市场部话术.doc
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市场部话术.doc
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第一通电话声音要有激情感染力
目的:
1与客户建立良好的关系,深入发掘客户的信息(包括常用联系方式、
工作、资金量大小、目前投资品种、盈亏情况等等)
2让客户认识到生活就是一种投资,投资在现今社会的必要性。
3结合黄金白银市场的前景让客户认可黄金白银投资是最佳品种。
4让客户分层次的了解我们的产品以便之后的跟踪。
**你好,我是易昊大通金行品牌调研部的**.我们公司在做一份关于生活与投资的市场调研,根据目前市场的投资情况,调研后可以给你一些小的建议。
咨询一点问题(问题可以从我们日常的生活,工作中切入,主要从客户回答的问题,和不经意的交谈之中找到客户的投资产品,加以确认引导,刺激客户的投资欲望,让客户意识到投资的必要性。
以下举了几个例子,可以参考使用,也可自由发挥。
)
(如果客户拒绝,消除客户的戒备心):
放心,我们问的都是很简单的,不会占用你太长的时间也不会涉及你的隐私哦。
问题一:
当下理财的观念,一种是省出来的一种是赚出来的,你更赞同哪一种呢?
1、省出来的:
那是以什么方式呢,把收入都存银行了?
①存银行的:
结合现在的银行利率、物价各方面去激发客户赚钱投资的欲望。
②没工作:
一般客户的这种回答,防备心里还存在,需套取客户的真实信息,以轻松诙谐的方式去问“那是你赚够了,现在想歇歇了?
之前是做什么的呢?
”,往“赚出来”的方面引导
2、赚出来的:
最理想的渠道是哪个方面呢?
或者最佳的赚钱方式是什么?
①投资房产:
这也是一种投资!
结合现在的房价走势,房地产投资的利与弊谈谈自己对房价的看法(先肯定客户、赞扬客户有前瞻性等,再说近段时间的一个房价情况)。
接着询问现在还在做房产吗?
“一般客户说现在房地产在调控?
很难做?
”。
我们可以顺着说:
是的,我也这么认为,现在的房价那么高,是一个泡沫经济。
那现在什么投资比较好呢?
很多人都在讨论的黄金白银投资,你有什么看法?
从房产引导到黄金白银,与客户谈论这几年的一个黄金白银的牛市走势以及未来的前景。
。
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(让客户感觉专业、正规)
②股票等金融投资:
那也是投资吗,现在的股票做的怎么样呢?
目前的收益率如何啊?
(答:
就那样把),今年的股市是一个震荡偏跌的行情,很多股民都深度套牢,(答:
是的啊,都亏了一半了)我很理解您的心情,我们要学会不要把鸡蛋放在一个篮子里,分散投资才能更有效的规避风险。
我们可以加入对于股票的看法:
股市是好的,也是国之根本,国家每年的财政收入有很大一部分都来源于股市,股票也会再有牛市的一天,不过时间周期可能会比较长,目前也不合适有大资金在里面操作,您觉得呢?
那现在的这么多的投资品种当中你觉得有哪些可以和股票媲美的呢?
现在比较热门的一个黄金白银投资怎么样?
自然的引入黄金白银的投资。
钱是赚出来的,生活就是投资,眼下投资最热门的就是黄金白银。
问题二:
房价:
目前的楼价是继续涨呢还是会下跌?
(了解客户的实力和投资倾向等)
1、涨:
为什么?
是自己有买房子所以希望它涨?
一个是买了,那我们可以恭维一下:
这也是投资的一种嘛!
大概买了有多少年了呢?
买的早可以说,您很有投资的意识吗,现在是真被你赚到了,那现在还有在做这方面的投资吗?
(答:
没有了,现在国家调控的那么严,上升空间也不大)。
我们可以顺势推出:
恩,也是的。
很多人都在讨论的黄金白银投资,你有什么看法?
。
你觉得黄金白银怎么样呢?
还有一种没买,觉得价格太高了:
嗯,现在的房价是一个泡沫经济,很难把握!
不过听你的话感觉你还是很有见解的。
是自己有在做哪方面的投资吗?
往投资方面引导。
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2、跌:
那你觉得为什么还会下跌呢?
下跌的空间还有多少?
自己有没有打算趁这个下跌的机会做做这方面的投资呢,学习一下温州人做个投资高手?
