销售人员必读.docx
- 文档编号:4686539
- 上传时间:2022-12-07
- 格式:DOCX
- 页数:18
- 大小:32.60KB
销售人员必读.docx
《销售人员必读.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《销售人员必读.docx(18页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
销售人员必读
销售有技巧,业绩没烦恼!
销售既是一种职业,也是一门科学、一门艺术,但它更是一场心理战,是一场销售人员与客户之间心与心的互动与博弈。
销售,不只是销售人员与客户之间进行商品与金钱等价交换那么简单,它更需要销售人员对心理学的有效掌握与利用。
销售人员要想提高业绩,就必须成为这场心理战的赢家。
所以,一个好的销售人员,要是一个“心理学家”、一个“科学家”、更要是一个“技巧专家”。
销售人员首先要面对自身,避免“习得性无助”。
美国心理学家塞利格曼1967年在研究动物时提出的,他用狗做了一项经典实验,起初把狗关在笼子里,只要蜂音器一响,就给狗以难受的电击,狗关在笼子里逃避不了电击。
多次实验后,蜂音器一响,在电击之前,塞利格曼把笼门打开,此时狗不但不逃,反而是不等电击出现就先倒地呻吟和颤抖。
本来可以主动逃避却绝望地等待痛苦的来临,这就是"习得性无助"。
随后的很多实验也证明了这种习得性无助在人身上也会发生。
"习得性无助"反映了人们对困境与机会的漠视,它会使人们因为过去的无助经历而失去了分析当前的困境和寻求解决之道的愿望与动机,因此,它的恶果在于这种歪曲的认知会使想象中的无助变为现实中的失败,反过来又强化了这种歪曲的认知。
有的业务员打电话总是被拒绝,拒绝多了,一看到电话就怕,后来就发现有的业务人员开始抱怨:
"我不做业务了,我要做就做行政。
"、"哎呀,我不做业务了,我要做人事。
"、"我不做业务了,我做操作工都比做业务好!
"……这表明,他已经有习得性无助了。
所以我们要分析怎么样面对习得性无助,看清自己。
作为销售人员,应该不断提高自己的业务水平和心理素质,充分挖掘自己的销售潜力,使自己成为销售企业的领军人物,才不会被企业和社会所淘汰。
作为一名销售人员,最基本的要求就是一定要以一种端正的心态来对待自己所从事的职业,否则你将很难做好自己的工作。
销售人员是为了把好的商品介绍给顾客,来方便和满足顾客的需求。
所以,销售才是服务型行业,而不是乞讨性行业。
经常会有新人问,面对客户时我如何才能打动他们,让他们愿意购买我们的产品?
抱着要打动客户的心理,有些新人总是使尽混身解数,旁征博引,在客户面前喋喋不休。
但最终却发现客户对你的话并不感兴趣,而且过于冗长的谈话已使他产生了厌恶情绪,你的成交肯定就是一个问题了。
销售员要掌握一定的技巧,但这些技巧一点要是基于消费者心理发展而来的,所以,销售围绕的就是消费者的心理。
有的消费者是基于一种全新的生活方式,针对生活方式的营销要求营销人员对生活方式趋势有敏锐的洞察力,最好成为新生活方式的创造者和推动者。
1、察言观色
销售人员的职业特殊性要求他们具有敏锐的观察力,善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理,正确判断消费者的来意和爱好,有针对性的进行接待。
包括个人的着装、言谈、举止、职业年龄、性别等信息。
2、形象魅力
销售人员应时刻保持热情的状态。
对方会感受到你非常的亲近和自然。
弹药适可而止,不能过分保持热情,不然会适得其反,引起别人产生虚情假意的心态。
要保持坦率、直爽的性格,积极以这种心态去面对每个人。
3、温和。
表现为说话和蔼可亲,举止大方自然,温文尔雅。
这样会让人觉得你是一个易于接触的人。
销售人员一定要有亲近感,这样顾客,才会把自己对商品的看法告诉你,你才有解决问题的机会。
冷冰冰的一个人,销售工作是很难展开的,你又不是冰山美人,没有人会上赶着来追你。
4、坚毅。
性格的意志特征之一。
业务活动的任务是复杂的,实现业务活动目标总是与克服困难相伴随,所以,业务人员必须具备坚毅的性格。
只有意志坚定,有毅力,才能找到克服困难的办法,实现业务活动的预期目标。
5、忍耐。
一个字“忍”,对于销售人员来说很重要,要做一位可以经得起谩骂的“忍者神龟”。
顾客有异议是很正常,嫌我们产品不好的人才是真正有需求的人,所以有时,我们不得不面对顾客的某一方面的问题,不厌其烦的一边一边解释,这就要有足够的耐心。
