搜索引擎工作原理及营销分析.docx
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搜索引擎工作原理及营销分析.docx
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搜索引擎工作原理及营销分析
搜索引擎工作原理及营销分析
搜索引擎以74.8%的比率已经成为中国网民最常用的网络服务之一。
搜索引擎是帮助用户查找存储在个人电脑,计算机网络如互联网的上的信息的软件程序。
用户输入搜索项目,通常是通过录入一个关键词或短语,搜索引擎通过扫描被搜索的计算机和计算机网络,或者分解分析他们的数据的索引,返回万维网站点,个人电脑文件或文档的列表。
以上内容由淄博魔方网络提供
搜索引擎营销价值:
让自己的网站在某个关键词的搜索结果中排到靠前的位置,而且是越靠前越好,这样,搜索引擎才可能为你带来更多的关注和点击,同时带来更多的商业机会
并不是网站的搜索结果排名第一,就一定会财源滚滚。
搜索引擎营销原理:
搜索引擎的营销特点
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搜索引擎的营销目标
搜索引擎的营销目标
搜索引擎的价值
一、目标客户的寻找方法
根据企业对互联网的了解程度,我们的客户群体可以大致分成三类:
1、对互联网有深入的了解,并在互联网上尝试过“推广”的企业;
2、在网络公司的培养下,已经建立了网站的企业;
3、没有接触过互联网的企业;
那么,针对这三种客户,我们应该如何去寻找他呢?
1这类客户可以通过商务搜索引擎在行业知名网站上搜索。
2类客户可以通过搜索引擎:
XX、yahoo、google来搜索获得,仍旧是以地区名为关键字搜索,通过搜索引擎找到的一般是企业的网站,既然他已经建立了网站,那他肯定对于互联网有一定了解。
所以这类客户也是我们的主要目标客户之一。
3类客户是最容易获得的,通过我们的城市黄页就可以找到,或是通过转介绍。
二、电话预约
电话预约的主要目的在于:
建立良好的第一印象,并争取到跟客户见面的机会。
因为见面交流可以增加双方的信任度,也可以获得更多的客户信息,从而对客户采取最有效的促成方法,所以电话预约就在整个销售流程中起到一个至关重要的作用。
在这里为了提高大家的电话预约成功率,我们首先有两点是必须要做的:
1.
产品价值分析
作为一个销售人员,可能每个人都会想:
我们究竟卖什么?
卖产品——这是一个最直接的错误答案!
卖功用——这是一个看似合理但却不会让销售人员的业绩有任何增长的答案!
要回答这样一个问题,我们首先要解决另一个问题:
客户为什么要买我们的产品?
经销商会说,我买产品是因为它可以为我带来利润,买你们的而不买别人的,是因为你们的产品更让我省心(售后服务、技术支持等等);终端消费者可能会说,我买产品是因为我某某地方需要它,它能给我带来某某好处等等,不一而足,答案纷繁芜杂,然而归结到一点,客户之所以买我们的产品是因为我们的产品能够为他们带来利益!
(例:
手机)所以我们卖什么呢?
我们是在卖利益!
卖产品的价值!
那么商务搜索引擎引擎的产品价值又是什么呢?
A、能帮助企业在十分钟内免费把广告铺遍全球,有效提升产品知名度;
B、能帮助企业寻找潜在客户,提升业务人员的工作效率,进而提升业绩;
C、能节省大量的广告支出,建立网络品牌,增强市场竞争力。
D、通过商务搜索引擎引擎发布的广告,第二天就可以在XX、GOOGLE、YAHO上出现
在做完价值分析后,我们就可以开始联系客户,进入正式的电话预约。
2.一句话介绍产品
一般我们打电话给客户的时候,客户可能很忙,他也许只能给你2至3分钟的时间。
那么如何在几分钟之内把我们的产品介绍给客户,并引起客户的兴趣这就变得至关重要了。
以前公司,有一个新上岗的业务人员,在上班的第一天信心百倍的说,我今天要打100个电话!
我要争做公司第一!
然后拿起电话就开始打了,“您好,我是深圳**公司的**,我有一套网络营销软件,叫做商务搜索引擎引擎,能帮您公司注册黄页、发布供求、搜索资料,邮件群发,透过我们的产品可以...”,结果他还没说完,对方回答“我们不需要...”
