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市场营销策略培训市场营销策略培训华中科技大学智源管理咨询公司讨论问题讨论问题：

企、和公什需要“十堰业组织众为么电信”？

我们如何了解客户的需求?

市场调研信息整理信息运用数据更新营销策划与实施过程营销策划与实施过程环境分析：

发现和评价市场机会细分市场目标市场市场定位开发市场营销组合策略（本次培训重点）执行和控制市场营销组合策略营销第一步：

营销第一步：

了解企业所处的环境了解企业所处的环境宏观环境分析客户分析竞争分析11。

宏观营销环境分析。

宏观营销环境分析人口境环境经济环技境术环社文化境会环政治法律境环自然境环物境质环营销环境分析图营销环境分析图环境变化人口环境社会文化环境经济环境变化影响变化影响变化影响2.2.竞争分析及竞争策略竞争分析及竞争策略竞争分析及竞争策略竞争分析及竞争策略竞争者分析不同竞争者的竞争战略竞争者分析竞争者分析品产/服、价格、渠道、广告促务销品的差性、整体品价格政策、成本产异产结构、售模式、主要点销卖手的略和目、目客群和对经营战标标户竞争优、下一步的行方案势动不同竞争者的竞争战略不同竞争者的竞争战略微不足道的竞争者弱小的竞争者强大的竞争者市场领导者游击侧击攻击防御地位3.3.客户分析客户分析-一般分析一般分析消费者市场影响消费者购买行为的因素消费者购买决策过程机构市场影响机构购买行为的因素机构购买决策过程客户群分析客户群分析-方法和案例方法和案例客户金字塔客户金字塔VIP客户客户大客户大客户中级客户中级客户小客户小客户不积极的客户不积极的客户潜在客户潜在客户需置疑的客户需置疑的客户现有客户群的现有客户群的1%现有客户群的现有客户群的15%现有客户群的现有客户群的80%现有客户群的现有客户群的4%现有客户现有客户（有过成交记有过成交记录录）从客户金字塔中可以学到什么从客户金字塔中可以学到什么？

2,126个现有客户个现有客户￥9,956,000元的销售收入元的销售收入￥850,000元的利润元的利润目标：

在不增加市场投入和销售成本的情况下，目标：

在不增加市场投入和销售成本的情况下，增长增长50%的利润的利润案例分析案例分析观察观察11：

现有客户：

现有客户（老客户老客户）创造创造90%90%的销售收入的销售收入90%销售收入销售收入10%销售收入销售收入客户数量：

客户数量：

21每客户成交额：

每客户成交额：

￥58,900客户数量：

客户数量：

85每客户成交额：

￥每客户成交额：

￥19,000-￥58,900客户数量：

客户数量：

319每客户成交额：

￥每客户成交额：

￥4,820-￥19,000客户数量：

客户数量：

1,701每客户成交额：

￥每客户成交额：

￥1-￥4,820客户数量：

客户数量：

154VIP客户客户大客户大客户中级客户中级客户小客户小客户不积极的客户不积极的客户潜在客户潜在客户需置疑的客户需置疑的客户客户数量：

客户数量：

250客户数量：

客户数量：

1,000VIP客户客户大客户大客户中级客户中级客户小客户小客户不积极的客户不积极的客户潜在客户潜在客户需置疑的客户需置疑的客户观察观察22：

20%20%的客户创造的客户创造80%80%的销售收入的销售收入客户数量：

客户数量：

21每客户成交额：

每客户成交额：

￥58,900客户数量：

客户数量：

85每客户成交额：

￥每客户成交额：

￥19,000-￥58,900客户数量：

客户数量：

319每客户成交额：

￥每客户成交额：

￥4,820-￥19,000客户数量：

客户数量：

1,701每客户成交额：

￥每客户成交额：

￥1-￥4,820客户数量：

客户数量：

154客户数量：

客户数量：

250客户数量：

客户数量：

1,000现有客户群的现有客户群的1%24%的销售收入的销售收入现有客户群的现有客户群的4%27%的销售收入的销售收入现有客户群的现有客户群的15%29%的销售收入的销售收入现有客户群的现有客户群的80%20%的销售收入的销售收入VIP客户客户大客户大客户中级客户中级客户小客户小客户不积极的客户不积极的客户潜在客户潜在客户需置疑的客户需置疑的客户观察观察33：

