房地产销售九大步骤之开场白.docx
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房地产销售九大步骤之开场白.docx
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房地产销售九大步骤之开场白
九大步骤之1-开场白
学习目的:
1、做开场白前的一些准备工作;
2、通过本单元的学习了解开场白的重要性;
3、了解并熟悉开场白的流程;
4、掌握九大步骤中开场白的技巧;
5、完成演习行动;
6、与老师完成辅导讨论;
你学习的期望:
在进行销售学习前,请记住:
●顾客是我们的上帝,他给我们带来利益;
●顾客是来购买我们产品的人,不是来跟我们争执的;
●我们的最终目的是引导消费,让客户购买产品。
开场白对整个销售的影响:
开场白是为了收集客户的资料、购房的目的,了解客户真正的需求而做的。
你只有了解这些基本资料,才能准确的推荐一套适合他的房子。
所以讲开场白的三分钟即决定这个客户是否谈下来。
假如你没有很好的在开场白中收集到客户的资料,或没有跟客户有很好的沟通,你以后的谈判就会困难重重。
所以进行一个好的开场白意味着你已经拥有了成功的一半。
进行开场白前需要:
整理你的仪容、仪表
女性:
做适当的化妆;
画眉;
涂口红;(注意个人的饮食习惯,不吃一些口气较大的食物)
上一点清淡的香水;
职业装;
深色的鞋子;
肉色的袜子;
保持指甲的清洁卫生;
男性:
做适当的个人整理;
(注意个人的饮食习惯,不吃一些口气较大的食物)
头发;适当地打一点摩丝显得比较精神。
不留胡须;
注意领带、服装的整洁;
可以擦适当的香水;
注意指甲的清洁卫生;
注意皮鞋与衣服的搭配;
手上的饰物不宜过多;
一、笑容:
请你每天露出如婴儿般的微笑。
请看下面的散文《微笑》:
●微笑不花费一分钱,却能给你带来好处;
●微笑会使对方富有,但却不会使你变穷;
●它只要瞬间,但它给人的记忆却是永恒;
●没有微笑,你就不会这样富有和强大;
●有了微笑,你就会富而不贫;
●微笑能给家庭带来幸福;
●能给生意带来好运;
●给你带来友谊;
●它会使疲倦者感到愉悦;
●使失意者感到欢快;
●使悲衷者感到温暖;
●它是疾病的最好药方;
●微笑买不着,讨不来,借不到,偷不走;
●微笑是无价之宝;
●有人过于劳累发不出微笑;
●把微笑献给他们;
●那正是他们需要;
微笑练习:
1.让你身边的朋友找出你最具婴儿般的笑;
●请你试想一下,今天见你自己多年未见的朋友,你会怎样笑?
●一个婴儿正在对着你笑;
2.每天早上起床后对着镜子练习,直到满意为止;
3.把这种微笑保持到你一天的工作中;
4.形成你习惯性的微笑;
笑容是人性化销售的第一步,它会让顾客倍有亲切感,可以消除顾客的戒备。
二、调整你的心态:
将每一位走进的顾客当成准客户。
请你记住:
“顾客走进售楼部就是进来买房的,但是他还有很多问题,帮他解决这些问题他就会买房。
”当你拥有这种心态后,你和顾客在交流时,就不呆板,不会感到拘谨和压力。
请千万不要:
将部分顾客分成只是随便看看,这样你就不会接受他,不会认真对待他,从而失去准客户和成交的机会。
三、自我介绍:
●请先介绍自己;
●双手递出名片;
●询问对方姓名,目光注视。
例:
“您好,我是销售主任成功”,双手递名片,“这是我的名片,你可以叫我小成”。
当有顾客不想告诉你姓名时,你应该热情地询问他的姓,另外应不断地告诉顾客对你的称呼,让客人记下你或让他觉得你是熟人,是朋友。
当然顾客实在不想告诉你,你可以转而进行赞美。
“没关系,您看一下。
您刚刚是我们业务员带进来的。
您是做哪一行的呢?
您看您现在这么年轻就买房,真是羡慕你啊。
”
四、拉关系;
赞美—赞美——再赞美
赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。
当客人走进售楼部时,请你开始观察客人,一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面,初步了解到客人的习惯,一方面可以找到他喜欢的赞美方式,另一方面可以找到具体赞美的地方。
东方人一般都是含蓄的,直白的赞美比较会让客人有反感,所以建议你用含蓄的赞美。
(提示:
如果这位顾客在来之前你就知道他是谁,请务必去了解其个人的相关资料,以便在接下来的交流中能投其所好。
)
赞美要诀:
(1)赞美必须发自内心,真诚,像赞美你的父母、兄弟、姐妹,不要信口开河,一旦给客户察觉,言不由衷,会给以后的销售设置障碍;
(2)赞美贵在自然,不露痕迹;
(3)赞美要根据事实,不要乱发表意见,不要言过其实、夸大,否则就会造成“拍马屁”的效果;通常可以借事物赞美人:
家乡、公司、职业,也可以直接赞美:
皮肤。
但不可一味地抬高他人,贬低自己;
(4)赞美见好就收,见不好也要收,不要一直不停的赞美;过多的赞美会让客人觉得你另有所图,产生戒备反感;
(5)赞美要抓住顾客的心,分男女老少区别对待;
●在男人面前讲事业,
●在女人面前讲感情,
●在先生面前赞美太太,
●在太太面前赞美先生,
●在父母面前要赞美孩子。
(6)赞美有时要用羡慕的口吻和眼光来达到赞美客户现在的成就或身份。
如:
●做一名老师是一直都没有实现的梦想;
●高新技术太令人着迷了,这个行业的人都让人羡慕;
在您的专业方面我真是一窍不通,不过从小我就挺感兴趣,但不知这些是否很难。
记住:
你要给客户他所需要的赞美,但不要忘记赞美的目的是让他买下你所推荐的房子。
五、收集客户资料(切忌查户口,通过摸底的方式寻找合式的话题,为推荐户型做好准备)
1、家住附近吧?
