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农资业务员培训教程

昆明瑞诺生物科技有限公司

业务员培训课程

第一部分：

关于我

第二部分：

优秀业务人员的描述

第三部分：

农资营销人的9个必备

第四部分：

成为农资业务高手的必修技能

第五部分：

业务员的五个一

第六部分：

做经销商的老师

第七部分：

营销激情的保持与激发

第一部分：

关于我

认识自我，认知自我，认清自我

1、我是谁？

2、人的性格：

九重性格

A敏於思、易感型、

B独立、不受局限型、

C活泼外向型、

D稳重和谐型、

E专业自信型、

F平和谨慎型

G无忧无虑、好玩型

H浪漫感性型

I分析、自信型

3、我想要到哪里去——我的目标

什么是目标？

（1）具体的；

（2）可以量化的；

（3）能够实现的；

（4）注重结果的；

（5）有时间期限的。

目标包括：

长期、中期、近期

你的目标是什么？

成为一个什么样的人？

4、职业生涯

A社么是职业生涯规划？

B职业生涯规划的途径

C个人职业生涯的规划的管理

第二部分：

优秀业务人员的描述

一、让销售成为您的爱好

二、优秀业务员必须具备的素质

a人品端正，作风正派

b信心

c勤于思考，做个有心人

d能吃苦耐劳

e良好的心理素质

f韧性

g交际能力

h反应要快

i热情

j知识面要宽

k、责任心

l、幽默

或者可以总结为：

积极的心态

明确的目标

建立自信心

高度的敬业精神

富有合作精神

正确对待失败

良好的沟通能力

养成良好的习惯

三、业务高手的8种性格

a热情b开朗c温和d坚毅e耐性

f．宽容g大方h．幽默感

四、业务员的多重角色

a、心理学家

b、教师

c、变革促进者

d、客户的解难人

e、创新者

f、管理者

g、信息调研员

h、分析家

i、哲学家

j、健谈者

k、朋友

l、外交家

五、成功始于信念，必胜的自信心

1）成功始于意念

2）积极的心态：

3）相信自己：

4）心诚打动客户：

5）持到底！

！

！

坚持不懈，直到成功！

！

！

六、业务人员的岗位职责

七、成功销售的9大心法

1）销售志业（心\力,事业:

钱\权）

2）掌握专业

3）发掘客户

4）充分准备

5）热情邀约

6）异议处理

7）尝试成交

8）交易缔结

9）客户服务

第三部分：

农资营销人的9个必备

1、健康的体魄

二、品正人诚

三、行业知识

1、农资市场的特性:

2、国内农资市场现状，云南市场现状；

3、农资未来的发展趋势

4、农资营销主战场

四、企业的基本知识

五、产品知识

1、各种产品

2、登记证号、规范的标签、登记厂家；

3、各种含量及适用作物

4、各种产品价格

5、产品特点

6、技术优势

7、产品的返利

六、竞争对手知识

1、熟悉国内农药知名厂家10-20个，主要优势产品、市场份额等。

2、云南省内主要经销商，覆盖区域范围、优势、市场份额等。

七、合同知识

1、商品代理合同

2、商品购销合同

3、双务合同

4、单务合同

八、营销知识

九、销售技巧

第四部分：

成为农资业务高手的必修技能

一、调研部分（目标市场：

土地、作物、价格、含量）

1、所属区域有多少耕地面积？

分别种植哪些作物？

2、所属区域农民用药习惯如何？

（品牌、用量、用法）

3、所属区域每年的市场农药市场容量有多大？

4、所属区域有几个县？

几个乡镇？

几个行政村？

分别有多少家同类经销商？

5、同一地区，有多少家同级别的经销商？

市场上有多少个品牌？

有几个强势品牌？

6、我们竞争对手的品牌、网络、宣传、人员等具体情况？

7、现阶段，我们的具体情况（品牌、人员、网络、推广）?

