橱柜销售培训与管理.docx
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橱柜销售培训与管理
选橱柜必问十个问题
过去不少厂家会在安装现场进行人造石打磨,造成居室环境污染,是消费者始料不及的。
现在一些领先的橱柜厂商已经意识到了这一点。
如果你选择的橱柜厂家是有尘打磨的话,你一定要选择在地板、油漆进场前安装台面,否则就得再花钱做二次保洁了。
一、要问柜体板的厚度
目前市场上有16毫M、18毫M等厚度规格的板材,厚度不同成本相差很大,仅此一项,18毫M厚的比16毫M厚板材成本高出7%,18毫M厚板材做出的橱柜使用寿命等能延长一倍以上,保证门板不变形,保护台面不开裂。
消费者看样品时一定要认真了解材料的构成情况,做到心中有数。
二、要问是否独立柜体
整组连装的橱柜会影响牢度,因此消费者在选购整体橱柜时要问清楚,二者使用寿命和稳定性相差2至3倍,成本相差5%。
消费者可以通过包装和装好的柜体来鉴别,如果独立柜体单柜组装的话,每个柜子都应该有一个独立的包装;消费者还可以在柜体安装好台面前观察出来。
三、要问是否防蟑静音封边
使用防蟑静音封边的柜体,柜门关闭时冲击力得以缓解,消除噪音,防止蟑螂等虫进入,有没有防蟑封边的成本相差3%。
还要查看台面板、门板、箱体和密封条、防撞条是否经机器膜压处理,是否正反两面一封压制而成。
密封条封闭不严,会造成油烟、灰尘、昆虫进入。
四、要问清人造石的成分
适合做厨房的台面的材料,有防火板、人造石、天然大理石、花岗岩、不锈钢等,其中以人造石台面的性能价格比最好。
便宜的台面碳酸钙的成分高,容易开裂。
目前市场上用的较多的是复合亚克力、纯亚克力等。
复合亚克力中亚克力成分一般在20%左右为最佳比例。
五、要问人造石是否无尘安装
过去不少厂家会在安装现场进行人造石打磨,造成居室环境污染,是消费者始料不及的。
现在一些领先的橱柜厂商已经意识到了这一点。
如果你选择的橱柜厂家是有尘打磨的话,你一定要选择在地板、油漆进场前安装台面,否则就得再花钱做二次保洁了。
六、要问能否提供检测报告
橱柜也是家具产品,国家有明文规定要出具成品检测报告并明示甲醛含量。
有的厂家只能提供原材料检验报告,但原材料环保不等于成品环保,只有成品合格才能证明其产品合格。
因此消费者在购买时可以向商家索要,也可以把商家出示的质检报告编号记录下来打电话到质检部门核查真伪。
七、要问拼装方式
一般小厂或手工现场打制的只能用螺丝铆钉或者胶合剂连接。
采用最新的第三代箱体棒榫结构加固定件及快装件的方式,更有效的保证箱体的牢固及承受力,而且少用胶合剂,更为环保。
八、要问后背板如何封
为节约成本,有的厂家偷工减料,对后背板只做单面封,看不到的一面是裸露的。
单面封后背板容易潮湿发霉,也很容易释放甲醛,造成污染,因此一定要双面封的。
九、要问水槽柜铝箔安装方法
水槽柜是一次压制的还是安装时用胶水粘贴的。
一次压制的密封性能更加完好,水、湿气不易渗透,更有效的保护柜体,延长橱柜使用寿命。
十、要问保修期
不要只关心产品的价格和款式,能否提供优质的售后服务是厂家实力的表现。
比如保修年限,有的厂家是一年,有的厂家是二年,也有的是五年。
敢于保五年的厂家,在用材、制造等环节一定会要求更高,对于消费者来讲也最实惠。
许多小厂价格很便宜,但保修很短或者就没有保修,一旦出了问题很难得到合理解决,所以消费者在订购橱柜时一定要问清楚产品保修等问题。
橱柜销售技巧
摘要:
过程开始的第一步。
一、引起顾客注意,吸引顾客到店里销售过程开始的第一步就是吸引顾客来到我们的卖场,通过...整体橱柜销售除了产品有好的品牌、质量、款式,板材外,最重要的是要有一种对顾客的诚信。
要善待每一位顾客,即使没有购买。
顾客能否进到店内,注意店内的产品?
