山东开放大学《推销策略与艺术》期末考试复习题及参考答案.docx
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山东开放大学《推销策略与艺术》期末考试复习题及参考答案
推销策略与艺术 复习题
第1章
一、单选题
1、在现代推销中,推销员应该持有下列哪一种观念?
( )
A.关注"人",满足客户需要
B.以高压式手段说服客户购买
C.以达成交易为主旨、说服客户购买
D.关注"物",使用一切技巧卖出产品
A
2、推销的核心是( )。
A.交换
B.沟通
C.成交
D.促销
B
3、推销导向以( )为主旨。
A.满足客户需求
B.满足公司盈利
C.达成交易
D.实现个人价值
C
4、客户导向是一种以( )为中心的推销观念。
A.满足客户某种需要
B.满足公司盈利
C.达成交易
D.实现个人价值
A
二、多选题
1、推销要素是指商品推销活动得以实现的必要因素,它主要包括( )等四大要素。
A.推销人员
B.推销对象
C.推销品
D.推销信息
ABCD
2、成功的推销准则包括( )。
A.始终以客户需求为中心
B.推销中最重要的是“人”,而不是“物”
C.推销员要充满自信
D.推销中最重要的是“对方”,而不是“自己”
E.推销中最重要的是“无形的东西”,而不是“有形的东西”
ABCDE
3、推销导向观念适用的条件有( )。
A.社会经济发展水平不高
B.竞争程度不激烈
C.市场商品供小于求
D.市场商品供大于求
ABC
三、判断题
在推销工作中,推销员首先推销的是自己。
对
推销员是整个推销工作的灵魂和核心。
对
3、推销员自身素质高低对推销效果没有任何影响。
错
4、在推销洽谈中,推销员应把中心放在推销品上。
错
四、简答题
1、简述推销成功的准则有哪些?
1)始终以客户需求为中心
2)推销中最重要的是“人”而不是“物”
3)推销人员要充满自信
4)推销中最重要的是“对方”而不是“自己”
5)推销中最重要的是“无形的东西”而不是“有形的东西”
2、简述推销四要素是什么?
1)推销人员—企业与客户的桥梁
2)推销对象—接受推销的主体
3)推销品—推销的物质基础
4)推销信息—推销的无形资源
第2章
一、单选题
1、( )是推销员职业能力发展的根本条件。
A.推销员的职业素质
B.推销员的性格
C.推销员的脾气
D.推销员的长相
A
2、日本推销之神原一平,曾为一笔大生意在一年内连续拜访同一客户71次,最后终于成功。
他的事例说明,作为一名成功的推销员,应具备( )的素质。
A.团队合作精神
B.坚定的信心
C.强烈的责任感
D.锲而不舍的精神
D
3、推销员必须掌握的基本知识中,排在第一位的是( )。
A.营销知识
B.客户知识
C.公司知识
D.产品知识
B
4、每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力,善于独立思考,突破传统思路,注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练,这属于推销员的哪一种能力?
()
A.观察能力
B.应变能力
C.创造能力
D.社交能力
C
二、多选题
1、推销员的职责主要包括( )。
A.推销产品
B.开发客户
C.提供服务
D.沟通信息
ABCD
2、一个成功的推销员的职业素质必须具备下述特征。
( )
A.优良的精神素质
B.良好的品格修养
C.合理的知识构成
D.纯熟的推销技巧
E.良好的身体素质
ABCDE
3、属于产品方面的知识的是( )。
A.产品的用法
B.包装
C.价格
D.用途
ABCD
三、判断题
推销员推销成功因素中的80%由其态度所决定,20%由其性格所决定。
对
成功的推销往往需要强大的宣传攻势、完善的售后服务、优质的产品、良好的企业形象作为综合推动力。
对
3、推销员不能为了实现推销定额而损害企业的形象和信誉。
对
四、简答题
1、简述推销员的职责?