6、幽默。
幽默感可以拉近你和顾客的距离,让他们可以很随和的与自己达成共鸣,同时,从你身上获得了快乐和微笑。
这也是与顾客建立信任不可缺少的,正是在这种情况下,一个客人进来我们不能直接进入销售阶段,顾客还没有信任你,这个是跟他讨价还价他不信任你,我们曾经形容过每个顾客从店外走到我们店里来,是手捂着口袋进来的,为什么是手捂着口袋进来的,因为这是你的地盘,他担心一不小心口袋里的钱就到你口袋里去了,所以他带怀疑的心态走进来,那么在这样的情况下要给他宽松的环境。
中层管理与职业化专家李绘芳老师说只有了解消费者的心理,然后制定相应的策略,才能打消消费者顾虑,进而赢得市场。
销售的一切技巧都是建立在消费者心理活动之上的。
根据消费者心理制定的策略呢,主要有四个要点:
1.减轻消费者购买产品时的心痛感
零售商都知道,让消费者推迟付款的安排能极大地提高买家的购买意愿。
推迟付款之所以有效,其中的一个原因是非常符合逻辑的:
金钱的时间价值使得将来付款比立即付款更便宜。
但这种现象背后还有另一个原因:
付款总是让人本能地觉得不爽。
所以,即使是略微推迟付款,也能减轻马上拿钱出去的那种刺痛感,从而消除阻止人们购买的一大障碍。
另一个能够最大程度地减轻付款痛苦的方法是,了解“心理会计”影响购买决策的各种方式。
消费者会将他们从不同来源获得的钱划分到不同的“心理账户”中,而不是像经济学家认为的那样:
平等地看待所拥有的每一元钱。
常见的“心理账户”有意外之财、零花钱、收入和储蓄等。
2.利用默认选择的作用
有压倒多数的证据表明,如果提供一种默认选择,会提高这种选择被选中的可能性。
默认选择是人们不用费心劳神就能得到的选择。
它起作用的部分原因在于,让人们在购买发生之前产生一种拥有感,因为我们从收获中得到的快乐没有从等价的失去中感受的痛苦那么强烈。
当我们被默认“给予”某样东西时,它就变得比原来没有被“给予”时更有价值,因此,我们不愿意失去它。
例如,一家意大利电信公司在顾客打电话要取消服务时,却成功地提高了向顾客提供该服务的接受率。
一开始,顾客会听到一段录音,告诉他们如果继续接受服务,则可获得100次免费通话。
后来这段录音改为:
“我们已经向您的账户赠送了100次通话,您打算如何使用呢?
”结果,许多顾客不想放弃他们觉得自己已经拥有的免费通话时间。
当决策者对他们的选择觉得无所谓、感到困惑或矛盾时,默认选择最能发挥作用。
3.勿让选择压垮消费者
李老师说,如果不可能给出一项默认选择,营销商必须警惕“选择超载”,这会降低消费者购买的可能性。
店内品种繁多至少在两个方面对营销商不利。
首先,太多的选择让消费者更难找到自己喜欢的品种,对购买造成潜在阻碍。
其次,大量的品种会增加每个选择都被“负面光环”笼罩的可能性。
“负面光环”是一种被强化的感觉,好像每种选择都会让你放弃一些你想要的而且其他某个产品可以提供的功能。
减少选择的数量不仅会提高人们作出决定的可能性,而且会让人们对自己的选择感觉更满意。
4.精心定位首推品种
经济学家认为,每一种东西都有一个价格:
你的花钱意愿也许比我高,但我们每个人都有一个愿意支付的最高价格。
然而,营销商定位一个产品的方式却有可能打破这个公式。
以一家珠宝店老板的经历为例,这家珠宝店里的绿松石珠宝卖得不好,于是她指示销售经理将珠宝的标价降低一半,但由于销售经理看错了她留下的便条,阴差阳错地将价格调高了一倍,结果把这批珠宝都卖掉了。
在这个例子中,购物者显然不是根据某个绝对的最高价格来购买的。
相反,他们根据价格来推断珠宝的质量,从而产生特定环境下的一种花钱意愿。
从以上论述中我们可以知道,心理学的应用贯穿了整个市场营销管理的过程,任何企业的营销活动都离不开对消费者心理的研究与应用。
有人将消费者心理形象地喻为暗箱(BLACKBox),谁能通过消费者外在的表象洞察消费者内在的心理秘密,并遵循一定的原则应用于企业的具体营销活动之中,谁就能真正掌握市场的主动,要想成为一个好的营销人,成为一个赢家,首先就要成为一个心理专家,所以呢,一点要懂,要学。
这样才能在市场竞争中立于一席之地。
1、“我没时间”,也许是他真的很忙,但更可能是一个借口
一般而言,如果客户以“我很忙,没有时间”为由拒绝销售员的拜访,也许是他真的很忙,但更可能是他为拒绝而找的借口。
如果销售员对客户的话信以为真,回答说:
“好吧,等您有时间我们再联络!