这是销售过程开始的第一步。
一、引起顾客注意,吸引顾客到店里
销售过程开始的第一步就是吸引顾客来到我们的卖场,通过大量的实践证明,有以下常用方法:
1、通过广告效应:
电视,网络,车体,报纸,宣传页,广告牌,条幅等形式,扩大知名度;
2、通过店内外宣传:
橱窗、条幅、花篮、演出、充气膜、彩带等,引起人们的注意;
3、小区活动:
根据自己产品的档次,圈定部分小区,定期定点发放宣传资料;
4、通过老客户:
对老客户进行定期回访,根据回访的情况选出能够代表我们产品的忠实顾客,在活动进行之前,给这部分顾客打电话,若介绍顾客可有赠品、服务等方面的承诺,并履行承诺;
5、对潜在客户:
平时到我们店内来的潜在顾客,可以通过赠送小礼品的方式让他们留下电话,以便在搞活动之前,给他们联系,说我们将要举行大型促销活动,并且有丰厚的礼品,请顾客抽时间过来看一看;
6、朋友关系
7、综合性专营店内购买过非整体橱柜的顾客:
以前在店内购买过其他产品而非整体橱柜的客户,一般都留有档案,可以以回访的方式询问是否有购买整体橱柜的打算;
二、留住顾客
顾客到了店内,停留的时间越长就标志着顾客选择你产品的可能性越大。
因为到整体橱柜商场来的顾客,一般都有需求或潜在需求,整体橱柜商场平时顾客本来就比较稀少,因此谁抓住了这些有限的顾客,谁成功的可能性就大。
抓住顾客的第一步就是要留住顾客,顾客在店里停留的时间越长,对产品、企业、产品优势、给他带来的利益点了解的就会越多,选择的可能性就越大。
经过实践归纳总结,通常有以下方法引起顾客注意并留住顾客:
1、真诚的微笑,热情的态度,礼貌的接待用语,让顾客心情一下子舒畅起来。
有到家的感觉,即使他们不买的产品,我们也要热情对待,让顾客有一种宾至如归的感觉,一杯水、一声问候,就是我们最基本、最真挚的服务;
2、尤其是对于带小孩的顾客,需要准备一些小礼品、小玩具、气球等,让他们尽可能长的时间呆在店内;
3、先不要着急谈销售的问题,可以先从顾客感兴趣的话题谈起。
比如:
在店里养几条鱼,当顾客来到店里后首先会被这些鱼所吸引,然后导购员就先从养鱼开始找到与顾客的共同话题,先解除顾客的戒备心理,与他在一种轻松的氛围下进行交流;
4、温馨提示话语:
可以根据时令季节张贴一些温馨的话语,如:
“××整体橱柜提醒您:
天冷了,请预防感冒!
”等字样,体现出店内的温馨感;
5、店内若有空间,可以设计的具有文化气息,如:
整体橱柜的保养使用小常识,企业的一些文化理念等;6、多让顾客感觉你的产品,摸一摸,问一问,多体验一下;7、店内的精心设计,布局安排能够吸引顾客。
三、迅速拉近与顾客的关系
1、微笑:
真诚、热情微笑的周到服务,拉近与顾客之间的距离,不要冷冰冰的一副脸面,拒人千里之外,让人感觉好像欠你似的;
2、赞美:
学会赞美顾客,善于发现顾客身上的闪光点,实时进行赞扬,满足顾客的虚荣心,尤其是对女性顾客,例如服饰、皮肤、气质等;
3、迅速找到与顾客共同感兴趣的话题,与顾客攀谈,由此也可以判断顾客所能承受的产品价位;
销售的成功是一个客户积累的过程,只有平时多积累顾客,多在顾客的心中打下一份信任,才能最终有所收获;只要有顾客进门,我们就要有一颗感恩的心,感谢顾客的到来,用我们的热心、诚心、耐心去对对待顾客,在顾客心中打下一份信任,一份美好,一份记忆。
四、获取顾客信任
1、要公正客观,不要攻击别人的产品;
2、先不讲自己的产品,而是先讲所售产品的知识以及选购的规范;
3、利用与顾客各种交流方式,如:
谈话、肢体语言、语气语调等,诚恳与客户交流,从感情上获取顾客的信任;
4、讲技术、讲专业、讲使用常识;5、讲企业实力;
6、用科学和证据说话;
7、用优质的售后服务赢得顾客的满意。
橱柜销售技巧培训
橱柜销售培训目的:
1、提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩
2、明白销售工作与个人利益之间的正确关系
3、通过培训使员工为公司提升销售业绩
橱柜销售培训前言:
1、销售下滑,来客数越来越低怎么办?