20%20%的客户创造超过的客户创造超过100%100%的利润的利润客户数量：

客户数量：

21每客户成交额：

每客户成交额：

￥58,900客户数量：

客户数量：

85每客户成交额：

￥每客户成交额：

￥19,000-￥58,900客户数量：

客户数量：

319每客户成交额：

￥每客户成交额：

￥4,820-￥19,000客户数量：

客户数量：

1,701每客户成交额：

￥每客户成交额：

￥1-￥4,820客户数量：

客户数量：

154客户数量：

客户数量：

250客户数量：

客户数量：

1,0002,126个现有客户个现有客户销售收入￥销售收入￥4,680/客户客户利润￥利润￥399/客户客户投资回报率投资回报率9%销售收入￥销售收入￥114,000/客户客户利润￥利润￥45,600/客户客户投资回报率投资回报率114%销售收入￥销售收入￥31,600/客户客户利润￥利润￥9,480/客户客户投资回报率投资回报率139%销售收入￥销售收入￥9,100/客户客户利润￥利润￥1,820/客户客户投资回报率投资回报率74%销售收入￥销售收入￥1,160/客户客户利润利润-￥522/客户客户投资回报率投资回报率-53%VIP客户客户大客户大客户中级客户中级客户小客户小客户不积极的客户不积极的客户潜在客户潜在客户需置疑的客户需置疑的客户观察观察44：

510%510%的小客户可能立即向上移动的小客户可能立即向上移动客户数量：

客户数量：

21每客户成交额：

每客户成交额：

￥58,900客户数量：

客户数量：

85每客户成交额：

￥每客户成交额：

￥19,000-￥58,900客户数量：

客户数量：

319每客户成交额：

￥每客户成交额：

￥4,820-￥19,000客户数量：

客户数量：

1,701每客户成交额：

￥每客户成交额：

￥1-￥4,820客户数量：

客户数量：

154客户数量：

客户数量：

250客户数量：

客户数量：

1,0005-10%具有高潜力具有高潜力VIP客户客户大客户大客户中级客户中级客户小客户小客户不积极的客户不积极的客户潜在客户潜在客户需置疑的客户需置疑的客户观察观察5：

小客户中的：

小客户中的2%向上移动将创造向上移动将创造客户数量：

客户数量：

29每客户成交额：

每客户成交额：

￥58,900客户数量：

客户数量：

95每客户成交额：

￥每客户成交额：

￥19,000-￥58,900客户数量：

客户数量：

337每客户成交额：

￥每客户成交额：

￥4,820-￥19,000客户数量：

客户数量：

1,665每客户成交额：

￥每客户成交额：

￥1-￥4,820客户数量：

客户数量：

154客户数量：

客户数量：

250客户数量：

客户数量：

1,000+8+10+18-362126个现有客户个现有客户客户数量未改变客户数量未改变却增加了却增加了10%左右的销售收入和左右的销售收入和更多利润更多利润！

+0%021262126现有客户现有客户+60.9%+￥517,308￥1,367,308￥850,000利润利润+13.6%+￥1,350,040￥11,306,100￥9,956,000营业额营业额%差别差别之后之后以前以前！

结论结论你的生意保证会成功，如果你按下面的步骤去做你的生意保证会成功，如果你按下面的步骤去做（只需只需2020秒钟就会学到秒钟就会学到）VIP客户客户大客户大客户中级客户中级客户小客户小客户不积极的客户不积极的客户潜在客户潜在客户需置疑的客户需置疑的客户1把客户请进来把客户请进来VIP客户客户大客户大客户中级客户中级客户小客户小客户不积极的客户不积极的客户潜在客户潜在客户需置疑的客户需置疑的客户2让客户向上动起来让客户向上动起来VIP客户客户大客户大客户中级客户中级客户小客户小客户不积极的客户不积极的客户潜在客户潜在客户需置疑的客户需置疑的客户3但别忘记留住客户但别忘记留住客户但是，哪些客户将向上移动，哪些客户将向下移动呢？