”那么销售员将永远也约不到客户,因为客户是不会主动联系我们的。
所以,我们要学会为客户“创造时间”,争取销售的机会。
具体来说,我们可以采用以下两种方法。
1.用利益吸引客户
比如我们可以这样说:
“王总,我们忙是为了把企业做得更好,在有限的时间里忙出最大的价值,您说对吗?
您只要花很短的时间就可以了解到在减少忙碌的同时获得最大收益的方法,您看这不是更好吗?
”“如果我给您提供的产品不能帮您节约成本、带给您可观的利润的话,我是不会联系您,浪费您宝贵的时间的,我保证我们的谈话不会让您失望,您看您哪天比较方便,明天还是后天呢?
”
2.先对客户没时间表示理解再进一步说服
每个人都希望得到别人的理解与肯定,所以我们不妨先肯定客户没有时间的说法,表示理解,这样做能够让客户感受到我们对他们的体谅,然后再进一步劝说客户就更容易使其接受。
比如我们可以这样说:
“是的,我知道您很忙。
作为一个企业的负责人,您每天都有很多事情要去处理。
我这次与您通话正是为您带去一些解决工作繁忙的方法,比如,企业如何选对人,如何降低成本、提高效率,如何培养优秀人才等。
相信一定会对您有所帮助……”“可以看出您是一位热爱工作有事业心的成功人士。
我拜访您的目的是想为您的工作锦上添花,向您介绍一款能够为您的工作带来极大便利的产品,我想,您稍微花点儿时间来了解让您的工作更有效率的方法一定不是件坏事,您说呢?
”
下面我们看一下一位销售员是如何灵活运用这两种方法,成功地争取到谈话的机会的。
销售员:
“张经理,您好,我是×X公司的销售员小王,您现在方便说话吗?
”
张经理:
“什么事,你说。
”
销售员:
“我知道您目前很需要×产品,根据您的实际需求,我特意准备了一套实施方案……”
张经理:
“我现在很忙,等下个月吧。
”
销售员:
“张经理,我知道您工作繁忙,了解您身为负责人的辛苦,但是这件事情如果稍有拖延,恐怕会给贵公司带来不小的损失。
我只需要占用您15分钟,而这15分钟给贵公司带来的价值可能是不可估量的,我相信您一定能挤出15分钟,您说呢?
”
张经理:
“先这样吧,你下礼拜再打电话来找我。
”
销售员:
“张经理,您手边有日程表吗?
我们干脆现在就敲定一个时间如何?
星期二早上10点方便吗?
还是星期三早上比较好?
”
张经理:
“我很想现在敲定时间,但我不确定星期二我会不会到外地出差。
”
销售员:
“这样吧,张经理,我们现在先确定一个时间,如果您临时有事,我们到时再改时间。
”
张经理:
“那就星期三上午吧!
”
销售员:
“好的,谢谢您为我牺牲您宝贵的时间,我一定准时联系您。
”
在这个案例中,虽然客户以自己没时间为理由对销售员百般推托,但销售员并没有放弃,他凭借着机智与坚持,灵活运用各种方法来为客户创造时间,最终成功地约到了客户。
所以,客户说没时间并不意味着我们的销售就没有希望了,关键是要学会为客户创造时间。
销售员要迅速而准确地判断出客户究竟是“真忙”还是“假忙”。
如果对方的确是因为忙而脱不开身,销售人员要表示理解,等合适的时间再来拜访。
既然客户强调自己没有时间,那我们不妨告诉他,与他见面并不会耽误他太多时间,让客户更容易接受。
2、种提高销售话术方法,锤炼提问艺术说服客户
锤炼提问艺术说服客户在推销产品时,为什么有的销售人员很容易说服客户购买产品,而另一些销售人员却很难说服客户购买产品?
