销售部门绩效考核.docx
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销售部门绩效考核
销售部门绩效考核
篇一:
销售人员绩效考核方案
销售人员绩效考核方案
一、考核原则
1.业绩考核(定量)+行为考核(定性)。
2.定量做到严格以公司收入业绩为标准,定性做到公平客观。
3.考核结果与员工收入挂钩。
二、考核标准
1.销售人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标,公司将会每季度调整一次。
2.销售人员行为考核标准。
(1)执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。
(2)履行本部门工作的行为表现。
(3)完成工作任务的行为表现。
(4)遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。
(5)其他。
其中:
当月行为表现合格者为0.6分以上,行为表现良好者为0.8分以上,行为表现优秀者为满分1分。
如当月能有少数突出表现者,突出表现者可以最高加到1.2分。
如当月有触犯国家法律法规、严重违反公司规定、发生工作事故、发生工作严重失误者,行为考核分数一律为0分。
三、考核内容与指标
销售人员绩效考核表如下表所示。
销售人员绩效考核表
考核项目考核指标权重评价标准评分
工作业绩定量指标销售完成率35%实际完成销售额÷计划完成销售额×100%考核标准为100%,每低于5%,扣除该项1分
销售增长率10%与上一月度或年度的销售业绩相比,每增加1%,加1分,出现负增长不扣分
新客户开发15%每新增一个客户,加2分
定性指标市场信息收集5%1.在规定的时间内完成市场信息的收集,否则为0分
2.每月收集的有效信息不得低于×条,每少一条扣1分
报告提交5%1.在规定的时间之内将相关报告交到指定处,未按规定时间交者,为0分
2.报告的质量评分为4分,未达到此标准者,为0分
销售制度执行5%每违规一次,该项扣1分
工作能力分析判断能力5%1分:
较弱,不能及时的做出正确的分析与判断
2分:
一般,能对问题进行简单的分析和判断
3分:
较强,能对复杂的问题进行分析和判断,但不能灵活的运用到实际工作中
4分:
强,能迅速的对客观环境做出较为正确的判断,并能灵活运用到实际工作中取得较好的销售业绩
沟通能力5%1分:
能较清晰的表达自己的思想和想法
2分:
有一定的说服能力
3分:
能有效地化解矛盾
4分:
能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通灵活应变能力5%应对客观环境的变化,能灵活的采取相应的措施
工作态度员工出勤率2%1.月度员工出勤率达到100%,得满分,迟到一次,扣1分(3次及以内)
2.月度累计迟到三次以上者,该项得分为0
日常行为
规范2%违反一次,扣2分
责任感3%0分:
工作马虎,不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真
1分:
自觉地完成工作任务,但对工作中的失误,有时推卸责任
2分:
自觉地完成工作任务且对自己的行为负责
3分:
除了做好自己的本职工作外,还主动承担公司内部额外的工作
服务意识3%出现一次客户投诉,扣3分四、考核方法
1.员工考核时间:
下一月的第一个工作日。
2.员工考核结果公布时间:
下一月的第三个工作日。
3.员工考核挂钩收入的额度:
月工资的20%;业绩考核额度占15%;行为考核额度占5%。
4.员工考核挂钩收入的计算公式为:
z=
公式中具体指标含义如下表所示。
公式中具体指标含义
指标含义
a不同部门的业绩考核额度
B行为考核额度
c当月业绩考核指标
X当月公司营业收入Y当月员工行为考核的分数
z当月员工考核挂钩收入的实际所得
5.员工考核挂钩收入的浮动限度:
为当月工资的80~140%。
6.员工挂钩收入的发放:
