100天拓客系统执行留客标准化流程.docx
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100天拓客系统执行留客标准化流程
100天拓客体系留客系统执行标准
只有钻石才能切割钻石,只有实战才能指导实战
100天拓客体系执行
一、商圈调查:
(前期要完成)
二、前期外联工作(大型的购物商场、超市门口,人流量大的广场,人流量比较大的商业区,写字楼等。
在店门口也行)
三、服装、珠宝、摄影、美发、娱乐健身、瑜珈等女性消费单位
四、活动准备
1、对美容院周围门面和商场进行人流量的调查,锁定好目标客户;要提前做好沟通,最好是店长或是老板去做异业联盟;
2、对于美容院的客户进行系统的跟进,例如客户的人脉关系,员工的人脉关系,亲朋好友的人脉关系;都可以建立良好的人际关系网;
3、店里的所有客户要做非常详细的分析,并且把每位顾客都分配到美容师的名下,要尽量平均的分配,美容师之间不出现重复跟进一个顾客的现象;
4、在前期要和顾客有信息的交流,可以一个星期发1—2次,内容是以问候或是关心为主;如果有顾客觉得奇快,只说感谢和需要顾客的支持和鼓励的话术,不要说活动内容;
5、活动开始前,店里要做好宣传和卫生,要营造非常好的店面形象;
五、48小时拓客前期的物料准备:
(一星期前准备)
1、感恩卡500—1000份(视预备拓顾客的多少而定)
2、横幅1条(提前三天悬挂)
“超级美丽天使”联名评选活动现在进行时……
3、宣传X展架2个(放在店内及店门口)
执行老师前期准备工作的指导和跟进(美容师动员会,下达任务)
1、提前15天美容师口头宣传
2、提前15天发感恩短信,美容师口头跟进并让老顾客带新顾客
3、提前一星期美容师口头确定自己的顾客投票自己
4、提前五天报纸公告(视活动规模而定是否需要)
5、提前三天电话跟进前台确定客户的电话跟进,列出重点客人分工到每位美容师,责任到人,争取销售成功。
6、提前二天活动工作具体落实。
监查每天的短信数量
7、活动前期,每天开美容师会议,着重点抓住老顾客来帮助及通过老顾客带新顾客过来投票。
8、美容师完成业绩者可以给予一定奖励,未完成者不予惩罚。
9、活动前、中、后均每天早晚全体员工会议,总结活动概况,让美容师透彻了解本次活动对自己的价值和意义,调动美容师的积极性。
活动业绩目标投定:
总业绩目标:
________拓客人数
美容师个人业绩目标:
________完成新顾客人数
10、制作老板及员工宣传KT板:
三、培训当天必须到位的物料:
1、培训会场,投影仪,话筒,音响,相机或摄像机(要提前一天准备好)
2、水晶奖杯2个(冠军和亚军)
3、鲜花100-200支,鲜花4束
4、大红包XX个(要纸做的那种,便于写字)
5、笔,笔记本,收据(确定要人手一份)
7、蓝丝带X卷
8、公司的宣传资料或资料袋X个(资料袋人手一个)
9、预定庆功宴,当晚要准备的物料:
(投影仪,话筒,音响,相机,蓝丝带,鲜花2大束,奖杯,红包奖金)
超级美丽天使评选活动大致流程
活动进行前:
一、前期指导老师的工作流程:
1、了解情况(每个美容师和顾客的情况及顾客工作单位)
2、清点和补齐物料:
感恩卡是否包好,纸袋,支持团登记表50份,收据每人一本等
3、各类奖品、奖章和礼品:
鲜花每组20支,金牌巧克力50个,冠亚军奖杯,冠亚军奖状,冠亚军鲜花共四束等
4、准备好主讲老师的训练场地和课程备用物资(大量推崇讲师):
电脑投影仪,无线麦克,影像功放等否完好。
5、训练美容师自我介绍:
步骤
1)向大家问好
2)我来自XXX美容会所,是一名资深的美容师或顾问
3)我的特长
4)我的长期目标、短期目标、月目标及天目标
5)如达不成目标应如何
6)希望你们叫我XXX老师
台下:
XX老师好,XX老师辛苦了,XX老师我们爱你!
