奥鹏西安交通大学课程考试《商务谈判》参考资料答案doc.docx
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奥鹏西安交通大学课程考试《商务谈判》参考资料答案doc
西安交通大学课程考试复习资料
单选题
1.下列哪项不属于结束谈判书面确认法的优点()
A.书面形式比口头表述更为准确
B.书面材料有助于思考问题
C.书面形式可以成交的瞬间机会,趁热打铁,避免唠叨太多
D.书面材料可以增加报价的可靠感
答案:
C
2.下面哪一项不是以谈判人员的数量来分类的商务谈判()
A.“一对一”谈判
B.小组谈判
C.中型谈判
D.网上谈判
答案:
C
3.论证的原则有三个:
()
A.有理、有力、有节
B.清晰、服人、有利
C.全面性、本质和具体的原则
D.有利、清晰有理
答案:
C
4.所有导致谈判僵局的谈判主题中,()是最为敏感的一种。
A.价格
B.立场
C.付款
D.关系
答案:
A
5.针对谈判对象的不同,主持中可运用的调节点有:
()
A.投入人员、用语、态度、时间
B.投入人员、用语、态度
C.用语、态度、时间
D.态度、时间
答案:
B
6.付价的力度规则具体表现为()。
A.决不留情、要求苛刻、次数多
B.虚者以紧、蛮者以硬、善者以温
C.狠挤油水、不怕对抗、力求多得
D.穷追不舍、最大限度维护自己的利益
答案:
B
7.谈判前,主要迎送人的身份、地位与来者应该()
A.略低
B.略高
C.对等
D.无所谓
答案:
C
8.在国际商务谈判中使用最普遍、最频繁的谈判方式是().
A.面对面谈判
B.电话谈判
C.函电谈判
D.网上谈判
答案:
C
9.谈判终结的方式有:
()
A.成交、中止、破裂
B.中止、破裂
C.统一、破裂、成交
D.破裂、成交
答案:
A
10.属于讨价还价阶段前期的策略是()
A.步步为营
B.疲劳轰炸
C.以林遮木
D.目标分解
答案:
D
11.所有谈判标的的共同谈判目标是()。
A.要求谈清楚
B.谈出结果
C.划分责、权、利
D.划分利益
答案:
C
12.属于讨价还价阶段前期的策略是()
A.步步为营
B.疲劳轰炸
C.以林遮木
D.目标分解
答案:
D
13.下列哪项属于阻挡式阻止对方进攻的方式()
A.先苦后甜
B.不开先例
C.先斩后奏
D.后发制人
答案:
B
14.价格解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予以明确的总称。
在该阶段中,重点应搞清价格性质主要指:
()
A.交易价格便宜还是贵
B.可接受还是不可接受
C.货与价的关系
D.交易价格是固定价还是浮动价
答案:
C
15.下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式()
A.成交
B.终止
C.破裂
D.僵持
答案:
D
16.在实际谈判过程中,哪项不属于谈判者处理价格问题依照的原则()
A.周详而认真地确立好价格水平
B.切入主题,及早提出或讨论价格问题。
C.激发对方的需求欲望,设法使他相信你所提供的产品正是他们需要的
D.使对方的注意力集中在产品的有用性上
答案:
B
17.商务谈判的构成要素有:
()
A.谈判标的、谈判当事人、谈判氛围
B.谈判当事人、谈判氛围
C.谈判背景、谈判氛围
D.谈判标的、谈判当事人、谈判背景
答案:
D
18.在战略决策过程中,方案论证时,通常为:
()
A.陈述、辩论、选择
B.陈述假设、质询、辩论、归纳
C.陈述假设、分析、归纳、选择
D.质询、分析、选择
答案:
B
19.谈判破裂的方式有;()
A.突然破裂、友好破裂
B.友好破裂、愤然破裂
C.愤然破裂、完全破裂
D.完全破裂、突然破裂
答案:
B
20.谈判手感情表现形式可以分为三类()
A.面部表现、身体表达、言语表达
B.面部肌肉、手势、态度
C.眼神、动作、腔调
D.表情,手势
答案:
A
21.按谈判中双方所采取的的态度,可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和()
A.软式谈判
B.集体谈判
C.横向谈判
D.投资谈判
答案:
A
22.下列选项中,表述错误的一项是()
A.刚一见面就立即掏烟递给对方,且动作麻利地为对方点烟的,多为处于交易劣势的一方。
B.吸一口烟后,将烟向上吐,表示情绪消极、意志消沉,有疑虑。
C.没抽几口即把烟掐掉,表明其想尽快结束谈话或已下决心要干一桩事。
D.吸烟时不停地磕烟灰,往往意味着内心紧张、不安或有冲突。
答案:
A
23.下列哪项不属于商务谈判战术中的巧打时间法()
A.最后通牒法
B.戒急用忍法
C.后发制人法
D.时间战术
答案:
A
24.感情的表现形式可以归为三类:
()
A.面部表现、身体表达、言语表达
B.面部肌肉、手势、态度
C.眼神、动作、腔调
D.面部表现。
眼神、手势
答案:
A
25.探询工作的成败取决于谈判手是否遵循探询的“四性”,即()。
A.严谨性、回旋性、亲合性和策略性
B.敞开性、友好性、坚韧性和策略性
C.策略性、广泛性、重复性和亲合性
D.原则性、稳定性、坚韧性和亲合性
答案:
A
26.下列哪项不属于交易条款中容易产生的问题()
A.价格方面的问题
B.合同履行方面的问题
C.规格方面的问题
D.产品质量的问题
答案:
D
27.下列哪项不完全属于影响商务谈判语言运用的因素()
A.谈判内容谈判对手
B.谈判进程谈判气氛
C.谈判地点谈判时机
D.双方的关系谈判时机
答案:
C
28."你看给我方的折扣定为3%是否妥当?