每月员工考核挂钩收入的额度暂不发放,每季度发放三个月的员工考核挂钩收入的实际所得。
五、考核程序
1.业绩考核:
按考核标准由财务部根据当月公司营业收入情况统一执行。
2.行为考核:
由销售部经理进行。
六、考核结果
1.业绩考核结果每月公布一次,部门行为考核结果(部门平均分)每月公布一次。
2.员工行为考核结果每月通知到被考核员工个人,员工之间不应互相打听。
3.每月考核结果除了与员工当月收入有挂钩以外,其综合结果也是公司决定员工调整工资级别、职位升迁和人事调动的重要依据。
4.如对当月考核结果有异议,请在考核结果公布之日起一周内向本部门经理或行政人事部提出
篇二:
销售部门绩效考核指标
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篇三:
销售部绩效考核办法
销售部绩效考核办法
第一章销售人员业绩考核办法
第一条对销售人员的业绩进行考核目的是激励每一位销售人员,充分发挥自己的潜能,提高销售量,完成销售目标。
第二条业绩考核的范围是经理除外所有销售人员。
第三条业绩考核的原则是:
公平公正,易于理解和操作,完整;奖优罚劣,奖勤罚懒;奖为主,惩为辅。
第四条考核办法分为两大部分:
(一)月收入方面考核
1、基本工资
2、销售量目标考核
(1)业绩提成
(2)超额提成
3、管理目标考核
业绩奖金
(二)年终奖金与晋升奖惩方面考核
注:
销售人员收入=基本工资+70%(业绩提成+超额提成)+业绩奖金+年终奖金
第五条根据所辖区域实际销售状况,采取划分销售区域,下达区域销售目标和安排区域销售人员。
销售区域的划分十分重要,销售区域的设计应考虑以下三点需求:
(一)使每个销售人员有足够的销售潜力取得合理的收入。
(二)使销售人员认识到销售区域的分配是合理的。
(三)使销售人员有足够的工作量。
第六条销售人员的基本工资:
(一)试用期销售人员工资
1、试用期:
1个月—3个月
2、基本工资:
300元/月
3、转正:
(1)可提前转正;
(2)可顺延转正时间至3个月
4、下岗:
试用期从开始至延长期结束,任何时间试用人员均可责令下岗。
说明:
试用期间鼓励新进人员提前转正,这也是对新进人员的一种奖励;随时下岗与顺延试用期是一种反向激励,让新进人员也有一定的压力感;试用期间可没有硬性销售指标,但可以规定考核项目,据销售情况可以给予一定的业绩提成奖。
(二)星级销售人员薪资
1、一星级:
400元/月
2、二星级:
500元/月
3、三星级:
600元/月
4、四星级:
700元/月
5、五星级:
800元/月
说明:
给销售人员分级的目的是
(1)留有薪资提升的空间;
(2)级别是能力的体现,增加销售人员的荣誉感;(3)有的销售人员专业水平很高,业绩突出,但不善于管理,只可单兵做战;(4)定级的标准一定要合理、公正,否则会出现负作用。
第七条销售人员主要以销售量目标完成程度进行考核:
(一)业绩提成
1、以当月完成的销售量计算销售目标完成率,以当月回款计提成金额。
2、目标完成率在60%(含)以下无提成,60%—100%(含)之间可有1%提成。
例:
当月销售目标为100实际销售90,目标完成率90%,回款为30万元。
提成金额=(90%—60%)×30万元×1%=900元
(二)超额提成
1、销售目标完成率100%以上部分,享有1.5%的提成。
2、例:
当月销售目标为100实际销售120,目标完成率120%,回款为4万元。
超额提成=(120%—100%)×4万元×1.5%=120元
(三)业绩提成和超额提成的总金额的70%发给销售人员,30%留作管理目标考核。
例:
销售量目标考核后的提成额为70%×(1200+900)=1470元
第八条销售量是评价销售人员业绩的重要指标,但不是唯一指标,还必须以管理的目标来进行考核,否则,销售人员只顾眼前利益,而忽视了将来的发展。
有些销售活动虽不能直接实现销售收入,但对将来的销售工作影响很大,因此有必要以其它指标来进行考核。
