项目八商务谈判准备.docx

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项目八商务谈判准备

项目八

商务谈判

准备

任务一、组建谈判团队

教学计划

理论教学

学时 1 课时

实施地点：

商务谈判室，社会化机房

实训教学

学时 1 课时

组织情况

1 个班

每班人数

50 人

教学目标

知识目标

技能目标

①掌握谈判团队人员选配的原则；

②熟悉谈判组负责人的职责；

③能够初步掌握组建商务谈判团队的

方法。

①能够根据谈判团队人员选配原则组建谈判团队。

教学内容

综合

①谈判团队的结构和规模；

②谈判团队的组建；

③谈判团队的合作与分工。

教学方法

讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法

训练方式、

手段、步

骤及考核

方式

1．实训项目

本项目的主人公张晓经过努力已与 A 银行达成初步电脑业务意向，张晓所制订的谈判计

划书也已通过，目前面临的是组建谈判团队的问题，但是关于组建谈判团队张晓还是第一次，

因此请你根据所学内容应注意的问题以张晓为负责人为其组建一支团队。

2．实训目标

（1）使学生能够根据实际情况，为企业确定谈判团队的人员规模和构成；

（2）能够根据实际谈判项目为企业组建团队提出可行性建议。

3．项目实施过程

（1）将全班学生分为 4-6

（2）在课堂上，以小组为单位对如何组间谈判团队进行教育，斌说明组建谈判团队所

考虑的因素；

（3）各学习小组根据发言情况，为张晓组建团队提出建议，并以 Word 的形式上交

4．实训考核

（1）建议的逻辑性、条理性、可行性（40%）；

（2）利用网络、书籍等方式搜集信息的有效性（30%）；

（3）小组成员讨论、发言的参与性（30%）。

参考资料

罗伯特·巴利，迈克尔·艾伦.哈佛商务谈判.长春：

吉林摄影出版社，2002

牛海鹏.屈小伟.专业销售.北京：

企业管理出版社，1998

侯铁珊.推销原理与技巧.大连：

大连理工大学出版社，1994

（美）海因兹·姆·戈德曼.推销技巧---怎样赢得顾客.北京：

机械工业出版社，1991

网络和报刊资料

一、教案头

学习小组，以小组为单位组织引导学生讨论如何组建谈判团队；

推销与商务谈判

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项目八、商务谈判准备

任务一、组建谈判团队

推销与商务谈判

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二、教学设计

任务一、组建谈判团队

步骤一、组织教学

师生互相问好，教师介绍教学重点，教学目的，教学方法。

步骤二、情景导入

与 A 银行电脑业务的谈判计划已经制订完成，经过讨论已经确定了该谈判计划的可行

性，张晓认为马上就可以和 A 银行进行商务谈判。

这时比较有经验的老马说：

”不要着急，我

”

们必须把队伍组织好，才能去打仗。

你了解电脑吗？

你知道相关的法律规定吗？

所以，现在

我们要做的组建谈判团队。

张晓听过，豁然开朗，马上着手组建谈判团队，但是到底团队中

多少人员合适，需要哪些人员呢？

这是张晓目前所面临的问题。

步骤三、新课讲解

一、谈判团队的结构和规模

（一）谈判团队的结构

1、谈判团队人员选配原则

（1）知识具有互补性

知识互补包含两层意思：

一是谈判人员各自具备自己专长的知识，是处理不同问题的

专家，在知识方面互相补充，形成整体的优势。

二是谈判人员理论知识与工作经验互补。

（2）性格具有互补性

（3）分工明确

2、谈判团队的人员构成

一般情况下谈判团队应由以下人员构成：

（1）商务人员

由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势的贸易专家担任。

商务人员要负责合同价格条

件的谈判，帮助谈判方整理出合同文本，负责经济贸易的对外联络工作。

（2）技术人员

由熟悉生产技术、产品标准和科学发展动态的工程师担任。

技术人员在谈判中负责对

有关生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，也可为商务谈

判中的价格决策做技术顾问。

（3）财务人员

推销与商务谈判

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由熟悉财务会计业务和金融知识，具有较强的财务核算能力的财务人员担任。

