OK4S店全方位5力KPI绩效管理.doc
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OK4S店全方位5力KPI绩效管理.doc
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4S店全方位5力KPI绩效管理
一、全方位5力运营绩效分析
运营绩效的掌握是每一位总经理的核心要务,如何籍由精确提炼的绩效指标为经销店的运营提供及时的效益评估,并能因此及早发现瓶颈及问题所在,以利改善的决策,则有赖於全方位的五力指标分析,元动软件经过多年行业经验总结如下:
1、收益力—可了解经销店各部门(利润中心)的业绩表现及获利能力。
2、活动力—可了解经销店各部门(利润中心)的运作能力及经营效率。
3、生产力—可了解经销店各部门(利润中心)的投入与产出的平均效能。
4、安定力—可了解经销店各部门(利润中心)的运营体质强弱与风险预警。
5、成长力—可了解经销店各部门(利润中心)的长期发展潜力与投资效益。
二、新车销售部门绩效指标解析
1、收益力指标
l新车销售部门“收益力”评核
评核指标K.P.I
评核说明
评核周期
1、新车销售
台数/达成率
新车销售台数=当期新车销台数总和
当期新车销售台数
目标达成率=----------------------------
当期目标台数
□月
□季
□年
2、新车销售
毛利/毛利率
新车销售毛利=新车总—新车总成本
当期新车销售总毛利
新车毛利率=-------------------------------
当期新车销售总营业额
□月
□季
□年
3、新车保险
件数/比率
新车保险件数=当期新车承保件数总和
当期新车承保件数
新车投保比率=-------------------------
当期销售车辆总台数
□月
□季
□年
4、新车贷款(按揭)
件数/比率
新车贷款件数=当期新车贷款件数总和
当期新车贷款件数
新车贷款比率=--------------------------------
当期销售车辆总台数
□月
□季
□年
5、新车装饰(精品)
销售毛利/毛利率
装饰销售毛利=当期新车装饰总毛利
当期新车装饰总毛利
新车装饰毛利率=-----------------------------
当期新车装饰总营业额
□月
□季
□年
6、新车增值服务
销售毛利/毛利率
新车增值服务毛利=当期新车增值服务总毛利
当期新车增值服务总毛利
新车增值服务毛利率=--------------------------------
当期新车增值服务总营业额
□月
□季
□年
2、活动力指标
l新车销售部门“活动力”评核
评核指标K.P.I
评核说明
评核周期
1、有望客户总批数
经销店当期所有A、B级客户数总和(DMS)
□月
□季
□年
2、来店(电)
客户批数
当期展厅来店(电)客流量总和(DMS)
□月
□季
□年
3、来店(电)
客户留档率
当期来店(电)客户留档数总和
------------------------------------------------------
当期来店(电)客户总批数
□月
□季
□年
4、来店(电)客户
成交数/成交率
来店(电)客户成交数=当期来店(电)客户成交总和
当期来店(电)客户成交台数
来(电)店客成交率=---------------------------------------
当期来店(电)客户总批数
□月
□季
□年
5、展厅Hot级客户
发生率
当期展厅Hot级来店(电)客户发生数总和
---------------------------------------------------------------
当期来店(电)客户留档总批数
□月
□季
□年
6、展厅Hot级客户
成交率
当期展厅Hot级客户成交台数总和
---------------------------------------------------------
当期展厅Hot级客户总批数
□月
□季
□年
7、展厅新车试乘
试驾数/比率
新车试乘试驾数=当期展厅客户试乘试驾数总和
当期展厅新车试乘试驾数总和
新车试乘试驾率=---------------------------------
当期来店(电)客户留档总批数
□月
□季
□年
3、生产力指标
l新车销售部门“生产力”评核
评核指标K.P.I
评核说明
评核周期
1、人均销售台数
当期新车销售总台数
------------------------------------------
当期在职销售顾问总人数
□月
□季
□年
1、人均新车销售
毛利贡献
当期新车销售总毛利
----------------------------------------
当期在职销售顾问总人数
□月
□季
□年
3、人均保险/装饰
(精品)/贷款
(按揭)毛利
(件数)贡献
当期新车保险毛利(件数)总和
人均保险毛利(件数)=-----------------------------------------
当期在职销售顾问总人数
当期新车装饰毛利(件数)总和