这是因为前者常常锤炼提问艺术说服客户,而后者则不然。
有经验的销售人员常常会锤炼提问的艺术,他们常常问的是您需要多少?
您喜
锤炼提问艺术说服客户
在推销产品时,为什么有的销售人员很容易说服客户购买产品,而另一些销售人员却很难说服客户购买产品?
这是因为前者常常锤炼提问艺术说服客户,而后者则不然。
有经验的销售人员常常会锤炼提问的艺术,他们常常问的是“您需要多少?
”“您喜欢这种式样还是那种式样?
”“您喜欢这种颜色还是别的颜色?
”等等。
他们问的问句都假定了客户已经决定购买了,这一假定就是包含在问句中的暗示,对这种暗示,客户很难觉察到它不是自己的选择。
这就是销售人员提问的高明之处,说明他们用心锤炼提问的窍门了。
那么,如何锤炼提问艺术呢?
这需要你做到以下几个方面:
一、提问的语气要温和肯定
一般来说,销售人员提问的语气不同,客户的反应就不同,得到的回答也不同。
例如,“这位女士,您杀价这么狠,我们能接受吗?
”“这位女士,您的杀价远远超出我们的估计,有商量的余地吗?
”这两句话虽然者B是提问,但语气大有不同,前者似乎有挑战的意思,它好像要告诉客户:
“如果你杀价太狠,我们就没什么可谈的了”。
而后者则能使谈话的气氛缓和许多。
可见,提问的语气会直接影响客户的态度。
平时,在与人交往中,你会发现,用肯定的语气与人交谈会给别人可信可亲的感觉。
反之,用否定的语气与人交谈,则会给别人留下疏远疑惑的印象。
因此,销售人员在销售过程中,要多用肯定的语气与客户交谈,这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的兴趣。
不要问:
“我想知道您是否还有足够的洗发膏?
”“我能使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗?
”像这类问题均不应向客户提出。
你可以借鉴一些好的开头,比如,“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已经……”等等。
总之,推销工作开始进行时,你应该集中谈论客户感兴趣的问题。
二、提问时切忌无的放矢
销售人员必须记住:
向客户提问必须切中实质,不要无的放矢。
也就是说,与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开,对客户提问时同样要有目的地进行,千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。
在向客户推销产品时,一定要带着目的性向客户提问,否则,盲目的提问是毫无意义的。
比如,有一位牧师问一位老者:
“我可以在祈祷时吸烟吗?
”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。
另一位牧师又问同一位老者:
“我可以在吸烟时祈祷吗?
”他被允许了。
后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同,为什么前面那位牧师遭到了拒绝,而后面那位牧师却获得了允许呢?
因为前面那位牧师没有思考他提问的目的,而后者那位牧师很明确自己提问的目的,因此,他非常注意措辞,措辞一变,结果也随之发生改变。
三、不要向客户提出“最后通牒”
在销售过程中,有的销售人员往往要求在面谈中向客户提出这样的问题,比如,“您到底买不买呢?
”“您还不做购买决定?
”“我们今天能否达成协议?
”“您是否接受我的推销建议?
”“你会购买这种产品吗?
”这些类似发出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。
从另一个角度看,这种提问也违反了销售心理学的一条规则,即要避免提出一些容易遭到反对的问题。
以“最后通牒”形式询问客户的意见,只会招致否定的答复。
比如,“我们再来谈一谈你要不要这个产品好吗?
”这样的提问只能引起客户的反感,得到否定拒绝的答案:
“不!
不!
我现在不想谈这个!