其主要

职责是对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题把关。

（4）法律人员

由精通经济贸易各种法律条款，以及法律执行事宜的专职律师、法律顾问或本企业熟

悉法律的人员担任。

其职责是做好合同条款的合法性、完整性、严谨性的把关工作，也负

责涉及法律方面的谈判。

（5）翻译人员

由精通外语、熟悉业务的专职或兼职翻译担任，主要负责口头与文字翻译工作，沟通

双方意图，配合谈判运用语言策略。

（二）谈判团队的规模

组建谈判团队首先要考虑的是团队的规模，应根据谈判的具体内容、性质、议题及对

方参加谈判的人数来决定谈判团队的人员数量和结构。

国内外谈判专家普遍认为，一个谈

判团队的理想规模以 4 人左右为宜。

二、确定谈判团队负责人和谈判团队成员

（一）谈判团队负责人的确定

1、谈判团队负责人应具备的条件：

（1）具备较全面的知识

（2）具备果断的决策能力

（3）具备较强的管理能力

（4）具备一定的权威地位

2、谈判组负责人的职责

（1）负责挑选谈判人员，组建谈判团队，并就谈判过程中的人员变动与上层领导取得

协调。

（2）负责管理谈判组，协调谈判队伍各成员的心理状态和精神状态，处理好成员间的

人际关系，增强队伍凝聚力，团结一致，共同努力，实现谈判目标。

（3）负责组织制定谈判执行计划，确定谈判各阶段目标和战略策略，并根据谈判过程

中的实际情况灵活调整。

（4）负责己方谈判策略的实施，对具体的让步时间、幅度，谈判节奏的掌握，决策的

时机和方案做出决策安排。

（5）负责落实交易磋商的记录工作。

推销与商务谈判

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（6）负责向上级或有关的利益各方汇报谈判进展情况，获得上级的指示，贯彻执行上