但是，哪些客户将向上移动，哪些客户将向下移动呢？

什么是了解你的客户的最好办法呢？

什么是了解你的客户的最好办法呢？

那就是：

那就是：

去和他们交谈！

去和他们交谈！

对所有客户，采用对所有客户，采用正式的正式的“客户会谈”“客户会谈”面对面面对面电话电话信函信函E-mail网站网站组织好“客户会谈”组织好“客户会谈”所讲的开场白必须是有益的所讲的开场白必须是有益的（有水准的信息才受欢迎有水准的信息才受欢迎）开始时可能范围广泛，然后缩小范围开始时可能范围广泛，然后缩小范围（象漏斗一样缩小会谈范围象漏斗一样缩小会谈范围）询问客户向供应商要什么询问客户向供应商要什么（这才是切入正题的有价值提议这才是切入正题的有价值提议）询问清楚客户最准确的意图询问清楚客户最准确的意图（你提供参考和引导了吗？

什么才是该我们承担的？

你提供参考和引导了吗？

什么才是该我们承担的？

）帮客户回顾一下当前的产品及其知识，以及客户感兴趣的其它产品帮客户回顾一下当前的产品及其知识，以及客户感兴趣的其它产品考虑当前和今后的需求考虑当前和今后的需求询问客户期望的沟通方式询问客户期望的沟通方式（拜访、电话、因特网等？

拜访、电话、因特网等？

）问一问有什么你个人能够帮忙的问一问有什么你个人能够帮忙的用笔详细记录并对客户表示感谢用笔详细记录并对客户表示感谢重要提示：

务必与客户会谈时做到重要提示：

务必与客户会谈时做到快速跟进快速跟进！

要想捕捉到更多的客户需求信号和生意机会，你就必须立即行动要想捕捉到更多的客户需求信号和生意机会，你就必须立即行动（快速响应并反馈快速响应并反馈）尤其是对大客户发出的关键性、可导致客户流失的信号或问题，更要立刻行动尤其是对大客户发出的关键性、可导致客户流失的信号或问题，更要立刻行动对小问题和小生意的跟进也要通过信件等书面方式给与确认对小问题和小生意的跟进也要通过信件等书面方式给与确认注意：

“客户会谈”可能是你最主要的市场营销方法、销售行为，还可以减少客户的流失注意：

“客户会谈”可能是你最主要的市场营销方法、销售行为，还可以减少客户的流失“客户会谈”的结果客户会谈”的结果对对1,000家客户某阶段的调查：

家客户某阶段的调查：

20名客户经理，每名会谈名客户经理，每名会谈50家客户家客户没有安排会谈没有安排会谈没有安排会谈没有安排会谈安排过会谈安排过会谈-8%销售收入销售收入+6%销售收入销售收入-8%销售收入销售收入结论：

结论：

利润来自客户的表现利润来自客户的表现客户价值客户价值客户行为客户行为客户满意度客户满意度利润利润客户表现客户表现但是你需要让客户的关注促进其表现真得发生但是你需要让客户的关注促进其表现真得发生客户价值客户价值客户行为客户行为客户满意度客户满意度利润利润客户表现客户表现客户关注客户关注组织组织*沟通沟通*信息信息客户关系管理成功的秘诀客户关系管理成功的秘诀客户价值客户价值客户行为客户行为客户满意度客户满意度利润利润客户表现客户表现客户关注客户关注组织组织*沟通沟通*信息信息如果您在这里正确做事如果您在这里正确做事在这里就会紧接着在这里就会紧接着发生正确的事件！

发生正确的事件！

环境分析的归宿环境分析的归宿比企自身的件对业条,分析企的业优势劣势机会威胁（SWOT分析）的下一步工作提供依据为营销讨论讨论：

以部位，所域作一业务门为单对辖业务领个SWOT分析营销第二步确定目标市场营销第二步确定目标市场营销第二步确定目标市场营销第二步确定目标市场1。

市场细分2。

目标市场的选择3。

市场定位市场细分的客观基础市场细分的客观基础客观基础：

消费需求的差异性定制营销个性化需求大量生产1111。

市场细分的标准和原则。

市场细分的标准和原则。

市场细分的标准和原则。

市场细分的标准和原则市场细分的标准：

市场细分的标准：

地理量变人口量：

性、年等变别龄心理量变行量为变市场细分的原则：

市场细分的原则：

可衡量性：

模和力可衡