房地产项目洗客及开盘方案.docx
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房地产项目洗客及开盘方案.docx
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房地产项目洗客及开盘方案
大学康城•美域9#楼洗客及开盘方案
9#楼开盘背景分析
1.市场及竞品概况
市场概况:
传统厦门房地产市场金九银十是年度销售的高峰期,且时逢国庆中秋双
节连休的销售黄金周,众多房地产商都努力抢占时间节点,加大推广及活动力度,加快
推盘节奏,争取尽可能多的抢夺客户,去化房源。
竞品概况:
“聚镇“三期6#楼预售许可证预计将于9月14日左右取得,开盘时
间也定于9月中下旬,聚镇此次推出6#楼300余套产品,其中主力户型为109-118
rf三房以及少量92-95rf两房,在产品上与本案在售及将推房源有所重叠,而在价位
上,与本案相比也体现出了单价低、总价低的特点;
海沧万科城:
项目对于本案也属于直接竞品,万科城二期于八月底推出,
636套房
源开盘取得9成销售业绩,当前仅剩112rf三房及126rf四房,万科城1#楼将于9月
底加推160余套新房,产品区间涵盖两房三房及四房,海沧万科城凭借其开发商品牌
号召力以及精装修卖点,而整体价位区间与本案存在交叉;
中骏•四季阳光:
该项目也将于九月中下旬推出三期房源,三期房源由楼王
7#楼、
8#、9#楼组成,总共将推出200套房源,主要户型为89rf-110rf精装三房,均价约
为9300/平米。
目前该项目正在进行“第三组团房源VIP”办理中,办理者可以享受优
先选房的权利。
中骏项目凭借精装修、厦门北站区位优势、市场较认可的价位以及前期
热销的口碑影响力,对于本案也将会造成一定影响。
综上,聚镇、万科城、中骏项目均将于九月底加推楼栋,对于美域
9#楼开盘销售
来说造成客户资源尤为激烈的分流与竞争。
2.项目概况
(1)余房概况
楼栋
总套数
余房总数
两房剩余
三房剩余
美域10#楼
244
22
1
21
美域11#楼
242
0
0
0
美域12#楼
122
0
0
0
美域13#楼
122
0
0
0
美域14#楼
120
0
0
0
美域15#楼
122
0
0
0
合计
972
22
1
21
大学康城•美域2012年截止目前已经开盘两次,4月21日15#楼开盘,7月7日
10#楼开盘,当前剩余房源中仅余10#楼22套,其中两房1套,三房21套。
当前来电来访及成交客户数据显示,一方面客户对于两房的需求较旺盛,剩余房源
中两房产品几乎售尽,难以满足客户需求;另一方面,10#楼108rf小三房总价楼层较
高,优惠较少,当前剩余三房产品销售速度滞缓。
受产品户型、总价、楼层等多方面余房因素的影响,近期销售节奏明显放缓,成交数量及成交率下降。
(2)9#楼开盘标的物
楼号
两房套数
三房套数
总套数
总建筑面积(M2)
总销售金额(表价)
美域9#楼
64
63
127
13573
110037376
(3)9#楼蓄客情况
2012年8月18日,大学康城•美域9#楼启动针与联合网团购活动,即“存一千抵五万”的蓄客动作,蓄客期间除了每周末在由联合网组织的看房团以外,销售中心举办
了两场大型健康主题活动即8月18日许少雄养生讲座与9月8日国宇中心健康讲座,
此外也参与了由蓝房网主办的8月26日凯宾斯基巡展;截止到9月11日,24天时间
9#楼开盘策略分析
1.开盘策略
庆节后,届时一方面将已缴纳团购基金的客户蓄积时间太久,存在流失可能;另一方面,受“金九银十”影响,市场呈现白热化销售态势,直接竞品在该时间段内动作激烈,将极大的分流客户;此外10月8日的销售节点将错过中秋、国庆重大节日的有利促销时机,所以鉴于以上三个方面的考虑,结合项目当前销售难点、销售进度及客户情况,建议将9#楼的开盘销售分为三个步骤:
第一步:
先行洗客,摸清有效客户数量及意向客户对于房源和总价的需求,及时调整开盘策略及方向;(洗客策略见附件一)
第二步:
缴纳认筹金,以认购的形式进行认筹,抢占节点,落袋为安,收取五万元
;(认筹策略见附件
认筹意向金,予以确定房源,同时注意规避房管局监察及法律风险,二)