级的决策方案，圆满完成谈判使命。

（二）确定谈判团队成员

确定谈判团队成员一般应考虑以下几个方面：

1、谈判团队成员选择应根据谈判内容和重要性而定

2、谈判成员的选择应考虑谈判的连续性

3、谈判成员在素质上要形成群体优势

4、谈判成员之间应形成一体化气氛

三、谈判团队的合作与分工

（一）主谈和辅谈的合作与分工

主谈是指在谈判的某一阶段或针对某一议题时的主要发言人，或者称为首席谈判代表；

除主谈外的其他成员处于辅助配合的位置，称为辅谈人员。

（二）前台和后台的合作与分工

前台是指直接参加谈判的人员。

后台是指为前台出谋划策和准备材料证据的人员。

（三）其他的合作与分工

总之，谈判组成员应协作一致、加强沟通、各司其职、互相配合，以达到团队协作的

最佳效果，从而争取企业的最大利益。

步骤四、归纳总结

在教师的引导下，由学生归纳出本任务的重点。

步骤五、下达实训任务

实训项目

本项目的主人公张晓经过努力已与 A 银行达成初步电脑业务意向，张晓所制订的谈判

计划书也已通过，目前面临的是组建谈判团队的问题，但是关于组建谈判团队张晓还是第一

次，因此请你根据所学内容应注意的问题以张晓为负责人为其组建一支团队。

项目八

商务谈判

准备

任务二、制定商务谈判议程

教学计划

理论教学

学时 1 课时

实施地点：

商务谈判判室，社会化机房

实训教学

学时 1 课时

组织情况

1 个班

每班人数

50 人

教学目标

知识目标

技能目标

①掌握谈判议题的确定方法；

②掌握商务谈判议程的制定内容；

③熟悉拟定谈判议程的注意事项。

①能够根据实际情况制定商务谈判议程。

教学内容

综合

①商务谈判的议程制定；

②拟定谈判议程的注意事项。

教学方法

讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法

训练方式、

手段、步

骤及考核

方式

1．实训项目

本项目的主人公张晓充分考虑了谈判中需要的商务、技术、法律、财务方面的要求，通

过有效的沟通，组成了 4 人谈判团队，目前张晓要为次此谈判拟定谈判议程，请你根据所学

内容，依据背景资料为拟订一份谈判议程。

2．实训目标

（1）使学生掌握制订谈判议程的所包含内容；

（2）能够根据实际谈判项目为企业制订谈判议程提出可行性建议。

3．项目实施过程

（1）全班学生分为 4-6 学习小组，以小组为单位组织引导学生讨论己方或对方制订谈判

议程时我们应注意的问题；

（2）以学习小组为单位，在讨论的基础上，依据背景资料制订一份谈判议程；

（3）各学习小组派出代表进行汇报自己谈判议程的制订情况，并接受其它小组成员的提

问。

（4）各学习小组根据活动的内容，写出总结。

4．实训考核

（1）谈判议程制订的合理性、可行性（40%）；

（3）利用网络、书籍等方式搜集信息的有效性（30%）；

（3）小组成员讨论、发言的参与性（30%）。

参考资料

杨晶.商务谈判.北京：

清华大学出版社，2005

杨群祥.商务谈判与推销.大连：

东北财经大学出版社，2005.1

罗伯特·巴利，迈克尔·艾伦.哈佛商务谈判.长春：

吉林摄影出版社，2002

陈企华.最成功的推销实例.北京：

中国纺织出版社，2003

网络和报刊资料

推销与商务谈判

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任务二、制定商务谈判议程

一、教案头

二、教学设计

任务二、制定商务谈判议程

推销与商务谈判

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步骤一、组织教学

师生互相问好，教师介绍教学重点，教学目的，教学方法。

步骤二、情景导入

张晓充分考虑了谈判中需要的商务、技术、法律、财务方面的要求，通过有效的沟通，组

成了以张晓为首的 4 人谈判团队。

下面张晓要做的是确定次此谈判的时间安排、议题以及具

体议程，以保证谈判的顺利进行。

步骤三、新课讲解

谈判议程是指谈判中要讨论解决的问题及其先后顺序。

一、时间安排

时间的安排即确定在什么时间举行谈判、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出

现的时间顺序等。

二、确定谈判议题

所谓谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。

三、拟定通则议程和细则议程

（一）通则议程。

通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协

商同意后方能正式生效。

在通则议程中，通常应确定以下内容：

谈判总体时间及分段时间

安排；双方谈判讨论的中心议题，问题讨论的顺序；谈判中各种人员的安排；谈判地点及

招待事宜。

（二）细则议程。

细则议程是己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，

具有保密性。

其内容一般包括以下几个方面：

谈判中统一口径，如发言的观点、文件资料

的说明等；对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排；己方发言的策略，何时提出问

题?

提什么问题?

向何人提问?

谁来提出问题?

谁来补充?

谁来回答对方问题?

谁来反驳对方提

问?

什么情况下要求暂时停止谈判等；谈判人员更换的预先安排；己方谈判时间的策略安排、

谈判时间期限。

四、己方拟定谈判议程时应注意的几个问题。

（一）谈判的议程安排要依据己方的具体情况，在程序安排上能扬长避短，也就是在

谈判的程序安排上，保证己方的优势能得到充分的发挥。

（二）议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机。

对一个谈判老

手来说，是决不会放过利用拟定谈判议程的机会来运筹谋略的。

推销与商务谈判

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（三）谈判议程内容要能够体现己方谈判的总体方案，统筹兼顾，引导或控制谈判的