1)推销产品
这是推销活动的最基本功能。
推销员运用各种推销技巧和业务知识,向目标顾客推销产品,帮助企业实现销售,使企业盈利。
2)开发客户
根据美国的研究资料,一般企业在一年内约有百分之二十到二十五的客户,会因种种不可控制的因素有所变动,为了生存和发展,提高企业的经济效益,推销人员不仅要与现有的客户保持联系,更重要的是要不断寻找新的客户,开拓新市场。
3)提供服务
推销员可以为用户提供售前、售中、售后的各种服务,其中包括向客户提供咨询、给予技术协助,帮助解决财务问题、协助办理运输手续等,力求使企业的利益与客户利益协调一致。
提供服务越周到,就越能赢得市场的信誉,推销效率就越高。
沟通信息
包括收集市场情报和传播产品信息两方面。
推销员在与消费者的直接接触中,从观察、交谈以及消费者的反应中可以了解到消费者的意见和要求以及其他竞争产品的情况等,为企业的经营决策提供及时、准确的第一手资料。
另一方面,推销员还要把企业和产品的信息介绍给客户,增进客户对企业的了解,实现信息的双向沟通。
2、作为企业的推销人员,需要具备什么样的态度?
1)热爱推销工作
2)成功的欲望
3)坚定的自信
4)团队合作意识
5)锲而不舍的精神
6)学习的态度
7)高度的诚信观念
第3章
一、单选题
1、请指出以下哪一点是不恰当的?
()
A.在天气寒冷时可以戴手套与对方握手
B.一般应采取站立姿势与对方握手
C.和长者见面时,一般应由对方决定是否愿意握手
D.和新客户握手时,应以轻触对方为准
A
2、在接受名片时,以下哪种做法是不正确的?
()
A.以左手接过,一言不发
B.面带微笑,双手捧接
C.以右手接过
D.专心看一遍,同时口头致谢
A
3、一般情况下,在交际中,每次目光接触的时间不要超过()。
A.3秒钟
B.2秒钟
C.5秒钟
D.4秒钟
A
4、在隆重正式的场合,男士应穿着深色的( )。
A.长袍
B.运动装
C.西装
D.套装
C
二、多选题
1、推销员自我介绍发生的场景主要包括( )。
A.陌生单位接洽业务
B.在公共场合进行业务推广
C.初次登门拜访客户
D.利用媒介与不相识者进行联络
ABCD
2、下列哪些因素可以使人的容貌变得完美。
A.健康
B.整洁
C.卫生
D.医美
ABC
3、作为一个推销员,必须( )。
A.精神饱满
B.充满自信
C.积极乐观
D.亲切热情
ABCD
三、判断题
1、名片是现代人际交往中的重要的工具,推销员最好主动直言相告,要求对方给自己名片
错
2、如果想索要他人名片,一般不宜直言相告,可以主动递上自己的名片。
对
3、推销员在被允许进入客户房间时,为了礼貌起见,开门力量越轻越好。
错
四、简答题
在推销商谈过程中,推销员和客户之间的距离应该如何保持?
应视双方采取的姿势而定:
(1)如果双方都是采取站立的姿势,一般保持1米的距离。
(2)如果一方站着,一方坐着,则距离应该稍微接近一些,大约60厘米左右。
(3)如果双方都是坐着交谈,为了可以进行“促膝交谈”,距离可进一步接近到50厘米左右。
(4)如果是在桌子旁边把说明书展示给对方看,则应把要看的资料递到对方容易看清楚的地方,这样距离自然可以接近一些。
(5)如果交谈时隔着比较大的桌子,则人与桌子之间的距离可以保持在一个拳头左右。
2、简述目光交流的三角定律和时间规律?