"这句话属于()发问。
A.诱导式
B.协商式
C.借助式
D.探索式
答案:
B
29.()最有可能成为无效的信息传递方式。
A.明示
B.意会
C.暗示
D.手势
答案:
B
30.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是()
A.立场型谈判
B.让步型谈判
C.原则型谈判
D.价值型谈判
答案:
B
31.()是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。
A.陈述
B.说明
C.辩论
D.提问
答案:
B
32.下列哪个是谈判做戏的原则()
A.讲力度、讲环境、讲策略、讲效果
B.讲对象、讲场合、讲时机
C.讲力度、讲场合、讲背景、讲逻辑性
D.讲环境,讲背景,讲时机
答案:
C
33."打持久战"时()的人最不适用。
A.情绪型
B.顽固型
C.沉默型
D.多疑型
答案:
A
34.若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益,则他最可能是()人。
A.美国
B.法国
C.巴西
D.德国
答案:
A
35.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和()
A.行政复议
B.调解
C.仲裁
D.谈判
答案:
C
36.谈判计划的制定过程包括()
A.调查研究阶段、分析判断阶段、确定谈判计划阶段、控制阶段
B.掌握对方阶段、确定谈判目标阶段、确定谈判方案阶段、控制阶段
C.掌握对方阶段、确定谈判目标阶段、确定谈判计划阶段、控制阶段
D.调查研究阶段、确定谈判目标阶段、确定谈判计划阶段、控制阶段
答案:
D
37.下列哪些不属于谈判中常见的非道德行为类型()
A.对立场作虚假陈述
B.夸大其词
C.作弊
D.故意伤害
答案:
D
38.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是()
A.德国人
B.美国人
C.韩国人
D.南美人
答案:
A
39.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是()
A.辩
B.答
C.说服
D.叙
答案:
D
40.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是()
A.己方的最后谈判期限
B.谈判主题
C.最优期望目标
D.实际期望目标
答案:
B
41.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是()
A.反问劝导法
B.场外沟通
C.站在对方立场上说服对方
D.先重复对方的意见,然后再削弱对方
答案:
D
42.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是()
A.群体效能大于个体效能的累加
B.群体效能小于个体效能的累加
C.群体效能等于个体效能的累加
D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加
答案:
D
43.坚定的让步方式的特点是()
A.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉
B.比较机智,灵活,富有变化
C.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律
D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚
答案:
A
44.在进行商务条款的谈判时,()是主谈人。
A.商务人员
B.技术人员
C.法律人员
D.翻译
答案:
A
45.预见风险和控制风险两者关系是()
A.成正比
B.成反比
C.不相关
D.正反比都有
答案:
A
46.一开始就让出全部可让利益的让步方式是()
A.坚定的让步方式
B.果断的让步方式
C.初始让步方式
D.一次性让步方式
答案:
D
47.由买方主动作出的发盘,国际上称为()
A.递盘
B.还盘
C.复盘
D.询盘
答案:
A
48.谈判中表达难以接受或不满时,通常用()
A.正调
B.降调
C.升调
D.反调
答案:
C