8、关于调研：

1）市场调研的四种方式

A、探测性调研

B、描述性调研

C、因果关系调研

D、预测性调研

2）、市场调查的六步

A、确定市场调研的问题

B、制定市场调研计划

C、收集资料

D、资料分类管理

E、资料分析

F、编写调研报告

二、客户的寻找

1、谁是我们的客户？

2、我们的客户在哪里？

3、如何找到他们？

三、拜访客户的准备工作

1、制定完整的拜访计划（目的、准备、过程、预期结果、下次约定）

2、充分的准备是成功的一半，凡事欲则立，不预则废

A、知识准备

B、推销用具的准备

3、心态准备、情绪准备

4、提前约定客户

四、如何接近客户

1、有效的开场白（30秒原则）

2、如何接近客户

1）给客户良好的第一印象

2）唤起对方的关心

3）对于自己的产品要有信心

4）制造融洽的商谈气氛

5）采用记忆姓名法接近顾客：

6）接近客户的三个技巧

7）直接接近客户的9种方法

a、利益接近法：

b、故事接近法：

c、帮忙接近法：

d、求教接近法：

e、赠品接近法：

f、解决问题接近法：

g、赞扬接近法：

h、询问接近法：

i、调查接近法：

3、见面后不被赶走的方法

4、与客户保持恰当的距离

五、快速进入顾客频道——与客户进行业务洽谈

1、调动客户的6个方法

2、如何与客户进行交流

3、了解客户需求

4、产品介绍的技巧及注意事项

5、推销杀手锏，术术攻心

6、回应客户对产品的评价

7、激发客户购买欲望

8、让客户的心里防线土崩瓦解

1）你要不断重复产品的优点和顾客的利益

2）要向顾客灌输量化的观念

3）充分利用你的形体语言

4）攻破客户防线

5）词汇的妙用

6）应付客户的托辞

六、处理客户抱怨

1）处理客户抱怨的策略：

2）处理客户抱怨的方法：

3）如何处理自己的过失

七、谈判要点

1）了解对方谈判底牌的技巧

2）控制自己情绪的技巧

3）避免电话谈判失误

4）谈判五忌

5）处理谈判中的僵局

八、缔结成交——有效缔结顾客的方法

1）咬定成交不放松

三步成交法。

成交的关键是六个字：

主动、自信、坚持。

2）业务员成交的5种策略

a镇定自若，充满信心

b善于捕捉成交信号及时成交

c抓住成交的时机，随时成交

d锲而不舍，力争成交

e保留一定的成交余地

3）成交有哪些技巧

4）缔结的要点

九、合同确立

1）订立合同的基本程序

2）订立合同的基本原则

3）合同成立的形式

4）合同内容应包括的条款

5）合同主要条款内容的确定

6）订立合同应注意的问题

7）合同中止

十、后续跟进工作

1）老客户是最好的客户

2）保持老客户的方法

3）建立客户资料

4）时刻总结，不断进步

5）坚持不懈

第五部分：

业务员的五个一

一、一年的计划

1、一年之际在于春

2、新的一年自己的规划

3、详细的计划

4、具体的实施

5、不断的检核

二、一月的计划

1、月工作计划

2、工作计划表

3、动态工作

三、一周的计划

1、具体工作的计划

2、给上级领导回报及沟通

3、一周的总结

四、一日的计划

1、细化、量化工作内容

2、终端具体工作

3、完善客户资料

4、吾日三省吾身

五、一个字“管”