2、销售额不低,但毛利率越来越低怎么办?
3、卖场面积不小,但平均M效越来越低怎么办?
4、滞销商品库存量太大,直接影响商品周转,怎么办?
5、畅销商品缺货率高,总是订不到货或者到货不及时,怎么办?
6、销售的十大症状及其解决方法。
培训内容:
销售跟单技巧
导购员销售技巧
顾问式销售技巧
电话销售技巧
销售技巧培训ppt
大客户销售技巧
销售礼仪与销售技巧
金牌销售员的技巧学习
销售业绩倍增的必杀绝技
橱柜销售技巧培训大纲:
一、销售人员激励之“天龙八部”
1、做销售不要总是为了钱
2、拜访量是生命线
3、打破常规,不要自我设限
4、投入的精力比花费的时间更重要
5、销售人员要有“要性”、“血性”
6、心累比体力累更能累垮自己
7、永远不要相信客户说的“不”
8、销售人员就是信心的传递者
二、销售基础技巧之“十步走”
1.谈判中如何以客户为中心?
2.时时刻刻想着如何推进销售的进程
3.服务一定要做在前面
4.客户除了关心自己外,最关注的就是同行
5.不要满足销售人员头脑中的客户
6.客户的态度不一定就会产生行为
7.交流的重点一定是客户自己的事
8.不要太在意自己的过失
9.客户拒绝推销而不是推销人员
10.决不轻易放弃任何潜在客户
三、销售实战技巧之“四大秘籍”
1、销售中的提问技巧?
开放性的问题
封闭性的问题
诱导性问题
多重问题提问法(SPIN)的设计
2、如何设计销售不同阶段的提问内容?
a死了都要问,宁可问死,也不憋死!
b不要带着问题往下走
c客户的回答一定是自己可控制的
d第一次与客户见面时如何提问?
e客户提出异议时如何提问?
f缔结不成功时需要了解哪些问题?
g销售失败时需提出哪些问题?
h销售成功时需了解哪些问题?
3、销售过程中倾听
a不会倾听就不会销售
b你认为倾听很容易吗?
c哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说
d如何进行客户判断
e销售过程中聆听的三个步骤
四、如何处理客户异议
1.真实异议与假异议
2.态度的自我防卫及其策略
3.客户异议的种类与处理:
①笼统拒绝?
②贬损来源?
③歪曲信息?
④论点辩驳
4.如何处理带有情绪的客户?
5.如何处理贬损销售人员信息来源的客户?
6.如何处理“专业化”的客户?
7.如何处理因自己的原因产生的异议?
8.如何表达不同的意见?
9.客户异议处理步骤
10.客户异议处理的原则
五、销售人员的客户经管技巧
1、投诉处理技巧
a客户投诉的含义
b投诉的种类
c对待各种投诉的态度
d投诉产生的原因客户投诉的处理
e客户投诉处理的原则
f客户投诉处理技巧
2、客户经管技巧
a建立稳定的商业联系的重要性与必要性
b提高您的服务品质
c加强您的售后服务
d处理好与老客户的关系e做好您的客户经管
3、动态经管
a主动出击、适时拜访
b沟通感情,了解信息
六、顾问式销售的六大技巧
1、“挪”字当先赢得客户信任的技巧
2、建立和维护客户关系的技巧
3、运用SPIN“抓心”技巧
4、双赢谈判的技巧
5、获得客户购买承诺的技巧
6、应对拒绝和异议的技巧
7、讨论:
如何在实践中改进我们的行为
七、临门一脚10种技巧
1、草船借箭一脚
2、循循善诱一脚
3、甲鱼翻身一脚
4、借题发挥一脚
5、巧妙将军一脚
6、带您上路一脚
7、激发善心一脚
8、化整为零一脚
9、特殊待遇一脚
10、黑虎掏心一脚
八、针对行业特性的销售技巧全案例培训与销售实战培训全程现场模拟演练
橱柜销售培训大纲:
一、橱柜销售心态
1、倾注热情、热爱销售
2、树立良好的个人品牌
3、抓住现在,计划未来
4、疯狂执着,激情投入
5、运用智慧的销售技巧
6、摆脱不良心态的纠缠
二、橱柜销售礼仪
1、微笑
2、语言
3、行动
4、产品介绍
5、收银送客
6、礼貌道别三、橱柜销售产品演示和塑造技巧
1、橱柜销售产品演示技巧