49.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是()
A.多听少说
B.只听不说
C.有问必答
D.巧提问题
答案:
D
50.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是()
A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人
B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人
C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易
D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要
答案:
C
多选题
1.以下哪些属于国际商务谈判的基本程序:
()
A.准备阶段
B.开局阶段
C.正式谈判阶段
D.僵局阶段
答案:
A,B,C
2.谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少,特定资料的收集包括()。
A.该商品在目标市场中所处的生命周期阶段
B.产品所具有的竞争力如何
C.有关客户资料的收集
D.有关市场的资料收集
答案:
A,B,C,D
3.谈判成本包括()
A.谈判桌上的成本
B.谈判过程中的成本
C.合同的制作成本
D.谈判的机会成本
E.履行合同的成本
答案:
A,B,D
4.谈判的基础是通过调研所获得,然而在调研过程中,谈判者一般必须清楚哪些方面的内容:
()
A.市场供求情况
B.市场变化情况
C.客户基本情况
D.商品的情况
答案:
A,B,C,D
5.关于法制风险,下列说法中正确的有()
A.风险是客观存在的
B.风险只能回避,不能接受它
C.风险越大收益越高
D.国际商务活动风险比国内商务活动更大
E.不要进行有风险的谈判
答案:
A,C,D
6.形成信息沟通障碍的主要原因有()
A.文化差异
B.职业差异
C.性别差异
D.心理因素差异
E.教育程度差异
答案:
A,B,D,E
7.谈判中迂回入题的方法有()
A.从题外语入题
B.从自谦入题
C.从确定议题入题
D.从询问对方交易条件入题
答案:
A,B
8.进行报价解释时必须遵循的原则是()
A.不问不答
B.有问必答
C.避实就虚
D.能言不书
答案:
A,B,C,D
9.国际商务谈判中的市场风险具体有()
A.投资风险
B.利率风险
C.汇率风险
D.价格风险
答案:
B,C,D
10.谈判议程的内容包括()
A.模拟谈判
B.时间安排
C.确定谈判议题
D.确定谈判人员
答案:
B,C
11.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有()
A.崇尚绅士风度
B.严谨保守
C.偏爱横向式谈判方式
D.时间观念不强
E.强烈的民族自豪感
答案:
C,D,E
12.迫使对方让步的主要策略有()
A.利用竞争
B.最后通牒
C.撤出谈判
D.软硬兼施
答案:
A,B,D
13.商务谈判开局阶段应建立的谈判气氛是()。
A.诚挚
B.合作
C.灵活
D.认真
答案:
A,B,D
14.国际商务活动中的市场风险包括()
A.汇率风险
B.利率风险
C.价格风险
D.需求风险
E.素质风险
答案:
A,B,C
15.谈判中,()的人较为容易接受暗示。
A.缺乏主见
B.独立性强
C.随波逐流
D.知识丰富
E.职务高
答案:
A,C
16.日本商人的谈判风格表现为()
A.团队精神
B.富有耐心
C.忽视律师作用
D.讲面子
E.讲效率
答案:
A,B,C,D
17.在开局阶段,谈判人员的主要任务是()
A.确定报价
B.创造谈判气氛
C.交换意见
D.作开场陈述
E.作报价解释
答案:
B,C,D
18.谈判人员应具备的基本观念有()
A.忠于职守
B.平等互惠
C.公平竞争
D.团队精神
E.以利益为最终目的
答案:
A,B,D
19.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有()
A.群体成员的素质
B.群体成员的结构
C.群体规范
D.群体的决策方式
E.群体内人际关系
答案:
A,B,C,D,E
20.在()情况发生时,发盘即告终止.
