研讨会.docx
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研讨会
研讨会
研讨会是一种会议营销的方式。
作用就是通过具有威信的专家讲解达到销售的目的。
会议营销是目前比较有效的一种营销方式。
研讨会工作项目图表
会场成交
中场沟通
终场成交
客户感言
中场抽奖
客户参与
研讨会
分析协助
数据统计
分析协助
数据统计
跟单安排
全力收单
会后总结
会务总结
数据统计
会后
下半场
上半场
讲师演讲
主持
公司、产品介绍
主持开场
会中
票务工作
会务安排
会前
参加研讨会的大部分客户,业务人员大都不认识,还没有建立信任感,也不了解客户的基本情况,所以会对会后成交造成障碍。
会中沟通时间很短,只有十几分钟时间,把握好这段时间,才能为会后成交打好基础。
会中沟通的重要性:
1、最快速度建立信任感:
着装要干净整洁,面带笑容,要充满热情。
热情和笑容是最快
速建立信任感的方法。
2、了解客户的个人和企业的基本情况:
紧记询问客户的几个问话,不要在其他方面浪
费太多时间。
尽可能在会前就能了解一些客户的情况。
判断客户的兴趣程度(试水温):
通过问话可以初步判断客户是否感兴趣。
如果回答肯定,听课认真,会后成交就有希望。
会中沟通的准备
物品准备:
名片、备用名片及空白便笺:
万全的准备才能招来可能的结果;准备不好结
果就不好。
会中沟通的步骤:
1、务必在中场休息前向部门经理了解所来客户资料及明确客户座位号:
知道座位号,会中沟通时才能以最快速度到达,否则客户离开座位,就丧失沟通的时间了。
2、中场休息时,找到客户,交换名片认识。
注:
与客户沟通交流要注意时间分配;原则是把想知道的问出来,如果有多个客户,要尽量都见个面。
注意交换名片的礼仪。
*总,您好!
我就是***,这是我的名片,和您交换一下!
(如对方没带名片,可让对方在空白便笺或备用名片上签名留下电话。
“很高兴得到您的亲笔签名,谢谢!
”)
3、沟通。
A、明确中场沟通的主要目的:
a.“试水温”,即了解客户对研讨会的认可度,内容对他是否有帮助。
b.了解所来人员是否为决策人。
c.了解企业经营规模、经营方式
B、主要问题如下:
a、上半场感觉非常不错吧!
(引导客户兴趣,确定是否成为会后成交的重点)
b、今晚您这边是来了*位,分别是负责哪一方面呢?
(了解同伴,会后成交时找人和他谈,不要影响到你和主要人物的沟通)
c、企业是您个人投资还是和几个朋友一起合作呢?
也可以这样问:
这么大的企业
都是您一个人在搞啊?
(如个人投资,即他说了算;如合作经营,可能会和伙伴商量)
d、公司现在有多少员工?
中高层管理人员有…?
(大致确定哪种卡、哪些课程可
能合适,并且判断企业需求有多强)
e、公司主要经营什么产品?
是生产型还是销售型企业?
(确定需求的方向,把这些信息提前告诉帮你沟通的人,才能有的放矢)
(如果时间允许,还可以了解对方:
是哪里人?
企业经营有多久?
以前有没有参加过类似的培训?
年营业额?
年目标?
企业经营中遇到了哪些障碍?
……)
4、离开走人
您今天晚上有没有吃过晚餐?
我们外面有一些水果点心可以随意取用;下半场的内容更精彩。
(可主动拿些水果给客户食用,用热情和关心留住客户,让他安心听完。
如果客户有几家,尽量都见到)或外面有一些书籍,您可以去看一看。
或你先休息一下,下半场的内容更精彩。
会后成交
会后成交准备
一、必备的工具
1、签字笔
2、名片
3、课程表、优惠价格表、确认函
4、计算器
5、学习卡、总裁贵宾卡、权益书、已使用过的学习卡
6、客户见证资料或者信息
7、当月的课程塑造
二、必须的准备
1、成交的关键在于敢于成交。
(如果你不敢成交,客户就不会成交)
2、客户的迫切地需要我们的产品!
对自己的
产品有绝对的信心!
3、对各位讲师的课程及其特点一定要烂熟于心,切记要想成赢家,必先成专家。
(基本功要扎实,课程和特点就是我们的产品,产品怎么样要清楚,说出的话才能吸引人。
)
会后成交的步骤
1、定下建议:
通常50人以下定C卡,其余B、A、V卡常年管理课程有8场,销售5场……
2、填写确认函
注意:
不讲任何废话,肢体动作引导“来,这是姓名,电话”。
务必在确认函上注明:
“优惠名额三日内完款有效”。
这点对约时间收款起重要作用。
3、收定金
“那给您开个500的收据吧?
”如果只有你一人在沟通,就要做手势让同伴来帮你开收据,所以成交要配合。
4、补充确认
5、收完定金后,要问对方
★“您看我是明天上午还是下午把学习卡给您送过去?
”
★“上午10点方便吧?
”
★“您是要收据还是发票?
”
★“发票上抬头怎么写?
”
都确认清楚后,提醒对方。
会后成交基本话术(注:
微笑,自信,大方)
1、问话开头,了解客户意愿度
A、今晚的研讨会应该对您有很大帮助吧?
看他们的回复,可以判断有多大的意愿。
如:
很好、不错、学到了许多等,就说明有较强的学习需求;如还可以、还行等较牵强的话,说明意愿可能不够强烈,这种情况就不要冒然成交。
B、对我们的学习模式感觉很好吧!