2、橱柜销售产品塑造技巧四、橱柜销售注意倾听
1、倾听的定义
2、倾听的重要性
3、倾听的技巧
2、销售过程中常犯的几个倾听错误
3、如何做到正确的倾听五、橱柜销售沟通技巧
1、橱柜销售沟通的原则
2、橱柜销售沟通的技巧
3、橱柜销售沟通的定义与特性
4、橱柜销售沟通的六大要素
5、橱柜销售有效沟通的步骤六、橱柜客户购买模式
1、找出顾客购买价值观
2、不同类型的客户购买模式七、橱柜销售的八大步骤
1、了解顾客的购买信号
2、橱柜销售的八大步骤八、橱柜销售人员解除客户抗拒点技巧
1、顾客抗拒点分析
2、解除顾客抗拒点话术九、橱柜销售人员的不同客户情况如何洽谈
1、不同的目的
2、有明确购买目的的顾客
3、有购买目标但不明确的顾客
4、来闲逛商店的顾客
十、橱柜销售成交技巧
1、橱柜销售人员的销售成交的技巧
2、客户反对意见、投诉异议的处理技巧十一、大客户橱柜销售培训
1、大客户销售的关键理念
2、销售人员解除大客户的反对意见
3、销售人员与大客户成交谈判技巧
4、卓越的客户服务十二、提升橱柜销售业绩
1、提升销售业绩的系统方法
2、挖掘产品的销售潜力
3、挖掘渠道的销售潜力
4、运用价格策略提升销售业绩
5、促销手段提升销售业绩
6、通过人员经管提升销售业绩十三、橱柜销售服务模式
1、销售服务模式流程经管
2、销售服务模式与顾客资源信息经管
3、销售服务模式与导购员绩效经管十四、顾问式橱柜销售
1、什么是真正的顾问式销售
2、顾问式销售的意义
3、如何进行顾问式销售十五、橱柜销售服务心态
1、服务质量保证
2、提供顶级顾客服务
3、对顾客怀抱真诚爱心十六、橱柜销售服务技巧
1、销售服务的基本观念和态度
2、创造亲切热情的开始
3、推销的技巧
4、处理反对意见
5、处理价格问题
6、与客户保持良好互动十七、橱柜电话销售技巧
1、电话销售的概念与意义
2、以客户为中心的电话销售理念
3、电话销售人员应具备的素质和技能
4、电话销售-良好的开场技巧
5、电话销售-客户需求分析能力
6、电话销售-促单和成交技巧
7、电话销售-把握客户心理的沟通技巧
橱柜销售技巧
1.要对自己销售的产品有充分的了解。
2.要保持良好的心态。
3.不要把顾客当上帝,要把顾客当朋友。
4.要以诚相待,不能胡乱承诺。
5.要学会和顾客聊天。
6.要变换角度思考。
7.要掌握还价技巧。
8.要随时清楚库存量。
9.要做有效的回访。
一 、橱柜作为商品的特点
1、贵----〉每个顾客要细看
2、复杂-〉每个顾客都看不懂
所以需要比较高的推销能力
二、橱柜推销能力是怎样来的
误区:
"不去细致的了解产品知识,只从大处讲解,不讲细节"
销售讲解有多种方式,每种方式都有成功的先例,但并不是每种都适合整体厨房的销售。
但在现阶段国内卖整体厨房,不讲透细节绝对不行,因为市场越来越成熟,曾经可以不去讲解产品知识就可以销售,那是4年之前。
我们某国某某橱柜知识背记
我们某国某某橱柜各大组件的优点:
1、我们某国某某橱柜烤漆门板的四大优点
①、普通烤漆只烤一道或者两道,我们某国某某橱柜的烤漆是烤一道漆之后,反复打磨、抛光,在烤第二道漆,这样周而复始8次,才最后上一道亮光。
是国际规范的8层烤漆方法。
②、我们某国某某橱柜的用漆世坚持使用我们某国进口的漆,环保性能一流,长期使用一种漆避免色差。
③、我们某国某某橱柜的烤漆中加入了抗紫外线剂,能有效地防止紫外线,实验强光照射300小时不变色。
正常使用15年不变色。
④、我们某国某某橱柜门板的基材是使用高硬度的高密度板,本板的纤维全部是成品木质纤维,一般密度板为节约成本可以使用废品粉碎的纤维,这种纤维强度低、硬度差。
2、我们某国某某橱柜仿古PVC的四大优点
①、我们某国某某橱柜使用的PVC是0.25毫M厚的国际规范的PVC膜,,一般使用的都是国产0.2毫M以下的PVC膜。