1、时间管理

2、目标管理

3、情绪管理

第六部分：

做经销商的老师

一、站在经销商的角度去考虑问题

二、熟悉自己区域的情况（作物、产品、品牌、对手）

1、自己区域的用肥量

2、自己区域的耕地面积

3、自己区域的作物种类

4、自己区域的品牌

5、自己区域的同行情况

6、自己区域的竞争情况

三、公司的内部架构

1、部门设置

2、人员分配

3、岗位职责

4、协作、配合

四、产品和品牌

1、单一品牌和多个品牌

2、不同档次品牌的组合（高中低）

3、不同品类产品

4、产品的有机组合

五、网络布局（网点数量和质量）

1、区域的熟悉

2、网点的有效设置

3、网络的优化

4、网络运作

5、控制价格

六、终端网点的管理

1、网点的分类（区域、级别）

2、按时、按点有效拜访

3、网点规范

4、网点标准

七、终端客户的管理

1、客户的分类

2、客户档案建立（基本信息及家庭信息）

3、客户的分类

4、客户维护

八、促销活动

九、业务员的绩效考核

第七部分：

营销激情的保持与激发

一、销售人员的6大压力

二、我们为什么难以保持对生活、对工作的这种激情？

1、没有强烈的企图心

2、人强烈的企图心来自于2点：

（1）：

追求成功的决心

（2）：

逃离痛苦的决心

三、成功的定义是什么？

成功就是设定目标并达成。

1、目标的设立及达成：

新生活是从选定方向开始的。

2、目标的威力：

（1）杰出人士与平庸之辈的根本差别并不是天赋、机遇，而在于有无目标；

（2）没有目标的人注定要为有目标的人劳碌一生；

（3）一个连自己都不知道到底想要什么的人，谁也帮不了他。

3、目标的作用：

1：

目标产生积极的心态

2：

目标使我们看清使命，产生动力

3：

目标使我们觉得生存的意义和价值

4：

目标使我们把重点从过程转到结果

5：

目标有助于我们分清轻重缓急，把握重点

6：

目标使我们集中精力，把握现在

7：

目标能够提高激情，有助于评估进展

8：

目标产生信心、勇气和胆量

9：

目标能够使人自我完善、永不停步

10：

目标使我们成为一个成功的人

总结：

目标早确立，人生早成功。

4、没有目标会有哪些表现：

5、不愿意设定目标的原因：

1、害怕失败、受到监督、有失败感；

2、害怕别人耻笑；

3、不知道目标的重要性；

4、不知道达成目标的方法。

6、以下六个领域工作、家庭、人际关系、财富、成长、健康需要设定明确的、有效的目标。

（即时←近期←中期←远期←终极目标）

7、解决办法：

1、如何达成目标

第一步、要明确目标。

第二步、在最短的时间采取最大的行动。

第三步、每天一分钟自检，修正你的行动。

第四步、坚持到底。

2、急功近利

3、不知道用什方法保持和激发这种激情几种方法：

四、工作生活为什么会出现问题和困难？

1、能够解决世界上任何问题的3种方法

2、解决问题的3大法宝：

1）把90%的注意力放在寻找解决方案上，而非问题本身。

2）不要问自己一些让头脑不停打转的问题，“如为什么会发生这种事？

”“我怎么会这么倒霉”等。

3）相信您所遇到的问题别人都遇见过，而且已经解决了。

找到曾遇过相同问题的人，却已克服的人作为模范，模仿他解决问题的方法。

3、什么时候是超越竞争对手的时候

竞争对手常常不是被我们打败，而是因为他们常忘记每天进步一点点；我们常常不是被竞争对手打败，而是我们常常忘记每天进步一点点。

五、如何提高业绩--从转变态度入手

1：

人的每一次突破都是从改变信念开始

信念—态度—行为—习惯—结果

什么是信念？

信念就是对事物或未来怀有确定不移的看法。

什么是态度？

对事情的看法和采取的行动。

2：

培训重要吗？

3：

我们是从事什么行业的？

4：

顾客是什么？

5：

钱是想出来的

6：

努力工作是不是就能带来好的成绩？

7：

地位决定了成绩

六、什么样的工作是我们心目中的好工作？

七、如何判断对现在的工作是否有兴趣？

•你是否经常会在无人监督的情况下做一些与工作无关的事情？

•你是否经常会为自己的行为不被处罚而编造谎言？

•你是否认为你现在从事的工作只是为了谋生而不得已的劳动？

•你是否发现自己一上班就无精打采、垂头丧气、心神不定、愁眉苦脸？

•你是否总是在抱怨，抱怨工资太低、抱怨工作时间太长，抱怨制度太苛刻、抱怨顾客太难对付？

•你是否经常会期待着快一点下班？

•你是否觉得老板或者同事总是和你过不去？

•你是否除了公司安排的培训之外，从来没有主动3次以上购买或借阅过能够帮助你提高业绩的书籍？

•你是否对公司安排的培训没有高涨的热情去参加，觉得这种培训对你的帮助是不大的？

•你是否从不愿意主动加班？

八、哪些不良的行为和习惯在影响着我们个人职业前途？

不良习惯依次是：

1）眼高手低

2）投机取巧

3）马虎轻率

4）消极被动

5）推拖借口

九、能够迅速提高收入和提升职位的

6个秘诀

（1）忠诚

（2）千万不要抱怨

（3）将本质工作做好，形成"顶端优势"

（4）不敲主管的门，将主管变成残废

（5）勇于承担责任，多做"份外事"

（6）尽快培养出能接替自己职务的人

7种做法：

1）自动报告你的工作进度————让上司知道

2）对上司的询问有问必答，而且清楚————让上司放心

3）充实自己，努力学习，才能了解上司的语言————让上司轻松

4）接受批评，不犯两次过错————让上司省事

5）不忙的时候，主动帮助他人————让上司有效

6）毫无怨言的接受任务————让上司满意

7）对自己的业务，主动提出改进建议————让上司进步

十、管理老板6大原则：

1）老板绝对不会有错

2）如果发现老板有错，那一定是我看错

3）如果我没有看错，那一定是因为我的错才害老板犯错

4）如果是他自己的错，只要他不认错，那就是我的错

5）如果老板不认错，我还坚持他有错，那就是我的错

6）总之老板不会有错，这句话绝对不会有错

十一、建立好的人际关系的八个秘诀：

（1）微笑

（2）赞美

（3）包容

（4）诚信

（5）双赢

（6）设身处地

（7）认错并承担责任

（8）真诚帮助

十二、14种好习惯，改变你人生的结果：

1）喜欢阅读

2）对人热情

3）做事积极认真

4）不睡懒觉

5）整洁条理

6）凡事马上行动

7）每日做笔记

8）乐于助人

9）遇事爱思考

10）坚持不懈

11）对人有礼貌

12）掌控情绪

13）喜欢微笑

14）热忱

我要用全身心的爱来迎接今天！