对上大课及节省费用是否比较满意,引导客户这是超值消费。
C、那您看哪一种学习卡比较适合呢?
注:
肢体动作——手指向学习顾问所建议卡别。
(熟练掌握成交三把刀,并灵活运用,就知道它的功效了,无论我们和客户面谈些什么,都要回到这三句话上来。
)
2、解除抗拒
抗拒1:
回去考虑一下。
A、一时定不下哪种卡。
B、本人不能做决策
C、还不能确认学习卡的好处。
D、没带钱
E、完全不感兴趣。
这是最常见的问题,这些话包含了很多意思,要判断他是哪一种,最有效的方法就
是通过问话来理清。
针对情况A:
◆回去考虑一下是定不下哪一种模式?
(真诚的语气)
◆那您公司有多少员工?
中高层管理有多少?
(学习顾问)
◇大概百来人,有20来个管理人员。
(嘉宾)
◆那我们今年有8个管理课程:
20×8=160。
那您公司有多少销售人员呢?
是什么样的销售方式?
◇5、6个吧,有电话联系的,有面对面销售的。
◆销售人员的课有…(注意讲师塑造)
6×5=30…这样大概算下来您至少要定个V卡才够。
针对情况B:
◇还有两个拍挡,要商量一下(嘉宾)
◆是商量要不要培训还是商量拥有哪种卡呢?
若是商量要不要培训,沟通培训的重要性,若商量是哪种卡,参上情况A(学习顾问)
◆那回去考虑商量一下是应该的,那今天呢也不是要您做决定,我们暂时先保留个优惠名额,回去商量好了我们再具体定。
(好,我先给你预留,填写确认书。
)
针对情况C:
回去考虑以后再说吧。
(嘉宾)
*总,那您公司经营几年了?
公司团队从0分到10分您可以打多少分?
问题在哪?
不解决会不会自动消失?
……(挖掘痛苦)
现场刷卡成交参考话术(2006年汽车大奖得主陈瑞提供)
1、X总,听课辛苦了,听了X老师的课程有一些启发吧?
(感觉还可以吧!
)
2、X总,觉得聚成这种模式还可以吧!
(千万不要说了解了吧!
)
3、在聚成几百门的课程里面应该有一些课程适合您公司未来的发展吧!
4、依您之见,如果我们可以帮到您的话,您觉得哪种模式适合您?
(A卡还是V卡?
)
抗拒1:
考虑一下。
5、X总,您这边中层以上干部有多少个?
回答:
十人
6、X总,中国的民营企业都不缺高瞻远瞩的战略,缺得往往都是精艺求精的执行,您的干部就是企业的中流砥柱,他们的执行力决定了您企业未来的成败。
X总,执行力这门课程无论您在怎么忙,都要带您的中高层干部去学习,才能提升您企业的执行力。
您说是吧?
7、X总,除了这个课程之外,还有一门课程“打造你的巅峰团队”这个课程真正的可以把许多企业,他们的团队像团伙,经过这个课程,把他们的团队训练成一支有凝聚力、有战斗力、有协作力的高效团队,这门课程是由聚成的创始人——罗恩老师主讲的,聚成公司的团队都是由他一手打造的。
8、除了这些课程之外,还有一些课程您的团队一定要学,例如:
目标管理与绩效考核、工厂现场管理、杰出6S管理、销售经理训练营……您看,每个月让他们出去学习一次不算多吧?
(不多,如说太多了,就说两个月一次不算多吧!
)
9、那从我们专业角度帮您算一下,看您适合哪种模式,每(两)个月一次,那就是一年12次,全年10X12=120人次。
对吧?
10、X总您是公司的老板,您的高度决定企业的高度,您重点要学习的是
用人之道:
中国式管理
企业战略:
企业如何可持续发展
财务掌控:
老板如何管财务
成本控制:
砍掉成本
人力资源:
等总共有15门,相当于MBA核心的课程。
(如果有老板娘,就成以2)
11:
X总,从我们专业的角度帮您规划一下,您可能需要一张120+15次的学习卡,也就是A卡。
12:
X总,您如果不是我们会员,您去学习130人次,您需要投资130X2000,等于26万。
用学习卡帮您节省80%,用这张卡学习两天仅需要225元。
3800元的大课降低成为225元。
X总,像许多像您这么大公司的老板都是办A卡,上次,有个XXXX公司的老板就是现场刷了一张A卡。
13:
X总,我拿张A卡给您看一下!
(大喊一声:
这边要一张A卡。
动作:
招手拿卡,给他看卡,再观察他)每次使用时刷一下,十个人刷十下,一个人刷一下。
X总,您看,这个卡是63800元,今天我们X老师的现场可以给您拿到优惠价是53800元,而且还有一个更好的优惠是:
可以申请赠送您一张价值21800元的总裁贵宾卡。
对了,还有一个现场的优惠是,其它:
例如内训12000、华企在线价值:
28800元。
14:
X总,先帮您办个小A卡吧。
拿张表填一下(客户资料联,不填权益书)
15:
填好后,X总,我带您到后面办手续。
抗拒:
没这么快吧,
16:
X总,您看您迟早都是要办的,今天现场(指着第二条)现场办理的还可以申请到X老师到您公司诊断一次,他到企业去一次的诊断费用是2万元一次,
抗拒:
总在犹豫不行动者
17:
卖公司、卖自己
抗拒:
我没带那么多钱。
18:
老板都是带卡的,您的卡看一下。
(给配合的人员去刷卡)
抗拒:
只能刷一点
19:
那你至少刷三万,我去请示一下X老师,刷一部分看能不能算现场办理的。
(走开:
到老师处请示一下,并请老师签名)
20:
恭喜您!
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