一般很多人都会说现在国家调控的那么严,房产现在不适合了把!
那现在什么投资比较合适呢?
现在很多人都在谈论贵金属投资?
你觉得怎么样?
自然引入黄金白银投资。
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问题三:
新闻:
当地国内的新闻(热点具体共知)油价等
向您一般上网是关注哪方面的新闻的,财经类的还是生活类的呢?
1、财经类:
现在不是全球的经济都不好吗?
你是怎么看的呢?
互动,从经济、物价来往投资方面引。
如果是专业的可以从国内外的大时事引入,也可以乘机摸清客户的工作岗位,为什么会关注这方面?
是做的金融这行吗?
现在的物价这么高,这怎么去保证我们的资产不缩水呢?
需要去做一点投资来保值增值吗?
2、生活类:
现在油价一直在涨呢?
从很早以前的两三块钱一升到现在7快多了,涨的这么厉害。
搞的很多人连车都不敢买?
你是如何看待的?
你自己平时开车加油的时候有没有感觉到呢?
要是油能够屯在家就好了我们就可以趁现在买点了是吧,以后谁也不知道还要涨到什么地步呢?
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不过像现在的黄金白银也跟油一样也一直再涨。
这个有没有想过买点呢?
等以后再涨高了卖掉还能赚点钱。
自然的就引到黄金白银行业。
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以下的话涵盖内容比较多,针对不同的客户可以采用里面的一部分话术。
不需要照读,照搬。
按照自己的理解,多了解国内外的重大新闻事件,随机应变。
主要目的就是让客户确定投资的必要性,增加客户对黄金白银行业的信心。
。
激发客户投资欲望的话术:
①当前股市低靡,上证连续跌破2200点大关,股民很多都于套牢状态。
这时候就需要分散投资。
分散投资可以大大降低风险,特别是出现97年亚洲金融风暴这种市况,分散投资的收益和效用就更显重要。
②房产市场近年来随着政策的打压,抑制投资需求,房价上升空间不大。
③古玩市场要求专业性极高,假冒、仿真品大量存在。
④大多实物投资都严重占用着客户的资金,投入成本大,回报慢。
客户资金使用率不高(易昊大通电子商务订货系统实行销售与回购并行,变现能力强、全款与预付款结合,资金使用效率高、价格为参考伦敦金、伦敦银报价,及时、公平,通过订货系统订货安全、方便、快捷,易学好懂,操作简便)
客户引导到对投资的认可之后的话术:
生活本生就是投资,投资在生活中无处不在(像女孩子嫁一个好老公是一种投资,男的要娶个好太太也是一种投资,房子买的好也是一种投资等等)其实也无所谓好不好的投资渠道,不管哪一种的投资产品都是有它的一个阶段性,而且只要你“懂”它,把握好节奏,结合一些合理的操作手法,买对了,那都能够赚钱。
像之前05-07年的时候,股票大牛市,就是那个时候股市开始流传,越来越被大家所接受,连街边的老头老太茶余饭后讨论的都是今天看了什么股,赚了多少钱之类的。
那时候入市的基本上都赚钱了。
现在套住的都是在6000点没舍得出来的人。
之后2000年后的房价,最著名的莫过于温州的炒房团了,那时候房价才多少呀。
连上海那种国际大都市,也不过就是3000多一平,很多人想都没想过房价有今天的一日。
就典型的温州人有独到的眼光,开始投入房地产,结果到前几年房价一路直升到现在2万左右一平,这里面的利润翻了好几翻呢!
如今的房价调控,股市也进入低迷期,现在最热门的就是大家口里的黄金白银投资了?
您觉得呢?
