如何有效的跟进客户询盘.docx
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如何有效的跟进客户询盘.docx
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1)跟进客户不是简单的催促客户。
跟进,英文可以翻译成follow-up。
催促,可以翻译成push。
既然是两个截然不同的词,为什么很多人会混淆呢?
很多业务员报价后,往往只会发邮件问,我几月几号的报价收到没?
有没有消息?
客户说,我还在等我最终客人的确认,需要过一阵子。
业务员就没词了,然后过阵子再写封邮件,请问你客人有消息了么?
客户没回复。
再过几天又同样催促一遍,有消息没?
这就属于典型的“催促客户”,而不是“跟进客户”。
有些稍微有那么一点点脑子的,可能会多来一句:
FreeSamplescouldbesentonrequest.(算是把开发信的一个小招数用上了)。
但是这也仅仅是五十步笑百步,并没有实质性的区别。
我们要知道的是,跟进客户的目的是什么?
是为了一个case能够顺利地推动,己方尽自己最大的努力,给客人提供一切的方便和便利,解决客人所有的问题,给出专业的意见和最优化的方案,为客户着想,帮客户赚钱,同时也让自己获利,从而得到双赢。
这是我对于“跟进客户”的理解。
案列:
大概2012年4月在香港展见了一个供应商,做金属相框,我找了一款曾经下过订单的,要求对方报价。
回去后一直等,中间也写了几封email过去,一直石沉大海。
当初我人在美国,这个case也不是非常紧急,老供应商也算稳定,我催了几回,也就把这事情忘了。
一直到今年1月4日,某天突然收到了这个供应商的邮件。
我把内容贴在下面,签名、公司名等相关内容都隐去了。
DearC,
Thisis***(公司名省略).Wearea200workersfactory.Ourpriceisverycompetitivebutthequalityisgoodenough.Wearelocatednearthe***andhaveaverybeautiful***.(省略100单词以上的美丽城市和地理位置简介)
“GoodFaith,Innovation,andBenefitwitheachother”isourfactory’sbanner.OurprincipleisCreateProductsValue,***(再省略100单词以上的公司口号、公司理念、经营方针策略……)
WehavesetupourmarketinEurope,America,Africa,Asia,Oceaniaandhavealotofsteadycustomers.Wewillcooperatewithourcustomerssmoothlyandfulfill“win-winsituation”***(再次省略100单次以上的套话)
Lookingforwardtohearingfromyousoon.
Bestwishes,
***(公司名)
***(电话传真地址等)
我皱着眉头看了一遍这五六百个单词的长邮件,愣是没发现这公司是卖什么的,也没发现写邮件给我的人到底是谁。
甚至我都没法判断这到底是一封陌生的开发信呢,还是我曾经联系过的某个供应商?
整篇邮件就像是自家公司网站上复制粘贴几段简介口号,拼凑起来的。
我只是说说buyer看到这样一封email的本能反应。
你说你公司有200人,跟我有关系么?
你价格非常好,但是质量也非常好,大家都会这样说,没什么特别。
你公司在某某美丽的海滨城市,抱歉,你不是旅行社,我也不是游客。
你公司宗旨是什么什么,口号是什么什么,经营方针是什么什么,抱歉,我不是你员工,不接受你洗脑,也没有任何兴趣。
你们的产品打开了欧洲市场、美洲市场、非洲市场、亚洲市场、大洋洲市场,你就吹吧,你干脆一句话,我们产品卖全球好了,这说了等于没说,没有任何侧重点。
然后又是一堆的我们会怎么怎么服务客户,怎么怎么获得双赢,依然是套话,无法打动客户。
结果居然一封email里没有一句涉及到产品,没有一句涉及到特点,没有一句涉及到自身优势,没有一句涉及到具体的产品或业务信息,居然连姓名都没有。
也算我记性不错,看到这邮件里的公司名,依稀觉得有点熟悉,去翻阅名片本,还真被我找出了这个供应商的名片。
好,我耐着性子回了一封,去年4月份曾在香港展来过你们摊位,不知道你怎么称呼?
麻烦你报一款你们货号2350的金属相框的价格,谢谢
这次快多了,一个礼拜后给我回了封邮件,内容是这样的:
DearC:
Verygladtoreceiveyourreply!
Mybossgivemeyournamecard.MynameisRocky.
Ihavesenttheemailattachmenttoyouwithsomepicturesforourproduct2350.Doyouhaveinterest?
Howmanyquantitywillyoubuy?
Whatpackagewillyouselect?
WhatisyourQQid?
Wecanchateasily.
Tks!