”
因此,为了摆脱销售人员一方的压力,客户会毫不留情地拒绝销售人员的建议。
所以,在诱导客户购买产品的时候,销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。
四、提问时必须保持礼貌和谨慎
谨慎的提问等于获得了一半的智慧。
虽然有效的提问对于同客户保持良性沟通具有很多好处,但是如果在提问过程中不讲究方式和方法,那不仅达不到预期的目的,恐怕还会引起客户的反感,从而造成与客户关系的恶化、甚至破裂。
因此,在与客户展开沟通的过程中,销售人员对客户进行提问时必须保持礼貌,不要给客户留下不被尊重和不被关心的印象;同时还必须在提问之前谨慎思考,切忌漫无目的地信口开河。
一般地说,每个客户在说话时都不喜欢被鲁莽地打断,也不喜欢听带有某种企图的销售人员在那里喋喋不休地夸奖自己的产品。
当销售人员以征求客户意见的礼貌方式和态度向他们提出友好而切中他们需求的问题时,客户就会渐渐放松对销售人员的警惕和抵触心理。
当然,如果销售人员提问题不谨慎,提出的问题因为完全没有经过大脑考虑而显得愚蠢时,客户会更加恼怒,甚至会毫不犹豫地将销售人员赶出门外。
总之,在销售的发展阶段,在利用提问说服客户时,锤炼提问艺术有利于把握客户的需求,有利于保持良好的客户关系,有利于销售人员掌控交谈进程,更有利于减少销售人员与客户之间的误会。
因此,锤炼提问艺术对销售人员成功说服客户具有非常重要的作用。
专家点拨
销售人员锤炼提问艺术说服客户时,还应注意以下几点:
第一,从见到客户的第一时间起就要关注整体环境和客户所透露出来的重要信息,只有建立在最充分信息的基础上的提问,才更具有针对性;第二,任何客户都不喜欢咄咄逼人的审问,销售人员向客户提问时一定要注意提问的态度和技巧;第三,向客户提问时,一定要认真关注客户的需求,注意客户的喜好,不要令客户对你的问题感到难堪;第四,初与客户接触时,最好先从客户感兴趣的话题进行提问,不要直截了当地询问客户是否愿意购买,一定要注意循序渐进;第五,应尽可能避免一些敏感性问题,若这些问题的答案确实对你很重要,那么不妨在提问之前换一种方式进行试探,等到确认客户不会产生反感时再进行提问。
3、种销售话术,消除你与客户之间的距离感和陷阱感
让你的客户没有距离感和陷阱感销售的过程是销售人员与不熟悉或不太熟悉的人打交道的过程。
在这个过程中,销售人员所面对的客户要么以前从未谋面,要么见过几次面但彼此都不太了解对方。
因而销售人员与客户之间在心理上存在着很大的距离感,这种距离感又造成
让你的客户没有距离感和陷阱感
销售的过程是销售人员与不熟悉或不太熟悉的人打交道的过程。
在这个过程中,销售人员所面对的客户要么以前从未谋面,要么见过几次面但彼此都不太了解对方。
因而销售人员与客户之间在心理上存在着很大的距离感,这种距离感又造成了客户对销售人员产生疑虑和不信任,客户有疑心,担心受骗上当也就是很正常的事儿了。
因此,销售人员对客户进行提问时,千万不能让客户觉得疏远或者听起来有被控制的感觉。
那么,如何缩短销售人员与客户之间的心理距离?
如何消除客户的陷阱感呢?
一、提问中充满柔性
相信人人都不喜欢浑身带刺的刚性销售人员,但人人都不会反感一个充满柔性的销售人员。
因此,销售人员向客户提问时,应做到不要太尖锐。
你可以这样提问客户:
“我想是否能够请教您一个问题。
”
“我想再深入进行探讨。
”
“我感到有点困惑,您的意思是……”
“您能帮我澄清这一点吗?
”
“您刚才所说的牵涉一个重要的问题。
”
二、向客户表示感谢
销售人员虽然是销售产品的卖家,但并没有义务要回答客户提出的每一个问题,同样,作为买家,他们也没有义务要回答你提出的每一个问题。
因此,销售人员应阶段性地对客户的坦诚回答表示感谢。
例如,“谢谢你的坦诚和坦率。
”
三、用30010的时间来提问销售人员向客户提问时,应该掌握70/30原则。
如果你只是一味地问问题,会令人感到怀疑。
你提问的时间占30%就够了,其余70%的时间应该让客户来回应你。
四、立即给出客户想要的答案
如果客户觉得你老是在用问句回答问题而他却要求一个明确的答案,销售人员就应该立即给出客户想要的明确答案。
用问句来回答问题(例如,“这是个好问题,你为什么对这个方面感兴趣……”)是个很好的技巧,但不要总用相同的方式。
如果你觉得对方要求一个明确的答案,就立即给出。
五、让客户有心理准备
销售人员在向客户提问时,最好让客户有点心理准备,以免对你提出的问题产生任何不舒服的感觉,你要让他们觉得你是在帮助他们减轻痛苦。
在你提问之前或是提问时,可以这样说:
“我想问几个问题,可能会有助于我们澄清一些问题。
”
“我越了解你的工作,就越能够帮助你。
”
“如果我提出的问题困扰你,请告诉我,让我们讨论清楚。
”
“对需求探求得越多,就能越快解决。
”
“我今天要问你一些问题,以了解你的需求,可以吗?