(要多互动让客户与我们产生共鸣,确定投资的重要性,对黄金白银行业的认可)
引导黄金白银行业后的话术:
(要把黄金未来的一个总体趋势,影响黄金价格的一些新闻阐述清楚)
黄金在我们中国自古就是荣耀,尊贵的象征。
像现在也是结婚、生小孩黄金白银的首饰、戒指之类的是必不可少的。
我相信肯定你也买过不少把。
就是没有像股票一样把它融入到投资行业中。
不过随着这几年黄金白银价格的逐渐攀升,加上现在的物价飞涨,大家也渐渐意识到投资黄金白银可以给我们带来增值保值的效果。
其实像国外这黄金白银市场已经有200多年的投资历史了,国家现在也是提倡藏金于民,引进了很多黄金白银的投资渠道,包括各大金店、银行的金银条,上海黄金交易所的网上投资等等,很多人开始投入黄金白银市场。
现在黄金生产成本已经高达1320美元/盎司,现在的黄金价格才1700美元/盎司。
金银价格现在处于低位筑底阶段,且筑底已基本明朗(切记不可说肯定会涨),又基于全球经济比较萎靡的大背景之下,由于金银具有保值、避险抗通胀的功能,个人认为现在是一个比较合理的切入点,上升空间比较巨大,获利空间多,激发客户的投资兴趣。
白银和黄金走的方向大体相同,有一点差距,白银的波动,对市场的反应比黄金更加敏感,就是黄金涨的时候,白银涨的幅度更大一点,如果黄金下跌,白银的下跌幅度也会很大,作为白银的好处,就是投资门槛低一些。
影响黄金价格的因素:
①美元走势
②战乱及政局震荡时期
③世界金融危机
④通货膨胀
⑤石油价格
⑥本地利率
⑦经济状况
⑧黄金供需关系
黄金的趋势:
黄金关系到我国金融体系的安危,现在投资黄金就是投资中国,为什么这样讲?
下面具体阐述一下。
2009年6月中国外汇储备达到2.1万亿美圆,其中黄金储备只有1000吨,占外汇储备不到2%,美国经济下滑,美圆指数下跌了6%,黄金上涨了15%以上,在这个过程中,国民财富蒸发了1000多亿美圆,反观美国,黄金占外汇储备的接近80%,相比之下,美圆的贬值并没损失外汇储备。
那么到现在又是怎样的结果呢...2009年我国军费预算折合还不到500亿美元,我国并没有从黄金价格的上升当中受惠,这是赤裸裸的财富抢劫过程!
反观美国,黄金占外汇储备的比例竟达到76.1%,相比较而言,美元贬值过程并没有损害其外汇储备价值。
没有足量的黄金储备,我国巨量美元资产将长期暴露在国际金融风险之下,而没有黄金市场,国家就会缺少黄金调控的重要手段,因此黄金市场将是今后国家金融发展布局的重中之重。
(在客户确定了黄金白银市场的可投资性之后,可以推出我们公司自己的黄金白银品牌)
转入公司介绍:
也顺应现如今的大时势,我们也推出黄金白银投资产品,我们公司有自己的品牌首饰“锁麟囊”。
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也有金银条的销售,也可以预先订购呢,我们可以在金店购买,电话订购,网上订购都可以。
也有专门的价格走势分析的软件,可以看出时事的一个黄金白银报价!
我们的网上电子商务金银系统,是为了省去你的时间,免去了传统金店回购的困难与一些繁琐的手续(金店回购一般都要出相关的折旧费与手续费用的)。
而且我们这个易学易懂,操作比较简单,明了。
您可以简单的了解一下。
问取索要qq,同时推出我们公司的网站,下载公司软件,让客户对公司进行初步了解,加深信任度。
让客户第一通电话了解的公司产品信息:
1、简单的介绍一个公司的产品、督促客户下载软件
模拟号不能轻易给,告诉客户需要申请,可以先看分析盘面让客户了解:
知道波动的规律性、走势分析,操作指导,知道支撑位,阻力位等再加上一些基本面的信息讲述一下黄金的长期趋势。
2、等把模拟号给客户之后要随时随地有技巧的盯紧客户
看准时机给客户下单体验感受一下:
盈利证明给客户这个可以赚钱
亏损说明由于什么原因导致的
再给客户解释盘面等之类的
跟进互动诚恳
目的:
1.主要介绍我们的产品,突出我们的服务
2.通过此次电话沟通,对手中的客户资料进行整理。
归类。
3.多交流、多互动,了解其真实想法
服务:
◆一对一的投资服务
在您的投资理财之旅中,我们关注您的需求和梦想;我们用专业智慧为您打造个性化的财富计划;全面的理财产品让您尊享独一无二的服务,我们会为您委派专业的投资顾问与您保持紧密的沟通与联系,提供热情周到的贵宾式服务。
◆行情分析
强大的分析团队二十四小时为您提供及时、准确、专业的黄金白银市场行情资讯报告,如:
每日影响黄金与白银价格走势的基本面分析(基本趋势,次级趋势以及短期趋势)、技
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