(一)管理目标项目与对应考核最高分
1、服从上级领导10分
2、回款情况10分
3、市场信息收集与反馈5分
4、档案建立程度10分
5、开拓新客户数量10分
6、现有客户升级幅度5分
7、合理化建议5分
8、销售情况10分
9、业务回报5分
10、区域投诉情况5分
11、客户投诉情况5分
12、出勤情况10分
13、月出差天数5分
14、业务知识技能5分
注:
管理目标考核总分为100分。
(二)管理目标每月进行考核,得分分为三个档次
1、60分(含)以下30%全扣
2、60分—80分(含)50%下发
3、80分—100分100%全发
例如:
销售人员得分为70分,则业绩奖金=50%×(2100-2100×70%)=315元
第九条年终奖金与晋升奖惩方面考核。
(一)奖惩架构
1、奖励:
(1)记功
(2)记大功
2、惩罚:
(1)记过
(2)记大过
(3)撤职
(4)开除
3、
(1)全年度累计三小功=一大功
(2)全年度累计三小过=一大过
(3)功过相抵:
例一功抵一过,一大功抵一大过
(4)全年度累计三大过者解雇
(5)a、记功一次加当月考核3分
B、记大功一次加当月考核9分
c、记过一次扣当月考核3分
d、记大过一次扣当月考核9分
(二)奖励办法
1、提供酒店“合理化建议”,而为酒店采用,即记功一次。
2、该“合理化建议”一年内使酒店获利万元以上者,再记大功一次,另外再给予重奖。
3、客户信用调查属实,事先防范得宜,使酒店避免蒙受损失者(即呆帐),记功一
次。
4、开拓“新地区”、“新客户”,成绩卓著者,记功一次。
5、达成上半年销售目标者,记功一次。
6、达成全年度销售目标者,记功一次。
7、超越年度销售目标20%(含)以上者,记功一次。
8、其他表现优异者,得视贡献程度予以奖励。
(三)惩罚方面
1、挪用公款者,一律开除。
酒店并循法律途径向保证人追踪。
2、做私生意者,一经查证属实,一律开除。
直属主管若有呈报,免受连带惩罚。
若
未呈报,不论是否知情,记过二次。
3、与客户串通沟结者,一经查证属实,一律开除。
4、凡利用公务外出时,无故不执行任务者(含:
上班时间不许喝酒),一经查证属
实,以旷职处理(按日不发给薪资),并记大过一次。
若是领导协同部属者,该领导撤职。
5、挑拨酒店员工的感情,或泄漏职务机密者,一经查证属实,记大过一次,情况严
重者开除。
6、外出活动记录表内容失实三次者,记过一次。
7、涉足职业赌场或与客户赌博者,记大过一次。
8、上半年销售未达销售目标的70%者,记过一次。
9、全年度销售未达销售目标的80%者,记过一次。
10、未按规定建立客户资料经领导查获者,记过一次。
11、私自使用营业车辆者,记过一次。
12、酒店规定填写的报表,未缴交者,每次记过一次。
13、其它给酒店形象造成负面影响者,视影响程度予以惩罚。
(四)奖惩办法的加分或扣分也按月度进行
(五)年度内考核的年度累计加分有三项
1、销售目标达成率:
占60%
当月达成率100%及以上60分
90%及以上50分
80%及以上40分
70%及以上30分
60%及以上20分
60%及以下10分
2、当月管理目标项目累计加分占40%
3、奖惩办法的每月加分或扣分
销售员该年度考核得分=[1+2+3]÷12
说明:
公司于次年元月核算每一位销售人员该年度考核得分;[1+2+3]即是销售人员该年度元月—12月考核总分。
(六)销售人员的考核由销售主管评分,销售主管的考核由销售经理评审,销售主管
的年终奖金是全体销售人员平均年终奖金的2倍。
销售人员该年度考核得分将作为发放年终奖金,评星级销售人员和晋升的依据。
考核与年终奖金分配表:
第十条销售人员的出差费用按《出差管理制度》办理。
第十一条次月10日前发放该月提成奖金,次年元月20日前发放该年度的奖金。
第十二条销售人员的提成奖金统计与监督发放由销售部办理。
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- 关 键 词:
- 销售 部门 绩效考核