6、分组(2人一组,强弱搭配)
7、清点好感恩礼袋(感恩卡50份,支持团登记表2张,笔,收据)
四、会前店里沟通;
1,要确定店里的顾客全部分配到美容师的手上,并且要清楚顾客的大概情况,如职业,性格,人际关系等;
2,要确定店里的形象和卫生都要做好,以便顾客来店参观;
3,美容师要再次熟悉店里的项目和服务内容,以便可以更好的和顾客沟通好;
4,要电话或是信息通知所有顾客,在这三天均不对外营业;
5,通知所有美容师准时参加培训课程;
五、培训的课程:
上午课程:
9:
00—12:
00
“把爱传出去”-超级美丽天使评选活动(1个半小时)
1,优秀团队的三要素:
好玩,赢,规则;
2,超级美丽天使五大特点:
激情,立刻行动,自我管理,欣赏赞美,真诚;
3,案例的分享:
针对特别感人的案例要做分享(配合PPT图片)
教练课程:
(1个半小时)
1,心灵的洗礼,(体会生命的意义)
2,突破自己:
我是一个负责任的人
执行老师工作分配
A.分组(强弱分配,并设定组长)
B.领物品
C.卡的使用(写上自己的名字,老顾客不能使用,预存100元享受超值服务)
D.领鲜花,20支/人,按客情关系和顾客质量进行分配。
E.规则:
早上8:
30准时来到店里,从11:
00—19:
00每个整点每组的组长打电话到公司或执行老师的手机上,组员则每小时整点报给该组的组长,12点开始是计算这一个小时内的票数,报票时不要计算总票。
报票截止到晚上17:
00。
美容师晚上19:
00准时回到店里。
活动过程中,美容师不可以回到店里,(除回来拿卡,回来拿鲜花,有顾客在店里支持等该美容师三种情况除外)
F.温馨提示:
贵重物品不要放在纸袋里,因为有过丢失物品的案例。
下午课程:
(13:
00—19:
00)
1,执行话术:
要致富,背话术(2个半小时)
电话预约:
亲爱的姐:
昨天我接受了一非同寻常的心灵课程,让我懂得了人要有颗感恩的心,老师让我把最需要感谢的十个人找出来,我当时一下子就想到了你,以前从没有当面对您把我的真实感受说出来,我真的感谢您,很爱您,所以请务必给我一个当面表达的机会,谢谢您。
您现在在哪?
您看您是上午还是下午有时间,,我要把一份祝福和礼物当面送给您!
话术见面后:
“亲爱的姐,很感谢您一直以来对我的信任与支持!
这支玫瑰花送给您。
”(拥抱),“真的很感谢您!
”系蓝丝带。
系蓝丝带时:
“**姐,昨天我们从广州请来一位老师为我们做了一次培训,老师说蓝丝带代表着感恩,老师让我们送给生命中最重要的十个人,我一下就想到了您,非常感谢您一直以来对我的信任和支持,祝您和您的家人身体健康,幸福快乐”。
起身,拥抱。
阐述活动内容:
昨天培训结束后,我们的超级美丽天使评选活动就开始启动了,一共比赛的时间是48小时。
评选的标准是看我们服务过的顾客满意度。
老师说,顾客满意度最高体现是转介绍,所以我们把转介绍一位新客人作为一张投票(给客人看卡)。
**姐,如果我哪里做的不到位的地方请您给我指出来,让我能够提高服务质量,把工作做的更好。
如果您对我的服务满意请您多多投我票,你对我的大力支持我会用我更好的服务回报您的,然后也可让您的朋友拿着这张感恩卡一起来享受我认真负责的服务。
**姐,像您这么有身份的人,身边朋友一定很多吧,今天您能投我的票,我一定会深深的记在心里,因为这次“超级美丽天使”评选活动对我来说意义重大,一是如果能评上“超级美丽天使”,公司将会送我去总部参加非常系统的学习;二呢,我很想通过这次的比赛突破自己,证明自己,请您一定要支持我多多投我票!
我一定会用我最棒的服务报答您的!
如果您真的对我的服务满意,那您投我多少票呢?