②、我们某国某某橱柜的和合作供货商拥有中国最大的吸塑设备,专业制作吸塑门板,保证生产的全过程的都是机械化无尘操作,这保证了我们某国某某橱柜的PVC门板没有任何灰尘和颗粒在里边,保证使用15年以上不会拖裂。
③、我们某国某某橱柜的仿古PVC是硬质PVC膜,保证15年不会老化,普通的厂家使用的软质PVC膜经过硬化处理,表面看起来一样,但用手用力摩擦会发现味道比较大,1到2年就会老化。
④、我们某国某某橱柜PVC 门板的基材也是使用高硬度的高密度板,本板的纤维全部是成品木质纤维,一般密度板为节约成本可以使用废品粉碎的纤维,这种纤维强度低、硬度差。
3、我们某国某某橱柜五金件的四大优点
①、我们使用的全国着名品牌XX牌的五金件。
②、我们老板以前就是做五金生意的,我们使用的每一个配件都是我们老板,带上游标卡尺和放大镜,亲自去厂家的库房,精挑细选,一般十几个中才能选出一个。
③、你看我们每一条五金件的色泽,即使相同品牌,色泽与手感也不一样,我们都是精选出来的几乎完美的产品,一般厂家都只要求合格就可以了。
④、我们五金件的安装师傅都是经过五金供货商培需的一个月以上。
4、我们某国某某橱柜台面的十大有点
是由高性能树脂、天然矿石粉、天然颜料经高温聚合而成的高科技产品。
本产品因 采用美国先进技术并融合多年生产经验,技术上已达国际先进水平,产品品质已达国内一流 行列, 是橱柜台面的上上之选。
高性能树脂35%
氢氧化铝(制造牙膏的材料和餐具的主要填料)60%
颜料及助剂. 5%
国际品质高档材料 全面超越十大优点:
1、具有高抗菌性能,属功能性抗菌材料。
2、绝对绿色环保产品,可安全与食品接触。
3、强光照射后,色差低于0.92CIE,目测无色差。
4、超强耐高温,烟头烫过无痕迹。
5、超强韧性,244CM大板上下平抬抖动无变化。
6、超强致密性,可乐、酱油24小时可以图擦。
7、超强抗冲击能力,半斤铁球0.6M落下不破裂。
8、超强抗开裂能力,10年使用开裂比率0.27%.
9、三合一专用胶水,每一种颜色专用一种。
10、加工安装规范,不怕费时费力,遵照规范。
制定终端营销策略,一定要遵循以下原则
区域特色原则:
橱柜企业要根据地区分布、消费者的消费习惯、区域市场的消费特征、终端网络特点等,拟定相应的终端营销策略,实施区域终端特色营销方式。
文化营销原则:
任何一家橱柜企业的橱柜产品,除了满足消费者的生活需求外,更应该从产品的先进性、使用的方便性、使用过程的情感满足度等方面,去传播和演绎一种民族的、现代的文化,或是去培养消费者的一种全新的消费习惯,创造一种文化氛围,推行一种先进的理念,从而实现企业的营销策略。
情感营销原则:
随着消费者消费意识的加强和对橱柜产品知识的加强,消费观念越来越理性化,需求层次愈来愈高。
人们从单纯追求产品的实用性,逐渐演绎到实用性以外的情感需求。
产品能否传递给消费者某种情感,往往决定了消费者对这一产品的注意力和购买欲。
因此,在终端营销策略的制定中,紧紧抓住消费者的某些需求,一方面在样品设计和广告诉求中去营造情感氛围,另一方面从营销过程中让消费者体验这种情感,从而培养消费者的心理体验,成为这类消费群体的情感载体,这决定了一个企业的橱柜产品推广是否成功。
培养品牌的亲和力原则:
品牌的亲和力,包括对销售网络和消费者两方面的吸引力。
橱柜企业在制定终端营销策略时,应充分考虑到该策略对品牌亲和力的培养和促进作用,以及通过各种宣传、促销活动,使经销商和消费者实实在在地得到实惠,才能达到培养其对橱柜产品的忠诚度和信任度的目的。
市场竞争原则:
针对市场和竞争对手的特点,橱柜企业尽量避免采用与竞争对手相同和类似的方法参与竞争,而要从市场和竞争对手中寻找薄弱环节,攻其软肋,创出特色,从而达到制胜的目的。
重点攻略原则:
不论是运作局部市场还是全国市场,任何一个橱柜企业的产品营销策略中都应体现出重点、次点和非重点的区别,并针对不同的市场制定不同的市场攻略。
终端营销的策略