”
六、不可忽视肢体语言
我们知道,顾问和教练做出支持和没有威胁的举动时,会让回答问题的人感觉舒服自在,而检察官和法官表现出卓越而超常的道德风范时,却让回答问题的人感觉很不自在。
因此,作为销售人员,在对客户进行提问时,应模仿前者的风格,而不是后者的风格。
得体而恰当的肢体语言能帮你拉近与客户之间的心理距离。
七、专心倾听客户讲话
你的目标是尽自己的最大努力了解面前的客户,仔细关注客户如何回答你的问题,专心、仔细地倾听客户,你就可以知道下一个问题该问什么了。
专家点拨
工具只有当人们使用时才能看出效果。
同样,问题只有当销售人员提出来时才能看出效果。
但是,你提问的方式和提问的内容不能让客户觉得疏远或者听起来有控制感,只有这样,你才能达到自己想要的结果。
销售人员和客户本来就是一对矛盾中的两个方面,如果销售人员对客户的提问让客户感觉到他们之间有一种心理上的距离,甚至是感觉到销售人员用巧妙的欺骗手段来给自己设置陷阱,那么,毫无疑问,销售人员的提问就会失败。
4、销售沟通技巧:
巧妙问出竞争者和特定供应商
巧妙问出竞争者和特定供应商有时,销售人员所面对的客户与以往的合作者尤其是特定供应商,关系牢靠、合作愉快。
无疑,销售人员就面临着强大的竞争对手。
这时,销售人员巧妙问出自己的竞争者及客户的特定供应商更有利于自己击败竞争对手及特定供应商,从而与
巧妙问出竞争者和特定供应商
有时,销售人员所面对的客户与以往的合作者尤其是特定供应商,关系牢靠、合作愉快。
无疑,销售人员就面临着强大的竞争对手。
这时,销售人员巧妙问出自己的竞争者及客户的特定供应商更有利于自己击败竞争对手及特定供应商,从而与客户达成生意。
那么,销售人员如何巧妙问出竞争者和特定供应商呢?
一、巧妙问出自己的竞争对手
有时,为了决定自己是否有从客户那里获得这笔交易的良好机会,销售人员必须找出自己的竞争者,以及与自己的产品和公司相比,客户对竞争者有什么样的感觉与评价。
如果自己的客户现在正在使用竞争者的产品,那么,销售人员就应该找出客户对竞争者产品的优点与缺点究竟有何看法。
销售人员巧妙地运用提问技巧,找出自己的竞争者,不仅有助于进一步确定自己产品的客户,而且还有助于获得为自己确立打败竞争者战略的重要信息。
提问竞争对手信息的最佳时机是当客户提到竞争对手的时候,不要自己主动地提问有关竞争对手的信息。
在客户提起时注意了解竞争对手的信息,分析其优势和劣势。
如果客户认为竞争对手的不足正是自己的强项,下次谈话时要突出竞争对手的不足正是自己的强项;以此来吸引客户的可能性就会很大。
销售人员可以用这样的提问来了解竞争者:
(1)“郭小姐,您介意告诉我这次采购项目中贵公司正在考虑的其他竞争者吗?
”
(2)“郭小姐,您认为竞争者产品的优点和缺点是什么呢?
”
(3)“郭小姐,在听到一些关于我们公司及产品情况介绍之后,您怎样将我们公司与贵公司正在考虑的一些竞争者公司进行比较呢?
”
(4)“郭小姐,您已经提到了多年来贵公司一直在同×××公司开展业务往来,您喜欢或不喜欢××公司及其产品的地方是什么呢?
”
二、巧妙问出客户的特定供应商
对于销售人员来说,找出客户本人或者其公司的供应商是怎样被选择为购买对象的,是非常重要的。
在确认自己的客户方面,除了作为一个考虑的因素之外,还有助于销售人员影响客户做出购买决定的信息。
购买者常常是从他们认为具有特色产品或服务的供应商那里购买产品或服务的,像公司的声誉和客户以前是否与你们的公司有过业务往来之类的经验,对销售人员达成交易会产生重大影响。
销售人员可以这样“打探”客户的特定供应商:
(1)“郭小姐,贵公司考虑选择的供应商应该具备的最佳资质是什么?
”
(2)“郭小姐,贵公司在采购供应商的产品前,有需要供应商必须满足的标准吗?
”
(3)“郭小姐,贵公司对自己购买产品或服务的供应商及其产品或服务很了解吗?
”
(4)
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 销售 人员 必读