(1)三角定律。
这个定律研究的是目光注视的部位。
要根据交流对象与你的关系的亲疏、距离的远近来选择目光停留或注视的区域。
关系一般或第一次见面、距离较远的,宜注视对方的以额头到肩膀的这个大三角区域;关系比较熟、距离较近的,可以注视对方的额头到下巴这个三角区域;关系亲昵的、距离很近的,则注视对方的额头到鼻子这个三角区域。
(2)时间规律。
指注视对方时间的长短。
要注意不可将视线长时间固定在所要注视的位置上。
这是因为,人本能地认为,过分地被人凝视是在窥视自己内心深处的隐私。
所以,双方交谈时,应适当地将视线从固定的位置上移动片刻。
这样能使对方心理放松,感觉平等,易于交往。
一般而言,每次目光接触的时间不要超过三秒钟。
在整个交谈过程中,与对方目光接触应该累计达到全部交谈过程的60%~70%的时间。
少于60%,则说明你对对方的话题、谈话内容不感兴趣;多于70%,则表示你对对方本人的兴趣要多于他所说的话。
其余30%~40%时间,可注视对方脸部以外5~10米处,这样比较自然、有礼貌。
第四章
一、单选题
1、“爱达”模式是一种传统的推销手法,最早起源于( )。
A.德国
B.美国
C.日本
D.英国
B
2、“费比”模式的第一步是( )。
A.详细介绍产品
B.充分分析产品优势
C.相信自己的产品
D.以“证据”说服客户
A
3、以下哪个不是吉姆模式的三个要素?
( )
A.公司
B.推销员
C.公众
D.产品
C
二、多选题
根据消费心理学的研究,客户购买的心理过程可以分为四个阶段,即( )。
A.注意
B.兴趣
C.欲望
D.行动
ABCD
2、“费比”模式的四个步骤包括( )。
A.详细介绍产品
B.充分分析产品优势
C.明确产品给客户带来的利益
D.以“证据”说服客户
3、以下属于吉姆模式三个要素的是( )
A.公司
B.推销员
C.公众
D.产品
ABC
三、判断题
1、动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要,是行为的直接原因。
对
2、布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销艺术导向型(5.5)的推销风格能够取得最佳的推销效果。
错
四、简答题
简述“爱达”模式的步骤?
(1)唤起注意
(2)诱导兴趣
(3)激发欲望
(4)促成交易
2、简述“费比”模式的步骤?
(1)详细介绍产品
(2)充分分析产品优点
(3)明确产品给客户带来的利益
(4)以“证据”说服客户
第5章
一、单选题
1、以下哪个不是寻找客户的原则:
( )。
A.寻找范围的限制性
B.寻找途径的灵活性
C.寻找方式的连锁性
D.说服客户的鼓动性
D
2、某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在客户,这种方法属于( )。
A.市场咨询法
B.网络搜寻法
C.个人观察法
D.资料查阅法
D
3、二八法则对推销工作的意义是:
( )。
A.要注意客户需求的差异性,针对客户需求推销适当的产品
B.推销员在寻找客户的过程中应当锁定关键客户,找对努力的方向
C.要准确掌握拥有购买决策权的人
D.推销员要掌握对方的经济实力
B
4、以下哪个不是地毯式寻找法的主要优点?
( )
A.成本低,效率高
B.接触面大,范围广
C.同时进行市场调查
D.信息量大
A
二、多选题
1、评估潜在客户的MAN法则由( )构成。
A.资金
B.决策权
C.需要
D.时间
ABC
2、线索转变为潜在客户需具备的条件有( )。
A.潜在客户没有选择权
B.该个人或组织确实需要某种产品,并能从产品的消费中受益。
C.该个人或组织具备购买某种产品或服务的货币支付能力
D.潜在客户必须拥有购买权
BCD
3、可供利用的寻找客户的企业内部资料包括( )。
A.财务账目表
B.推销部门的推销记录
C.服务部门的维修记录
D.统计资料和年鉴
ABC
三、判断题
1、在寻找客户的过程中,所有的销售线索都是潜在客户。
错
2、所有的潜在客户都是企业的现
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