速度，以及己方让步的限度和步骤等。

（四）在议程的安排上，不要过分伤害对方的自尊和利益，以免导致谈判的过早破裂。

（五）不要将己方的谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出，使己方处于

不利地位。

当然，议程由自己安排也有短处。

己方准备的议程往往透露了自己的某些意图，对方

可分析猜出，在谈判前拟定对策，使己方处于不利地位。

同时，对方如果不在谈判前对议

程提出异议而掩盖其真实意图，或者在谈判中提出修改某些议程，容易导致己方被动甚至

谈判破裂。

五、对方拟定谈判议程时己方应注意的几个方面。

（一）未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出的议程。

（二）在安排问题之前，要给自己充分的思考时间。

（三）详细研究对方所提出的议程，以便发现是否有什么问题被对方故意摒弃在议程

之外，或者作为用来拟定对策的参考。

（四）千万不要显出你的要求是可以妥协的，应尽早表示你的决定。

（五）对议程不满意，要有勇气去修改，决不要被对方编排的议程束缚住手脚。

（六）要注意利用对方议程中可能暴露的对方谈判意图，后发制人。

步骤四、归纳总结

在教师的引导下，由学生归纳出本任务的重点。

步骤五、下达实训任务

实训项目

本项目的主人公张晓充分考虑了谈判中需要的商务、技术、法律、财务方面的要求，通

过有效的沟通，组成了 4 人谈判团队，目前张晓要为次此谈判拟定谈判议程，请你根据所学

内容，依据背景资料为拟订一份谈判议程。

项目八

商务谈判

准备

任务三、营造开局气氛

教学计划

理论教学

学时 0.5 课时

实施地点：

商务谈判室，社会化机房

实训教学

学时 1.5 课时

组织情况

1 个班

每班人数

50 人

教学目标

知识目标

技能目标

①熟悉高调、低调、自然气氛的特点；

②熟悉各种开局气氛的营造条件；

③掌握营造各种气氛的具体方法。

①能够根据谈判局面选择适当的开局气氛；

②能够为选择的开局气氛选择制造该气氛的方法；

③能够根据谈判局面适时把握谈判气氛。

教学内容

综合

①高调气氛的营造条件、营造方法；

②低调气氛的营造条件、营造方法；

③自然气氛的营造条件、营造方法。

教学方法

讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法

训练方式、

手段、步

骤及考核

方式

1．实训项目

本项目的主人公张晓经过努力已与 A 银行达成初步电脑业务意向，张晓所制订的谈判计

划书也已通过，目前面临的是组建谈判团队的问题，但是关于组建谈判团队张晓还是第一次，

因此请你根据所学内容应注意的问题以张晓为负责人为其组建一支团队。

2．实训目标

（1）使学生能够根据实际情况，为企业确定谈判团队的人员规模和构成；

（2）能够根据实际谈判项目为企业组建团队提出可行性建议。

3．项目实施过程

（1）将全班学生分为 4-6

（2）在课堂上，以小组为单位对如何组间谈判团队进行教育，斌说明组建谈判团队所考

虑的因素；

（3）各学习小组根据发言情况，为张晓组建团队提出建议，并以 Word 的形式上交

4．实训考核

（1）建议的逻辑性、条理性、可行性（40%）；

（2）利用网络、书籍等方式搜集信息的有效性（30%）；

（3）小组成员讨论、发言的参与性（30%）。

参考资料

付晓明.超级销售细节训练.北京：

北京科学技术出版社，2004

易开刚.现代推销学.上海：

上海财经大学出版社，2004

（美）艾瑞克·伊文思.你就是谈判高手.北京：

中国水利水电出版社，2004

倪政兴.如何成为推销高手.成都：

西南财经大学出版社，2003

网络和报刊资料

一、教案头

学习小组，以小组为单位组织引导学生讨论如何组建谈判团队；

推销与商务谈判

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任务三、营造开局气氛

推销与商务谈判

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任务三 营造开局气氛

步骤一、组织教学

师生互相问好，教师介绍教学重点，教学目的，教学方法。

步骤二、情景导入

经过几次与 A 银行的接触，终于双方要进入实质性的谈判阶段，具了解 A 银行派出了

以王行长为首的 3 人谈判团，王行长分管业务，技术方面在 A 银行是首屈一指的，但为人非

常严谨，不苟言笑；为了能使谈判在一个和谐、愉快的环境下顺利进行，营造一个良好的谈判

开局气氛是非常重要的，那么张晓该如何营造开局气氛呢？

步骤三、新课讲解

谈判开局气氛是在谈判开局的很短时间内形成的，一般来说，理论上根据出现于谈判

开局阶段的谈判气氛的表现状态和情势的高低，将谈判开局气氛分为三种情形，即高调气

氛、低调气氛与自然气氛。

一、高调气氛