2、看你的气质应该是在高新技术领域工作?
3、家里几个人住?
考虑多大面积的房子?
4、看过一些房子吧,觉得如何?
5、这次打算买一个大一点的?
6、听您口音好象是江浙一带的人吧?
7、孩子有多大了,在读书吧?
别忘记在关键时候补充一句:
今天看好了就定一套吧。
小技巧:
当客户坐下来的时候,一定要记得坐在客户的右手边,而且是尽量让客户坐在里面,交谈过程中一定不要离开谈话桌,如有需要可以叫其他同事帮忙。
与顾客所成的角度:
由60度逐步缩小到25度左右。
问题的探讨与分析
请阅读以下赞美,分析他赞美哪方面或赞美谁,抓住了哪种赞美要诀:
(1)你的公司很有名,让我很羡慕。
(2)做CEO是我一生追求的梦想。
(3)你们是永远不会失业的贵族,俗话说“卖田卖地,不卖手艺”。
(4)医生是给人看病,你们是给社会看病,是人人敬仰的职业。
(5)衣食住行,您是第一位。
把艺术和事业结合起来真是最好的结合。
(6)你是人类灵魂的工程师,最神圣的职业,在我一生中,最感激的就是我的老师“一日为师,终身为父”。
(7)无商不富,像您这样有胆识的人,一定能把握住机会,才会有今天的成功。
(8)头脑清晰,精明能干,思维敏捷,逻辑性很强。
1.请观察你的老师和同事的开场白,并记录下来。
2.请与你的老师和同事进行开场白的模拟练习,并记录不正
确的地方及改进方法。
六、融洽你与客户的关系后,了解他的状况。
了解客户的家庭成员、住址、单位。
针对我们的楼盘:
了解客户的家庭成员,可以使我们推荐合适于客户的户型,提前了解客户对周边环境的需求为沙盘介绍做好准备。
了解客户的住址,可以使我们预见这个客户是否会觉得远,在沙盘介绍时,我们就可以先把远的问题先解决了。
了解客户的单位,可以使我们间接了解到他的资金收入状况。
这样你就可以为接下来的销售做好准备。
资料收齐,有助于成交。
请你记住:
通过三分钟的开场白,使客户与你达成共识,对客户最重要的吸引力是人而不是房。
不同类型的人有不同的开场白,通过对客户优点进行赞美,从而使客人打消戒备。
完成下列问题来确认自己的认知度
1.我们应该用什么样的笑容迎接客户?
为什么?
2.为什么要将走进来的客人都做为准客户?
3.赞美的要诀有哪些?
4.“我是小王,这是我的名片,我们互相交换下名片好吗?
”
客户说:
“我没有或我没带”请问,你如何做?
并请你设计一下接下来的对话。
辅导讨论
·请老师检查你记录页中所填写的资料
·请与老师一起完成下列问题:
1.当一对夫妻来到售楼部,你应该如何进行开场白?
2.当一群人来到售楼部,你应该如何进行开场白?
3.当一对老人来到售楼部,你应该如何进行开场白?
4.在开场白中,是不是可以没有赞美?
为什么?
5.阅读以下两个开场白,作分析:
(1)听您的口音,好像不是本地人吧(认老乡),您既然来了
占用您几分钟时间,让我给您做一个简单的介绍.
(2)从你的仪容、仪表以及你的言谈举止,我猜想你一定是一位大学老师。
6、当你接触的一位新客户可能是:
擦皮鞋的、摆地摊的、或清洁工、或火葬场的职工你如何去赞美他们,请列举出来?
故事一则
加拿大魁北克有一条南北走向的山谷。
山谷没有什么特别之处,惟一能引人注意的是它的西坡长满松、柏、女贞等树,而东坡却只有雪松。
这一奇异景色之谜,许多人不知所以,然而揭开这个谜的,竟是一对夫妇。
那是1993年的冬天,这对夫妇的婚姻正濒于破裂的边缘,为了找回昔日的爱情,他们打算做一次浪漫之旅,如果能找回就继续生活,否则就友好分手。
他们来到这个山谷的时候,下起了大雪,他们支起帐篷,望着满天飞舞的大雪,发现由于特殊的风向,东坡的雪总比西坡的大且密。
不一会儿,雪松上就落了厚厚的一层雪。
不过当雪积到一定程度,雪松那富有弹性的枝丫就会向下弯曲,直到雪从枝上滑落。
这样反复地积,反复地弯,反复地弯,反复地落,雪松完好无损。
可其它的树,却因没有这个本领,树枝被压断了。
妻子发现了这一景观,对丈夫说:
“东坡肯定也长过杂树,只是不会弯曲才被大雪摧毁了。
”少顷,两人突然明白了什么,拥抱在一起。
生活中我们承受着来自各方面的压力,积累终将让我们难以承受。
这时候,我们需要象雪松那样弯下身来,释下重负,才能够重新挺立,避免压断的结局。
弯曲,并不是低头或失败,而是一种弹性的生存方式,是一种生活的艺术。
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