您看,这张感恩卡是非常超值的,请客吃饭,不如来我们店里享受美丽与健康。
您再想想,身边还有哪些朋友,亲人,可以介绍给我,您约她来店里了解一下或者我也可以马上把票送过去给她。
投票后:
*姐,真的太感激您的支持了!
我一定会尽我最大的能力来报答您的。
我们美容院也会送给您一份神秘礼物。
有了您的信任和支持,我有信心,一定要完成我的目标,拿到冠军!
(引出差多少票实现目标或拿到第一)
投票后温馨提示:
顾客护理前一定要预约,感恩卡每卡独人使用,只有新顾客才可以享有感恩卡服务;
以上话术要充分演练数遍,并且要每位过关才可以结束;
2,寻找客户(30分钟)
分析1,现在店里总顾客数量;
分析2,现在每月来两次以上的顾客数量;
分析3,现在店里忠诚顾客的数量;
•老板的家人和朋友,或是事业单位的亲朋好友;
•美容师的亲朋好友,家人单位的或朋友,同事等;
•邀请顾客亲自带你去她们朋友圈里做感动;
•美容院周边的档口或是商场等;
•到繁华的地方做陌生的拜访;
3,设定目标(30分钟)
快速把自己的目标客户找出来,并且在名字后面写上她可以支持你多少票数?
再统计总共有多少票?
为自己写下目标计划:
我,目标是人
如果完成了,奖励自己——
如果没有完成,惩罚自己——
目标已定势必达成!
!
4,奖励方案讲解:
(20分钟)
“把爱传出去”-金牌美容师评选活动奖励机制执行标准
美容师个人销售奖:
感恩卡100元/张、15%提成
⏹美容师个人销售奖:
感恩卡100元/张X15%提成。
⏹例:
100张X15%=1500元
⏹每天产生1个冠军、当天所有票数的总和X10%X50%
⏹例:
500张X10元=5000元X50%=2500元(冠军)
⏹X30%=1500元(亚军)
⏹冠军总收入:
例:
150张X15%=2250+2500=4750元
⏹亚军总收入:
例:
100张X15%=1500+1500=3000元
⏹留客奖(针对感恩卡到店客户)
⏹总票数收入的5%
⏹例:
1000人次X5元=5000元
⏹顾客质量奖;5000X30%=1500元
⏹猎鹰奖;5000元x20%=1000元
⏹销售奖;5000元X20%=1000元
⏹服务满意奖:
5000元X30%=1500元
5,公众承诺:
(45分钟)
我XXX今天公众承诺,在48小时的拓客活动全情投入,永不言败;在此承诺带XXX个新顾客;如果我达成目标,我就请大家出去玩,价值是XXX元;如果我没有完成目标,我自愿剃光头;我一定可以做到!
我一定做可以做到!
所有的伙伴们给:
加油!
加油!
加油!
你是最棒的!
自己大声说:
目标已定,势必完成!
(三遍)
6,蓝丝带环节;(30分钟)
所有参与活动的伙伴围成一个圈,大家紧挨在一起,关灯会议今天的收获,会议两分钟;再说故事
7,活动准备:
每人登记领取感恩卡,蓝丝带,鲜花若干,并且在感恩卡写上活动日期和自己的姓名;同时准备好笔,笔记本,手机,手机电池,所有人的电话,客户联系资料,做好每位顾客支持的详细记录(姓名,电话,票数,老顾客介绍人名字)
活动进行时:
“用生命感召把爱说出来”体验活动
“超级美丽天使”48小时评选竞赛进行时……
“超级美丽天使”48小时评选竞赛倒计时…….
现在离我们的活动正式开始还有5秒,我们一起来倒数5,4,3,2,1;我们一起加油!