A.过期
B.拒绝
C.还盘
D.撤销
E.签约
答案:
A,B,C,D
21.顽固的谈判对手的心理特征表现为()
A.自信自满
B.控制别人
C.易激动
D.不愿有所拘束
E.易紧张
答案:
A,B,D
22.属于谈判队伍第二层次的有()
A.翻译
B.法律人员
C.经济人员
D.速记员
E.主谈人员
答案:
A,B,C
23.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用()
A.调解
B.仲裁
C.让步
D.反问劝导法
E.最后通牒
答案:
A,B
24.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有()
A.达成的协议点
B.分歧点
C.专论点
D.论及点
E.交易往来关系
答案:
A,B,C,D
25.在()情况发生时,发盘即告终止。
A.过期
B.拒绝
C.还盘
D.撤销
E.签约
答案:
A,B,C,D
26.在开局阶段,谈判者应将话题集中于()
A.谈判目标
B.计划
C.进度
D.人员
E.聊天
答案:
A,B,C,D
判断题
1.让步的幅度太小,会让对方认为这不是最后的让步,仍步步紧逼。
()
A.错误
B.正确
答案:
A
2.谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。
A.错误
B.正确
答案:
B
3.制定谈判议程应注意:
①互利性,要兼顾双方利益;②伸缩性,日程安排不能太死板,要有调整的余地。
A.错误
B.正确
答案:
B
4.谈判僵局应随时处理,而不必选择所谓的最佳时机。
()
A.错误
B.正确
答案:
A
5.人的深层心理或神经系统,可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验,所以模拟谈判很有意义。
()
A.错误
B.正确
答案:
B
6.谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈,它奠定了谈判的基础。
()
A.错误
B.正确
答案:
B
7.掌握市场行情,主要掌握产品价格的变化趋势,以掌握谈判的主动权。
A.错误
B.正确
答案:
A
8.商务谈判人员仅代表公司的利益,不能站在顾客的角度考虑问题。
A.错误
B.正确
答案:
A
9.预见和控制非谈判人员风险的难度较大,而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。
()
A.错误
B.正确
答案:
B
10.在谈判中所做的一切都是要维护己方的利益。
但是,维护利益与坚持立场完全不同。
A.错误
B.正确
答案:
B
11.在商务谈判谈判准备过程中,了解法律环境只有必要了解司法环境。
A.错误
B.正确
答案:
A
12.商务谈判者是社会文化的开拓者,又企业发展的向导。
A.错误
B.正确
答案:
B
13.确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。
()
A.错误
B.正确
答案:
B
14.合同内谈判即签合同的谈判;合同外谈判即不签合同的谈判。
A.错误
B.正确
答案:
A
15.掌握市场行情,必须对所收集市场信息进行了反复筛选、过滤、加工、整理,使原始信息变成对谈判交易活动有用的市场情报。
A.错误
B.正确
答案:
B
16.破题是指双方由寒暄而转入议题的过程。
其时间一般根据谈判的性质和谈判时间长短来确定,一般说破题时间控制在谈判总时间的10%以内较为合适。
A.错误
B.正确
答案:
A
17.在商务交际中,互赠礼物是常有的事,而且礼物越贵越好。
A.错误
B.正确
答案:
A
18.当谈判僵局继续发展,双方均无有效解决方法时,就只有仲裁。
()
A.错误
B.正确
答案:
B
19.商务谈判者仅代表企业本身。
A.错误
B.正确
答案:
A
20.商务谈判是互惠的,均等的公平()
A.错误
B.正确
答案:
A
21.谈判就是同对方磋商的过程。
。
A.错误
B.正确
答案:
A
22.商务谈判怎样进行取决于谈判者本人。
A.错误
B.正确
答案:
A
23.在谈判中,商务人员是整个谈判的组织者。
()
A.错误
B.正确
答案:
A
24.商务谈判者仅代表企业本身()
A.错误
B.正确
答案:
A
25.示范是非常重要的洽谈辅助手段。
A.错误
B.正确
答案:
B
26.购买欲望多来源于理智,而不是来源于感情。
()
A.错误
B.正确
答案:
A
27.制造僵局的一般方法是向对方提出较高的要求,要对方全面接受自己的条件。
A.错误
B.正确
答案:
B
28.购买欲望多来源于理智,而不是来源于感情。
A.错误
B.正确
答案:
A
29.影响谈判开局气氛的因素包括气质、服饰、中性话题、姿态等。
()
A.错误
B.正确
答案:
B
论述题
1.策划开局策略应考虑哪些因素?
答案:
解:
一般来说,确定恰当的开局策略需要考虑以下几个因素:
(1)考虑谈判双方之间的关系 如果双方在过去有过业务往来,且关系很好,那么这种友好的关系应作为双方谈判的基础,在这种情况下,开局阶段的气氛应是热烈、真诚、友好和轻松愉快的 如果双方有过业务往来,但关系一般,那么开局的目标是要争取创造一个比较友好、和谐的气氛。
如果双方过去有过一定的业务往来,但我方对对方的印象不好,那么开局阶段谈判气氛应是严肃、凝重的。
如果过去双方人员并没有业务往来,那么第一次的交往,应力争创造一个真诚、友好的气氛;以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备,为后面的实质性谈判奠定良好的基础。
(2)考虑双方的实力 双方谈判实力相当,在开局阶段,仍然要力求创造一个友好、轻松、和谐的气氛。
如果我方谈判实力明显强于对方,在开局阶段,在语言和姿态上,既要表现得礼貌友好,又要充分显示出本方的自信和气势。
如果我方谈判实力弱于对方,开局阶段,在语言和姿态上,一方面要表示出友好,积极合作;另一方面也要充满自信,举止沉稳,谈吐大方,使对方不至于轻视我们。
(3)考虑谈判策略的需要为了先入为主给对方施加某种影响,获得某种开局效果,谈判者有意营造某种谈判气氛,以赢得谈判的主动权。
简答题
1.商务谈判的特征是什么?