Rocky
这封邮件少好一些,不管那些通篇的语法问题,终于让我知道,他叫Rocky,名片是他老板给的。
只是我不明白,从4月到1月这九个月里,你们在干嘛?
说附件里有一些图片,但邮件根本没附件。
问我有没有兴趣?
你不废话么,没兴趣我浪费时间跟你沟通干什么。
问我买多少?
我们都没开始谈呢,怎么谈数量。
问我什么包装,就只有这问题还有点靠谱,尽管表达有问题。
问我qq号多少?
这实在不方便一开始就讨论这问题,这也不是做内贸。
我只能回复(我的回复这里用黑色斜体字表示,方便大家阅读的时候区别):
Rocky,
Noattachment.Pleasesendmethephotosagainforapproval.
Ihavetocheckthepriceinadvance.Colorboxissuitableforus.WhatabouttheMOQforthisitem?
Regards,
C
这次他回复很快:
DearC:
Sorry.Iforgetthem.Pleasefindthephotosinattachment.
Thepriceis12.2RMB.WhatisMOQ?
MybossandIdon’tknow.Pleaseexplain.
Tks.
Rocky
这次终于有附件里,图片很小,每张才30多k大小,还是网站上截图下来,还带着水印,非常模糊。
价格就给了我12.2人民币,什么意思?
含税?
不含税?
到港价?
还是出厂价?
换美元按多少换?
好吧,联系都联系了,那我继续回复:
DearRocky,
Thephotosarenotclearenough.Pleasesendmeclearphotosinhighresolution.
PleasesendmetheoffersheetwithUSdollarprice,notRMB.MOQmeansminimumorderquantity.
Thankyou!
Bestregards,
C
这次不到15分钟就有了回复,给我大的产品图片,这点不错。
但是所谓的报价单,只是把一张图片放excel文件里,旁边写着,price:
USD2.5,MOQ1000pcs。
其他什么信息都没有。
我继续回复:
Rocky,
Pleasefilltheattachedofferformatout.Ineedtogetsomemoreinfo,notonlytheunitprice,butthespecification,theunitweight,thesize,thepackagingmeasurement,the20’/40’/40’HCquantity,etc.
Ihavetodothecomparisonandcheckthepriceforfreightchargeoneachpiece.
Thanks,
C
然后Rocky来邮件,说报价单太复杂,看不懂,很多地方不会填。
好吧,我打电话过去,手把手一个个地方告诉他如何填,每个地方表示什么,哪些内容需要提供,哪些东西是客户最关注的,无偿电话教学半个小时,终于帮他老板培训了员工,知道报价怎么回事了。
终于一个小时后,邮件过来了:
DearC:
Enclosedourquotation.Wehopetoreceiveyourordersoon.Tks.
Bestwishes,
Rocky
我真的想说一句,报个价就马上有订单的,不敢说没有,但实在是很少很少。
毕竟我连产品都没看到,价格我也没有比较过,什么都不清楚,就凭图片和价格,如何下单?
我的上司也是绝对不可能允许的。
我耐着性子回复:
Rocky,
Pleasesendme1pcofsampleforevaluation.Ihavetocheckthequalityanddothecomparisonwithourcurrentitem.Itseemsthatyourofferwasalittlehigh.
OurFedExaccountis***.Pleasecheckmyaddressinthesignatureandsendoutthesampleasap.
Thanks,
C
不到五分钟,回复的邮件来了:
DearC,
We’reverygladyouhaveinterestinourproduct.I’msohappytoserviceyou!
We’reveryhappytosendyouasample.Thesamplepriceis50USD.Hereisthebankaccountofourboss.
***(他们老板的银行账户)
PleasesendusapaymentslipafteryoufinishtheT/T.Wewillsendyouthesamplesoon.
Lookingforwardtohearingfromyou.Thankyouverymuch!
Bestwishes,
Rocky
看到这邮件我实在有些无语了,一个2美元左右的金属相框,我都给了FedEx到付账号,要知道这一个相框快递到美国,我们公司至少承担了40美元左右的快递费,完全是样品价值的20倍以上。
难道为了一个样品,我还要跟公司申请50美元样品费?
还要打到对方老板的私人账户?
我上司会怎么看?
即便我向公司提交样品费申请,也需要我上司确认,然后把我上司的确认邮件转到financial部门,再有financial部门的同事提交给财务主管确认,然后财务主管确认后,系统会提交给中国区进口部门的头,让他确认,然后再转到财务部门,给payment这个team的leader,然后再由这个leader转给下属的某个同事,再安排汇款。
为了区区50美元样品费,我需要跟这么多主管一个一个去解释,去求爷爷告奶奶,
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