人均装饰毛利(件数)=------------------------------------------
当期在职销售顾问总人数
当期新车贷款毛利(件数)总和
人均贷款毛利(件数)=------------------------------------------
当期在职销售顾问总人数
□月
□季
□年
4、经销店每月
平均销售台数
新车销售月累计台数
-----------------------------------
销售月数
□月
□季
□年
5、经销店新车
每台平均毛利
当期新车销售总毛利
--------------------------------------
当期新车销售总台数
□月
□季
□年
6、经销店保险/装饰
(精品)/贷款(按揭)
/增值服务毛利贡献
保险/装饰/贷款/增值服务毛利个别总和
□月
□季
□年
7、经销店保险/装饰
(精品)/贷款(按揭)
/增值服务每台
平均毛利贡献
当期新车保险返佣总和
保险每台平均毛利=----------------------------------
当期新车投保总车辆数
当期新车装饰毛利总和
装饰每台平均毛利=--------------------------------------
当期新车购车装饰总车辆数
当期新车贷款返佣总和
贷款每台平均毛利=-----------------------------------
当期新车办理贷款车辆
增值服务每台平均毛利=------------------------------------
当期增购增值服务总车辆数
□月
□季
□年
4、安定力指标
l新车销售部门“安定力”评核
评核指标K.P.I
评核说明
评核周期
1、销售顾问总人数
当期在职销售顾问总和
□月
□季
□年
2、销售顾问离职率
当期销售顾问离职人数(A)
-----------------------------------------------
当期底销售顾问在职人数+(A)
□月
□季
□年
3、新车销售客户
来源占比
当期单一客源成交台数(来店、介绍……)
--------------------------------------------------------
经销店当期新车销售总台数
□月
□季
□年
4、新车车型销售
组合占比
当期单一车种成交台数(SKODA….)
----------------------------------------------------
经销店当期新车销售总台数
□月
□季
□年
5、辖区市场
销售份额
当期经销店新车销售总台数
-----------------------------------------------------
当期辖区市场销售总台数(各品牌)
□月
□季
□年
6、自销保有
客户总数
当期(经销店新车销售总数一二级网点销售总数)
□月
□季
□年
7、二级网点销售
台数/占比
当期二级网点销售总台数
--------------------------------------------
当期新车经销店销售总台数
□月
□季
□年
8、损益平衡台数
当期运营总费用
----------------------------------------
当期新车每台平均毛利
□月
□季
□年
9、新车每台平均
推销费用
当期(新车部门薪资+市场推广费用)
--------------------------------------------------
当期经销店新车销售总台数
□月
□季
□年
10、销售顾问人均
收入/薪奖比例
当期销售顾问薪资总和
销售顾问人均收入=-----------------------------------
当期在职销售顾问人数
薪奖比例=当期底薪收入:
当期奖金(提成)总收入
□月
□季
□年
5、成长力指标
l新车销售部门“成长力”评核
评核指标K.P.I
评核说明
评核周期
1、新车销售成长率
(个人/经销店)
当期个人累计销售总数
个人新车销售成长率=-----------------------------------—1
前期个人累计销售总数
当期经销店累计销售总数
经销店新车销售成长率=---------------------------------—1
前期经销店累计销售总数
□月
□季
□年
2、辖区保有(自销)
台数成长率
当期经销店累计自销台数
-------------------------------------—1
前期经销店累计自销台数
□月
□季
□年
3、新车收益成长率
当期经销店累计新车总毛利
----------------------------------------—1
前期经销店累计新车总毛利
□月
□季
□年
4、保险收益成长率
当期经销店累计保险返佣
--------------------------------------—1
前期经销店累计保险返佣
□月
□季
□年
5、贷款收益成长率
当期经销店累计贷款返佣
-------------------------------------—1
前期经销店
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