第三步,认购签约同时进行,在项目取得预售许可证后,对已认筹客户直接转化为认购,为避免客户多次回访,增加客户购房的时间、体力以及精神成本,将认购手续与签约手续同时办理,简化步骤。
(签约策略见附件三)
2、整体节点排期
3开盘方式及优惠
1)开盘时间:
10月9日,受预售许可证办理进程影响,暂定于10月9日正式开
盘。
(具体根据取得预售证的时间)
2)开盘方式:
建议:
顺开,9月22日集中收筹,9月23-10月8日可办理持续收筹,10月9日当天开始办理认筹转认购及同步签约手续,后续正常销售。
3)价格与优惠:
团购:
参与联合网团购存一千抵五万客户,可享受5万元总房价折抵优惠;
当日认购及准时签约:
9月22日当天集中办理认筹的客户,凭“9#楼认筹
预约单”及VIP入场券(洗客阶段通知领取),在三天内准时签约且材料完整,可享受总房价1%优惠同时赠送国宇体检券一份(签约时赠送)
一次性付款:
总价优惠1%;
备注:
重要关系户优惠由夏商地产总经理以上级别审批(不破房管局可备案底价基础上)
附件
洗客策略
1.洗客策略
一方面,以开盘VIP入场券申领为由头,通过现场置业顾问短信、电开邀约前期参
与联合网存一千抵五万活动即缴纳一千元团购基金的客户回访,
试探客户对于购买房源
的诚意度;另一方面,通过对回访客户填写的资料信息搜集,了解客户的意向房源、价
位、楼层情况,对前期已蓄积到的意向客户进行装户;与此同时,在网络及其他媒体推
广渠道释放“9#楼开盘VIP入场券申领“的消息,在洗客同时,进一步网罗更多客户;
对于已到访现场客户将告知9月22日内部认筹消息,同步为认筹活动做准备。
2.洗客方式
客户凭联合网团购卡,回访现场领取9#楼开盘VIP客户入场券
3.洗客时间
2012年9月15日-2012年9月21日
4.洗客对象
参与联合网团购存一千抵五万活动,已缴纳一千元团购基金的客户
5.洗客利基
1)
意向客户凭VIP入场券可于开盘当天享受优先入场选房权;
2)
意向客户在9号楼开盘时,只有出示此券方可享受9号楼开盘专属优惠(具
体优惠额度现场不予以释放)
3)
开盘认购9号楼新房源,凭此券及购房合同可于签约时领取到一份价值千
元的国宇中心体检套餐;
6.洗客时间节点安排
9月12日,方案确认(物料确定)
9月13日开始电开、短信告知意向已缴纳一千元团购基金的客户;
媒体投放VIP入场券申领信息,短信截留竞品,同步吸引更多外部客户关注
9月14日,物料准备到位(盖有地产章的VIP客户入场券)
9月15日-9月21日客户到访现场,领取VIP开盘入场券;
回收客户入场券副券,对9#楼房源进行装户;
同步告知9月22日内部认筹活动。
"9月盛大幵盘
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洗客物料:
---VIP开盘入场券
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附件
认筹策略
1.认筹策略
1)
以认购形式进行认筹,认筹金按照认购金额收取五万元定金,并予以确定房源;
2)
集中邀约客户认筹,制造紧张氛围,便于强化现场逼定力度;
3)
以线下途径,通过业务员短信及电开手段进行告知,对于外部客户不做媒体推
广,认筹当日价格表不做公示,以规避法律风险;
2.认筹时间
2012年9月22日集中邀约客户办理认筹
9月23日—10月8日客户至现场有购房意向者可直接认筹
3.认筹对象
联合网团购客户及参与存一千抵五万客户;
10—15#楼未能认购的客户;
外部新客户;
4.认筹缴纳方式
缴纳认筹金:
每套人民币50000元整,予以确定房源
收取方式为收取现金或刷卡,并领取认筹单。
5.认筹利基
客户凭联合网团购卡及开盘入场券,在9月22日集中办理认筹,可享受优先
选房权;
9月22日当天认筹VIP客户可享总房价五万元优惠、1%认筹优惠及国宇中心
VIP体检套餐。
无VIP入场券客户可享受五万元总价优惠及国宇中心VIP体
检套餐。
若客户未能选定意向房源或直接放弃认购,认筹金予以退还(现场销售不引导
可退)。
6.认筹流程
到场签到,出示团购卡及VIP入场券T等候排号-选定房号-交纳认筹金-填写认筹单
T现场经理审核T客户领取认筹单-通知开盘日正式转认购及签约
已害
7.
