该充
分利用此资源,进行整体营销售及管理。
二、分工仔细:
成都既然已经成立了营销售中心,应该将整个业务转移到成都,所有合同的管理、合同
的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货的确定等等,乐山只能作为特殊合同的审
批、和后勤保障工作。
没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的,这无论对
市场的信息反馈还是市场控制都不利,营销中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据,
如果失去这些数据,营销中心失去意义。
因此,具体要求为:
1、成都的智能:
负责全部的销售工作,乐山应该将全部的信息反馈直接转交到成都,成都进行必要的信
息处理,而不是出现许多乐山事先进行处理、处理不下来后再让成都处理的局面,让业务员
失去对企业的信任度。
2、乐山的智能;
提供每天的销售信息,发货、回款信息,应该严格管理,对重大合同实现审批。
只能作
为后勤保障和问题的最终决断处理。
三、具体的要与安排:
1、召开一次全国地区经理会议,规定统一的市场运做模式,加强业务员对企业的信心,
提高对企业的凝聚能力。
2、要求对市场进行细分、进行招商、招聘,费用有公司采取用药品冲抵的方法,减少公
司现金的支出。
3、继续加大对市场的保护,要求统一销售价格。
加大对市场的支持力度。
4、加强对合同和商业的管理。
∑篇三:
医药公司市场部营销计划书医药公司市场部
营销计划书
营销目标:
以最快的速度进入本地医药市场,并在周边地区取得一定的市场份额。
本着
用心服务的原则,与国内的厂商和客户建立良好的合作伙伴关系。
营销策略:
凭借优质的服务,诚信至上的经营理念去开拓市场。
计划在初期采用如下策
略:
以服务赢得市场的经营策略,重点培训销售人员的药品专业知识,打造一支高水平、高
素质、凝聚力强的优秀销售团队。
具体营销工作计划:
一、建立团队:
医药专业销售需要高素质的、有成功进取心医药代表。
以往的销售员仅有送货和签合同
等的功能,现代医药代表是企业与医生之间的载体,公司产品形象的大使,产品使用的专业
指导,企业组织中成功的细胞。
通过招聘的形式,建立一支5-10人的销售团队,进行系统的、专业的药物知识、沟通技
巧的全面培训(3-5天)。
以便快速的了解公司及药品情况,并迅速进入市场。
以后每周进行
培训,月底考核,制定详细、科学的培训考核方案。
二、开发市场重点开发二、三级医院(县、市级医院),同时普及一级医院(乡镇卫生院、社区服
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