高调气氛是指谈判气氛比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动、愉快因素成为谈判

情势主导因素的谈判开局气氛。

（一）高调气氛的表现

高调气氛主要表现为热烈、积极、友好的谈判气氛，双方对谈判的成功充满信心，把

谈判成功看成友谊的象征。

（二）营造高调气氛的条件

通常，可以在以下几种情况下营造高调气氛：

1、己方占有较大优势。

2、双方企业有过业务往来，关系很好。

3、双方谈判人员个人之间的关系。

4、己方希望尽早与对方达成协议。

（三）高调气氛营造方法

营造高调气氛通常有以下几种方法:

1、感情攻击法

推销与商务谈判

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感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感

情迸发出来，从而达到营造热烈、积极的谈判气氛的目的。

2、称赞法

称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而激发出对方的谈判热情，调动

对方的情绪，营造高调的气氛。

采用称赞法时应注意以下几点：

（1）选择恰当的称赞目标。

（2）选择恰当的称赞时机。

（3）选择恰当的称赞方式。

称赞方式一定要自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他，

否则会引起对方的反感。

3、幽默法。

幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从

而营造高调的谈判气氛。

采用幽默法时应注意以下几点：

（1）选择恰当的时机；

（2）采取适当的方式；

（3）要收发有度。

4、问题挑逗法

问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争论，通过争论使对方逐渐进入谈

判角色。

二、低调气氛

低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构

成谈判情势的主导因素的谈判开局气氛。

（一）低调气氛的表现

低调气氛通常表现为以下两种类型。

1、冷淡、对立、严肃紧张的谈判气氛。

2、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛。

（二）营造低调气氛的条件

通常，可以在以下几种情况下营造低调气氛：

1、己方有讨价还价的砝码，但并不占绝对优势。

推销与商务谈判

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2、双方企业有过业务往来，但本企业对对方企业的印象不佳。

（三）低调气氛营造方法

营造低调气氛通常有以下几种方法：

1、感情攻击法。

营造低调气氛时，是要诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈

判开始阶段。

2、沉默法

沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。

采用沉默法时要注意以下几点：

（1）要有恰当的沉默理由。

（2）要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。

3、疲劳战术

疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上使对

手感到疲劳，降低对手的热情和谈判情绪。

采用疲劳战术应注意以下几点：

（1）多准备一些问题，而且问题要合理，每个问题都能起到疲劳对手的作用。

（2）在使用疲劳战术时，应尽可能的隐蔽，以免激起对方的对立情绪，致使谈判破裂。

4、指责法

指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低

调开局气氛的目的。

三、自然气氛

自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。

（一）自然气氛的表现

自然气氛主要表现为平静、朴实、严谨的谈判氛围。

双方处于一种相互提防、似有成

见的氛围之中。

（二）营造自然气氛的条件

自然气氛一般无须刻意地去营造。

通常，可以在以下几种情况下适合自然气氛的开局：

1、谈判双方势均力敌或实力相差不多。

推销与商务谈判

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2、双方企业有过业务往来，关系一般。

3、双方企业在过去没有业务关系往来，是第一次业务接触。

（三）在商务谈判实践中，营造自然气氛要做到以下几点：

1、注意自己的行为、礼仪。

2、不要与谈判对手就某一问题过早地发生争论。

3、运用中性话题开场，缓和谈判气氛