我们来分析一下,这个失败的电话问题出在哪?
A.语句太长。
B.不确定是否找到负责人。
C.没有突出产品价值,不吸引人。
所以我们要学会怎样用一句话概括我们的产品,怎样让客户对我们的产品产生兴趣?
这在整个销售过程中起到致关重要的作用!
现在点金公司的员工是这样介绍的:
你好!
我是深圳**公司的**;
曾在网上看到贵公司发布的信息,请问信息是您发布的吗?
请问贵公司之前都在哪些网站在做过推广,效果如何?
我们在搜索引擎上做过。
。
。
。
。
(搜索引擎与商贸网的优势)
请问您是今天上午有空还是下午有空呢?
我们可以到贵公司跟你见面详谈。
三、售前准备
1.情绪准备
销售是一个非常具有挑战性的工作,我们每天都要接受很多的拒绝和现实考验。
这里应切记的一点是,顾客总是在找不买的理由。
为什么呢?
因为当一个顾客应允“我买了”,也就表示他必须付钱,为了使自己辛苦赚来的钱不轻易花掉,即使产品看上去他们非常需要,他们也还是要绞尽脑汁地寻找拖延的理由。
客户不成交,不一定是产品的问题,也不一定是个人能力的问题。
或许客户真的需要时间去熟悉产品,或许他需要时间去证实你的产品是真正适合他的。
所以,在销售过程中,我们没有失败,只是暂时停止前进。
我们不应该让已经过去的事实,影响到我们现在的心情。
我们必须要学会调整自己的心态。
因为,销售是一个信心与信息的传递过程。
(简单道理)
2、客户资料准备
A、了解客户主营产品及其应用的行业:
分析客户的需求,找到推销切入点,同时增加交流内容,进而获得用户的信任度;
B、了解竞争性产品:
往往竞争激烈的客户,更愿意去尝试一些新的推广方式,然而互联网上的推广就是一种全新的推广思路;
C、了解是否有网站:
就是了解该企业对于互联网的接受程度,这对我们去准备推销主题有非常大的帮助;
总之,了解客户的信息越多,交流的话题也就会越多,你越是聊客户感兴趣的话题,客户就越是容易对你产生信任感,有了信任感销售就成功了一半。
3、演示准备
A.该客户发布信息和搜索客户在哪个行业下比较合适,信息量会更大,效果会更好?
B、网上是否有该公司需要的供求信息,如果有,促成就会变得非常简单。
C、对方哪些竞争对手已经在互联网上开展业务?
注意:
A是很多销售人员都容易范的错误,这里是最容易造成销售失败的。
如果对产品不熟悉,我们解决不了客户的疑问,客户会购买产品吗?
曾有一个商务代表,在见客户前并没有准备,跑到客户那去做产品演示,结果那客户是做保健茶的,打开软件他硬是找不到应该在哪个行业里发布保健茶的信息,尴尬的愣是半天说不上一句话。
然后就打电话到深圳“你好,**公司吗?
我想问一下保健茶应该在哪个行业发布广告呀?
”当时客户就在旁边。
我们可以来分析一下,客户心里会如何评价这个业务员。
客户感觉这个业务员不专业,对他不负责任。
你自己都不了解这个产品,你怎么就能判断这个产品对我有帮助呢?
你一定是冲着我的钱来的。
记住一句话,当我们的客户不信任我们的时候,我们的销售就出现危机了。
四、上门拜访
很多刚进入销售行业的朋友,喜欢一进到客户的公司就一本正经的大谈特谈产品,谈得对方不知所云,云里雾里,然后就问,你买吗?
这个产品很好的,你买吧!
这样往往是卖力不讨好!
(谈客户喜欢的、给客户卸盔甲)
首先生要明确上门拜访的“目的”是什么?
1.
介绍产品,重点放在商贸网站的介绍;
2.
促成销售,让客户马上购买;
3.
转介绍,让客户认同产品,并介绍给他的朋友;
1.引导客户了解商贸网站
商务搜索引擎引擎的营销方式是借助于商贸平台之上,如果客户不了解商贸平台,或不认可商贸平台,那客户一定不会接受我们的产品。
所以在介绍产品之前一定要引导客户了解、接受商贸平台
例如我们洽谈一个电子行业的客户,在我们做好充分的售前准备后,上门拜访可以这样来引导客户:
1)金元:
您公司是做电子产品的是吧?