答案:
(1)商务谈判是以追求经济利益为目的;
买方利益:
以最小的代价获得最优质的产品或服务;
卖方利益:
以最合理的价格卖出自己的产品或服务。
(2)商务谈判是一个互动过程;
谈判双方在谈判过程中有来有往,就是争论—妥协—争论—妥协的过程。
(3)商务谈判是互惠的,是不均等的公平;
互惠互利是谈判的基础,不均等的公平是谈判的结果,与谈判双方所拥有的实力与技巧的差异,导致了这种不平等的结果。
(4)商务谈判是合作与冲突的对立统一;
谈判双方的冲突源于双方利益的不同,没有冲突的谈判意味着另一方利益丧失殆尽;合作是谈判
2.商务谈判中形成良好开局结构的原则?
答案:
(1)提供或享受均等发言机会
(2)讲话要尽量简洁、轻松
(3)要进行充分的合作
(4)要乐意接受对方的意见
(5)商务谈判开局时如何正确估计自己的能力?
(6)不要低估自己的能力
(7)不要以为对方了解你的弱点
(8)不要被身份地位吓倒
(9)不要被数字、先例、原则或规定吓住
(10)不要被无礼或粗野的态度吓住
(11)不要过早泄漏你的全部实力
(12)不要过分计较可能遭到的损失和过分强调自己的困难
(13)不要以为你已经了解对方的要求
3.商务谈判者需要哪些基本素质?
答案:
(1)思想道德素质
?
强烈的事业心
?
事业心,就是要成就一项伟大事业的雄心。
?
忠于职守、遵纪守法
?
百折不挠,意志坚定
?
谦虚谨慎,团结协作
?
诚实无欺,讲求信誉
(2)业务素质
?
企业方面的知识。
?
产品方面的知识。
?
营销与商务谈判方面的知识。
?
客户方面的知识。
?
竞争方面的知识。
(3)心理素质
锻炼心志是提高心理素质的核心。
?
首先要热爱商务谈判工作,把它看作一项富有挑战的事业去做。
?
再次要以平常心对待挫折,要以不幸为师。
?
最后,商务谈判人员要努力凝视自我的心灵
4.对比分析单人谈判和两人以上小组谈判的优缺点?
答案:
(1)一个人谈判单人谈判的优缺点
优点:
?
避免对方攻击实力较弱成员
?
避免多人参加谈判时内容不协调
?
谈判者可独自当机立断采取对策
缺点:
?
担负多方面工作,对付多方面问题,可能影响工作效果
?
单独决策,面临决策压力较大
?
无法在维持良好的谈判形象的同时扮演多种角色,谈判策略运用受限制。
(2)两人以上小组谈判优缺点
优点:
?
可以运用谈判小组的战略战术
?
可以进行分工
?
一人身体不支,可由另一个人继续谈判。
?
遇到困难,可以一起商量
缺点:
?
小组成员间不便协调
?
队伍组建本身
5.谈判中如何协调谈判双方的利益?
答案:
(1)站在对方的立场上考虑问题。
即把自己置身于对方的立场上考虑问题,探讨他们提出的每一个要求后面的可能利益。
(2)要考虑双方的多重利益。
每一方都有多种利益,而不是仅有一种利益。
(3)要特别注意别人的基本要求。
在公开立场的背后寻找基本利益时,特别注意驱动行为的基本需要。
人的基本需要有:
安全感、良好的经济状况、归属感、被人承认和要主宰自己的命运。
(4)提出双方得益的方案。
在谈判中,努力寻求共同利用,使不同利益变为互补利益,同时兼顾对方的利益。
6.达成交易的七个条件是什么?
答案:
解:
(1)使对方必须完全了解企业的产品及产品的价值
(2)使对方信赖自己和自己所代表的公司(3)对方必须有成交的欲望(4)准确把握时机(5)掌握促成交易的各种因素(6)不应过早放弃成交努力(7)为圆满结束做出精心安排
7.结束谈判时,对交易条件的最后检索包括哪些内容?
答案:
解:
(1)明确还有哪些问题没有
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