再次提高美容师的激情和状态;
8、发金牌巧克力、传递奖杯感受冠军的成功喜悦。
发鲜花等
9、看《亮剑精神》片段
10、拥抱加油、二人一组冲出去(院长在门口发补助每人25元/天)
11、院长要不断支持每组人员。
(给名单或直接帮助)
12、每一小时打回店内报票数、指导老师接电话时打气加油、给方法并激励
13、下午三点开始主讲老师回电话鼓励加油、给方法并激励
14、五点后不报票数
15、七点准时回店核对票数和现金
16、欢迎拥抱勇士凯旋、激励音乐播放。
与自己成果拍照
17、休息15分钟(指导老师收银清点、包奖金)
18、分享过程。
收获和感受
19、发奖金
20、总结并鼓舞士气。
再次明确目标、继续备战
当天晚上主要是打电话和顾客见面的时间和地点;
话术要求有感恩,够真诚,尽责任;
第一天的执行早会:
(20分钟)
1、问候
2、仪容仪表检查
3、相互赞美,相互鼓励,拥抱
4、宣誓激励心法
执行教练:
激励心法、行动原则(带着队员说)
人走出去,把爱说出去。
把钱收回来
全力以赴、豁出去了
能力要用身体去学习
有结果比有道理更重要
生命是一场感召的游戏
5,激励两组的组员PK口号;
6,强调话术的重要,并且相互要演练;
7,给到一些实际的方法,例如先从自己的亲朋好友开始拓客,先熟练我们的流程和话术后,再去拜访老顾客;同时提醒美容师在指定的时间里报上自己的票数;
8、检查好自己的物品,要准备齐全,最后一起加油打气!
统一好时间一起出发,对于每位外出的老师都要给到鼓励和加油!
11,短信的跟进:
1,外出10分钟要发出第一条信息:
把爱说出来!
快速建立亲友团!
让你们的朋友,亲人,顾客一起参与到这次的比赛当中!
让亲友团一起来帮助自己!
告诉亲友团,这次比赛对你很重要!
加油!
胡红老师
2,在10点钟打电话给到每位美容师,问第一轮的票数;把最高票数的前三位美容师的成绩发给所有的人,并且鼓励其他的伙伴加油!
亲爱的伙伴们,恭喜我们的XX在第一轮感恩活动中,成功感动了10位顾客;让我们一起向她恭贺及学习!
相信你们也一定可以做的到,胡红老师等待你们的好消息!
加油!
3,要每隔一段时间发信息给美容师实际的方法;此时美容师的激情都很不错的;
行动时解决问题的唯一方法,立刻行动,坚持不懈!
胡红老师为你们加油打气,因为没有你们做不到的事情,加油!
4,下午13:
00左右此时要打电话要问候和关心美容师,如有没有吃饭或是喝水或是有需要帮助的内容等
5,下午3点会有很多的美容师开始出现很累或是被拒绝的现象,所以要发信息鼓励;
美好的生命充满着激情,惊喜,感激,亲爱的伙伴,我们一起去创造生命的奇迹,加油!
6,下午五点发信息提醒结束的时间;
伙伴们,现在离我们第一天活动结束还有两个小时,相信你们还在坚持不懈中,为了证明自己,挑战自己,你们一定要全力以赴,加油!
加油!
加油!
胡红老师在等待你们的捷报!
7,下午6:
00要再次提醒我们第一天截止时间:
亲爱的姐妹们,辛苦了!
时间还有45分钟了,最后再向成功发起冲刺!
同时管理好时间,晚上7点是本次活动的截止时间,请大家务必在7点之前回到店里办理手续。
如果还有要投的票而你没有时间去,可以打电话回店里求援!
8,早上7点准时统计所有的票数,并且装好红包;要准备好当晚的冠,亚军的红包,鲜花,相机;
流程:
1,分享在此次活动中突破最大的美容师,同时阐述话术的重要性;
2,奖励环节,颁发冠军和亚军奖,并且分享收获;
3,总结我们在今天拓客中出现的问题和明天要重点注意的事项;
4,老板或是店长要再次总结我们没有跟进到位的客源,确定我们的目标;
注意:
总结后美容师会改变以往的方法,懂得话术的重要性,也会明白老师给到的方法是很重要的;
9,第二天的早课内容:
(20分钟)同第一天
以激励为主:
为我们今天600票的目标拼了,我们拼了,大家一起拉手喊加油!
加油!
加油!
做完激励后马上外出;
10,第二天美容师的状态会更好,会很配合老师所讲的内容;在执行的过程中要多打电话给到美容师具体的方法去解决问题;
亲爱的伙伴们,今天是我们要真正证明自己,突破自己的时候了,你们在有空的时间里一定要再次加强你们的话术练习,因为那是我们的工具,加油!
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