客户:
是
2)金元:
您公司的产品应用行业应该很广吧?
客户:
是
3)金元:
现在的企业用广告促进销售非常普遍,你公司之前也应该有投入过一些广告吧?
客户:
是的,有投入过一些
4)金元:
你公司在XXX电子网做过宣传吗?
客户:
没有
5)金元:
现在网络广告非常火爆的,例如XXX网站,这样的网站每天都有十几万人在上面浏览,您的广告一旦在这些地方出现,您公司的知名度和销售业绩都会有大幅度的提高。
眼见为实,不如我们来看一看吧。
(打开商贸平台)
客户:
好呀
6)其实象这样的商贸平台在全国有好几万家,我今天要给你介绍的这个产品就搜集了一千多家优秀的商贸平台,(包括:
阿里、沱沱、慧聪)您的广告只要通过我们的产品就可以在五分钟内发布在一千多家商贸平台上,您就相当于在全国一千多个商场里都有了自己的柜台。
您现在是不是想亲身感受一下这个产品呢?
客户:
好吧
通过以上引导,大家可以看出,我并没有介绍我们自己的产品,而是重点介绍商贸网站,客户对商贸平台也慢慢的有了一定的认识,只有客户接受了商贸网站才有可能接受我们的产品,因为我们的产品是借助于商贸平台的基础上帮助企业做宣传的。
通过刚才的对话,不知大家是否留意到我刚才使用了一个技巧,这个技巧就是“问”!
很多的书上都有介绍到“推销是用问的”!
优秀的销售人员都知道,我们对客户提出什么样的问题,客户的注意力就会集中在什么样的问题上,从而影响到客户的思考与感受,所以我们必须拥有提出好问题的习惯和能力。
所以接下来,我将跟大家一起来分享几个问问题的方法。
问问题的方法
一般来讲,所有的问题都可以分为两种,第一是“封闭式的问题”第二是“开放式的问题”。
开放式的问题是指能让客户充分自由的阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现状。
例如:
您对网络营销是怎么看的?
您公司现在的营销是怎么做的?
贵公司将会选择怎样的网络营销方式?
您认为他们有怎么样的优势?
利用开放式的问题,我们可以了解的客户的真实想法和感受,这样有利于我们采取最佳的销售方式。
封闭式问题有用于获取具体的或详实的信息。
例如:
您是今天上午有空还是下午有空?
您是想购买哪一个版本的软件?
我明天几天给您打电话比较方便?
封闭式问题搜集信息准确率高,简单易回答,可以常用来引导谈话的方向。
但在初次会面不会使用这种方式。
经常使用这种方式给客户的感觉好象是在被人审问,或是被人利用,受人摆布。
优秀的销售人员之所以优秀,是因为销售人员对行销策略或对顾客提出了好的问题,然后引导客户做出了正确的购买决定。
通过提问题,你可以控制交流的方向和内容,从而控制全局。
2.演示产品
产品的演示,只要我们大家对产品非常的熟悉,都不会有什么问题。
在这里我只想跟大家分享一下演示产品的几个注意事项。
注意事项:
1)不要演示所有的功能,只演示主要的或是客户感兴趣的。
2)不演示操作细节,否则客户会感觉产品操作复杂,不容易学会。
因而借故不购买我们的产品;
配合着产品演示,我们肯定会有一些产品的介绍,这个介绍也是有方法可遁的。
在这里我将把这个方式毫无保留分享给大家,我们把这个方法称之为产品介绍的三个步骤:
1)我们为什么要推出这个产品/功能
在这一步骤,我们应该主要讲,这个功能可以解决客户的一些什么问题,比如商务引擎登录功能就能帮助他做广告,可以做长期的、免费的广告;搜索功能既能帮助他寻找潜在客户又能了解竞争对手;
2)我们的产品是如何实现的(演示产品与效果)
这一步骤,演示产品如何操作,并让客户看效果,客户最关心的也是效果。
3)有谁在使用,并有了良好的反馈(成功案例)
这一步骤,告诉对方我们有很多的客户都在使用这个产品,通过从众心理,
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- 搜索引擎 工作 原理 营销 分析