终端营销策略包括以下几方面:
直接终端营销策略:
橱柜企业要减少中间环节,加强对终端网络的掌控力度。
在各级城市直接设立经销商和加盟商和自营店,不设二级经销商,由公司与经销商一道直接运营该城市的终端,建立可以被公司直接掌控的终端网络。
梯度开发策略:
一方面橱柜企业以重点省份重点城市为中心,向周边辐射,形成梯度开发态势;另一方面以重点建材超市为中心,向其它建材超市辐射,形成梯度进攻态势。
"以动制静"的策略:
橱柜企业在针对难点市场或难点终端客户(比如房产开发商)时,要先全面开发周边市场或客户,形成良好的品牌效应和销售态势,最后迫使难点客户放低准入条件进行合作。
重点市场攻略:
对影响橱柜企业整体销售进程或全局中起着关键作用的市场,可以集中企业的人力、物力和宣传投入,一举攻克。
避实就虚策略:
针对竞争对手强有力的市场投入,结合橱柜企业自身势力和战略部署,认真分析对手和市场的情况,寻找竞争对手和市场的薄弱环节展开进攻。
个性化营销策略:
一方面在橱柜产品上与竞争对手形成强烈的个性差异,另一方面在营销手法上体现出与主要竞争对手的差异性。
突显自己的个性色彩,以吸引消费者的眼球和购买欲望。
伙伴营销策略:
在推介公司和品牌时,很好地将橱柜企业和经销商以及主要终端网络,组成战略同盟全面建立合作伙伴系统,共同运作市场,共同宣传,相互促进,以实现共同赢利的目的。
绿色营销策略:
绿色营销,是指在营销全过程中充分体现环保意识,采用安全、卫生、无公害的生产和销售方式,向消费者提供有利于资源可持续利用且无污染或少污染的产品和服务,引导并满足消费者有利于环境保护和身心健康的需求。
绿色营销适应了绿色时代环境,顺应了可持续发展战略的需要,有利于企业获得合理经济效益。
绿色营销的实施,促使橱柜企业将经济效益、社会效益与生态效益结合起来;在提高经济效益的同时,保护环境,节约资源,确保消费者身心健康。
绿色革命的兴起和可持续发展战略的实施,一方面给橱柜企业带来了压力和挑战,另一方面给企业带来了发展机遇。
橱柜企业只有以强烈的社会责任感,将绿色理念融入整个营销过程中,积极开展绿色营销,才能抓住新市场机遇而不至于被时代所淘汰。
绿色营销实施的总体要求,是在营销全过程和各层面中重视环境保护,贯彻绿色意识。
树立绿色营销观念,准确地搜集绿色信息。
要在分析企业自身经营特点和状况的基础上,搜集绿色市场信息和绿色技术信息等信息,研发和生产绿色产品。
绿色产品是绿色营销的基础和关键。
绿色产品的研发和生产,将绿色理念系统地融入到产品研发和产品生产过程中。
终端营销的经管
橱柜企业在建立了一套终端营销体系后,要加强终端营销体系的经管,这包括以下一些方面:
终端网络经管:
根据不同的终端特点及相同终端客户的个性特点,制定相应的经管办法,并进行分类,专人经管。
价格经管:
按照统一经管和统一价格的原则,针对局部市场的特点进行强有力的价格监控,以免自己产品扰乱含辛茹苦培育的市场,适度调配不同渠道的价差,以充分调动各渠道终端客户的积极性。
经销商经管:
对经销商市场价格掌控力度进行经管;对经销商经济和人员进行经管。
营销团队经管:
针对助销、促销、营销人员及终端客户进行经管。
样品陈列经管:
样品在经销商门市及卖场的陈列经管,包括产品的及时更新等。
运输流通经管:
橱柜产品运输、安装及售后服务的经管。
终端营销成本经管:
指定适当的规范和严格的审查及监督程序。
对促销费、广告宣传费、营销人员费用、经管费用等营销环节中所产生的费用,进行严格的监控经管,降低不必要的营销成本。
促销物资经管:
建立一套促销物资领用及发放的经管及监督方法,并落实专门人员进行有效的经管。
橱柜行业终端营销经管,归根到底,其关键是五个"到位":
"产品到位":
就是橱柜产品从生产厂家到消费
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