注意事项
规避法律责任,填写认筹单元首选为10#、车库未售单元,次选项为9#楼房源。
若认购成功,则认筹金转为认购金,同时总价给予约定优惠。
认购不成功,认筹金原则上不可退(现场口头告知客户不予退还;如个别客户要求返还,为规
避法律风险,视情况退还)认筹单不可更名,不可转让。
进行客户认筹时销控部分优质房源。
8.认筹预约单:
9.
大学康城•美域商品房预约单
预约人
证件号码
联系地址
联系电话
预约单元1
面积
m'
单价
元
总价
元
预约单元2
面积
m'
单价
元
总价
元
付款方式
预约
车位
单价
元
总价
元
1.甲、乙双方本着自愿平等的原则、在协商一致的基础上签订预约单。
乙方在签
该预约金在签订“认购书"后可无息充抵定金,预约单元不可更名、转让。
2.乙方须在9#楼开盘当天12:
00前补足定金并签署《
品房认购书》。
预约单元1甲方不予保留,秉承先认购先得原则;预约单元2甲方保留
至9#楼开盘当日,如乙方逾期未与甲方签订上述“认购书”,视为乙方自动放弃预约,
甲方有权无须另行通知乙方即终止本“预约单”,并有权将上述商品房另售他人。
3.签署“认购书”后,本“预约单”效力即终止,甲乙双方的一切权利义务以《丄学康城美域商品房认购书》的约定为准。
收款人:
日期:
10.认筹时间节点安排
环节
时间
内容
9月15日-
洗客活动期间,对于来访现场申领VIP入场券客户,告知9月22日内部认
告知阶段
9月21日
筹活动消息;业务员通过电开短信途径邀约,洗客期间可释放价格区间,但不告知准确价格信息,避免客户因价格对比而流失。
准备阶段
9月21日
所有物料准备到位,现场演练。
7:
00
所有工作人员到场
7:
00—7:
30
物料、设备等取后次检验
22日集中
7:
30
开始签到,弓1导客户到场、入场、排队领号;VIP客户出示团购卡及vip入
认筹阶段
场券,给予前面预留号,冋样按顺序发放。
8:
30—9:
30
VIP客户排号选房,办理认筹手续。
9:
30—10:
00
普通客户办理认筹手续
10:
30—17:
00
正式购房阶段,以优惠逼定
新增客户及集中认筹日未成交客户,可持续办理认筹
10、9月22日认筹物料清单
序号
物料
数量1
1规格1
备注
'销售?
■P
物料
1
认筹流程展架
1块
1.6*0.6m
X展架
2
认筹优惠细则展架
1块
1.6*0.6m
X展架
3
海报
200张
—
已备
4
户型图册单页
200份
—
已备
5
档案袋
130个
—
已备
6
签约须知
130份
—
售楼初提前复印备用
7
大号信封
130个
—
已备
8
计算器
20
—
已备
9
选房客户签到表
/
A4
售楼处提前打印备用
10
客户排号卡
300
11
认筹预约单
130张
10*13cm
售楼处提前复印备用
开发商
1
矿泉水
200瓶
—
2
发票(收据)
130份
—
3
银联刷卡机
1台
—
4
点钞机
2台
—
其他
1
区域指示牌
3块
—
桌牌,策划需提前做好备用
2
内场话筒
2个
—
已备
3
工作牌
15个
—
已备
4
长桌
8张
1.8*0.6m
活动公司提供(附带桌布)
5
椅子
80张
塑料椅子
活动公司提供
6
圆桌+遮阳伞
6
1
活动公司提供
7
水牌
5个
—
签到区、等候区、休息区、泊车区2个,共
5个
8
等候区铺红地毯
米
55
活动公司提供
9
隔离带(隔离桩、一米带)
8
10
外场音响一组
1
两组音响+无线麦1组
11、认筹日现场布置
£>
I—
T
夕卜场布置图
泊车区
I
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附件
认购及签约策略
1.认购及签约策略
为降低客户购房时间及成本,自预售证获得第二日,正式办理认购及签约手续,业
务员邀约客户至现场,备齐资料,同时办理认购及签约手续。
2.认购签约时间(暂定,以预售证取得时间为准)
10月9日-10月11日(时间暂定,实际以取得预售证第二日起算):
三天内办理
:
七天内需
认购及签约手续,可享受签约1%优惠;
10月12日-10月15日(时间暂定,实际以取得预售证第二日起算)至现场办理认购签约手续,但不能享受签约优惠。
3.认购及签约优惠
三天内签约的VIP客户,可以享受到总价1%签约优惠,并领取国宇中心价值千元体检套餐一份。
三天内签约的普通客户,可领取国宇中心价值千元体检套餐一份。
营销管理部
二零一二年九月十二日
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